汪洋是我们群响的会员，15年互联网连续创业者。19年成立了抖盟文化传播有限公司，20年成为抖音头部团长，业务围绕「给达人供好货，帮品牌做动销」，服务了很多国内一线品牌。
去年7月至今，培训了5000名抖音小店商家，5000商家同时被培养成达人BD，这次夜话会，我们有幸邀请汪洋来为我们分享「商家如何在抖音高效对接达人带货」


作 者丨 汪 洋
编 辑丨 群 响

本次分享，我将围绕抖音电商运营展开，其中包含：选品，达人分发，供应链，做抖音电商的误区等版块给大家剖析我对抖音电商的理解。

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抖音电商核心：人情世故

从19年到22年，近4年的抖音生涯让我明白一个道理：抖音电商和传统所有的淘宝，京东，拼多多等传统电商都不一样，虽然都是在卖货，但是底层逻辑完全不同。

传统电商的底层是系统规则，抖音电商的底层逻辑是“人情世故”。

很多人人进入抖音拿着老一套的思维去运营，花大量的资金研究直播带货，研究短视频带货，信心满满的进来，一地鸡毛的出去。

其实归根结底是做错了，

如果你感觉你做一个事情很累，很难，那一定是做错了，想想我们读书的时候，如果一道题你会做，你会觉得难么？

不会的。只要是难了，就是错了。

我们来一起分析几个问题，看看这几个问题是否会给大家带来一些启发。

第一：抖音用了 6 年培养了上千万内容创作者，你为什么会觉得你招聘的员工会比抖音赛马制成长出来的内容创业者更厉害？

你的员工能在抖音赛马制的规则下跑赢那些自己创业的内容创作者？

所以你们建立的短视频部门是干嘛的？为什么不直接跟这些有结果的内容创作者合作呢？

第二：你有没有做过市场调研，抖音这么多热卖产品，有几个是靠自己做短视频自己做直播卖起来的？

有多少是通过找达人合作带货打爆的，如果你有对比过就可以得到一个结果，百分之99的产品是通过大量的达人分发打爆的。

第三：抖音真的是你修修图，开开车，做做SEO就能做起来的么？

不是的，抖音靠的是人情世故。

前两天思毅发了个视频：杭州的商务有多卷，很多人在下面评论说思毅说的不对， 我想说思毅说的非常对，抖音电商就是人情世故。

很多网红达人的商务都是打工的，工资不高，但是权限很大，你的产品能不能上主播的直播间他们是第一关。 

这么重要的人你不去维护关系，你的产品可能爆么？不可能的。

所以：各位老板不要拿着传统电商的思维，传统流量的思维来看待抖音，你把目光看向线下，

你就把自己当做一个产品的推销员/药业公司业务员等传统行业的从业者，你需要做的是：

把你的产品铺设到各个超市，药店，并设计一套人情和利益分配机制，让你的产品能在各大直播间进行销售曝光。

从这个出发点去做。快则1个月，慢则3个月，你必出成绩。

不要自己盲目的去做直播，做视频，花了高薪去请员工，百分之 90 的概率你要失败，

你根本就请不到好用的人，

有本事的人不需要给你打工，自己做个直播间轻松一年几百万，没本事的人拿着你的工资练技术。

而且你还不懂，哪里出了问题你都不知道，怎么可能做好？

OK,下面的内容我们围绕找达人带货来给大家讲解。首先我们先说下选品。

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抖音电商如何选品

一：不要用眼光去选品，要用市场去验证。

比如你有10款产品，传统做法是做做成一个表格货盘表，然后去找主播和达人带货，

而且大部分人还喜欢找纯佣的达人带货。

这个时候你就进入了一个误区，你觉得纯佣在省钱，其实你亏大了。

1：主播和达人很忙，每天几百个人找他，你找到他发个货盘大概率不理你。理你也许还是骗样品的或者拿了样品先放着爆了再推。

2：你省了坑位费浪费了人工工资，在一二线城市一组BD团队一个月开销至少几万块，你几个月做不起来就浪费几个月工资，算起来比坑位费还要多久。

3：你拿了一个不知名的品牌，有可能还是一个不好卖的产品，在它身上浪费了大量时间错过了抖音初期的红利，损失不可估量。

4：你觉得你给了50%佣金你已经不赚钱了，但主播考虑的是好不好卖，其次才是佣金，好卖的产品你给佣金少他也卖，不好卖的产品你给80%他也不卖。

正确的做法是：用最快的速度去验证产品是否符合市场需求，给主播一个卖你产品的理由。

我给大家举个例子，比如我是某食品公司，我会怎么来做这个事情。

第一：我会先选取食品类目月销百万左右的纯佣达人20个。并选出5款产品，跟达人谈合作。

每个达人给2000-4000的坑位费，让他们帮我卖这5款产品。

（虽然是纯佣达人，但是我们没有合作过，他不确认我的产品是否好卖，BD成本极大，时间成本极大，用坑位费快速达成合作节省时间成本）

第二：根据20个达人的带货数据，分析产品的优劣。跟达人复盘产品的规格政策等，根据转化率，平均客单价，好评率等维度给5个产品进行打分，选出优质产品。

让达人继续带货。如没有跟达人复盘问题出在哪里，对产品进行调整。

第三：把选出的优质产品找头部主播带货， 给坑位费，不管盈亏。目标：做销量，做案例。盈利持续卖货，亏损从中腰部达人身上找。

第四：大量BD中腰部达人，以：XXX（头部达人）刚带爆，转化率高，自带流量产品。

兄弟们赶紧来吃肉，高佣吃肉。（大网红带货图，产品销量图，转化率图）给中腰部网红一个给你带货的理由。然后收割市场，打爆产品。

第五：淘系，社群等渠道收割。

这是我服务了众多大品牌的爆款打造经验，四步走。

1：中腰部测品。

2：大网红打样。

3：中腰部收割。

4：社群，传统电商收割。

总结：选品是核心中的核心，

我个人认为我是一个抖音爆款打造高手，但是你给我一坨屎我真的卖不爆它。

选品就是1，其他的所有行为都是0，没有1再多0都是0。心态归零，把选品交给市场，做好财务规划，宁可亏市场费用不要亏工资。

二：爆款周边选品，或爆款升级，颜值为王。

例如：保暖内衣火了，那保暖马甲呢，保暖袜子呢，保暖相关的配套产品是不........

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