群响夜话会39 | 互联网保险营销案例拆解,投放、私域、精细化运营拆解
许文科
2020-04-17
搞流量,来群响!



群响的小伙伴们,晚上好,很荣幸今天可以在这里跟大家分享我对互联网保险得一些认知。我先简单得自我介绍下,我叫许文科,来自慧择经纪齐欣云服,我们是今年刚刚在纽交所上市互联网保险平台,专注于为各种精准私域流量提供整体化得保险变现解决方案。好了,闲话少说,我们进入正题。


先给大家发下我今天要讲得得内容大纲:


互联网保险供应链简述:保险公司、保险经纪公司(有互联网保险销售资质)、互联网TO C科技公司、IP流量主、用户


互联网保险的开始、爆发、迷茫及瓶颈


玩法变迁:


1、最早都是从线上OTA平台等场景化的旅行险开始,16年开始涌现大批创业公司,几个方向:定制化场景保险(如碎屏、驾考)、智能投顾软件、定制化短险(意外、医疗)、保险科普类自媒体;


2、17-18,沉寂期,场景化保险太依靠流量方、利润极低(类比航空意外),智能投顾软件徒有噱头,不能起到教育用户作用,无法形成成交闭环,定制化短险客单价和利润无法提升,保费规模瓶颈,保险科普类自媒体悄然壮大,积累原始粉丝;


1、18年下半年-19年,爆发期,投放+社群+人工电销顾问的转化模型跑出,保费规模快速上涨,高质量保险内容教育+带货模式也跑出。——此两种模式都有齐欣云服提供了整体化的供应链服务(产品、运营、saas系统、客服、顾问),帮助其快速从0到1


2、19年至今,瓶颈和精细化运营期 同质化保险内容太多,流量越来越贵,投放转化模型ROI不高。异业精准私域流量池+内容教育+线上顾问的模式开始跑出。——齐欣云服提供了整套的内容+变现的解决方案;


齐欣云服定位:帮助一起具备IP属性和自有流量池的玩家进行互联网保险变现,一起吃到互联网保险的红利和赚钱。


接下来我们进入正题。


互联网保险以它持续的高增长率和较高的利润率,吸引着一批又一批创业者和流量操盘手的入局。慧择经纪是国内最早探索互联网保险模式的企业之一,慧择也经历了中国互联网保险跌宕起伏的变迁和兴衰史。今天就给大家分享整个互联网保险的各种玩法,希望对大家认识这个行业带来一些帮助。




一、先来简单介绍下,互联网保险这条赛道上的供应链,也就是参与者:


保险公司、保险经纪公司(有互联网保险销售资质)、互联网TO C科技公司、IP流量主、用户


1、保险公司:也是互联网保险的产品供给方,中国的保险行业跟发达国家最大的区别在于,国外是产销分离制度,保险公司只负责做产品,销售交给经纪公司和代理公司来做。这样保司只需要专注打磨号产品和他上下游的供应链。


而,国内,大多数保险公司都是产销结合,最典型的如平安、国寿,拥有几百万的代理人,可以下沉到乡镇地方。反观,国内有180家人寿型保险公司,150家财产险公司。


大多数都是中小型的保险公司,他们不可能再去跟大型保险公司拼代理人团队,也无法跟他们拼渠道的下沉能力。


所以,互联网保险成了他们重要的选择之一,这也是为什么会有各种高性价比和更低价格的互联网保险产品出现的原因。直白点,就是中小保险公司要保费规模,同时没有那么多分销层级,所以把产品价格做低,通过互联网渠道销售;


保险经纪公司:银保监规定,全国性的保险经纪公司,并且实缴资金超过5000万,才可以申请开通互联网保险销售资质。现在没有互联网保险销售资质,直接对客户在线上销售保险是不合规的事情。


2、保险经纪公司是互联网保险的销售渠道。他们链接了各种可以在线上销售保险的途径,比如自媒体、保险工作室、专门做TO C互联网保险的科技公司等;


3、IP流量主:顾名思义就是拥有私域流量池,想做保险变现的流量主;


4、用户:通过互联网购买保险的用户,集中在一二线,在快速往三四线城市渗透。




我们进入第二部分,也是我们今天得重点,互联网保险得玩法变迁


1、2016年,萌芽期。最初的互联网保险起源是从OTA、绿野等平台的场景化旅行意外险产品开始的,这类产品一般用户是希望日期灵活、而且可以随时购买,并且责任简单,可能保障综合运动或者旅行意外。


所以很快就形成了线上化,搬到了OTA平台上,像携程、去哪儿;一般把2016年称作互联网保险的元年。当年,集中涌现出了上百年互联网保险创业公司,资本也非常关注这个赛道。主要方向有几个:


定制化产品平台(如定制了驾考不过保险的保准牛、定制了碎屏险的意时网等)、智能投顾软件(主要是做智能保险顾问机器人)、定制化短期险平台(以定制各种意外险、医疗险为主)、保险科普类自媒体;


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