抖音头部知识 IP ，服务客户粉丝数量过亿、月 GMV 过亿。
大播：
我先感谢一下群响，感谢一下刘思毅，我是去年差不多这个时候加入群响私董会的。
然后我基本上现在比如每天晚上看的群响私董会的消息。必须得刷一遍消息我才能入睡。包括早上起来必须得刷一遍消息，里边的信息量实在是太大了。
我在里边真的也认识了很多人，包括也是掌握了很多的信息。包括那个刘思毅的整个的形象给我的感觉就是特别的正能量，感觉每天都就打不完的鸡血。我就感觉有时候干累了，干疲了。看看刘思毅的朋友圈，我就觉得连这样子的小朋友都在继续努力。我作为一个中年人，我为什么不好好干呢？
刘思毅:
真的是收获很多。如果大家真的是想加入我们的那个群响的话，可以考虑一下私董会，老板考虑私董会。
大播：
那我做个简单的自我介绍，我在阿里待过好多部门天猫/阿里巴巴，还有聚划算。
在某猫那个时候其实做的就是关于培训的事情，我们当时那个部门叫做天猫商家成长部。现在应该也有这个，所有的天猫商家入驻之后必须得经过我们考核，然后有一个三个月试用期，试用期通过了之后才能正式入驻于天猫商家。而当时我们接的时候是 2011 年，当时是天猫商家入驻最疯狂的时候。所以说必须得由我们考核通过他们才能入驻。但是当时的考核率是很高的，一天差不多有500 个天猫商家入驻。
刘思毅：
大播：
那时候的话你你知道吗？那时候我有微博，然后我在讲完课之后我会刷一下，广告一下。然后我很快就涨到了几万粉。
在那个都是还没有加私域，就在微博里边。然后我们做了很多的事情，比如说像天猫新商家的培训、天猫中腰部商家的赋能，以及还有一个叫天猫智囊团。如果说听过智囊团的，那真的是老电商了。
要 80 后，至少。智囊团是当时逍遥子亲自带的一个部门，这是一个组织，就是天猫所有的超头部商家才能成为这个组织。是每个月老逍会定期大家举一次，举办一次活动，然后与天猫的所有的头部商家共创，天猫接下来怎么去走，所以说我是非常幸运，刚好待在那 2011 年、 2012 年、2013 年是天猫那时候最辉煌的时候。
刘思毅：
大播：
逍遥子不是又往上走了，成集团老大了。那是三年。然后后面的话又去的阿里爸巴巴，当时对营销特别感兴趣，就觉得必须得了解一点投放，然后就做了阿里巴巴的大客户。然后待了很多的年投入在那时候是 500 万，那时候 500 万已经很夸张了，年投入在 500 万以上的这种这个 KA 的商家，然后教他们怎么去做营销，怎么去做广告。然后怎么去投转展，怎么去投直通车玩淘客。整合打包一系列的营销活动，给她们去做全域的营销。当然我们推的叫全域营销。所以就对营销有一些了解。然后后面的话就感觉想不行了，我自己已经膨胀了，我要出去创业了，我想出去做品牌，其实很多的小二心里都有一个品牌梦。
刘思毅：
大播：
因为那时候我们带了很多很多的淘品牌，做品牌真的很容易。当时她心里就有一个品牌梦，说我已经带了这么多的品牌出来，为什么我不能自己去做一个？当时就有这种想法，有这种冲动。但是总感觉缺点什么。在最后一年的时候，我去了一个很牛逼的部门，。
我就想搞清楚他们到底是什么机制，才能去上这个聚划算，才能上这个活动，但是我没有去到聚划算部门。我去的是当时非常火热的一个部门，叫淘抢购。
刘思毅：
大播：
前面不是，前面 属于手淘的部门，后面变成了被好像被聚划算兼并了。因为当时淘抢购发展非常快。我当时刚刚进去的时候是刚刚成立大概三四个月的时候，然后一天是 100 万的 GMV ，然后我到年底的时候大概是八九个月的时间，做到了一个亿的 GMV， 100 倍的增长。
刘思毅：
大播：
当时是出了一个新的秒杀的，就是每小时，他上一批产品。每小时，上一批产品，叫做每小时的秒杀。
跟聚划账不一样，聚划算是一天，我们当时做了每小时，所以这个淘抢购会更加的刺激，所以说我们当时做的那个活动一个小时单坑就能产出 1000 万，当时已经抢过了 聚划算的风头，所以说后面的话就并掉了。当时我们还会有一些商家他报了聚划算，我这边就不能通过，他报了淘抢购，聚划算那边就不给通过，已经内部 battle 的逻辑了。
刘思毅：
我想问一个非常门外汉的问题，是从现在再回头看聚划算和淘抢购。当年的手淘的流量有增长吗？还是已经是罗斯克里做到场，在 DAU 上分配了？
大播：
其实我们当时做的增量是什么？其实做的也算是把聚划算那部分增量，或者说手淘那部分增量。因为当时淘抢购推出来的是在手淘那个板块， 四大金刚。那个位置非常突出的位置就是一个 banner 下来就是一个淘抢购，主要位置流量非常好，然后抢的是手淘的流量，其实也有一部分是聚划算流量。 红利当时是全部 all in 无线端，然后催生了一个新的产品。
现在想出去创业，我当时刚好离职，就是五周年，有五周年的一个戒指，然后就拿了戒指就走了。然后当时出去创业，本来想做品牌，后面的话跟几个阿里的同朋友一合计，说最近网红、主播很火。当时。16 年没有某手、某音、不是某宝先出的，蘑菇街先出。所以他们经常说蘑菇街是直播鼻祖。我们先做的蘑菇街。蘑菇街是直播鼻祖。
后面的话做的某宝。后面做的某东。这是三家先起来的。但是那两家其实都是因为体量太小了。
本质是就流量不够。没有强大流量，给他供给获客的成本又太高。他只能通过直播稍微带一点其他的量，但是他这个增量太慢。所以还是某宝更快。某宝做了，我们一上来基本上也是吃到了红利，我觉得我可能创业也是比较幸运。
刘思毅：
你当时不是一开始做网红，其实做的是代运营。我现在做的是机构 MCN 机构。我们大概一年的时间，差不多就有 100 个主播了。
大播：
当时你知道这个赚钱有多爽，因为某宝直播是新出来的一个玩意，然后商家还懵懵懂懂。然后我又有很多的商家资源，我就问商家要货，然后我们又有主播，人货啪一匹配，然后平台给流量我就能卖。16年双十一的时候，后面的话，就给钱、给服务费，包括一七年。我们当时就是坑位费，我不管你卖得怎么样，只要是能让我上坑位就行，我就想尝鲜一下。然后 17 年 18 年，然后就开始大量的平台开始去推这个事，后面开始慢慢增规划，在 18 年 19 年的时候，头部才实行收坑位费。其他的主播因为商家进来的越来越多了，抢不到饭了，所以说就开始以免费坑位为主。
刘思毅：
问一个比较敏感的问题，阿里系创业者最好的创业阶段是不是就是那个时代？
因为我看到过两个案例，一个是你说的某宝直播，还有一个是当时 SKU 要必须图文消息化，一堆的小二出去做图文消息服务商。
大播：
那个时候你可以想象因为阿里的体量够大。它每催生一个新的产品，当你觉得这个产品是很有前景的时候，它一定是围绕它会催生出很多的这种千万服务出来，特别是第一阶段，第一阶段的话其实也有很多炮灰，伴随的炮灰，那一段时间也有很多，比如说做娱乐的进来。也有很多原来是之前手上有很多的这种美女资源的，类似于像什么美女失踪。应该你听说过，像他们很多的进来，因为他们觉得把人丢进来就行了。但是没想到淘宝直播是一个货的场子。只有人不行，所以说懂电商的人在那一批起来会更快。这个其实就是有阿里的基因，或者跟着阿里的某一些新的产品，包括你说的这些图文的产品，是包括最开始的这些淘品牌做品牌的。被这些催生出来了，尝试跟着阿里的红利起来。但是现在其实就会偏少一点了。
刘思毅：
我觉得只有阿里系的创业者有造富神话。我没有看到某音系的创业者有造富神话。其实没有，大部分某音出来的人都变成炮灰了，但阿里系的小二还挺多人，买房买车，财富小自由的。为啥？分享一下。
大播：
因为在阿里的人有一些什么样的特质呢？，我觉得可能本来他内部就会有很多的这种创业的项目，或者说他已经把很多的人从这种比如说带过很多的商家，带过很多的 KA ，他其实内心都已经有那种创业的心。所以说她不光是出来去做品牌也好，或者说做拿投融资也好。很多的管理层基本上拿投融资会比较好。其实马爸爸或者说我们马老师教给我们的很多的这种其实就是把你培养成一个偏创业型的一个人才。
刘思毅：
大播：
还有一句话，对，你说的这个很对，我补充一下，我们也评估过阿里的人跟字节的人，对阿里的人是属于全能型人才。字节人属于螺丝钉的型人才是，他只能在某一块做得很好。
刘思毅
这个是一个非常大的挑战的观点。我和你完全一致，因为字节跳动是把人工厂化的，纺织与工化的，它是属于 Google 的风格。
因为字节那边的挂的很多都是像谷歌一样的那种那个阿里的文化墙一样的对，但是阿里的风格不一样。
刘思毅：
阿里的是属于好像战斗攻坚型，就给你一个东西，他妈必须要给我战斗，那战斗就需要攒资源，就需要撕逼，需要争取资源，好像是攻坚出来的。因为那天那时候我们刚成立的时候，听淘宝直播的那个什么邀请他成为我们全场大会嘉宾，我就知道他跟我说淘宝直播为什么可以成功，是因为本身 P 出来的流量得到了最高效率的转化，因此群循环了更多的流量资源给这个 feature
其实是有 16 个 feature 一起在跑的。内容营销有 N 个 MVP 的创新组。但淘宝直播这个 team 完完整地实现了最高效率化的闭环。所以说他们正向循环了。当时我就觉得阿里系的创业者还是皮糙肉厚的。
大播：
他们当时做那个淘宝直播的项目，那些人很少，真的人很拼。比如说我们作为 MCN 机构，熬多晚，她们基本上比我们还要晚，而且各种走访他们也是属于这种完全是 all in 到这个项目里边去的。创业型，创业型的人，我觉得才把一个产品能打得这么快，能打得这么牛。而且阿里做产品的话都不像腾讯，不像字节，可能对一个产品孵化很久，但是已经有这个项目的话，出来先跑，或者说几个项目同时跑，哪个跑好的话，啪！把这个项目推出来。
刘思毅：
大播：
MCN 就做了一段时间。后来有一些问题跟合伙人什么就有点问题，后面有点对于主播或者对于运营有点心灰意冷。这个有一个小插曲。
可能比较大的这种收入流水就没有了。然后后面有点心灰意冷，就不知道想去做什么。后面的话想揭秘一下可能这个行业里边到底有什么样的事情，有什么样的干货，就发了一些公众账号，但是没有真正去揭秘那种事情。讲的是干货，讲的是行业。然后发了三篇公众账号火了。然后做了这个大播会的自媒体。
刘思毅：
大播：
其实我最开始的模式跟群响蛮像。先做公众账号，是后面的话我们主力，其实开始去做社群加培训了。但是我跟你不一样的话，我上来直接去做了高端社群。直接去做的私董会。O我中间是没有断层的。像咱们现在目前这种模式很好。是有源源不断的，有很新血液。，那时候抉择是有点错的，所以说导致后面我们的供血是不足的。
然后大播会整个在行业里边其实影响力还是挺大。淘宝直播的基本上都认识是我们，还在 19 年举办了整个全网最大的一次叫做选品会。首次去做，19年年底就是 11 月份做完，做完之后，口罩来了。我本来计划的是在 20 年的话，我会把这种选品会全部铺开，因为我尝到甜头了，人家做一次选品会的话确实收入还挺高的。
刘思毅：
选品会的逻辑是做展位、卖展位的逻辑。是对卖展位卖广告。
大播：
然后当时我其实把所有全网的快手、抖音包，括什么腾讯，腾讯是看点，当时是，然后蘑菇街等全网的所有的大佬全部请过来了。然后包括头部的主播也请过来了，都来站台。然后很多的品牌去布展，当时差不多一起一百多家展位。这个真的很赚钱，我们也是因为口罩问题不能办了，所以说现在这个行业被口罩问题杀死了，我是被逼着转型到抖音上面去。我其实之前做公众账号也是被逼的，后来做抖音也是被逼的。然后转型的话就开始因为 那个口罩在家没有办法。然后就尝试着去拍，当时就觉得视频怎么这么难。我得我还得剪，后来发现剪映挺好用的，然后我还得对着去背，我光背这个我都花很长的时间，我一天可能只能录个两条，录个三条，后面发现提词器搞定，然后又开始做直播。
做直播的话从原来的私域导过来，当时就一个想法，我估计跟你最开始的想法是一样的，就是我他妈这么牛逼，为什么抖音没人认识？我就感觉这个市场怎么全是小白，全都是莫名的人，感觉接触的人层次完全不一样。后面慢慢了解了，然后跟旭辉什么的一一了解之后，原来抖音是这么一个生态。然后就决心开始去做抖音。
我做抖音的第一个事情也是先做了 MCN 机构，因为我觉得我要教别人怎么去做抖音，我在某音上我去教别人做某宝直播，这个总好像不太对。，在某音上去教别人做怎么去做某音直播，那挺好的，但是我得知道怎么去做，我得实操一遍，我才有资格去教别人怎么去做。我先做了 MCN 机构。
那也是一线操盘了一下。然后找了很多的主播，然后找了很多的运营。
刘思毅：
那所以说顺手回答一下第二个问题。从一线操盘手和讲师的角度，你觉得某音直播经历过什么样的变化？你基于你的经历来分享就可以了，这比较宏观。
大播：
我们刚刚进去的时候。我们算是叫货品。第一年应该叫是红利期或者叫蛮荒期。我们是货品加流量。只要是你有货品，只要你有流量就可以。我们当时的的话，拿的是从某宝过来的主播直接丢上去。但是刚上来的话，我们的思维是存在于说抖音必须得去做视频，我们做了一个月视频，无果。当时还是 4 月份，老罗还没开始，后来发现不行，当时出了一个新的玩意叫做 feed 流。然后就说 20 万开一个户，说太贵了，后来找来代理商，还给我们压钱，就是你随便投，然后账期我还给你结。那这这事可以。那上来就直接干呗。
第一场，然后投了 1 万块钱，做了 20 万销售额，尝到甜头了。后面我一个月砸了 300 万广告费，退货率70%。
其实没有亏，差不多是打平 ， 我一个月疯狂的时候我能做到 8000 万的营业额。当时的话因为也有很多某宝的进来，当时就为了去跟他们去卷。
刘思毅：
是不是就是八千万？你现在就很淡定了，因为大部分是都不挣钱，有这个数字的。
大播：
我们基本上做的都是女装为主的。所以说女装去供应链，然后播得很开心。然后半个月一看，退货率30%，然后再过一个月一看，退货率60%，就是这么眼光去看的。然后后边一算，不赚钱有可能还亏一点钱，然后还得给主播分钱。
刘思毅
前面主播不认退货后销售额的对吧。主播认 GMV 。
大播：
不是他肯定是按照确认收货的，但是我如果说我跟他比如说是对半分的话，其实我前面我是全部要压钱进去的，他是不用压任何钱的，因为当时我们是很看好这个市场，然后又这么去做了，总觉得是可以的。但是没想到退货率这么高，当时某宝的也没有这么高。抖音的话太看刺激性购买。
刘思毅：
今天的退货率仍然是这样高起不断。女装品类一直如此
大播：
它是本来就第一属于冲动型消费。因为在某音上去买东西的话，它就是兴趣使然，它比在某宝上的话它退优率高一点。因为某宝的话我想好了我才来买的，但是在抖音上你刷到了之后我还没想好了。呦这个在逼单。这个在抢福利，不行我再等一会。然后一看一逼单还有两单，那赶紧抢一单，是这样子，抢完之后一试，或者说一想后悔了，然后啪就退了。基本上女装大部分是一下播，然后会先退个 30% ，高的甚至能退到百分之五十，一半人没想好就退掉了。然后后面再去退货，就是20%、30%
刘思毅：
铁子们，我们来互动一下有没有抖音操盘的，来说一下你的品类。再说一下你的退货率好吗？今天的抖音直播最大的利润竟然折在退货率上。听过无数的女装老板跟我诉苦了，别听啥私董会装逼几个亿一年，靠！全是库存和退货率。
大播：
有的品类其实是退货率不高的，但是往往就是，珠宝、女装像这些是退货率比较高的。珠宝的话退货率更乃至百分之八十、百分之九十。
其实这些品类在某宝上，他退货率本来也高，只是放到抖音上了，他退货率又放大了一点，又更高了。
刘思毅：
因为主播忽悠那些人买了，或者说是心理刺激了，然后逛着买，冲动买了。
大播：
很多人本来可能他今天有 1000 块钱的预算，他买完一件，然后下一件又更好。他又看了一件，又退，他一场直播，他能买 3 件退两件，然后就增加他退货率。
刘思毅：
我问一个门外汉的问题，当年阿里为什么要确定 14 天七天无理由，这个电商规则不确定的话，是不是大家就不会遇到这种麻烦事了？对不起，我问得比较邪恶，比较门外汉。你懂这个历史吗？为什么当时马爸爸要确定这个规则，不确定是不是大家不敢在电商买。
我想问一下大家，我好困惑，我是一个电商门外汉，但是大部分客户都深受退货率困扰，而且退货率会非常考验创始人的财务计算能力。你知道吗？这我觉得很困惑。
大播：
对这个周期计划不好的话，就很有可能陷入到资金链的问题。
刘思毅：
而且我看到了大部分的年轻创始人都不会算这个账，所以说，对他事后懵逼的概率特别大。
大播：
所以有的也不是那个规定，最开始的话也是跟电商相关的。所以说为了去刺激消费，其实现在的话其实也是一样的，为了刺激消费，
让大家先埋起来，
刘思毅：
平台选择了用户而非商家。因为平台希望在用户上得到更多的好处之后，用户在这平台产生 GMV 那你某手、某宝、某猫、某东、某音，那大家都在无理由退货，那怎么办？
大播：
第一年的话基本上我们做的，反正也是有很多的这种坑，包括是踩了，然后我们会分析出来，其实那一年有两种主播会做得比较好。第一种就是视频型的人设型的主播。比如像那个时代的像小关老师，他是属于原来做视频的。然后比如说像那时候的李美丽，然后她是从某宝转过来的。然后他做供应链的。然后他会砸钱。所以像这两类的话基本上是在最开始的爆发期的话会做得比较好的。
一种是不断地打视频，打视频。打视频，一种是不断地做直播。然后这种是属于达人为开始的先去做的。那是第一年的时间。第二年抖音就开始了，慢慢去收达人的市场份额。第二年开始主推商家直播。然后商家直播和品牌直播以及明星直播其实是在 2021 年打出来的。那一年的话其实就是，增加了一个值，在 2020 年的时候，那个值是没有的，或者说在最后面才增加了，叫做口碑分。其实在 2020 年的时候，当时玩了一个比较嗨的一个事情。2020 年做抖音的人基本上知道。一块钱卖羽绒服能憋到 10 万人在线。AB 店。
刘思毅：
算法知道这样作弊吗？为什么给了这个时间窗口？请教一下
大播：
后面因为出了这个漏洞。后面堵上了，才把口碑分给堵上了，你带他家的货必须得对他负责任。如果说不发货，售后有问题的，那你的这个账号就有问题，就给你降权，给你降流量。
所以说到了整个的 2021 年，为什么很多达人就不行了？因为达人带了很多的供应链不靠谱，就导致他的口碑分，忽高忽低，他得拿大量的钱进行去刷，所以说他的流量就不稳定。反倒是店播一盘货的人，他的口碑分很稳定，他因为货不杂，在这一年的话就慢慢就起来了。包括抖音，你在大量地去推店播，是因为知道店播的广告费也会很高啊，包括也能吸引很多的品牌进来。所以说在去年的话基本上，就是中小商家拿低价起号对，然后品牌商家的话就有很多的 DP 然后去服务于他们。然后就起来了。今年我目前看到的更偏向于一些视频的玩法。24 小时日不落的玩法。
然后达人什么的现在能不能做，其实肯定也没有之前那么好做，但是今年也可以去做。对于很多的现在知识付费的达人，后面也会跟你达人去聊这块。知识付费达人在今年还是比较火的，但是在某些赛道是比较卷的，像我们这个赛道就比较卷。然后在直播带货这个整个一个体系里边来说的话，其实现在比较流行的就是弱主播，强视频。主播的话今年说实话不是太好找工作，因为那整个杭州整个的直播基地什么的都空了一大片，这个你都知道。都亏钱。
所以说现在的主播能跑出来的，其实主播不多的，包括的话后面如果说没有这样子，这么大一批的优秀的这种能培养主播的孵化基地，给培养主播的话，那其实大部分都得靠自学或者实操。那主播的能力在这个行业里边发展偏弱一点的话，那其实就是后面的话很多的商家就会觉得那我不要一个很强的主播，我能不能也能赚钱是可以的。现在比较流行的这种，把视频顶起来。当然视频有一个问题，就是你开直播你发视频是没流量的，需要什么呢？就是给视频投流。抖加、千川怼上去，你视频慢慢一点一点爆。然后 24 小时拉长，只要是视频一直爆，你直播一直开。
直播变成了一个人肉的落地页了。
其实就跟某宝直播后面就会越来越小。但是它的主主要的流量动能是来源于 24 小时稳定的一个流量，视频的流量。
刘思毅：
我插一个问题，今天的商家对于这种 IP 式的内容和产品爆款式的内容，我觉得可能前者会更深一些，更困惑一些，但是产品爆款内容也很难。产品爆款素材今天商家到什么理解程度了什么？实操范围了？大播老师。
大播:
现在其实爆款我觉得有的时候真的是看命。
有时候你得测，或者说你放上去一个。真正能选择一个真正好的爆款的话，那太少了，真的是有的。如果说一些特别是服装品类，有一些你真的出一个爆款。三天可能就被操了，这个内卷太严重了。
然后包括你哪些新希特出一个爆款，那整个供应链就封了，工厂全部加工。
除非你有更多的这种版权什么的，其他的这个是无法去可控的。现在的话整个全部货品供应链应该已经很透明了。也不是说这个行业不行。还是有很多闷声发大财的。你还是以做矩阵比较安全，也不用说做得那么爆，咱们每个产品都能稍微赚点钱就行了。包括今年的话对于产品的理解来说的话，其实抖音会更重视于复购，老粉的复购。
因为他的流量也没啥增量了。一个客单价，一个复购率。
刘思毅：
第三个问题，作为一个培训模式公司，你看到的某一电商培训经历过哪些阶段和变化？你们自己是怎么做培训业务的？这是一个我的问题，但也想分享给大家。
因为大波应该是抖音培训，应该是最早的那一波。对，前辈了。
大播：
我是因为 2020 年我是边做着机构，然后一是一只手做机构，一只手就做了我的账号。是当时就发现这个做了半天机构还没有我做的这个账号赚钱。对还是两条腿走路会比较稳，但是我那个业务必须得有，因为我们的实操的盘子。
刘思毅：
你和张扬的逻辑一模一样。张扬也刚刚跟我说过，她说没有一线哪来课程，没有一线哪来结果，哪来认知。
大播：
就算他不赚钱，但是我也得一直养。我要给我的后端一直去做供给。我最开始的一个发展历程就是这个行业没有人去做，我还在纳闷说我这个标签怎么去打，所以说我更偏向于说我最开始快速地能做到 10 万粉，20万粉。应该是我把整个直播带货培训的标签我给打上了。然后很多人后面就开始去投我的这个账号的粉丝。最开始其实也算是就是最早一批抖音电商粉。最早一批抖音电商 IP 。
很多人也是通过原来听到我刷到我，然后关注到我，然后也有很多这种完全陌生的新人。然后刷到之后我是境内的几个，最开始就讲一些这种，我第一个视频火的视频是我去拜访了雪梨公司。
大播：
后面的话把这条视频拱热了，基本上就是几百万的播放量。后面的话我就想尝到甜头了，我就去因为我跟薇娅也熟，然后我就去跟薇娅那边也是去拜访什么的，蹭了一波这种走访流量。好像有一个还不还挺牛的人，然后做抖音了，然后就开始关注我。然后我是在年中中旬我才尝试着去开始卖第一波的课程，然后当时在那一年的时候认知还没有完全打开，那时候的话课程销售还没那么好。一个月差不多也就是几十万。然后真正在 2021 年的时候。那个时候的话其实已经开始慢慢有一些人已经慢慢进来了，正规的都公司已经进来了。去年的话我跟红人在合作，然后我就完全负责，比如我的运营团队我来管，然后包括我的自己的账号，我会有编导我来去操盘。然后销售的事我就不管了，我就让他们去负责。所以说那一年的话我负责事情会比较少一些。所以之后我就全力地去拉流，全力去获流。然后爆视频、爆直播间、稳定开播，我最多的时候一天，没你猛，我一天差不多播 8 个小时。然后连续开播，然后也是不断地去拉流。那时候讲千川，讲小店随心推，包括讲起号其实都挺能火的。
刘思毅：
大播:
真的像我这种已经 30 多的人我也做，我觉得我也是中老年型主播了。
刘思毅：
如何拉直播以及你的内容形式。这是两个问题，一个是短视频内容形式。一个是直播的技术。分享一下，这是实操问题了。
像我的内容是吧。我的内容更多了，现在大部分的粉丝第一是爆了几个视频，包括。
刘思毅：
抖音的变化，现在一直挂在我的置顶。几十万赞。太爽了。当时对让我彻底要做抖音，因为大波老师用了我们的社群素材，然后他得到了非常巨大的点赞量。
大播：
刘思毅：
你刚刚说了第一个资讯，然后第二个本身拜访一些大 V 然后有一些爆款。你的这些粉丝级别都是大爆款带上来的。
大播：
还是说一步一步。有一些的话比如说像你那条视频大概对带了 3 万粉，后续的话可能还能有个一两万粉。然后其他的就是直播间吭哧吭哧一步做起来。我现在是不到 30 万的粉丝，但是对我的那个粉丝团差不多是 3 万将近 4 万。
刘思毅：
科普一下，粉丝团只要长期开播，然后我的粉丝团有 5 万的话，基本上对应的稳定在线能用什么。
大播：
这个也得看你后面能不能坚持开播，我如果说我真的是沉浸进来，我坚持开播的话我一天能播 6到 8 个小时，我 10 天开播，但是有时候我真的腻的，不想播的话我可能控个两个月，账号就废了，废了。
我最近也在拉号，我能拉到 2000 人，我不想播的时候我可能也就几十人，但是我要再拉的时候我还能拉到五六百，它就是一个拉号的一个逻辑。
刘思毅：
这是今天知识 IP 最会拉人气的主播，把他邀请进来，把这个技术分享一下，这是最后一个问题。怎么拉？这个真的是拉人专家。
大播：
后面的话可以去我直播间，搜索一下某音什么叫大波，大波直播电商。
通常来说的我们最开始是有一波极速流，是的极速流我会发现极速流接与不接是两个两回事。有可能有些人都没有极速流，但是我先说有极速流的，有极速流的话就是一波流量 L 型曲线。然后你如果能接出来的话，你的直播间的话流量在线就能一直往上走。如果你是平播的那种，或者说你是刚开始的话没有任何的活动去做刺激的。你的直播基在线基本上刚开始就很低，有人进来他不停留，那就直接走。所以说第一波的流量我们通常会去作作为带货来做的话，通常会去做三连炸对吧。3 个福袋跟上，三个福袋每个福袋发 3 分钟。然后三个福袋每 3 分钟，中间会放一个福利款，福利款的话再去开。然后就是第一个福利款，第二个福利款，第三个就直接跟爆款福利款福利款转爆款。
然后开播再投一个小店随心推，再投三条小店随心推，再去做叠加。然后基本上把开播前 15 分钟这个玩到极致，玩到极致之后基本上后面的流量就会好很多。
刘思毅：
这个技术的核心其实在于说主播的能力，看来对核心是主播的能力。
大播：
来知不知道来知道了，接下来下一个题目，看到了吧。如果说有人知道的话，这个我们继续往下讲，想知道小店腾讯的话，扣想就是这种状态。如果说但是不直播的话，我就很平淡。来同学们想连麦的扣个连麦。
刘思毅：
这是为什么算法让我们大家都成为了疯子，这究竟是人性的沦丧还是算法的奴隶？再给你分享一点。
大播：
如果说你想要做到后面的，比如说像那个参哥，他连麦他也能做到很高的在线。就是你得先把自己的老粉给巩固了。你有很多的老粉的话，这个老粉的话就看你在直播间分享什么内容。比如说你现在每天在直播间分享一套内容，这个是不行的。因为老粉不看的。但是如果你在直播间比如说我分享一部分的内容，我再去连连麦跟老粉去多多沟通。老粉还是会回来。那不断地去增加你老粉。
刘思毅 ：
大播：
都有。我拉完在线之后，我后面的话我再去抖音用私域化逻辑来照顾老粉。之前我不照顾新粉的时候，我能直接拉到两三千才行。不照顾老粉的时候我能拉到2000，后面觉得不行，后面觉得老粉回访太低了。老粉回访现在今年很看，老粉回访一低的话，其实你后面的话就是完全的一个团当大的技术流。
刘思毅：
这是一个非常差异化巨大的两种模式。一种模式是 K12 逻辑和这种学科类低客单价卖线索逻辑，对他们是吃新场观的，然后卖，卖了就跑路，卖了就跑路，持续吃新场观。IP 逻辑还是要有这样一个认知加工的，因为毕竟客单价很高。
大播：
而且很多的比如说成交他比如高客单价的成交，他不是说对第一次进到你直播间是的成交，你卖线索的话，你可能一次看到直播间就是 1 块钱 9 块钱，你就直接买。但是你的客单价是在几千上万的这种。你必须得观看你好几次，看我一次两次，3次，四次 5 次。多看几次，然后才会去。
刘思毅
我听很多知识 IP 投千川投流，他们都能容忍 T 加 30 的这样一个转化周期。
大播 ：
包括其实不光是知识付费，还有像其他的产品也都是有，这个什么叫观看周期，曝光周期其实都有的。这个其实在整个的特别是投放的广告大盘里边，他们会对这个计算得特别清楚。像我知道的那个美妆的其实就是有 7 次曝光之后才会有可能会有一次成交，就是你得投 7 次，然后服装的话它基本上一次就可以能有一个成交。但是美妆的话 7 到21，基本上才能锁定你的一个老粉。
刘思毅：
最后一个问题，我们都属于 IP 驱动的公司，你觉得在管理上、内容直播和培训上，你是怎么分配经历的。甚至再问一个形式上的问题，你觉得你做公司今天用 IP 来做，你的目的和诉求是什么？这是我的问题，我也想跟你交流一下。
大播：
30 人以下，你靠什么中层你一个人干就可以了。现在我们的公司的人不多，我觉得我今年要做的话其实就做一家小而美的公司，人数尽量控制在 30 人以内。但是我的团队目前来说基本上都是能帮我去分担的精兵强将。他们可能工资会比要高一些，但是他们做的事情就会跟我一样，他们可能不会像我时间那么长，但是他们会把下面的所有事情做得很多。然后我现在整个的去做，比如扁平化管理，我基本上每个业务 cover 都可能 cover 得到。现在我们有销售、课程研发，有运营也有社群。还有内容。基本上这五个大的品类，五个大的部门现在差不多就是 20 多个人。20 多个人，人也不多。
刘思毅：
我跟你撕裂一下。因为我自己本身是一个我很困惑的点，是我始终做不到把作为 CEO 和作为操盘手和作为 IP 这三个角色把它分门别类安放好的一个人，我觉得我时常感受到撕裂，怎么办呢。
大播：
这个没办法，你只能干呐，现在被顶到这一步了，你怎么办呢？现在就是大好的时光。对不对？现在这么好的机会，然后你累点辛苦点怎么了？你奋斗个两年三年对不对？你后面的话养老不好吗？
刘思毅
好的，来大波老师，我们回答一下公屏上的问题，然后大波老师有什么招人，合作的诉求，来跟大家分享一下。。
大播：
我们要准备做那个 IP 矩阵，然后我们也会做店播，然后会如果说你是专业的主播，然后之前也做过主播，然后也可以加入我们做知识付费的主播。然后我们会把整个的 IP 做矩阵化，除了我去做直播之外，我们也会有很多的小的 IP ，想成为 IP 的同学，然后会做主播的同学也可以联系我们，包括我们也缺内容，也缺内容的负责人。今年的话视频一定是重点。所以说今年做短视频的，不管是商家还好还是做知识付费的也好，一定要把视频做起来好
刘思毅：
好的，如果说有需要的链接我们，然后通过我们来链接一下大波老师。今天谢谢大波老师的分享，感谢！
