HIC CEO
经销逻辑的 B2B2C 操盘手，超百万中高端私域会员，私域日出单 2k～5w，年 GMV 数亿。
大白：
我没有打过工，08年出的国。 OK 出国之后的话就直接在上学的时候直接大一就创业了。
开始其实做的是整个的澳洲跟新西兰的代购。第一个行业属于线下行业，在新西兰做线下实体店。做过新西兰本地最大的一个连锁药房。
扎扎实要做线下，我们以线下为依托，把上游的供应链优势打造得比较好。
所以在 2013 年，基本上就是刚刚国内有了跨境电商这个行业的时候。我们能做到新西兰贸发局官方统计的新西兰出口中国的跨境电商产品有 50% 的份额。在上游的供应链优势比较强。
然后在 13 年之后先后做过平台，一个代购平台，做过快递公司，国际快递公司。做过 5 年的 TP 然后做自主品牌。
在 19 年之前是纯粹做公域电商。经过十年的一个积累，会有比较好的一群的经销商和用户资源。所以的话就用自己的资源起了hic 这个盘子我们的选品很苛刻，但我们全都是 B 端用户，没有任何的 C 端用户。
其实是一个赋能女性 B 端创业的创业平台。
社交电商一个其实有过兴旺期甚至是疯狂期，然后直到现在，其实我觉得整个盘子还在水下，有很多健康的盘子。
刘思毅：
hic 这个盘子有什么特点和差异？
大白：
群响的分享说社交电商已死 ，但是我认为可能大家对这四个字有一个执念，比如说在过去比如说 399 的礼包。大家认为之前一些过百亿的平台，那就是社交电商
其实我觉得大家错了。
今天我觉得某音也好，某手也好，微信也好，其实都是属于社交电商的盘子。因为它第一个是社交。对，第二个是电商。它只要符合人和人之间的链接，然后加上一个电商属性就可以。
我觉得在国外很多比如说美国，比如日本，比如说欧洲，其实有大量的社交电商属性的盘子存在，他们可能做的东西和我们理解的完全不一样，他们不会那么去强调裂变属性。
其实是很认真的，是基于了一个互联网平台，让自己的电商效率，让自己的产品研发、品牌效率做到了最高。我认为这是本质。
刘思毅：
今天你们怎么去理解社交跟私域？
大白：
我们现在在做的事情是把两种结合得很好。
我一直在说我们很在乎每一个用户，我们真的是用心去换位去思考，站在用户的角度，真正站在他们的角度。
我们比较能客观地看待这个事情，能站在代理的角度去思考问题。我觉得这是一个真正做私域一定要做到的事情。
我们认为真正的社交电商真正的私域的盘子，它不一定要去强裂变，但它要一定的裂变系数。因为你要去成长，但是的话你和也要关注你的 LTV 。
我觉得大量的其实你的核心产出应该和一个我觉得和一个健康的品牌一样。
一个健康的品牌。今天我认为它大量的核心产出应该是在老用户上。同时有一定的新增用户。这样子是最健康的。
所以我们觉得真正的私域和好的社交盘其实一定不是韭菜盘，一定不会去割韭菜，而是你一定在补不断地赋能，让你每一个来的用户在这里不管是得到认知的成长，不管是得到收益的成长，让他整体会有个成长。
399 盘对于社交电商整个的影响是消极的，太激进了。人们都被利益其实都冲昏了，确实可以瞬间比如说你之前只是一个打工族，但是你身边的人脉资源还 OK ，可能快速你能获得上百万的月收益的时候。
其实这个东西大家把过分的模式化。去忽略了产品，忽略了服务，忽略了商业的本质。
刘思毅：
所以说今天你自己做的这个社交盘你的货在哪，然后你的渠道是什么？
大白：
我们跟其它的平台最大的差异性是：我们不是什么客户都要的。我们对自己的核心用户其实保护得还是蛮好的。但是我们的 LTV 做得特别好，
我们每一个代理平均的产出一个月在 1 万多块钱这样的话每一个小代理在我这里都有几千块钱的收益。
你把它放到一个今天的二线城市，其实比他们的工资要高。
刘思毅：
货盘是什么？
大白：
跟现在的主流社交电商盘有个最大的差异性。因为我是国外回来的，所以的话我们的货盘海外货为主，然后国内的新国货也会有。
我有一个比较大的差异性的经营理念，但是也是一个 hi C 的核心的选品的理念。我们做的产品它是公私双域的。
公域品牌今天它去从 0 到，比如说新消费品牌其实近三年成长很快。但是真正能在今天杀出重围的牌子其实少之又少。
大部分品牌其实已经没了，对不对？
那我们会选择在这个当中比较头部的品牌，比如说也是我们群想的私统会的会员，是像wonderlab ，做一些独家的深度的合作，这个里面有他们的公域的产品。也会有我们跟他们联合去开发的独家的产品。
然后这样子给到我的经销商。
一方面这个品牌有公域市场的每整个的背书。是有知名度的，对他们来说就是有流量。
第二因为我是全包销的策略，所以的话对代理来讲的话他们的利润会比市面上同类的类似于团购平台。
我觉得我们最大的优势就是现在我们自己整个品平台不管是公司内部还是说代理端。对我们最大的一个信任感建立就是我们什么都能卖得特别好。
只要我们自己选品选上了，我们基本上就能把它卖哭卖爆。
刘思毅：
为什么？
大白：
就是自己这套流这套 SOP 完全不是自己一点点摸出来研究出来，
刘思毅：
这个 SOP 的具体落地到各这种核心环节上。我梳理一下，其实就是选品，因为你其实品牌方来和你们渠道方合作，这个是一个关键环节。
第二个是本身的推报和拿到这个交易结果本身是一个环节。这两个能展开讲一讲吗？
大白：
首先说选品上来讲，刚才我说的是一个公私双域，是我们说简单从电商来讲，流量转化和客单和利润。
这几个点来说的话，我们选品。
首先我认为一个大的公域品牌。它今天能做到公域品牌，它对品质的要求绝对是高的，是它可以在一个新消费品牌市场当中或者是当年跨境电商市场当中存活下来。
它的品牌的产品一定是核心。它的选品一定是经得起推敲的。所以的话第一个点是选第一个点的选品我们会比较倾向于和大的公域品牌去做独家的合作。
最重要的我觉得是整套电商的逻辑不管是从我们自己内部节奏里面会分为了很简单的小品，我们有三天怎么去打？中等品我们有 7 天怎么去打对大品我们可能有 21 天怎么去打？
这个打法的话其实没有太多的创新，但是我们觉得我们的细节做得比较到位，比较扎实，包括说我们从先开始的代理的试用，我们会产生的素材，然后我们在社群跟朋友圈的铺垫。
然后包括我们你其实跟群响很像。
刘思毅：
对这个我刚刚听你说我说这她妈的今天我们做的一切不就是这样的吗？就是我刚冒出的想法。
就这样做三周年的铺垫，从 12 天去铺垫，然后每一天在做什么事情，其实很像的。对，就是。
对我，我和你切磋一下，因为其实我们自己在私域逻辑下，我们会感受到流量的不井喷，所以说我们其实是在边憋，然后边扎扎实实地做线性渠道的这样一个铺，
它是线性的，它不像抖音直播一样是一个浪潮式的。爆炸式的。也不像天猫一样。当我巨大的流量来的时候，我的 SKU 可以产生巨大的 GMV 它是一个非常非常线性的，去中心化的，浪潮式的，通过朋友圈社群 1v1 的去 GMV 的叠加。
这个时候我和你交流一下，从团队操盘的感受上和团队管理上和渠道的代理上有什么感受上可以分享一下吗？我们可以交流一下。
大白：
第一点就是一定不要急，
今天的产品渠道品牌一定是往扎张扎实去做，是今天的整个的经商环境其实不是特别好。
这个时候的话，我觉得我们相对于去抓一些新机会，不如去把自己手里的资源和手里的基本的一些能服务项先去做好。
比如抖音是一个很大的流量池子。这个池子要不要去抓？对，我认为我们现在做私域来讲，像我之前做公域做公域的时候，我认为我们一切都要去追新，要去创新。
今天有新的营销方式，我们要去追。今天有新的销售渠道，我们要去追。我们所有都去追新，谁能把一个新的风口抓住？
你就抓住了一个很大的商机对吧？
但是今天我觉得做私域是完全相反的一个路径完全相反。
比如说我们先做一个直播间对，直播间是以点带面的，也说我一个直播间我覆盖了，比如说十万个 C 那今天我这个直播间假设我有一个新的营销方式，我进来了。
假设我做对了，我赚到了。但是如果我没有做对的话，我第二天改就可以。其实它并没有太大的影响，我们直播完之后直接复盘就可以。
但是如果说我们现在做的是经销模式的这种，因为有经销模式的这种。有经销渠道，有经销商的这种社交盘的话。
其实我们的传递渠道其实效率很低的。我们没有直播间效率高直播间，今天我这里说我们今天什么价直接就铺开了。
但是我们的下沉效率其实很低，我们要一层一层去下沉。它的效率很低，但是现在我们借助企业微信有一定的提高。但是我们还是下沉效率很低，这种下沉效率很低的时候的话，
我们认为我们一定要去做最正确的选择，并不是什么新要做什么。下沉效率是指你自己渠道 B 的 C 它的触达效率是很低的。
最后一个小 B 甚至到 C 的话效率很低。人和人之间的传递本身就是人肉逻辑。
刘思毅：
天呐，我真的是震撼铁子，我们现在私戳续费完成度不到30%，为什么？因为续费人太多了，所以说我们要戳很多人他并不知道我们在搞这个三周年，你知道吗？
私域就是这样神奇，大部分人其实是分裂的且是孤岛的。他需要持续不断地扎扎实实地触达，且它持续不断之后，还是有大部分人并不知道。
大白：
我觉得这是微信的最大的优势，就是所有的其他的公域平台其实做了一个平台上是要加大商家之间的竞争，它是一个公开透明化的东西。
但是私域就是每一个人的一个小池子，一个小池子，是大家把自己的池子怎么去经营好的问题。所以我会觉得扎扎实实打吧。
刘思毅：
我们刚刚说了货，然后刚刚说了运营。然后第三个我想说一下，真正核心的资产其实是渠道伙伴。
所以说能分享一下你怎么运营你的渠道伙伴，以及她们的长相，以及她们从哪来，以及他们需要怎么去被管理、被赋能，怎么帮助客户成功。其实真正的客户是渠道伙伴。能分享一下吗。
大白：
做得比较好的应该属于渠道赋能吧。我觉得刚才讲的是每一个小伙伴到我们这里，不管是你的本身，你希望你是你什么资源都没有。是的，是一个小白。那你在我们这里会有新人赋能给到你。对，你是一个大咖，那我们有资源，我们有匹配的课程给到你。
就是我们所有的商学院的板块其实做得还是蛮成功的，就是能赋能到每一个渠，每一个经销商，每一个渠道。
其实这部分我觉得做得像比较传统。
我的很核心的一个关键点，实有蛮多的类似的棋盘，但是基本上撑过两年的很少，我们两年多三年，而且我们业绩一直在涨，而且涨得还不错。
刘思毅：
所以说渠道伙伴是谁？他们的长相是什么？
大白：
我觉得核心用户画像超级重要。
我们的核心用户画像其实是代购画像，就是我们说做这个行业的代购有什么特点对，你说你做这个行业的核心有代购和微商对两个大方向。
对我们现在的微商占比在逐渐提高。但我们其实最害怕的是被文化反噬。
微商的核心是搞人代购、新人卖货两个点来说的话。卖零售逻辑和传销盘逻辑，卖货的盘子很扎实。
每一天我们踏踏实实地去卖货。我们产生的销售额，所以产生的利润并不是有人头钱的东西。
所以的话我们的逻辑是因为核心是代购盘。
我觉得整个的澳洲加新西兰的代购行业其实基本上是养活了中国 80 后这一代的 80 后，90后绝大部分的宝妈。
奥星奶粉就是中产阶级认的一个，就是品牌。
刘思毅：
国民共识是从哪来的澳新奶粉这个牌子。
大白：
08 年开始的话，当时有一个国产奶粉的危机。然后国外在 08 年之后的话，新西兰跟澳洲的奶粉瞬间就起来了。
因为大家都知道那里的奶源是最好的，所以的话整个其实达能雀巢，他们的整个的一个奶粉团在中国就全部都铺开了。
因为这些奶粉养了这么多的宝妈，所以说代购帖子锁定了很多中产阶级的宝妈，甚至是中高端。
因为当时我们说今天中国的奶粉的市场，可能有 100 多的奶粉，有 400 多个奶粉。但是在当年来说的话，能去买得起 200 多一罐奶粉的，其实家庭条件是不错的。
而且这样子来说的话，而且代购其实代购的定价其实是完全不统一的，这一个奶粉可能卖 200 肯定卖 400 多，孤岛非标。
刘思毅：
为什么这些中产阶级宝宝甘愿被割？因为信息极度不对称？其实就是。
大白：
大部分的代购的货可能会去找经销商去拿，但是这个奶粉其实在海外的卖场卖的是很贵的。大家其实都是去打代购，然后的话我会去录下我的视频，我今天就给你买货，那买回来就是这么贵，然后我只加 10% 给到你，其实是很正常的。
刘思毅：
妈，这才是私域鼻祖，剧本化操作。全他妈应该把他的 IP 属地公布一下，但是你河南铁子然后他妈的天天直播在新西兰超市逛逛，全他妈的割老子韭菜。
大白：
但是真的过去 56 年，78年中国整个的社交电商盘。我们细数每一个盘，你可能会发现真正让他们起盘的都是这帮奥新代购，他们的用户用户的用户的画像太好了。
刘思毅：
奥星代购多少岁？长什么样子？来自哪里？
大白：
奥星代购 80 后为主。 OK 80 后为主，女性为主。然后来自全国。
刘思毅：
他们自己是一个有体系的还是直接只有 D2C 的。
大白：
现在都比较有体系。 OK 但是也没有会有上市供应链公司。但是每一个都是一个独立的个体。
刘思毅：
为什么奥信代购可以转向于你们来做直接 dtoc 的另外一种品类，
大白：
其实在中国有社交电视，有跨境电商平台之后，包括某猫，包括考拉这些平台的话，其实大家其实通过自己直接 ToC 的方式，客户，这样子其实在极度压缩代购的生存空间。
所以的话，但是代购有大量的优质的客户，那他需要有比较好的生存的空间。
现在也还是有的，现在的奶粉还是代购核心变现的方式。因为今天达能跟雀巢他们的战略里面已经把代购化成了一条很核心的销售渠道了。
她甚至这些奶粉只有代购渠道有别的渠道是没有的，代购渠道的操盘其实可能要比整个的中国跨境电商的草本还要大很多。
刘思毅：
好牛逼。我第一次知道原来超级 KA 也会有这样一个毛细血管渠道。
大白：
做得特别漂亮。
刘思毅：
他们是用 agency 来做还是直营？ agency做的话是谁？你为什么不接这个单子。
大白：
太难了，在国外来说的话能能接下这样的盘子的。
我有一家供应链公司，我们是某知名奶粉品牌的总代。对，但是的话反反正说像最大的达能雀巢，他们的话其实这些关系已经有做了十年以上了吧。
刘思毅：
所以说他们是以国外的这样一个大品牌本身的国外舶来的方式，也是以代购进仓进大陆，还是说在大陆就以代购的逻辑来卖给C 。
大白：
其实进国内的方式都是跨境电商。都是保税仓。
刘思毅：
所以说你现在卖的这些东西是保税仓里面的东西吗？
大白：
我们保税和一般贸易都有，说因为我们的方式是到 ToB ToC 。那其实如果全部都是保税的产品的话，其实保税是做了一些品类突破，比如说有一些产品业务方也不能做。那么我们会放到保税核心，可能在保健品上比较多。
因为保健品我们在国内销售要蓝帽子。这样子在保税仓里面可能会有比较好的一个销售场景。
但是一般贸易的线下销售场景要远远大于保税区，就是在保税区，保税区的国家概念里面一定要是 ToC 的，它不能在 B 再去转卖，但是我们是 ToB 的逻辑。
所以的话我们一旦我们的产品是一般贸易进来的，其实它是可以在中国。比如说我有很多的代理，他们其实是有实体店的，有母婴店的。
他们有可以陈列， BTO BTO C 不能用保税仓产品。是的，这是国家法律规定。
因为保税就是没有税了。所以说你不能揩油 对 D2C 的模式。
刘思毅：
所以说你为什么可以让你的 LTV 和复购率持续地提高？你怎么知道你的代理的？你怎么让他们听你的话的，
大白：
替他们着想是什么意思。真正站在他们的角度，让他们成长，让他们赚到多更多的钱。甚至这么说，我们每个月说一个细节，我们每一个月 15 号我们会去定下一个月所有的节奏是这个节奏定完之后的话，我们不是我们自己就拍板的。
其实我会我们最核心的一个群，里面有 30 多个代理。我会全部扔进去，把大家意见全部反馈过来，去做调整。这种会充分尊重到大家的所有环节。
刘思毅：
我觉得这个生意真的是逻辑好像线下渠道经销商兄弟的逻辑就很像。原来时代变了，好像逻辑从来没有变过。
大白：
我最近有看一本书没有看完，是那个刘润的底层逻辑。 OK 嗯所以我觉得其实所有东西都没有变明白，只不过换汤不换，要把皮如再换一层而已。
刘思毅：
对今天你面对某因上的困惑，你自己是怎么看的？
第一个困惑叫做某因，让你看到了 dtoc 特别是自己做达人或者自己孵化达人在公域上去 dtoc 的这样一个诱惑或者叫机会。
第二个是说从某音上拿到 B 端的渠道宝宝的这样一个客户资源的逻辑的机会。我跟你探讨过你今天有什么 update 的想法吗？
大白：
首先第一个来说的话。
好，首先我觉得主播一定不是谁都能做的。是的是绝大部分人不可能做的。是的。今天我们的代理当中，如果说有能力去做抖音的其实是不多的。但是在我们的整个的培养体系下，其实它在微信里面赚钱是相对比较容易的一个场景。
那抖音来说，抖音来说的话我们不我认为它跟我们没有任何的冲突。大家可能会觉得流量被抖音偷偷走了。但是我认为票圈还是依然的流量极大，今天的私域还是在社群里面，还是在微信里面。
刘思毅：
我觉得很神奇，为什么没有那么互斥？我发现对没有那么互斥？
大白：
其实至少在销售环节，私域销售环节。其实我觉得没有人能去替代的了今天的微信，因为核心的底层商业逻辑来看的话，抖音也好，某猫也好，其实它是个大平台，它做都是公域的事。这个是改变不了的。
刘思毅：
公域和私域，你觉得 ToC 上你觉得有什么关键性区别吗？在消费体验上
大白：
很大巨大，今天比如说新消费品牌，他们是做公域新销，不管你是以某音为核心渠道，还是以天猫为核心渠道，其实你能做到的溢价和你能做到的服务，其实都不会再给我一个码数长收到是他能做的服务不会太好的，因为他整个的大部分的费用其实是被流量吃掉了。
刘思毅：
有道理，所以说是服务逻辑做电商和公域标品逻辑做电商的逻辑。对。
大白：
但是你我们还是去看美国、日本、欧洲的真正那些做出来的品牌。其实大家会把服务环节做到得更极致。这是一个真正去走长线的，
我觉得任何一个品牌和一个产品给你在阶段性利用好的渠道优势是 OK 的。但是只是一个阶段性，但是你核心还是要把产品跟服务做好。
刘思毅：
但前提是你的客单价和复购率以及毛利率要足够高。不然的话哪他们 cover 人肉的服务。
大白：
其实应该是找到一个相对比较好的平衡点，OK
说你不可能像当年的微商一样，你说一块钱成本我卖100，那这个就过了。是的，但是的话你要找到一个比较好的平衡点，然后让你的服务成本能 cover 住。
刘思毅：
最后一个问题，你觉得如果说你开放选品机会的话，你需要什么样的品牌？
大白：
我需要好品牌大品牌，然后跟我们其实我之前跟群想有一个合作，当时也是群想推给我的 wonderlab 的品牌。
然后我们去年年底开始交流，我们现在流做得还不错，整个体量也好，还是独立产品也好。
上面有一个问题，我想答一下，是有人问说双域这个概念很好，但是双域的话会不会破价？我刚才其实其实有讲我们的双域的话，其实我们做的是核心的包销品。是的也就是说这个品只有我，它是一个大公域品牌，但是我会有自己的品。
准备自己开发品牌吗？对渠道永远面临的诱惑，就是能不能向上自控品牌。但是我觉得这她妈是一个毒一样的诱惑，你怎么看
我们会合作，我们现在的话就有和国外的一些小众品牌去合作。他可能已经一个在市场当中已经存活了 10 年 20 年的品牌。但是他的产品很好，他们的品牌老板的概念也很好，但是他不会去做市场。
他不会去做营销。那么我会去参股进进参股进去独家包销是对帮他把是，不是包销产品了。我是把他的品牌整个都接过来来，明白来操盘。因为我们最大的优势还是让所有的代理赚到钱。
所有的品打爆，
这和于小戈老师的逻辑一样。他说他不会以自己于小哥的名义和 ToC 的感觉来 launch 一个于小哥旗下创立的一品牌。因为他觉得他的 ToC 的性质是推品逻辑。是推荐逻辑。