视频号搞流量卖货案例拆解

最近一直在研究一个话题就是短视频，直播，社群的三位一体化，一直觉得是有闭环在的。

我这几年有做自主品牌，第一年GMV也破了亿。跑通了达人分销逻辑，对接了将近30万达人，利用私域的逻辑去服务这些达人。

通过单一品牌衍生做了直播基地，横向发展服务了各类目的品牌，店播跑通了快手业务线，做到了店播品类TOP3。

从私域走到了公域，经历了抖音，快手的腥风血雨，这一场的流量厮杀的如同三国那样精彩。

今天分享的开头，先来聊聊在流量的厮杀中，我认为的三大平台的流量变迁。

作为一个在里面烧过钱，趟过无数坑的操盘手，今日用三国鼎立的故事来给大家拆解一下抖音，快手，微信三大平台的故事。

（以下仅限个人观点，三国迷勿喷，仅代表八喜个人玩流量的看法）

一、快手

先来讲快手。在我眼里的快手就像是三国时期的吴国，南抖音北快手，有意思的吴国当时也占据着山东半岛，做快手的每一个老铁都该去山东转悠一下。

我在济南，临沂曾经蹲过好几个月，都说做快手的第一要点，就是跪舔主播的能力，老铁文化讲究的就是一个义气。

的确你品牌抱上一个带货能力强的主播，就能让GMV数据暴增。

这就跟在三国时间轴里面，吴国风靡一时，有周瑜，鲁肃，吕蒙，陆逊。

就像快手里面有的辛巴家族，早期的散打家族，二驴，老铁文化，粘性极强。

后起的情感主播，像以二晨为首这样的后起之秀，又带火了一批厂牌。

正是这样的快文化，很多的货主入驻快手能有短线的收益，看准时代里哪一位是猛将，猛攻就可以拿下城池，做好服务是核心。

当时我们做好快手分销的核心就是“服务”。做快手很多人说比拼的价格低，佣金高。不，在这个以人为核心的平台里，就是服务。

有一组超强BD团队，到各大主播聚集的城市，一定要蹲点运营，

线上网恋100次，不如线下见一面来的高效。

核心是怎么把品递到主播手里，线上定期邮寄样品，线下定期回访热络关系，怎么跟主播处好关系，

让主播感受到你的温度，就是当时我们团队1年能链接30多万个主播给我们挂车的核心秘诀。

二、抖音

我们把抖音看作是蜀国，三国的蜀国占据川渝之地，秀场直播的时代，就是在成都啊重庆啊的聚集地。

占据天然的地理优势，在早期又五虎上将，风靡一时，所有品牌挤破头的进入到抖音赛道，前些年诞生了多少新锐的抖品牌都是跟着那一波风进入到抖音的赛道中。

都夸抖音好，抖音妙，抖音抖出新姿态。但是随着市场的变动，蜀国只留下了魏延一人，抖音也进入到了内卷时代……

三、视频号

而今日我想讲的重点，是视频号，就像是魏国。

我们来看看视频号在这场流量战役中的地位，有人说感觉视频号没戏了，很多人都放弃了这个战场。

说实话，我做视频号服务商后沟通了很多商家，很多商家对于视频号都是曾经壮志凌云，觉得能一举成功，但是都是大多数都做了一段时间离场了。

我们看之前视频号的刚出现，就像赤壁之战，有百万雄狮跟你汇聚江南，那时候视频号多猛，多少商家、个人入场，最终还是输了。

但是对于以腾讯为背后支撑的视频号毫不畏惧，继续观望市场，打磨产品。

视频号有腾讯的背书，有以微信为代表的五洲之地，占据中原位置，敌不动，我不动，厚积薄发，毫不伤元气。

微信有五亿用户，未来是以私域的天下，把兵粮人民维护好，一定是能赢得战役的。

视频号直播的出现，就像是司马懿的出现。司马懿老谋深算，视频号厚积薄发，这次一定靠直播把电商给做出来。

所以这一波的视频号直播官方给了大力的扶持，如同背水一战，一定是要一举把电商做起来，视频号沉淀了那么多年，在今年是要大展宏图之时。

就像三国里司马懿后期收了各路英雄。现在各路英雄品牌都被收到了视频后麾下。随意炫一张图，各路大咖汇集。

各类大品牌也纷纷归到视频号底下，视频号的“超级品牌日”更是把品牌线上线下做到了真正的结合，做到了真正的流量一体化。

接下来跟大家唠一下视频号的红利到底在哪里？是什么动力让我All in 视频号？

先来跟大家解读一下视频号政策解读。

目前视频号其实是一个比较早期的状态，所以入驻的品牌能得到很多流量的红利，他更加像是3分之1的快手，目前整个的投流体系，人群标签没有那么的完善，但是就是在这种草莽却又需要疯狂增加的阶段，导致入驻的商家会有流量的红利。

在五月份之前是入驻的品牌都是有冷启动的红利，冷启动的红利代表你0粉开播，0作品也可以得到流量扶持，这其实对于很多品牌来说是非常友好的。

流量的多少在于视频号整体对你的一个流量评级。

视频号的逻辑下是可以光明正大的吸粉的，官方给你冷启动流量，等于是给你子弹，那你就拼命吸粉，吸粉，吸粉。

到了私域后，多次触达就是得到一个有效例子，对于会玩私域的玩家，这就是致富密码。注意！目前视频号是零扣点，所以私域的玩家也能直接在视频号直播上转化用户。

视频号目前的流量算法

目前视频号关注的点在于四点。

第一，你的硬实力，你的品牌知名度，你的站外数据，你的硬实力决定了你进入视频号的起点，冷启动的流量奖励就来源于你的硬实力。在这里就不仔细拆解详细的评级标准。

第二，你的私域引流能力，视频号最大的特点就是能公私域结合在一起玩，平台鼓励引流到私域，私域的优势就是粘性强，复购高，

所以更加希望入场的玩家在公域转化的同时一方面积累自己的私域，

另外一方面也是能把有私域的商家引到视频号上成交。

流量会匹配给能把私域带到公域的玩家匹配相应的流量。

第三，你的转化能力，平台目前的高速发展，但是目前还没有头部玩家跑出来，

所以平台对于流量给与的倾斜更多考核的就是你的流量转化能力，当场直播的转化能力，月度直播的GMV达标数量，以及大活动的转化能力。

GMV做的越好，相应能匹配更多的流量券以及流量奖励。

第四，你是否会玩，这个会在后面的分享中告诉大家什么叫会玩的商家，核心平台需要新的玩法，能博人眼球的新玩法。

好比现在抖音的耕宏潮流，平台鼓励更多新的玩法带来新的商业模式。

我的一战成名也是在视频号上做了一个“沪上买菜”，利用视频号找到同城流量进入企业微信，再利用企业微信分层运营，裂变，团购，再回直播间成交。

看这四个字就自带流量

未来视频号的趋势判断 

视频号就是最好的场域，能把短视频，直播，私域完美的三位一化。

直播 - 最好的转化场域

朋友圈 - 个人IP的打造强化，增进信任的最大工具

社群 - 及时高效，成本低，增加用户粘性的最好场域，利用好社群才能激发用户的最大价值

短视频 -流量的入口，内容的聚集地，核心竞争力。

流量混战中，商家应该如何突围

什么商家适合入局视频号？

我想说所有的商家都应该到视频号里面去把所有的商业逻辑再重新做一遍。

关于特殊类目：珠宝玉石，玉翠文玩，钟表，刀具，大健康，内衣内裤，美体衣，泳衣，夸大剧情类，K12，推荐股票。

这些类目在视频号里是比较敏感，需要审批报备，接下来给大家简单讲解一下几种不同类型的玩家是怎么玩视频号的。

私域商家玩法拆解

以及粘性。平台需要私域的玩家把流量注入视频号养成更多用户看视频号的习惯，私域的玩家也需要平台给到更多的流量去沉淀到自己的私域，进而可以形成一个闭环。

所以平台对于私域引流到直播间给与1：1配比的流量规则是对于私域商家非常友好的。

本身目前平台就没有扣点，私域玩家可以把视频号直播作为一个私域成交转化的场域，在转化自身用户的同时又能得到公域的流量补贴。

这时候就非常注重引流的技巧，如何利用直播话术技巧，背景展示，福利诱惑吸引用户进入私域是核心。

产品设计：利用专属的私域产品；仅会员用户专属链接；私域群抢限量产品；社群附加服务

直播话术：优先发货；专属服务；直播预告；福利预告；额外福利；获得特殊优惠；展示社群福利；

背景展示：页面挂微信，备注加私域优势；直接加企业微信入口；KT板定期展示；背景墙展示；切片展示；

福利诱惑：赠送赠品；优惠券发放；积分兑换；抽免单；连麦机会；品牌联动福利造节养成私域用户直播下单习惯。

GMV是触动视频号自然流量的关键，

很多的私域用户习惯在微信里静默下单。所以第一步要把私域的用户成交回公域是需要培养用户的消费行为的。

造节专属的宠粉日是能改变行为路径的最佳方式，利用活动，反馈粉丝，福利吸引用户注意，提前在社群做预热以及直播预约。

直播预约功能特别重要，因为视频号有强提醒功能，所以一定要在私域里引导用户进行直播预约。

私域本身就有跟随和集群效应，所以通过造节的方式一方面能增加用户的忠诚感和使命感，

另外一方面也能促进用户集中消费，进而的“虚假繁荣”可以更好的促进销售转化，能引流更多的公域，对于公域的新粉而言也能被节日的特殊性吸引，以及增加加入私域的转化率。

纯公域商家玩法拆解

刚才一直在聊私域，我的很多客户就会跟我说我不懂私域，没有做过，也没有自己的流量池，那我是不是不能玩视频号。

其实不是的，我之前就说过我建议所有的客户都能在视频号的赛道里再玩一次。

我们服务的客户里就有纯公域客户，在抖音里做过细分类目第一的玩家，一直是靠投流做数据的，

合作之前他问了我很多次，怕流量不精准，也没有自己的私域粉丝去撬动流量。最后首场数据证明视频号实在是太香了，UV:GMV=1：2，冷启动扶持，流量约等于不要钱，比起抖音投流实在是太香了。

复盘拆解这个客户的成功法则，早期视频号里真的没有特别多专业的玩家，专业的公域玩家入场，节奏，话术，排品节奏把平均停留时长做到了50S。

视频号相对于其他平台，用户群体以35岁以上的女性为主，我们称为视频号群体偏好叫“姐姐的品味”，用户对于直播价格不敏感，不追求低价和疯狂平台比价，更加注重产品本身。

我们来拆解这个头部抖音客户在视频号直播间的人货场

人-对于主播的选择上，选择了比较亲民阳光的小哥哥进行直播，比较有化妆品店小哥哥那种既视感，使得姐姐们更加愿意停留在直播间。

货-在产品选择上，选择了质量款式比较新颖和好的款，客单价在200左右的销售额最佳。

并且以买赠，套餐的形式提升客单价，让用户也觉得获得福利，整体视频号的客单价比抖音高了15%

场-视频号没有改价功能，为了营造优惠的既视感，所以运营会提前上两个链接，一个原价，一个改完的价格，直播在关键时刻会用“飞”链接的形式来制造营销氛围。

直播间的制胜宝典：新人首次进直播间，加关注，扣新人，加微信，下单免单爆款产品。

拆解一下这个策略：

“新人进直播间”不断强化首次来视频号直播，晒出之前其他平台的数据案例，引发用户好奇，用福利的形式留下人。

引导用户，加关注，加微信,一次性获粉，纯公域客户快速累积私域粉丝。

扣新人，直播间不断有互动，有刷屏，引起新进直播间的用户的关注，再次停留在直播间。

先下单，后免单，直接触发用户捡便宜的心态以及快速下单的心态。触发视频号GMV吸更多公域粉的逻辑。

品牌商家玩法拆解