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群响夜话会 31 | 陈朝昌:抖音淘客江湖史
2020-03-06
搞流量,来群响


淘宝客,是一种按成交计费的推广模式,也指通过推广赚取收益的一类人。 


淘宝客,从业者大致上可以分成两类,靠CPS分成赚钱的,扮演导购或者其它方式给用户种 cookie 获得收入。


这个一个收入是一个收入来源于终端消费者的我们行业里面一般管叫做用户,另一类就是给商家提供推广服务的帮产品分发的,赚服务费的,这一个的职业叫招商团长 


画一张简单的图讲一下他们之前的关系



我们一直专注在做招商,做了有四年了,社群流量和返利个人号,抖音我也们也在运营。 所以能够简单的和大家聊下,具体的业务流程。


先给大家普及一下行业关键词,


1. 阿里妈妈


提供了一套结算体系和淘系的海量的商家资源以及配套的服务商体系,在他们这一个生态闭环里面成交,现在的里面分工很明确,这一个链路里面大家都做好自己的角色。

 

18 年的阿里妈妈分佣是 300 亿,19 年的分佣深圳的阿里妈妈大会上记得是今年要做到。


600 亿的分成。具体的数字应该差不多,有一点忘记了。3 年内要到 1000 亿的分成吧。所以增长还是可以期待的。一个行业还在增长阶段的话,我认为还是可以进入的。

 

2. 工具方


是这一个生态很重要的一环节,比如大淘客、好单库、选单网放单平台,互利美丽折,千雨,悠哉一些转链工具,还有轻淘客的插件也是不错的,他们提供了选品、还有转链等一系列配套工具,让小白也能快速进入角色。

 

3. 招商团长


招商团长会把自己谈的单放到大淘客等选单网站上面去.这一个生态现在也是比较成熟了, 招商团长负责对接更多的商家。


商家一个一个去找那么多的流量主也是一件麻烦的事情, 招商团长一方面对接商家一方面找到更多流量主,按 CPS 结算,一般也就是一单多少钱。


常态在成交额的 8%左右。商家支出的费用是佣金+服务费,佣金是给做用户淘客的,服务费是给招商团长

 

 

4. 用户淘客


也就是靠导购分成的,做代理的,也有做共享 app 的。美逛、好省、花生日记、粉象。也有直接做直营用户的,比如小米生活,也有做返利 app 的,羊毛省钱等等等

 

做目前微信是一个主力战场,做好自己私域流量管理的最好平台,目前主流的是在做个人号返利,这一个也是比较简单的,有成熟的工具的,简单理解一点现在最通用的就是加了很多好友,然后在微信里变现。这一个门槛相对较低。







我们家配套是这两个,一个负责机器人自动转链,一个负责聊天话术。

 

 

这一个行业门槛也比较低。只要你能引流,基本上不要什么人工,信任度做好了,一个用户一天的产值在 0.1 元左右,利润率在 45%,按 6 元一个有效客户引流成本,全部成本扣。


掉意味着差不多 4-6 个月左右回本。




项目放大核心能力:运营数据化



风险:在于微信封号。微信生态里的除了个人号返利的话另一个淘客变现的主要渠道就是微信群了。这一个项目我的理解是尽可能的延长用户的生命周期。


大家一定是在微信被拉入购物群,里面的微信群,我们现在一般叫他精推也就是通过发各种优惠券免单,来进行淘客变现的一个手法





这很考验团队的运营管理的能力。但是相对应的人效也比较高,核心在于导购和用户建立连接的能力。会玩社群的话,这一个非常有优势。


2020 年这一个一定会风生水起,占淘客的比重一定会越来越高。个人号返利+精推的组合也可以加快回本周期。


再结合 前两天群响分享的企业微信,我们还能将裂变群再结合玩起来。淘客的单人利润不高,个人返利的话,一天一个人就 0.1 元,但体量上来后,用户的周期拉长,主要不怎么伤粉,也不违规。


我们做了那么多年过来,返利应该是终级模式了。他在做最后的截留。不管你是做内容做站内直通车的砖展的,到后面转链还是来找你。精推的话更多的是社群气氛打造,客单低, 但是成交快。周期长。


试问一下,哪一个商家能保证 30%的毛利,商家亏钱给消费者,社群的再通过优惠券+淘礼金双重优惠下,真的是价格打到很低了,每天会有双 11 的社群,习惯后成交还是比较稳定的,我们目前虽然收入单产会降,补补量,算上回本周期,确实是一个好生意。


抖音带货


其实淘宝联盟只是提供其中一个结算跟踪服务,抖音也同时接了京东唯品会网易严选,为什么别的平台看了比较少呢。


我理解是生态问题,淘宝的产品丰富度来说也是比较好,整 个系统生态都比较成熟,不会出现结算方面的问题,还有就是阿里小二确实战斗力也比较强,组了好几个联盟分会,比较贴近真正的流量主从业者。


抖音我们家算是半路出家,中间才真正的介入到这一个市场,之前我们开发了一些小工具什么的,做的不好,这边不说了哈哈,要脸。


其实抖音在前年年底的时候就给了几个 MCN 机构挂购物车的权益了,那时候那一些 MCN 没有怎么走心带货,19 年 4-5 月的时候吧,身边的朋友都在和我们说抖音能带书单了,到了 8 月中旬,豆荚的玩法批量可验证出来了。


我们身边有一些快速跟的上的,ROI 都是在1:3 以上。再形成一套标准的 SOP 打法。很快速的就起来了。


按时间线来走


2019 年 4 月前 家居/美食 自然流量打法

2019 年 4-6 月书单号爆发

2019 年 6-8 月剧情+抖加比较流行,同时修正/协和等功效型美妆抖加开始爆发

2019 年 9 月 30 号,杭州的大学生斌斌以当日 90 万佣金的战绩震惊豆荚圈,PPT 模式横空出世,抖加玩家突然发现,原来抖加可以这么玩,三张图+评论引导暴力的玩法可以达到 1:3 的投产。


从国庆到 10.18 号之前,PPT 模式横扫整个抖音,当时的抖加还没有严格的审核机制,这段时间造就了很多原来默默无闻的团队,也让一些品牌长期霸榜淘客榜单。


比如形象美、玖美堂、梵贞等等。到了 10.18 号,抖音升级了审核机制,从此抖加玩家跟抖音官方进行了长达几个月的斗智斗勇。混剪跟搬运依然存在,只是一直在变着花样过审。


2019 年 12 月中旬,百连发模式一夜之间充斥抖音圈,各种养生号+色情内容的打法,一个账号通过软件一天发 1000 条一样的视频,依靠美女+养生的套路获取免费流量,利用抖音的算法+批量发布的软件带货。


因此,抖音官方发起了啄木鸟行动,一夜之间封杀了无数带货账号,很多正常做抖加的玩家也被波及。接着就是买账号的价格、点赞的价格水涨船高。


再后来,抖音发布了几次账号限制发布数量的规则。直到 2 月 15 号左右发布了账号等级系统,明确规范了每个账号的等级及权益。


再有就是 18 年的时候那一些抖音的大 V 小 KOC 们包装一下,基本上靠广告收入的非常高, 也看不上卖货的。


19 年广告的收入下滑后,不少人也进入了这一个打法,总之做事情一定要有自己的绝活,要么有品,要么有非常精细化的投放能力。


我们把整体从业者分成两块,招商团长,就是品,品这一块的盈利是找到品后,拿去分发,不过一般做的大的,商家都直接对接上了,行业看过去,圈子不大的。


招商团长初期赚钱的不少,现在的话大爆品一般都是商家对接的上真正的投放者,目前招商团队这一块说抖音投放的,一般忽悠商家的多。商家多了,案例多少也会出来一些,不确定性比较强就是了。


另一块就是投放流了,测试 ROI,能盈利了就放大,里面暴富的玩家很多。


还有一个内容电商的,我不太擅哈,听了一堆行业头部的了,最近听到比较新的就是内容结合直播来玩,没有整太明白不乱说话了。


A 选品


抖音淘客最重要的就是选品了,选品的方面刚好我们这边有招商团队配合,刚开始起盘的几个品基本上都是靠自己的招商团队给出来的。大家也可以去各大平台,多找一些招商团队合作。自己也认识的商家也是可以的。


挑重点:供应链商家是关键,抖音淘客我们从事的是豆荚玩法,属于投放流,一般来说有机会是一定要拉满投放的,也就是单品一天要投放几十万的。


这一种情况下,商家的实力很关键,发不出货来就很麻烦了,再坑爹一点的,有一个案例有一些小商家发不出货还叫用户退货,再重新拍省下佣金。


对豆荚投放流来说是,做内容的也是,最好也是供应链商家,特别是特定品类的,比如服装,这一个要求比较高,内容一般都是商家来生产的,小品牌或者非供应链玩家,素材都难满足抖音推广者。


B 佣金


这一块也是基本上都是 50%以上,美妆为主,最近家居也不错,抖音官方好像一直不太喜欢高佣的商品。


他们平台的需要了吧,比较重视用户体验,担心这一些商品会有问题,还有就是因为佣金高,职业的投放玩家一下子拉满投放,你一个用户天天看这一些去痘美白的,用户也受不了。给抖音点个赞哈。


解决方案:和商家谈佣金结算模式,线下走。速度比较淘宝联盟还快。


C 投放和运营


核心在评论、还有分批量测试,我们家一次测试账号在 50 个左右。


接下来我把我们抖音豆荚投放的实操快速过一下。

  1.  先聊一下我们的组织架构,我们分成了,选品组、内容组、客服组、投放组以及资源组, 这一个团队我们 9 个人,所以是可以有一个人身兼多个组的情况的。目前这一人团队产值差不多接近 300 这样,利润率在 25-30%之间

     

  2.  讲完我们的组织框架,接下来看一下具体的流程


    整体的流程如图所示,不算复杂的,核心在选品和投放


    选品大概是什么样的比较合适,这是一个行业比较通用的工式 


100/A * B * C = 150

A:引流成本 (通过工具分析引流成本) (内容测试的重点)

B:进店转化率 (商家提供该品的进店转化率)(头图/标题/带图评论/详情页设计/店铺基础…)

C:佣金 (招商人员谈判)


每一个人的投产概念不一样,如果是商家自己做的话,可能要求会更低一些。

选品的要求提完,接下来就是  BD  商家了,我前面讲了一点和招商团长合作,另一块自己也要备着一点商家,这一个的时间周期非常快,有时候上午和下午的整体效果都会差很多。

全部方案谈好,就要制作内容了,短视频内容的话,我们之前都是混剪为主,现在也是需要实拍,抖音变化比较快,不实拍的话,不太容易通过。

下面这一个是我们的内容制作流程。


1、选好的品找出一个核心卖点(如遮瑕、颜值等)

2、根据卖点定内容框架(1 个或多个框架进行 A/B 测试)

3、根据测试结果放大验证过的内容结果(多视频赛马,根据 ROI 测试视频)

4、数据反馈,得出数据最好的视频进行二次优化并继续继续剪辑该视频的不同版本

5、有投产的视频再发几遍,过审后隐藏,以防视频下车后第一时间跟上

6、批量复制视频


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