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怎么做品牌才能满足既要又要的年轻人?
群响刘老板
2022-05-24
从 3 月开始,群响创始人刘思毅和团队每天都在聊操盘手和创始人,

这些人是私域的、抖音的、直播的、短视频的、IP 的、品牌的、流量的、代运营的、IP 操盘手。

目前已经累计聊了 100 位这样优秀的年轻创业者,下面是第 29  位:



孙思达,食验室创始人,创新品类的年轻品牌创始人。



一、食验室的起盘之路

看好健康化趋势,这代人真的是既要又要,啤酒杯里泡枸杞。

健康化是一个非常大的词,要好吃又健康,好吃分口感和口味,而薯片脆的口感很好。

把蛋白质变得薄脆,薯片健康化,且满足大家对健康的要求。

起初做出来口感并不好,不断调整营养结构。一旦变健康,就不容易好吃。

健康的定义发生了改变,大家对食物的要求发生了变化,想要高蛋白、低碳水、低脂肪。

他们转换了思路,把健康的原料变成美味,把蛋白质变得好吃。这在行业里是从未有过的。

投放小红书,评论区都会问是不是鱼肉做的薯片?

所以应该是薯片,而不是新的没听过的名字,让消费者打消对品类的顾虑感。

就这样偶然间跑出来了「肉薯片」这样一个类目,也开始了品类教育之路,去老爸测评、去丁香医生、去找知乎健身KOL。

因为过硬的产品、刚需的概念,所以受健身小白、躺瘦姑娘们青睐;被科学界分析的时候也不怕打脸。

健康的核心逻辑是:健康感,最健康的成分放在配料第一位,让人第一眼就认同是健康的。

再加上功能性的卖点,配料表非常干净 没有任何你看不懂的原料。

最重要的还是第一原料,一定要一听就知道是健康的,这个非常重要。


二、食验室的发展

最大的杠杆还是产品,迭代产品后销售额翻5倍。一个月几十万到三四百万,今年做到月销一千万没问题。

在天猫站内种词,平台也会反哺匹配人群的流量,没有打任何红海词,就螺旋上升式的、完全拿住了搜索词。

1、第一波一百万、一千万,踩中了什么红利?

20年,小红书+自媒体分销,纯cps转化率极高,突破了平台记录。但非刚需的零食很难留住。

月销四五百万时,踩中了抖音红利做自播,roi 2,量级也很大,于是精力都放在了自播。

之所以自播起的快,是因为抖音可以帮忙很快找到最匹配的人群。

但当曝光量到达一两个亿的时候,已经到达了品类的天花板,roi持续下降,甚至开始亏欠。

各个电商渠道都覆盖,京东类目前三,天猫达播+自播,拼多多补贴。

砍掉了所有可能乱价的渠道和价格,但拼多多还是会冒出低价,商家很懵逼。


三、食验室的各平台策略

1、小红书
小红书把纯置换koc这条路完全砍断了,以数量博质量的套路行不通了,所有快速触达koc的渠道封掉。

博主自己由衷的夸赞,也会被干哈哈哈哈哈哈。

大规模偷流量的人也已经消失了。只有一篇一篇的审核、细致的对待,才可能做出爆文。

2、抖音
清醒的品牌,都不再依赖DP,量级虽然不大,roi都不错。

分销cps的达人+投星图(云图后台看自己真正的人群长什么样)都要做。

星图必然要做的,对长期的品牌资产留存非常重要。

不能指望通过一两次曝光、或者通过非常简单粗暴投流就能拿到流量。

抖音越来越科学了,要有好的主播、好的操盘手、好的中控、好的运营、好的脚本、好的编剧,没有一个可以省掉。

搭好抖音团队,内部成本虽然高,但要啃下来啊。

3、天猫
拼的就是精细化运营能力,测10张图出1张高点击的,就一直用。

用户是活动敏感型,而不是价格敏感型,看到你在活动就下单哈哈哈哈哈有意思。

口味最多的永远是卖的最好的。请参照乐事一年出100多个新口味,所以人类即使想健康想瘦,也必须要好吃要吃不腻啊!


四、食验室的线下策略

线下品牌竞争激烈且都很强,都是乐事系的地盘,线下统治力太强。

但乐事的加盟商根本不挣钱,一个硬通货、一个敲门砖,不得不做。

所以加盟商是需要一个可以吃掉一定乐事份额的品的,来保证他们自己能赚钱。

他们现在的策略是铺高级渠道,便利店、精品超市包括屈臣氏、盒马,先让每一个渠道活下来,然后通过经销商再散发出去。


五、私域做不做?

私域就是品牌的资产,只要消费者把食验室和健康的认知挂钩,就达到了目的。

目前1-5个品类,做私域效率太低,未来拓展到10个sku会考虑。


六、团队建设

要有足够多的强悍的老厂经验,比如从农夫山泉、蒙牛伊利出来的,对线下认知非常强。

有一定的视野,又不至于太迂腐,因为线上线下是两个完全不同的话语体系。


七、认知和趋势

21年上半年消费品很火,很多投资人主动来找;9月后他们开始问roi、算亏损比,年底就开始问利润了哈哈哈。

对有弹药有增长的品牌来说,融资的ROI太低了。

呼吁所有消费品创始人对融资的态度,一定从ROI开始考虑。


流量圈
03-29
产品:矩阵账号 主要分享话题是人性,处世智慧,口才 资源:成熟的矩阵部门在做流量 需求:有书单厂家一手渠道 合作方式:前期挂链接,分佣
03-29
#资源对接 1、资源 上海交通大学品牌出海总裁班课程,少有的高校出品又足够贴近行业一线经验,3天近20位c-level导师梳理出海链路。目前已招部分上市公司高管/家族学员及国内品牌创始人 2、需求 出海/国内消费品牌/厂二代相关头部大V商业流量,主要平台抖音、小红书、视频号及微信社群 3、合作方式 招生纯佣 课程植入曝光、晚宴赞助等方式具体欢迎恰谈 🉑️合作的老板扣1,我们来对接呀~ ⚠️我们无法保证所有会员信息的100%准确和靠谱,合作需谨慎。
03-29
资源对接 资源:25万微商私域粉(都是微信好友),70%女性,70%在45岁+,这批用户可作为消费者,也有可大可能成为潜在的分销者。 需求:私域运营团队,或有适合中老年女性的产品,可以合作变现
03-29
#资源对接 产品/资源: 小红书大健康养生科普博主,14万粉,粉丝画像白领女性25-45, 注重养生和生活品质, 北上广深为主. 需求: 无添加纯净有机养生食品(中式食养/超级食物)生活用品,家电/纯天然护肤品,品牌方(一手) 合作模式:种草,纯佣,一件代发 等
03-29
资源: 护肤品牌(线下门店超百家)+生鲜品牌(草原领头羊) 需求: 寻找能够承接一定GMV的达播机构/团长/MCN 合作模式:纯佣/框
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