社交电商真的死了吗？

大白是 HIC 的 CEO ，经销逻辑的 B2B2C 操盘手，超百万中高端私域会员，私域日出单 2k～5w，年 GMV 数亿。

一开始做的是澳洲跟新西兰的代购，也做过新西兰本地最大的一个连锁药房，

扎扎实要做线下，以线下为依托，把上游的供应链优势打造得比较好。

经过十年的积累，拥有了比较好的经销商和用户资源，就起了 HIC 这个盘子，

选品很苛刻，是一个赋能女性 B 端创业的创业平台。

这次我们从他的过往经历出发，聊了对社交电商的看法，以及 HIC 是怎么选品的，

在公域私域的打法和策略 ，以及他对客户履约、运营的看法。

分享给在群响的铁子，看看基于社交的经销商私域逻辑是怎么打怎么赚钱的。

01 社交电商真的死了吗？

大白：

社交电商一个其实有过兴旺期，甚至是疯狂期，直到现在，整个盘子还在水下，有很多健康的盘子。

群响的分享说社交电商已死 ，但我认为大家对这四个字有偏见，比如说大家觉得 399 的礼包、一些过百亿的平台就是社交电商，但我觉得大家错了。

今天我觉得某音也好，某手也好，微信也好，其实都是属于社交电商的盘子。

因为它第一个是社交，第二个是电商。它只要符合人和人之间的链接，然后加上一个电商属性就可以。

国外很多比如说美国，比如日本，比如说欧洲，

有大量的社交电商属性的盘子存在，他们做的东西和我们理解的完全不一样，他们不会那么去强调裂变属性。

他们是基于一个互联网平台，让自己的电商效率，让自己的产品研发、品牌效率做到了最高。我认为这是本质。

刘思毅：

今天你们怎么去理解社交跟私域？

大白：

我们现在把两者结合得很好。

我一直在说我们很在乎每一个用户，我们真的是用心去换位去思考，站在用户的角度。这是一个真正做私域一定要做到的事情。

真正的社交电商真正的私域的盘子，不一定要去强裂变，但它要一定的裂变系数。因为你要去成长，但是你和也要关注你的 LTV 。

我觉得核心产出应该和一个健康的品牌一样。

一个健康的品牌大量的核心产出应该在老用户上。同时有一定的新增用户。

所以真正的私域和好的社交盘一定不是韭菜盘，一定不会去割韭菜。

而是一定在不断地赋能，让你每一个用户在这里不管是得到认知的成长。

不管是得到收益的成长，让他整体会有个成长。

399 盘对于社交电商整个的影响是消极的，太激进了。

人们都被利益其实都冲昏了，确实可以瞬间获得上百万的月收益。

但大家过分的模式化，忽略了产品，忽略了服务，忽略了商业的本质。

刘思毅：

所以说今天你自己做的这个社交盘你的货在哪，然后你的渠道是什么？

大白：

我们跟其它的平台最大的差异性是：我们不是什么客户都要的。

我们对自己的核心用户其实保护得还是蛮好的。但是我们的 LTV 做得特别好，

我们每一个代理平均的产出一个月在 1 万多块钱这样的话每一个小代理在我这里都有几千块钱的收益。

你把它放到一个今天的二线城市，其实比他们的工资要高。

02 详细拆解一下选品逻辑，如何卖哭卖爆？

大白：

跟现在的主流社交电商盘有个最大的差异性。

因为我是国外回来的，所以的话我们的货盘海外货为主，然后国内的新国货也会有。

我有一个比较大的差异性的经营理念，但是也是一个 HIC 的核心的选品的理念。我们做的产品它是公私双域的。

新消费品牌其实近三年成长很快，但是真正能在今天杀出重围的牌子其实少之又少。

大部分品牌其实已经没了，对不对？

我们会选择比较头部的品牌，是像 wonderlab ，做一些独家的深度的合作，这个里面有他们的公域的产品。

也会跟他们联合开发独家的产品。

然后这样子给到我的经销商。

一方面这个品牌有公域市场的每整个的背书。是有知名度的，对他们来说就是有流量。

第二因为我是全包销的策略，所以的话对代理来讲的话他们的利润会比市面上同类的类似于团购平台。

我觉得我们最大的优势就是现在我们自己整个品平台不管是公司内部还是说代理端。

对我们最大的一个信任感建立就是我们什么都能卖得特别好。

只要我们自己选品选上了，我们基本上就能把它卖哭卖爆。

刘思毅：

为什么？

大白：

就是自己这套流这套 SOP 完全不是自己一点点摸出来研究出来。

刘思毅：

这个 SOP 的具体落地到各这种核心环节上。

我梳理一下，其实就是选品，因为你其实品牌方来和你们渠道方合作，这个是一个关键环节。

第二个是本身的推报和拿到这个交易结果本身是一个环节。这两个能展开讲一讲吗？

大白：

首先说选品上来讲，刚才我说的是一个公私双域，是我们说简单从电商来讲，流量转化和客单和利润。

这几个点来说的话，我们选品。

首先我认为一个大的公域品牌。它今天能做到公域品牌，它对品质的要求绝对是高的，是它可以在一个新消费品牌市场当中或者是当年跨境电商市场当中存活下来。

品牌的产品一定是核心。

选品一定是经得起推敲的。所以第一个点是比较倾向于和大的公域品牌去做独家的合作。

最重要的是整套电商的逻辑，我们有 3 天怎么去打？中等品我们有 7 天怎么去打，大品 21 天怎么去打？

这个打法的话其实没有太多的创新，但是细节做得比较到位，比较扎实。

包括说我们从先开始的代理的试用，我们会产生的素材，然后我们在社群跟朋友圈的铺垫。

其实跟群响很像。

刘思毅：

对这个我刚刚听你说我说这她妈的今天我们做的一切不就是这样的吗？就是我刚冒出的想法。

就这样做三周年的铺垫，从 12 天去铺垫，然后每一天在做什么事情，其实很像。

03 公域和私域营销，流量特点的区别是什么？

刘思毅：

我和你切磋一下，我们自己在私域逻辑下，会感受到流量的不井喷，我们其实是在边憋，边扎扎实实地做线性渠道的铺。

它是线性的，它不像抖音直播一样是一个浪潮式的，爆炸式的。也不像天猫一样。

当我巨大的流量来的时候，我的 SKU 可以产生巨大的 GMV 它是一个非常非常线性的，

去中心化的，浪潮式的，通过朋友圈社群 1v1 的去 GMV 的叠加。

这个时候我和你交流一下，从团队操盘的感受上和团队管理上和渠道的代理上有什么感受上可以分享一下吗？我们可以交流一下。

大白：

第一点就是一定不要急，

今天的产品渠道品牌一定是往扎张扎实去做，是今天的整个的经商环境其实不是特别好。

这个时候去抓一些新机会，不如去把自己手里的资源和手里的基本的一些能服务项先去做好。

之前做公域做公域的时候，我认为我们一切都要去追新，要去创新。今天有新的营销方式，我们要去追。今天有新的销售渠道，我们要去追。

我们所有都去追新，谁能把一个新的风口抓住就抓住了一个很大的商机对吧？

但是今天我觉得做私域是完全相反的一个路径完全相反。

在公域直播间假设有一个新的营销方式，我进来了。

假设我做对了，我赚到了。但是如果我没有做对的话，我第二天改就可以。

其实它并没有太大的影响，我们直播完之后直接复盘就可以。

但是现在做的是经销模式，我们的传递渠道其实效率很低的。

要一层一层去下沉。我们认为做最正确的选择，并不是什么新要做什么。

下沉效率是指你自己渠道 B 的 C 它的触达效率是很低的。

最后一个小 B  甚至到 C 的话效率很低。人和人之间的传递本身就是人肉逻辑。

刘思毅：

天呐，我真的是震撼，我们现在私戳续费完成度不到 30%，为什么？

因为续费人太多了，所以说我们要戳很多人他并不知道我们在搞这个三周年，你知道吗？

私域就是这样神奇，大部分人其实是分裂的且是孤岛的。

他需要持续不断地扎扎实实地触达，且它持续不断之后，还是有大部分人并不知道。

大白：

我觉得这是微信的最大的优势，就是所有的其他的公域平台其实做了一个平台上是要加大商家之间的竞争，它是一个公开透明化的东西。

但是私域就是每一个人的一个小池子，一个小池子，是大家把自己的池子怎么去经营好的问题。

所以我会觉得扎扎实实打吧。

04 分享一下你怎么运营你的渠道伙伴的？

大白：

每一个小伙伴到我们这里，你的本身小白，那我们这里会有新人赋能给到你。

你是一个大咖，我们有资源，有匹配的课程给到你。

我们所有的商学院的板块其实做得还是蛮成功的，就是能赋到每一个渠道，每一个经销商。这部分我觉得做得像比较传统。

刘思毅：

所以说渠道伙伴是谁？他们的长相是什么？

大白：

我们的核心用户画像其实是代购画像，就是我们说做这个行业的代购有什么特点对，你说你做这个行业的核心有代购和微商对两个大方向。

对我们现在的微商占比在逐渐提高。但我们其实最害怕的是被文化反噬。

微商的核心是搞人，代购的核心是卖货，零售逻辑和传销盘逻辑，卖货的盘子很扎实。

我们的逻辑是因为核心是代购盘。

整个的澳洲加新西兰的代购行业基本上养活了中国 80 、90后绝大部分的宝妈。

奥星奶粉就是中产阶级认的一个，就是品牌。

刘思毅：

国民共识是从哪来的澳新奶粉这个牌子。

大白：

08 年开始的话，当时有一个国产奶粉的危机。然后国外在 08 年之后的话，新西兰跟澳洲的奶粉瞬间就起来了。

因为大家都知道那里的奶源是最好的，所以的话整个其实达能雀巢，他们的整个的一个奶粉团在中国就全部都铺开了。

因为这些奶粉养了这么多的宝妈，所以说代购帖子锁定了很多中产阶级的宝妈，甚至是中高端。

因为当时我们说今天中国的奶粉的市场，可能有 100 多的奶粉，有 400 多个奶粉。

但是在当年来说的话，能去买得起 200 多一罐奶粉的，其实家庭条件是不错的。

而且这样子来说的话，而且代购其实代购的定价其实是完全不统一的，这一个奶粉可能卖 200 肯定卖 400 多，孤岛非标。

刘思毅：

为什么这些中产阶级宝宝甘愿被割？因为信息极度不对称？

大白：

大部分的代购的货，可能会去找经销商去拿，但是这个奶粉其实在海外的卖场卖的是很贵的。

大家其实都是去打代购，然后的话我会去录下我的视频。

我今天就给你买货，那买回来就是这么贵，然后我只加 10% 给到你，其实是很正常的。

刘思毅：

这才是私域鼻祖，剧本化操作。应该把他的 IP 属地公布一下，河南铁子天天直播在新西兰超市逛逛，全都在割老子韭菜。

大白：

但是真的过去7 8 年中国整个的社交电商盘，起盘的都是这帮奥新代购，他们的用户画像太好了。

刘思毅：

奥星代购多少岁？长什么样子？来自哪里？

大白：

奥星代购 80 后为主，女性为主，来自全国。

刘思毅：

他们自己是一个有体系的还是直接只有 D2C 的。

大白：

现在都比较有体系。OK 但是也没有会有上市供应链公司。但是每一个都是一个独立的个体。

刘思毅：

为什么奥信代购可以转向于你们来做直接 DTC 的另外一种品类？

大白：

其实在中国有社交电视，有跨境电商平台之后，包括某猫，包括考拉这些平台的话。

其实大家其实通过自己直接 ToC 的方式，客户，这样子其实在极度压缩代购的生存空间。

但是代购有大量的优质的客户，他需要有比较好的生存的空间。

今天达能跟雀巢他们的战略里面已经把代购化成了一条很核心的销售渠道了。

她甚至这些奶粉只有代购渠道，代购渠道的操盘其实可能比整个的中国跨境电商的操盘还要大很多。

刘思毅：

好牛逼。我第一次知道原来超级 KA 也会有这样一个毛细血管渠道。

大白：

做得特别漂亮。

刘思毅：

所以说你为什么可以让你的 LTV 和复购率持续地提高？你怎么知道你的代理的？你怎么让他们听你的话的？

大白：

替他们着想，真正站在他们的角度，让他们成长，让他们赚到多更多的钱。

甚至这么说，我们每个月说一个细节，

我们每一个月 15 号我们会去定下一个月所有的节奏是这个节奏定完之后的话，我们不是我们自己就拍板的。

其实我会我们最核心的一个群，里面有 30 多个代理。

我会全部扔进去，把大家意见全部反馈过来，去做调整。

这种会充分尊重到大家的所有环节。

刘思毅：

我觉得这个生意真的是逻辑好像线下渠道经销商兄弟的逻辑就很像。

原来时代变了，好像逻辑从来没有变过。