大家好，我是赖昌盛。先做一个简单的自我介绍。

［姓名］赖昌盛

［标签］营销咨询师、营销小白教主、中国好爸爸

［坐标］深圳南山科苑

［行业］互联网营销

［身份］

·华扬资本旗下鲸客通联合创始人

·深圳有赞商盟理事和新零售操盘手俱乐部顾问

·前国家4A级旅游景区深圳山水田园总经理

今天的分享框架如下：

一、了解客户需求，学了就会用的社群营销六步法

①引流：六种办法寻找流量池洼地，添加精准客流；

门店、地推、异业联盟、平台、裂变，满足用户占便宜需求

②促活：如何互动，快速建立信任感；

红包、抽奖、游戏，满足用户好奇需求。

③价值：如何持续输出价值，提升客户粘性

免费专业顾问、组织主题沙龙分享、户外娱乐等线下活动，满足用户社交需求。

④成交：引爆门店客流，让客户疯狂抢购的营销技巧；

低价秒杀、拼团、团购活动，引流用户到店完成首单消费，满足体验的需求。

⑤复购：锁定客户，让业绩十倍增长的促销方案；

促销方案、活动造势、制造紧迫性。满足用户对美好生活的向往和追求。

⑥传播：让客户分享传播的5个有效方法。

打造分享场景，通过营造五感获得感、趣味性、价值感、体验感、优越感、成就感促进客户分享。

第二部分：

案例拆解1：苏小糖门店如何打造私欲流量池，持续做复购；

案例拆解2：旅游景区如何提升老客户互动，打造爆款活动；

案例拆解3：烘焙门店如何提升复购，3天会员储值30万；

第三部分

社会化渠道的管理体系搭建：

1、筹备：店铺规划、激励机制、培训内容

2、管理：人员招募、分销员培训、分销员互动、分销员管理

3、服务：客服管理、售后管理

2017年，我从深圳山水田园离职，来到华扬资本做营销顾问，后受聘于华扬资本，开始创建公司自己的互联网业务部门。

来到这家公司之前，我一直从事线下实体门店的营销和管理工作。

我做营销活动的特点是低成本、人气火爆。

2015年，我负责营销策划的一个4A级景区，被有赞、金蝶云社区等平台评为全国优秀案例，同样获得优秀案例的企业有良品铺子、幸福西饼等知名企业。

2017年，深圳山水田园的活动登上了深圳商报的头版头条。这估计是该报纸有史以来第一个头条宣传一家企业的活动。

同年，在我把该景区所有户外传统广告预算全部砍掉的情况下，业绩反而上升了1200万，同比增长了14.3%，突破了历史业绩。

2018年5月，我使用了一款助力工具，帮助老东家东莞龙凤山庄做了一次宣传活动。只使用了151张景区门票，裂变出了19W浏览，6W多人点击，4000多人参与报名。活动期间，景区周边3公里范围内交通全部堵塞。

上面说的营销成绩不是为了说明我有多厉害。而是要让大家知道，火爆活动的背后到底做对了什么？

如果你问我做生意什么最重要，我会告诉你，是客户。

因为只要得到了客户的认可，他们就会给你创造出意想不到的结果。

每次有活动推出时，都是我们的会员积极响应，帮忙转发到朋友圈宣传的。可以让活动短时间内在当地引爆。

通过多年的营销实践，我总结出对于普通商家来说，正确经营客户的方式是什么：

那就是运用社群营销，先吸引陌生用户流量，培养成付费顾客，再把他们变成优质客户，最后发展成为销售渠道。

你真正要做的是培养门店的优质客户，把他们发展成为销售渠道。

很多门店老板没有运营经验，担心自己不会操作

而我们是专业从事实体商家的咨询服务

帮助很多客户打造了完成的社群营销体系

这种社群营销模式是怎么做的呢？

1、设计引流福利，借助朋友圈、实体店、地推引流；

2、利用社群把引流来的用户变成粉丝和高质量顾客；

3、设计低价团购引流到店+到店促销方案；

4、设计一套分销和培训体系，让顾客变代理。

一、引流（添加微信）

任何生意，第一步是获取客户，有了客户才可以有持续的经营。

传统的门店供大于求，周边500米范围内，同类竞品有两三家，分散了客户资源

本来经营就很艰难，遇到疫情，传统门店更是雪上加霜

过去大家认为路过门店的是流量，或者进店消费的是流量

但疫情一来，门店不能经营，客户在哪里都不知道

所以，必须是你可以连接、可以互动的客户，才算作流量

简单的说，就是添加客户为微信好友

我对流量的获取，分为5种途径：

1、门店引流：

大家必须意识到加顾客微信的重要性，当你把顾客微信加到自己的微信号以后，你才真正拥有私域流量。

接下来讲加门店加微信的两种方法：

方法一：送福利

一家位于旅游景区的糖果店，客户离开后就再也接触不上了

通过加好友赠送一包10 片装的湿纸巾，成本不到1元，所有门店加好友平均比例达到80%。

后面就可以通过微信持续的触达客户，进行复购（利用线上快闪群）

方法二：抽奖

这是百货商场通过抽奖活动，让到店消费的客户主动添加微信。

关于引流抽奖活动的奖品设置技巧，我以一家鲜花门店的抽奖活动举例：

一等奖是价值15元的多肉，成本在1~2元左右

二等奖是5元优惠券，下次消费满15元可以用

三等奖是1元现金返现，把现金作为三等奖，对比突出了二等奖优惠券的价值。

另外还有+1元超值换购、会员价加粉、福利群加粉、低价产品加粉等方法，都可以把实体门店的流量变成你的私域流量

2、地推引流

地推引流分为三类：抽奖引流、福利体验引流、礼品引流

类型一：抽奖引流

抽奖引流活动的操作技巧：

①现场的免费抽奖字样一定要大、要明显；

②现场展示了多种礼品，吸引力更大；

③要通过喊麦来吸引过往的路人，利用从众心理，让大家争抢着参加。

类型二：福利体验引流

餐饮店到周边商务楼派发1元试吃券

类型三：礼品引流

美容院地推赠送一片面膜添加微信

餐饮店开业地推赠送一朵玫瑰花添加微信

教育机构在学校门口送橡皮擦等文具或棉花糖等添加家长微信

3、异业联盟引流

异业联盟引流最有效的方法：商圈联盟卡分销、周边门店导流

方法一：商圈联盟卡分销

可以和当地商圈商家合作，一起推出一个联盟卡分销活动（通过分销工具操作）

客户分享给好友，自己可以获得分销佣金。如29.9元的联盟卡，一级佣金15元，二级佣金5元。

方法二：周边门店导流 

两个门店共同推出抽奖活动，客户中奖后，可以分别到两个门店领取福利礼品

4、平台低价引流

在流通平台上，引流的方式包括：体验项目引流、低价爆品引流、包裹引流

方式一：体验项目引流

在美团/大众点评上提供引流套餐，吸引客户到店体验后转化

方式二：低价爆品引流

在美团上的营销逻辑是通过低价爆品在平台上引流到店，然后转化为会员

让会员在自己的系统里下单享受会员价，价格比美团更便宜（除了平台上引流款）。

如百果园在美团上通过大力度促销打造爆品，吸引美团平台上的用户下单到店

美团上下单珍珠红提只要1.9元/斤（门店价6.99元/斤），到店后通过进群福利添加客户微信

方式三：包裹/外卖抽奖引流

外卖/物流配送产品到客户手里，通过赠送抽奖机会/优惠券的方式添加客户微信

如餐饮店通过美团外卖获取订单，添加到客户的微信，引导客户下次在自己的小程序下单，就可以节省平台的佣金费用（22%）左右。

淘宝店铺通过添加客户微信，就可以构建私域流量池，对用户反复触达，形成复购。

5、裂变引流

裂变引流有三种类型：公众号裂变、社群裂变、营销工具裂变

公众号裂变玩法：集赞裂变、任务宝裂变、社区裂变

社群裂变玩法：主动邀请进群、被动邀请（进群抽奖、助力福利）

团购裂变玩法：有抽奖团、超级大团

由于时间关系，暂时不展开讲，后面的课程案例会涉及到一部分

二、激活（建群互动）

光是加了用户的微信没啥用，需要经常互动。

而最好的互动方式就是通过社群批量式互动，实现一对多的即时沟通，节省了商家的精力，也提高了客户的参与感。

我曾经运营的商家社群，一天信息量上万条，客户都说手机被刷爆了

群成员的活跃度这么高，到底是怎么做到的呢？

我敢说有99%的商家，都是不会运营社群的

社群营销不是简单的建一个微信群，然后开始发广告。

而是打造一批高质量的消费人群圈子，有共同的兴趣、目标、利益等等。

社群互动的第一步，是通过有有实用价值的内容、有趣的方式让用户参与

有趣的互动方式可以轻松的让陌生的群成员快速打成一片

主要是这几种方式：红包互动、抽奖互动、游戏互动

方式一：红包互动

红包玩法1：口令红包

玩法:抢口令红包，按照文字提示，说出那句话，通过后可以抢到红包，抢到最佳的赠送奖品。

方式二：抽奖互动

组队抽奖玩法：只要一人中奖，全队都可以拿奖！

让群成员互相组队参与，瞬间破冰打成一片

方式三：游戏互动

利用各种游戏小程序，设定好参与规则和奖品后，即可在群内开始招募

群成员对游戏产生好奇，又有胜出奖励，都会踊跃参与，快速激活群内的活跃气氛

陌生用户开始因为占便宜的感觉而参与，因为好奇而有兴趣观望，但由于顾虑而没有采取行动。

与用户进行互动，以满足用户好奇的需求，可以快速打造参与感

组队抽奖玩法：只要一人中奖，全队都可以拿奖！

让群成员互相组队参与，瞬间破冰打成一片

方式三：游戏互动

利用各种游戏小程序，设定好参与规则和奖品后，即可在群内开始招募

群成员对游戏产生好奇，又有胜出奖励，都会踊跃参与，快速激活群内的活跃气氛

陌生用户开始因为占便宜的感觉而参与，因为好奇而有兴趣观望，但由于顾虑而没有采取行动。

类型二：社交活动

让社群成员之间成为好友，就会有聊不完的话题。

人都有好奇心理，想要知道大家在聊什么。这样就带动了社群的关注度和活跃度。

所以，把群成员从陌生人变为好朋友是非常重要的

通过组织线下活动是最有效，效率最高的一种方式。

为了给社群成员增进感情，我发起了很多会员活动，比如饼干DIY烘焙活动、倒立屋环游之旅、陶艺涂鸦等等

通过多次线下活动的互相接触，她们从陌生变成熟悉，私下都会互相串门玩，群成员之间逐渐都成为好友，

四、成交（首单）

前面通过互动培养了用户的信任感

接下来要通过低价团购活动来促成客户的首单消费，并且培养客户的消费习惯

团购活动引流到店后配合门店的活动促销，业绩得以提升。

团购活动流程怎么设计：

1、团购选品

2、预热活动

3、客户见证

4、发布团购

5、领取分享

1、团购选品

团购引流选品要考虑两个关联度：

第一个和自己的营销目的相关联

①餐饮店推出自己门店的9.9元爆品，通过爆品菜品做团购

②便利店推出盐、纸巾、日用品、零食等刚需产品做引流

③家纺店推出乳胶枕头、毛巾、拖鞋等产品做引流

第二个是和客户的需求相关联

①母婴店推出湿纸巾、洗衣液等产品做引流，吸引来的是自己的精准客户

②超市推出水果、鸡蛋、米等产品做引流

③美容院推出面膜、美妆等产品做引流

总结一下这些产品，它们都具备了以下几个特点：刚需、受众广、价格公开透明、消费频次高

刚开始做团购，避免选择价格高、客户认知度不高（新奇特）的产品。

2、预热活动

在团购前就开始做产品的预热，可以让群成员参与到产品的的互动中

为什么现在人们都热衷直播带货？

因为画面感强，对客户的决策起到非常重要的作用。

简单来说就是，用户一旦看到一张面孔、一个视频、一个产品的具体情况，再加上卖货人员对产品使用场景的表现或描述，就会感统身受，随之而来的就是采取购买行动。

同样的道理，在社群中做团购，也要提供丰富的产品内容输出

方式一：朋友圈发布产品相关的内容，比如团购土鸡蛋，就发一些自己到养殖场或者老板发来的照片

方式二：社群里进行竞猜互动，提出问题和相应的选项让用户回答，答对了就有红包奖励或者产品体验。

比如我现在的位置在哪里？这个地方的特色是什么？这些产品有什么特点等等，让用户在参与互动的过程，提前了解到产品。

1、客户见证

做销售不能王婆卖瓜，自卖自夸。客户说好才是真的好。

①客户体验：在群里寻找到你的体验员。

在曝光产品的时候，就可以在群里做抽奖活动，中奖后就可以获得产品体验的机会

②客户反馈：你说千百遍，不如客户说一遍。让客户把使用体验分享到群里就可以，客户也会相当乐意的。

2、发布团购

团购当天，要遵循这样的互动流程：活动前互动——活动中追销——活动后分享

①活动前互动：

1）通过红包和小游戏，提升群活跃；

2）挑选一个客户反馈发布到群，证明一下产品确实不错；

3）给一个团购理由：

如原价399元的乳胶枕头，今天团购数量达到200个，就可以享受到一个59元（进货价49元/个）

如家乡今年盛产凤梨，大家在超市买是6元/斤，我们直接从产地批量采购，只要1.2元/斤，而且是XX品种，味道更好……

②活动中追销

1）限时、限量促销。

2）使用社群拼购工具，设置阶梯价。就是买的人越多，价格越便宜。比如水果5.9元/斤，团购200斤是5.5元/斤，团购300斤是5元/斤

与用户进行互动，以满足用户好奇的需求，可以快速打造参与感。

追销话术：我刚和老板沟通，现在已经团购水果已经达到了280斤，如果我们团购到300斤，老板再给我们一些优惠，大家快邀请好友一起来团购，我们冲到300斤！

3）群里晒单（赠送晒单福利）

让用户在小程序下单后，分享到群里，分享的人越多，利用从众心理，吸引更多人下单

话术：下单后请把小程序分享到群里并截图，到店后凭分销到群内的截图到店领取洗衣液一袋。

5、领取分享

顾客到店领取团购产品，鼓励顾客把产品或者现场照片分享到群或朋友圈，同时送给用户一张优惠券，下次消费时可以使用。

客户使用产品的反馈，持续在群里互动分享，形成话题讨论。

上面就是整个团购的流程，我强调几个重点：

①团购必须是爆品。只有爆品客户才会感兴趣，只有爆品客户才会愿意去推荐！

②必须0利润。爆品团购是用来引流的，不是用来赚钱的，要培训用户的到店习惯。

③必须强相关。要关联目标用户的需求，或者关联到自己的后端转化产品。

五、成交（复购）

门店的促销活动可以分成两类：门店节日促销活动、日常的促销活动

一、门店节日促销活动

通过会员储值锁定客户的复购。储值设计需要考虑这几个因素：

储值理由：如免单、免费礼品、抽奖机会、超值赠品，给客户无法拒绝的理由

送券：锁定客户的多次复购

限时限量：促使客户立即采取行动

零风险承诺：降低用户的决策难度

结合上面几个考虑因素，我们来看看门店节日促销活动常用的几种模式：

1、免费模式：

①餐饮店

在我们公司附近的一家餐饮店，年轻人比较喜欢，人均消费90元。推出充值39元送10箱苹果（16个/箱）。一次领一箱，一个月最多领两次，没有期限。充值的钱可以用于消费。

该餐饮位于办公区域，一般都是同事结伴去消费，他们也不好意思每次拿了免费苹果就走，都是要来消费的。相当于锁定了1个客户9次消费。

②美容院

开展线上7天瘦身课程，客户支付99元押金免费学。学完7天后可以免费退回给客户。   

③健身房

4、赠品模式：

餐饮店储值58元，得60元无门槛储值卡，送价值98元水晶碗四件套（成本12元），送58瓶饮料（每次来消费可以喝1-3瓶），

超市充值500元，赠送100斤鸡蛋。每周领一次，一次两斤，相当于100斤鸡蛋促进顾客到店50次。

支付1980元押金免费健身，还送一台价值1980元的跑步机（成本价500元）拿回家。

来健身房一次，返6元现金。平时月营业额20万。用这个方案以后月营业额变成了100万。其中80%的人来1个月就坚持不下去了。

1、免单模式：

充值免单：五倍免单：充值五倍，当前消费免单。如餐厅消费100元，充值500元，当前消费的100元就可以免单。

3、福利模式：

储值抽奖：充值100元，抽奖1次。充值200元抽奖2次，充值500元，抽奖6次。

加价赠品：如酒庄均价在100元~300元之间，充值100元办理会员，+1元领2瓶（标价39元/瓶）。对比之下，1元可以买到78元的酒，超划算。

门店节日促销流程四步实操法：

1、引起兴趣

2、内容详情

3、勾起欲望

4、促使行动

1、引起兴趣

门店布置活动氛围，包括店招横幅、抽奖大转盘、奖品堆头等

门店招牌上要拉横幅，打出活动主题：

吸引眼球型：前男友结婚，感谢当年不娶之恩，本地亏本做活动

福利型：XX节免费抽奖，100%中奖

优惠型：XX红酒庄感恩回馈，1元买两瓶

抽奖大转盘、奖品堆头等布置得有吸引力，引起客户的好奇，让客户有兴趣继续了解下去。

2、内容详情

通过活动易拉宝、水牌、宣传单等物料，充分、详细的展示活动信息，比如充值100元、200元、500元、1000元分别赠送什么礼物，可以参加X次抽奖。

3、勾起欲望

①针对团购活动吸引来的客户，比如29元团购了10斤水果，领取产品时的话术：今天只要消费100元，团购的产品可以免单。促使顾客采取行动。

②现场吆喝，话术：免费抽大奖，100%中奖啦！

4、促使行动

现场可以推出红包墙，身材栏，挑战10秒，眼疾手快、娃娃机等互动小游戏。

通过团购引流客户集中时间段领取产品、游戏互动、储值、抽奖等环节这一整个服务流程下来，给客户足够的停留时间，店内的人气必定爆棚，造成排队现象。利用人的从众心理，进行转化。

提升客户的紧迫性，比如打出打出活动最后一天，最后XX个名额。给出限量赠品，XX时间前报名，还额外送XX礼品。让用户及时采取行动，成交转化。

一、日常的促销活动

除了节日这种大型的充值促销活动以外，商家很容易忽略掉这种日常的促销活动

通过已经建立好的社群，持续运营，培养客户的消费习惯。为下一次节日大促做准备。

对于没有转化（参加会员储值）的客户，依然要通过个人微信号、微信群持续的圈养起来，通过持续的价值输出，逐步转化。

可以找到1~2个活跃宝妈，给一些好处，让她们帮忙看群和管理

一周互动3次，团购一次，分享内容1次，休息1~2天。老板一周内出现几次。

社群内的日常促销，关键是能为顾客省钱，让顾客占便宜。

这样才能让客户持续到店进行复购。

日常促销活动的原则是有用和有趣。

有用：可以不局限于商家自己的产品，还可以通过社群粉丝资源，去整合周边商家的福利，在群里给群员抽奖。

比如到奶茶店要10份1元奶茶券、到餐厅要一元券、到熟食店要一元券、免费早教体验课、美容体验项目等等，在群里抽奖。

这样就能够打造一个持续活跃的商家团购群，每次团购都可以增加几十上百粉丝。

有趣：每次团购可以换不同的玩法

玩法一：红包玩法

让顾客主动发红包（第一个发红包的顾客奖励16.88元），条件是让顾客发1个1元红包，并且抢到自己发出红包中的手气最佳。第1个完成的就算中奖。

玩法二：拍卖玩法

在群里做拍卖，1元起拍，控制成交价格不能太高，要让抢拍到的客户感觉到好玩又超值。

玩法三：低价秒杀

 全家便利店的公众号上，每个月都会推出大量的1元兑换券给会员秒杀

比如1元兑换梦龙雪糕、干脆面、酸奶、零食等。

目的是吸引客户到店领取福利，到店的客户都会进行一定的消费。

玩法四：低价拼团

美容店1元拼团引流到店活动，667人参与裂变活动，378人完成拼团任务，实际为门店引流312人。

六、自传播（分享场景+分享奖励）

我按照社群营销的模型来给大家讲具体的应用场景

1、引流环节分享

①门店引流

我们帮一个美发店做了一个门店外的抽奖活动，通过抽奖把门店外路过的客户吸引进店，再进行转化。

抽奖海报贴在店门口，客户可以直接扫描二维码参与抽奖，即开即中。

当客户扫描二维码抽奖以后，客服要引导进店，并请客户帮忙宣传到朋友圈，再送一个小礼品。因为客户中奖了，很多客户是愿意去分享宣传的。

②裂变引流

餐饮店的霸王餐裂变活动，用户被海报引流进群，被告知分享海报后获得抽奖机会，免费蝴蝶餐饮套餐，从而促使用户传播。

烘焙门店的二级分销活动，分享海报后，好友购买获得分销佣金来让用户主动分享。

2、激活环节分享

新建立的客户群里，有两天左右的福利互动，通过红包、游戏、抽奖等方式送出去的礼品，吸引客户到店领取。

同时把客户领奖的照片分享到群里，让群成员更加踊跃的参与到互动中。

3、留存环节分享

通过组织线下活动，可以有效的拉近客户之间的距离，让他们成为好友，在群里保持活跃。

同时，线下活动最容易生产出可以分享的内容，如现场的精心布置、活动的互动过程

商家需要给每一位参与活动的人多拍照，并且发布到群里，给他们足够的分享素材

同时在现场推出分享福利，比如现场集赞88个，即可免费获得XX礼品，现场集赞最高的一位，还可以获得XX礼品。

4、成交（首单）环节分享

美容院推出的免费7天学瘦身课程，收取了99元押金，退押金的条件就是让学员把自己每天的饮食情况、瘦身感受等内容分享到朋友圈。完成了这个要求的，就可以退回99元押金。

学员群里有400多人，其中超过80%的人每天分享。对美容院的活动做了一次极好的传播。

更重要的是，因为用户全程参与，对课程非常认可，这些参与分享的人都转化为优质客户。

5、成交（复购）环节分享

教育机构在一个拼团活动中，不仅通过老客户组团拉新，而且还设计了一个分享福利

生成活动海报发朋友圈，积攒10个，即可减免100元学费（团购价799元）

对于老客户来说，团购活动本身就非常优惠，小孩子也要继续报名，这时推出的100元折扣，肯定是要参与的。老客户的分享也让教育机构的拼团活动在精准客户人群中扩大传播。

最有效的传播分享，是把客户发展成为销售渠道，给他们一定的激励政策，主要让他们自动传播分享。

以上就是社群营销的整个环节：

引流——激活——留存——成交（首单）——成交（复购）——自传播，这六个环节的具体内容。

大家有没有发现，每一个环节，其实是满足了人的不同需求，完整的需求是：

占便宜——好奇——社交——体验——美好生活——自我价值

大家有没有找到一点点如何把握营销节奏的感觉呢？

下面，我将结合社群营销模型，给大家拆解三个案例。

第二部分