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群响夜话会45 | 线下门店社群营销全流程,加粉到成交,复购到推荐,账号管理,员工转型
2020-05-27
搞流量,来群响!



大家好,我是赖昌盛。先做一个简单的自我介绍。


[姓名]赖昌盛

[标签]营销咨询师、营销小白教主、中国好爸爸

[坐标]深圳南山科苑

[行业]互联网营销

[身份]

·华扬资本旗下鲸客通联合创始人

·深圳有赞商盟理事和新零售操盘手俱乐部顾问

·前国家4A级旅游景区深圳山水田园总经理


今天的分享框架如下:


一、了解客户需求,学了就会用的社群营销六步法

①引流:六种办法寻找流量池洼地,添加精准客流;

门店、地推、异业联盟、平台、裂变,满足用户占便宜需求

②促活:如何互动,快速建立信任感;

红包、抽奖、游戏,满足用户好奇需求。


③价值:如何持续输出价值,提升客户粘性

免费专业顾问、组织主题沙龙分享、户外娱乐等线下活动,满足用户社交需求。


④成交:引爆门店客流,让客户疯狂抢购的营销技巧;

低价秒杀、拼团、团购活动,引流用户到店完成首单消费,满足体验的需求。


⑤复购:锁定客户,让业绩十倍增长的促销方案;

促销方案、活动造势、制造紧迫性。满足用户对美好生活的向往和追求。

⑥传播:让客户分享传播的5个有效方法。

打造分享场景,通过营造五感获得感、趣味性、价值感、体验感、优越感、成就感促进客户分享。


第二部分:


案例拆解1:苏小糖门店如何打造私欲流量池,持续做复购;

案例拆解2:旅游景区如何提升老客户互动,打造爆款活动;

案例拆解3:烘焙门店如何提升复购,3天会员储值30万;


第三部分


社会化渠道的管理体系搭建:

1、筹备:店铺规划、激励机制、培训内容

2、管理:人员招募、分销员培训、分销员互动、分销员管理

3、服务:客服管理、售后管理


2017年,我从深圳山水田园离职,来到华扬资本做营销顾问,后受聘于华扬资本,开始创建公司自己的互联网业务部门。


来到这家公司之前,我一直从事线下实体门店的营销和管理工作。


我做营销活动的特点是低成本、人气火爆。


2015年,我负责营销策划的一个4A级景区,被有赞、金蝶云社区等平台评为全国优秀案例,同样获得优秀案例的企业有良品铺子、幸福西饼等知名企业。




2017年,深圳山水田园的活动登上了深圳商报的头版头条。这估计是该报纸有史以来第一个头条宣传一家企业的活动。




同年,在我把该景区所有户外传统广告预算全部砍掉的情况下,业绩反而上升了1200万,同比增长了14.3%,突破了历史业绩。


2018年5月,我使用了一款助力工具,帮助老东家东莞龙凤山庄做了一次宣传活动。只使用了151张景区门票,裂变出了19W浏览,6W多人点击,4000多人参与报名。活动期间,景区周边3公里范围内交通全部堵塞。




上面说的营销成绩不是为了说明我有多厉害。而是要让大家知道,火爆活动的背后到底做对了什么?


如果你问我做生意什么最重要,我会告诉你,是客户。


因为只要得到了客户的认可,他们就会给你创造出意想不到的结果。




每次有活动推出时,都是我们的会员积极响应,帮忙转发到朋友圈宣传的。可以让活动短时间内在当地引爆。


通过多年的营销实践,我总结出对于普通商家来说,正确经营客户的方式是什么:



那就是运用社群营销,先吸引陌生用户流量,培养成付费顾客,再把他们变成优质客户,最后发展成为销售渠道。




你真正要做的是培养门店的优质客户,把他们发展成为销售渠道。


很多门店老板没有运营经验,担心自己不会操作


而我们是专业从事实体商家的咨询服务


帮助很多客户打造了完成的社群营销体系


这种社群营销模式是怎么做的呢?


1、设计引流福利,借助朋友圈、实体店、地推引流;

2、利用社群把引流来的用户变成粉丝和高质量顾客;

3、设计低价团购引流到店+到店促销方案;

4、设计一套分销和培训体系,让顾客变代理。


一、引流(添加微信)


任何生意,第一步是获取客户,有了客户才可以有持续的经营。


传统的门店供大于求,周边500米范围内,同类竞品有两三家,分散了客户资源


本来经营就很艰难,遇到疫情,传统门店更是雪上加霜


过去大家认为路过门店的是流量,或者进店消费的是流量


但疫情一来,门店不能经营,客户在哪里都不知道


所以,必须是你可以连接、可以互动的客户,才算作流量


简单的说,就是添加客户为微信好友


我对流量的获取,分为5种途径:


1、门店引流:


大家必须意识到加顾客微信的重要性,当你把顾客微信加到自己的微信号以后,你才真正拥有私域流量。


接下来讲加门店加微信的两种方法:



方法一:送福利




一家位于旅游景区的糖果店,客户离开后就再也接触不上了


通过加好友赠送一包10 片装的湿纸巾,成本不到1元,所有门店加好友平均比例达到80%。


后面就可以通过微信持续的触达客户,进行复购(利用线上快闪群)



方法二:抽奖




这是百货商场通过抽奖活动,让到店消费的客户主动添加微信。


关于引流抽奖活动的奖品设置技巧,我以一家鲜花门店的抽奖活动举例:

一等奖是价值15元的多肉,成本在1~2元左右

二等奖是5元优惠券,下次消费满15元可以用

三等奖是1元现金返现,把现金作为三等奖,对比突出了二等奖优惠券的价值。


另外还有+1元超值换购、会员价加粉、福利群加粉、低价产品加粉等方法,都可以把实体门店的流量变成你的私域流量


2、地推引流

地推引流分为三类:抽奖引流、福利体验引流、礼品引流


类型一:抽奖引流




抽奖引流活动的操作技巧:

①现场的免费抽奖字样一定要大、要明显;

②现场展示了多种礼品,吸引力更大;

③要通过喊麦来吸引过往的路人,利用从众心理,让大家争抢着参加。



类型二:福利体验引流




餐饮店到周边商务楼派发1元试吃券


类型三:礼品引流


美容院地推赠送一片面膜添加微信

餐饮店开业地推赠送一朵玫瑰花添加微信

教育机构在学校门口送橡皮擦等文具或棉花糖等添加家长微信


3、异业联盟引流


异业联盟引流最有效的方法:商圈联盟卡分销、周边门店导流


方法一:商圈联盟卡分销




可以和当地商圈商家合作,一起推出一个联盟卡分销活动(通过分销工具操作)


客户分享给好友,自己可以获得分销佣金。如29.9元的联盟卡,一级佣金15元,二级佣金5元。


方法二:周边门店导流 




两个门店共同推出抽奖活动,客户中奖后,可以分别到两个门店领取福利礼品


4、平台低价引流


在流通平台上,引流的方式包括:体验项目引流、低价爆品引流、包裹引流


方式一:体验项目引流


在美团/大众点评上提供引流套餐,吸引客户到店体验后转化



方式二:低价爆品引流


在美团上的营销逻辑是通过低价爆品在平台上引流到店,然后转化为会员


让会员在自己的系统里下单享受会员价,价格比美团更便宜(除了平台上引流款)。


如百果园在美团上通过大力度促销打造爆品,吸引美团平台上的用户下单到店


美团上下单珍珠红提只要1.9元/斤(门店价6.99元/斤),到店后通过进群福利添加客户微信




方式三:包裹/外卖抽奖引流


外卖/物流配送产品到客户手里,通过赠送抽奖机会/优惠券的方式添加客户微信


如餐饮店通过美团外卖获取订单,添加到客户的微信,引导客户下次在自己的小程序下单,就可以节省平台的佣金费用(22%)左右。


淘宝店铺通过添加客户微信,就可以构建私域流量池,对用户反复触达,形成复购。


5、裂变引流


裂变引流有三种类型:公众号裂变、社群裂变、营销工具裂变


公众号裂变玩法:集赞裂变、任务宝裂变、社区裂变


社群裂变玩法:主动邀请进群、被动邀请(进群抽奖、助力福利)


团购裂变玩法:有抽奖团、超级大团


由于时间关系,暂时不展开讲,后面的课程案例会涉及到一部分



二、激活(建群互动)


光是加了用户的微信没啥用,需要经常互动。


而最好的互动方式就是通过社群批量式互动,实现一对多的即时沟通,节省了商家的精力,也提高了客户的参与感。




我曾经运营的商家社群,一天信息量上万条,客户都说手机被刷爆了


群成员的活跃度这么高,到底是怎么做到的呢?


我敢说有99%的商家,都是不会运营社群的


社群营销不是简单的建一个微信群,然后开始发广告。


而是打造一批高质量的消费人群圈子,有共同的兴趣、目标、利益等等。


社群互动的第一步,是通过有有实用价值的内容、有趣的方式让用户参与


有趣的互动方式可以轻松的让陌生的群成员快速打成一片


主要是这几种方式:红包互动、抽奖互动、游戏互动


方式一:红包互动


红包玩法1:口令红包




玩法:抢口令红包,按照文字提示,说出那句话,通过后可以抢到红包,抢到最佳的赠送奖品。



方式二:抽奖互动




组队抽奖玩法:只要一人中奖,全队都可以拿奖!


让群成员互相组队参与,瞬间破冰打成一片


方式三:游戏互动


利用各种游戏小程序,设定好参与规则和奖品后,即可在群内开始招募


群成员对游戏产生好奇,又有胜出奖励,都会踊跃参与,快速激活群内的活跃气氛


陌生用户开始因为占便宜的感觉而参与,因为好奇而有兴趣观望,但由于顾虑而没有采取行动。



与用户进行互动,以满足用户好奇的需求,可以快速打造参与感




组队抽奖玩法:只要一人中奖,全队都可以拿奖!


让群成员互相组队参与,瞬间破冰打成一片


方式三:游戏互动


利用各种游戏小程序,设定好参与规则和奖品后,即可在群内开始招募


群成员对游戏产生好奇,又有胜出奖励,都会踊跃参与,快速激活群内的活跃气氛


陌生用户开始因为占便宜的感觉而参与,因为好奇而有兴趣观望,但由于顾虑而没有采取行动。




类型二:社交活动


让社群成员之间成为好友,就会有聊不完的话题。


人都有好奇心理,想要知道大家在聊什么。这样就带动了社群的关注度和活跃度。


所以,把群成员从陌生人变为好朋友是非常重要的


通过组织线下活动是最有效,效率最高的一种方式。


为了给社群成员增进感情,我发起了很多会员活动,比如饼干DIY烘焙活动、倒立屋环游之旅、陶艺涂鸦等等


通过多次线下活动的互相接触,她们从陌生变成熟悉,私下都会互相串门玩,群成员之间逐渐都成为好友,


四、成交(首单)


前面通过互动培养了用户的信任感


接下来要通过低价团购活动来促成客户的首单消费,并且培养客户的消费习惯


团购活动引流到店后配合门店的活动促销,业绩得以提升。


团购活动流程怎么设计:

1、团购选品

2、预热活动

3、客户见证

4、发布团购

5、领取分享



1、团购选品


团购引流选品要考虑两个关联度:


第一个和自己的营销目的相关联


①餐饮店推出自己门店的9.9元爆品,通过爆品菜品做团购


②便利店推出盐、纸巾、日用品、零食等刚需产品做引流


③家纺店推出乳胶枕头、毛巾、拖鞋等产品做引流



第二个是和客户的需求相关联


①母婴店推出湿纸巾、洗衣液等产品做引流,吸引来的是自己的精准客户


②超市推出水果、鸡蛋、米等产品做引流


③美容院推出面膜、美妆等产品做引流


总结一下这些产品,它们都具备了以下几个特点:刚需、受众广、价格公开透明、消费频次高


刚开始做团购,避免选择价格高、客户认知度不高(新奇特)的产品。



2、预热活动


在团购前就开始做产品的预热,可以让群成员参与到产品的的互动中


为什么现在人们都热衷直播带货?


因为画面感强,对客户的决策起到非常重要的作用。


简单来说就是,用户一旦看到一张面孔、一个视频、一个产品的具体情况,再加上卖货人员对产品使用场景的表现或描述,就会感统身受,随之而来的就是采取购买行动。


同样的道理,在社群中做团购,也要提供丰富的产品内容输出


方式一:朋友圈发布产品相关的内容,比如团购土鸡蛋,就发一些自己到养殖场或者老板发来的照片


方式二:社群里进行竞猜互动,提出问题和相应的选项让用户回答,答对了就有红包奖励或者产品体验。


比如我现在的位置在哪里?这个地方的特色是什么?这些产品有什么特点等等,让用户在参与互动的过程,提前了解到产品。



1、客户见证


做销售不能王婆卖瓜,自卖自夸。客户说好才是真的好。


①客户体验:在群里寻找到你的体验员。


在曝光产品的时候,就可以在群里做抽奖活动,中奖后就可以获得产品体验的机会


②客户反馈:你说千百遍,不如客户说一遍。让客户把使用体验分享到群里就可以,客户也会相当乐意的。


2、发布团购


团购当天,要遵循这样的互动流程:活动前互动——活动中追销——活动后分享


①活动前互动:

1)通过红包和小游戏,提升群活跃;

2)挑选一个客户反馈发布到群,证明一下产品确实不错;

3)给一个团购理由:

如原价399元的乳胶枕头,今天团购数量达到200个,就可以享受到一个59元(进货价49元/个)

如家乡今年盛产凤梨,大家在超市买是6元/斤,我们直接从产地批量采购,只要1.2元/斤,而且是XX品种,味道更好……


②活动中追销

1)限时、限量促销。


2)使用社群拼购工具,设置阶梯价。就是买的人越多,价格越便宜。比如水果5.9元/斤,团购200斤是5.5元/斤,团购300斤是5元/斤


与用户进行互动,以满足用户好奇的需求,可以快速打造参与感。


追销话术:我刚和老板沟通,现在已经团购水果已经达到了280斤,如果我们团购到300斤,老板再给我们一些优惠,大家快邀请好友一起来团购,我们冲到300斤!


3)群里晒单(赠送晒单福利)

让用户在小程序下单后,分享到群里,分享的人越多,利用从众心理,吸引更多人下单


话术:下单后请把小程序分享到群里并截图,到店后凭分销到群内的截图到店领取洗衣液一袋。


5、领取分享


顾客到店领取团购产品,鼓励顾客把产品或者现场照片分享到群或朋友圈,同时送给用户一张优惠券,下次消费时可以使用。


客户使用产品的反馈,持续在群里互动分享,形成话题讨论。


上面就是整个团购的流程,我强调几个重点:


①团购必须是爆品。只有爆品客户才会感兴趣,只有爆品客户才会愿意去推荐!


②必须0利润。爆品团购是用来引流的,不是用来赚钱的,要培训用户的到店习惯。


③必须强相关。要关联目标用户的需求,或者关联到自己的后端转化产品。



五、成交(复购)


门店的促销活动可以分成两类:门店节日促销活动、日常的促销活动


一、门店节日促销活动


通过会员储值锁定客户的复购。储值设计需要考虑这几个因素:

储值理由:如免单、免费礼品、抽奖机会、超值赠品,给客户无法拒绝的理由


送券:锁定客户的多次复购


限时限量:促使客户立即采取行动


零风险承诺:降低用户的决策难度


结合上面几个考虑因素,我们来看看门店节日促销活动常用的几种模式:


1、免费模式:


①餐饮店

在我们公司附近的一家餐饮店,年轻人比较喜欢,人均消费90元。推出充值39元送10箱苹果(16个/箱)。一次领一箱,一个月最多领两次,没有期限。充值的钱可以用于消费。


该餐饮位于办公区域,一般都是同事结伴去消费,他们也不好意思每次拿了免费苹果就走,都是要来消费的。相当于锁定了1个客户9次消费。


②美容院

开展线上7天瘦身课程,客户支付99元押金免费学。学完7天后可以免费退回给客户。   


③健身房


4、赠品模式:

餐饮店储值58元,得60元无门槛储值卡,送价值98元水晶碗四件套(成本12元),送58瓶饮料(每次来消费可以喝1-3瓶),



超市充值500元,赠送100斤鸡蛋。每周领一次,一次两斤,相当于100斤鸡蛋促进顾客到店50次。

支付1980元押金免费健身,还送一台价值1980元的跑步机(成本价500元)拿回家。


来健身房一次,返6元现金。平时月营业额20万。用这个方案以后月营业额变成了100万。其中80%的人来1个月就坚持不下去了。


1、免单模式:

充值免单:五倍免单:充值五倍,当前消费免单。如餐厅消费100元,充值500元,当前消费的100元就可以免单。


3、福利模式:

储值抽奖:充值100元,抽奖1次。充值200元抽奖2次,充值500元,抽奖6次。


加价赠品:如酒庄均价在100元~300元之间,充值100元办理会员,+1元领2瓶(标价39元/瓶)。对比之下,1元可以买到78元的酒,超划算。


门店节日促销流程四步实操法:


1、引起兴趣

2、内容详情

3、勾起欲望

4、促使行动


1、引起兴趣


门店布置活动氛围,包括店招横幅、抽奖大转盘、奖品堆头等


门店招牌上要拉横幅,打出活动主题:

吸引眼球型:前男友结婚,感谢当年不娶之恩,本地亏本做活动

福利型:XX节免费抽奖,100%中奖

优惠型:XX红酒庄感恩回馈,1元买两瓶


抽奖大转盘、奖品堆头等布置得有吸引力,引起客户的好奇,让客户有兴趣继续了解下去。


2、内容详情

通过活动易拉宝、水牌、宣传单等物料,充分、详细的展示活动信息,比如充值100元、200元、500元、1000元分别赠送什么礼物,可以参加X次抽奖。


3、勾起欲望

①针对团购活动吸引来的客户,比如29元团购了10斤水果,领取产品时的话术:今天只要消费100元,团购的产品可以免单。促使顾客采取行动。

②现场吆喝,话术:免费抽大奖,100%中奖啦!


4、促使行动

现场可以推出红包墙,身材栏,挑战10秒,眼疾手快、娃娃机等互动小游戏。


通过团购引流客户集中时间段领取产品、游戏互动、储值、抽奖等环节这一整个服务流程下来,给客户足够的停留时间,店内的人气必定爆棚,造成排队现象。利用人的从众心理,进行转化。


提升客户的紧迫性,比如打出打出活动最后一天,最后XX个名额。给出限量赠品,XX时间前报名,还额外送XX礼品。让用户及时采取行动,成交转化。


一、日常的促销活动


除了节日这种大型的充值促销活动以外,商家很容易忽略掉这种日常的促销活动


通过已经建立好的社群,持续运营,培养客户的消费习惯。为下一次节日大促做准备。


对于没有转化(参加会员储值)的客户,依然要通过个人微信号、微信群持续的圈养起来,通过持续的价值输出,逐步转化。


可以找到1~2个活跃宝妈,给一些好处,让她们帮忙看群和管理


一周互动3次,团购一次,分享内容1次,休息1~2天。老板一周内出现几次。


社群内的日常促销,关键是能为顾客省钱,让顾客占便宜。


这样才能让客户持续到店进行复购。


日常促销活动的原则是有用和有趣。


有用:可以不局限于商家自己的产品,还可以通过社群粉丝资源,去整合周边商家的福利,在群里给群员抽奖。


比如到奶茶店要10份1元奶茶券、到餐厅要一元券、到熟食店要一元券、免费早教体验课、美容体验项目等等,在群里抽奖。


这样就能够打造一个持续活跃的商家团购群,每次团购都可以增加几十上百粉丝。


有趣:每次团购可以换不同的玩法


玩法一:红包玩法

让顾客主动发红包(第一个发红包的顾客奖励16.88元),条件是让顾客发1个1元红包,并且抢到自己发出红包中的手气最佳。第1个完成的就算中奖。


玩法二:拍卖玩法

在群里做拍卖,1元起拍,控制成交价格不能太高,要让抢拍到的客户感觉到好玩又超值。


玩法三:低价秒杀


 全家便利店的公众号上,每个月都会推出大量的1元兑换券给会员秒杀


比如1元兑换梦龙雪糕、干脆面、酸奶、零食等。


目的是吸引客户到店领取福利,到店的客户都会进行一定的消费。


玩法四:低价拼团


美容店1元拼团引流到店活动,667人参与裂变活动,378人完成拼团任务,实际为门店引流312人。


六、自传播(分享场景+分享奖励)


我按照社群营销的模型来给大家讲具体的应用场景


1、引流环节分享

①门店引流


我们帮一个美发店做了一个门店外的抽奖活动,通过抽奖把门店外路过的客户吸引进店,再进行转化。

抽奖海报贴在店门口,客户可以直接扫描二维码参与抽奖,即开即中。


当客户扫描二维码抽奖以后,客服要引导进店,并请客户帮忙宣传到朋友圈,再送一个小礼品。因为客户中奖了,很多客户是愿意去分享宣传的。

②裂变引流


餐饮店的霸王餐裂变活动,用户被海报引流进群,被告知分享海报后获得抽奖机会,免费蝴蝶餐饮套餐,从而促使用户传播。


烘焙门店的二级分销活动,分享海报后,好友购买获得分销佣金来让用户主动分享。


2、激活环节分享


新建立的客户群里,有两天左右的福利互动,通过红包、游戏、抽奖等方式送出去的礼品,吸引客户到店领取。


同时把客户领奖的照片分享到群里,让群成员更加踊跃的参与到互动中。


3、留存环节分享


通过组织线下活动,可以有效的拉近客户之间的距离,让他们成为好友,在群里保持活跃。


同时,线下活动最容易生产出可以分享的内容,如现场的精心布置、活动的互动过程


商家需要给每一位参与活动的人多拍照,并且发布到群里,给他们足够的分享素材


同时在现场推出分享福利,比如现场集赞88个,即可免费获得XX礼品,现场集赞最高的一位,还可以获得XX礼品。


4、成交(首单)环节分享


美容院推出的免费7天学瘦身课程,收取了99元押金,退押金的条件就是让学员把自己每天的饮食情况、瘦身感受等内容分享到朋友圈。完成了这个要求的,就可以退回99元押金。


学员群里有400多人,其中超过80%的人每天分享。对美容院的活动做了一次极好的传播。


更重要的是,因为用户全程参与,对课程非常认可,这些参与分享的人都转化为优质客户。


5、成交(复购)环节分享


教育机构在一个拼团活动中,不仅通过老客户组团拉新,而且还设计了一个分享福利


生成活动海报发朋友圈,积攒10个,即可减免100元学费(团购价799元)


对于老客户来说,团购活动本身就非常优惠,小孩子也要继续报名,这时推出的100元折扣,肯定是要参与的。老客户的分享也让教育机构的拼团活动在精准客户人群中扩大传播。


最有效的传播分享,是把客户发展成为销售渠道,给他们一定的激励政策,主要让他们自动传播分享。


以上就是社群营销的整个环节:


引流——激活——留存——成交(首单)——成交(复购)——自传播,这六个环节的具体内容。


大家有没有发现,每一个环节,其实是满足了人的不同需求,完整的需求是:


占便宜——好奇——社交——体验——美好生活——自我价值


大家有没有找到一点点如何把握营销节奏的感觉呢?

下面,我将结合社群营销模型,给大家拆解三个案例。

第二部分


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