介绍一个做珠宝店群的操盘手，一年 2 个亿。

吴伟-珠宝首饰类目 top 级别商家。

一个私董会铁子，吴伟老板，南京臻宵诚创始人，淘宝珠宝首饰类目 top 级别商家，一年将近 2 个亿的销售额。

一直做珠宝，店群逻辑，从 30 卖到 2000，所有的价格带都布局了。

目前每年抖音引流和阿里站内引流的比例是 6:4。

也和自己的南京电商帮兄弟们做了医疗，口罩和防疫等物资。

去年 8 月份开始自己做的抖音，也亏了不少钱，想交流一下抖音的问题。

一、抖音品牌商家在做抖音的方式

第一种，是类似超级大品牌宝洁联合利华，他们的方式就是不求方法论。

今年在这个品类上有一个新品牌，有 10 个亿的营销预算，

那基于这个预算，只要找市场上最多的代运营来帮跑赛马逻辑就够了，他们只负责品牌。

一定是全域的，在抖音上跳天猫也好，在抖音上直接找超级头部付坑位费也好，在抖音上和抖音官方整合营销也好，这个是有钱爸爸的玩法。

第二种，做渠道的路，头部老板攻坚战加中腰部的渠道军团销售战争。

抖音和天猫、唯品会、京东、拼多多，最大的不一样，是抖音是一个内容平台，

每一个内容账号，但凡会做内容，但凡会卖货，但凡会用内容来杠杆算法流量，本质上都是一个一个的店，

每一个素人、卖货达人都是一个一个的 C 店，每一个像罗永浩这样的人都是一个一个的渠道旗舰店。

所以对于品牌来讲，渠道这边有两种选择，一种是说自己支个摊儿，做自播。

还有一种就是直接做渠道干。

渠道又分为两个，一个是头部攻坚战，还有一个是各种中腰部底层、军团战。

军团战是一种销售技术管销售，然后让销售去拿着货派样送品直播，精细化销售军团拿结果。

这个我们看到过酸菜鱼这种标品在这样做，且跑出来了。

传统电商的杠杆是平台解决批量流量起量问题，用爆品和平台的消耗去换 GMV，

传统电商起来的时代，需要你们这样的货，所以说成就了你们这批传统电商大卖。

但是今天的抖音不需要，因为他需要的是内容，抖音的爸爸是真正生产好内容的这些达人。

第三种，是抖音最难的，基于内容爆品、手感和供应链的这样一个能力的综合体，也是今天的抖音需要老板有几种能力。

1）供应链的快速敏捷地打品，把这个爆品快速的更迭出来呈现给消费者，这是爆品的拿捏的供应链基本功。

2）爆品的手感，抖音绝对是爆品时代，没有什么所谓的长销，抖音是爆品逻辑。

所以说首先创始人要有手感。第二团队要有供应链的这样一个实力。

3）才是最难的。这个爆品本身的手感之下，怎么能够让算法把你推爆？

我之前聊过一个吴帆姐姐，他就是卖弹力裤最爆的女人。

她找到了自己卖弹力裤的套路，她的口播就是姐妹们穿上这个弹力裤，老公回家；

姐妹们穿上这个弹力裤，孕后身材不走形；

姐妹们穿上这个弹力裤，提臀。

我生了三个孩子身材还这样，姐妹们马上 123 上链接，这是她的素材模型。

然后以她这个人的身材和话术，和主播的生命力去做了这样一个爆款素材，一度全网都是她的素材。

每一个爆品之所以在抖音能爆，核心是找到那个爆的内容支点，这个内容支点，这个素材是怎么做出来的？

是一将功成万骨枯，是品牌自己雇佣了 20 个剪辑团队，剪辑师父去测试出来的。

这个要用非常大量的内容团队，容忍他们全部失败，可能跑一个月跑出一条，跑的出去就爆了。

在抖音上用爆款，一个一个的让自己的品牌在抖音上把增量吃净，然后再回报自己的天猫和私域全域，实现一个品牌的整体的晋升。

二、抖音自播是什么？

抖音自播本身是第二种，初阶不做 IP 只做投流。

用投放来换取流量，再把自己的这个店铺作为一个承接流量的渠道，其实是第二种的最初阶版本。

如果持续的在做头部渠道，自播会越来越好。

做自己的渠道经销，中腰部渠道经销也会越来越好做。

第二阶段可能是一个所有品牌都需要做的渠道基本功了，自己要做一个店铺来承接抖音溢出流量，就是店铺自播，自己要去攻坚头部渠道。

如果说有爆品的话，也要用爆品去 BD 那些头部和中腰部达人。

再进一步内容 OK 了，这样一个店铺的自播已经有 IP 化的属性了，就需要人带货，

或者说自己在店铺上这个品这个价格，让抖音不得不把流量全部推给你，

因为产生的 GPM 最高，产生的消耗和转化率都最高。

这个其实是内容能力加爆品能力，这是一个产业加内容的逻辑，这是最高级的，也是今天看到最赚钱的。

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