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88家服务商抢滩TikTok:可以做,但别All in
群响
2022-09-21

“TikTok服务商可以做,但不能只押在这一项业务上。”


隔着电话,仍能感受到周易激动的语气。


作为首批入驻TikTok的服务商之一,他告诉我们,TikTok电商还处于拓荒阶段,


服务商的营收情况远不能覆盖投入的成本,包括他在内的服务商同行几乎还没能赚到钱。


虽然有风险性,但以服务商角度切入也为周易提供了探索TikTok电商的不同视角,


他与团队同时也在TikTok经营自营小店,主播培训等相关业务,服务商只是多线并行的其中一条支线,


“这样既可以分散风险,也能早一步在TikTok占坑”。


近一年,TikTok服务商规模正在迅速壮大。


之所以能吸引他们加入,一方面是TikTok的月活用户在去年超过10亿,成为待挖掘的流量新矿山;


另一方面,平台动作积极且频繁,从上线类似于抖音小店功能的TikTok Shop,


再到逐步打通印尼、英国、越南等7个国家的电商闭环,让服务商看到蓝海市场的可能性。


在此基础上,TikTok搭建起跟抖音DP结构相似的服务商体系,简称为TSP(TikTok Shop Partner)。


据官方介绍,TSP主要向商家提供TikTok账号运营、直播带货、短视频运营、店铺运营、广告营销、实战伴教培跑等服务。


淘金不一定成功,但卖铲总有机会。以TikTok的国内兄弟抖音为例,淘金的人一批来了一批又走,


站在金矿旁的“卖铲人”生意却越做越大,譬如彦祖文化、魔范璐玛等头部DP。


DP的成功,成为了TSP的参考模板。


9月初,TikTok官方公布了88家达到认证标准的TSP名单,名单每双月更新一次。


只不过,从拿到入场券,到真正赚到钱,这段距离有多远,需要TSP自己一步步去丈量。



一、服务商抢滩TikTok

抢滩的第一步,是拿到入场券,获得参赛资格。

据TikTok Shop跨境电商官方发布的招募通知,中国公司成为TSP需要满足相应的团队配置,


比如包含2位全职外籍主播,或4位及以上英语流利非外籍主播;


同时还需具备成功的代运营案例经验,比如近30天累计GMV超过1000美元等。




除了官方公开的TSP招募标准,据新榜编辑部了解,抖音DP认证和跨境贸易的经验,也是平台筛选考量的重要因素。


去年7月,周易收到了TikTok电商官方发出的TSP入驻邀约。


出于对海外市场的看好,周易应下入驻邀约,成为国内首批拿到TSP牌照的服务商,


“我觉得TikTok电商有点像7年前的亚马逊,5年前的淘宝,2年前的抖音电商”。


包括周易在内,加入TikTok的服务商基本都是因为看重它的发展潜力。


随着国内电商赛道日益内卷,逐渐逼近流量天花板,海外电商成为等待拓荒的重点市场。


再加上短视频和直播的形式创新,TikTok电商被服务商寄予能够弯道超车亚马逊等海外电商的重任。


在TikTok电商的引领下,周易和团队开启了他们出海的第一站——英国。


虽然英国的TikTok用户基数没有美国庞大,但英美市场在语言、文化和消费习惯上不乏共同点,


也因此,英国市场被视作TikTok电商进军美国的前哨战。


据悉,TSP招募不仅限于中国,在海外当地也开放了相关申请,分别由TikTok电商的不同团队负责海内外TSP的招募和合作。


今年3月,TikTok在越南正式开通购物车功能,吸引了又一批玩家的加入,


其中包括早在2019年国庆节就远赴越南尝试孵化带货网红的黎叔。


深耕越南市场3年,黎叔创立的MCN Vzone已经位居当地头部之列,


拥有签约达人和固定直播间,很快就顺利通过了TSP的海外申请流程。


目前,黎叔已经和两个品牌建立合作,其中包括国产美妆品牌菲鹿儿,


由黎叔和团队负责其官方账号的直播运营,截至目前已有21.52万粉丝。





据黎叔介绍,菲鹿儿平均客单价大概,,适合学生党购买,并且在越南当地建有本土仓,发货方便。


黎叔观察发现,寻求海外代运营的国内品牌往往有着非常清晰的需求,


比如要求每天稳定直播一到两场,每场直播花多少钱投广告,佣金比例怎么计算等,


目的是在越南当地快速打造声量,复制国内的成功经验。相比较而言,部分越南本土品牌有些“佛系”,不太主动提出需求。


因此,黎叔会根据不同需求,拟定不同的代运营报价,


“一场直播20美元到100美元的代运营费用都有可能,整个市场还没有形成规范化的报价体系”。


虽然TikTok电商市场还未完全成熟化,但TSP的入驻数量正在不断增多。


9月5日,TikTok电商公示了达到官方认证标准的TSP名单,数量达88家,相比3个月前增加26家。


其中,拥有跨境电商经验的深圳、广州、杭州三地的TSP数量排名前三,总计达42家,占比近一半。


一位接近TikTok的相关人士透露,广深两地玩家为了尽快打入市场,曾出价每小时3000元人民币的高薪招聘TikTok带货主播,


“他们打法很野,很愿意烧钱”。



二、身兼多职的拓荒者

当TSP拿到入场券,意味着它们站上了TikTok电商这片陌生的新土地上,承担起协助平台拓荒的重任。


首先,是品牌招商,TSP需要带动更多商家入驻TikTok,提供代运营服务。


据了解,为了帮助TSP尽快适应当地市场,平台会在前期主动撮合新手TSP与商家达成代运营合作。


此外,也有TSP借助国内的品牌合作资源,将其引入至TikTok电商市场,推动品牌出海。





其次,TSP的关键任务还包括向用户宣传推广TikTok的电商购物功能,建立消费信任。


比如周易团队代运营的某美甲品牌,为了吸引用户购物兴趣,周易团队在直播间设置了砸金蛋等国内常用方式去活跃气氛,


用娱乐性带动用户下单购买。此外,周易团队也采取了定期直播的打法,加强用户对直播间的观看印象。


同时,他提到并非所有国内电商打法都能照搬TikTok,比如“321改价”,海外用户很难快速接受这个模式。


再次,作为率先入局的玩家,TSP也是TikTok电商的“扫雷人”。


以自身为案例,TSP提醒其他玩家一路上可能出现的雷与坑,其中感受最直观的就是跨文化导致的差异和矛盾。


今年初,周易率领团队发力美国市场,尝试在洛杉矶当地建立专属直播间。项目开工没多久,周易就吃了第一个闭门羹。


他向我们诉苦道,“国内花一两天就能搭建一个直播间,但在洛杉矶花了两个月才搭好,


我们招聘的外籍员工5点一到就下班,多干20分钟都不行,没法像中国员工可以一起加班赶进度”。


欧美外籍员工强调自己的个人休息时间


此外,电商所需的物流、仓储等基础设施情况在国内外也有着较大差异。


以物流为例,四通一达、顺丰、京东等国内民营物流体系已伴随电商发展将近30年,


消费者已经养成网上下单,在家收货的购物习惯,这些基础情况给国内抖音电商的崛起铺好的道路。


但在海外,物流体系受国家情况影响,配送能力参差不齐。


黎叔表示,越南经常有快递丢件的情况,一般都是TikTok商家自认理亏。


考虑来回邮费成本,商家往往主动协调只退款不退货,与用户沟通保留好评。


由于大多数用户尚未建立起对TikTok电商的认知,在人才招聘环节也常遇到问题。

 

在越南,由于投递者对岗位不够了解,一个招聘启事发布后,黎叔经常会收到很多与之无关的简历,


“越南招聘与早期贴吧发帖比较像,效率没有国内高”。


也因此,黎叔表达出对国内直播带货人才的极度渴求,面向国内招募成员与他共同在越南掘金。

除了担当平台的优质伙伴之外,TSP也借助服务商身份,熟悉当地电商环境,发展自身业务。


去年底,周易与团队在英国建立了自营小店,销售各类毛绒玩具,截至目前粉丝量接近10万。


周易表示,目前该账号的单场直播GMV稳定在400-500镑,


“代运营相当于帮别人看超市,挣的是技术费和服务费,


自营就是我自己开超市,挣卖货的钱,虽然起步难,但贵在沉淀和积累”。



三、“不要把鸡蛋全放到TSP的篮子里”

从抢滩登陆,到步步拓荒,TSP的最终目标离不开赚钱。


跟国内DP服务商的经营模式相似,TSP的盈利来源主要是服务费和佣金。


虽然TikTok暂时还未出现如李佳琦一样的爆款带货直播间案例,但TSP的运营成本并不会随之降低。


周易透露,目前在TikTok电商投入的总成本超过300万元,


但旗下日销可以达到1万美元的TikTok直播间很少,公司始终在盈亏线徘徊。


去年底,他参加了一个TSP线下交流会,发现几乎没有一家挣到钱,原因基本相似,都是营收无法覆盖员工房租等成本。


与此类似,一家主营TikTok跨境电商公司负责人告诉我们,近九成TikTok玩家在现阶段赚不到钱,


但仍有少量头部玩家靠培训或者其他业务过得很好,“这就是二八法则的道理”。


虽然盈利的转折点还未到来,但周易依然认为现在是抢滩TikTok电商的好时机。


“等到两三年后,TikTok电商完全成熟了,大公司都下场投入资金人力,我们中小公司再做就很难了。


现在先把坑占住,把不成熟的坑都铲完,说不定能赌赢这一把。”


为了分散风险,周易强调了多支线并行的重要性,不要把鸡蛋放到TSP一个篮子里。


据他观察,包括自己在内的TSP基本都经营着多项业务,比如TP、DP、MCN、培训、自营电商、跨境贸易等,


TSP只是其中一项业务。对于未来,他选择押宝在TikTok做自营电商,


“我们的英国自营小店已经开始盈利,如果销量持续不错,我们会考虑做一个DTC品牌”。


黎明前的黑夜会持续多久,很难给出一个准确答案。


这种等待的感觉,可能像黎叔用两年多等待TikTok在越南上线购物车功能一样漫长,在这段时间里,他的一些同行已经倒下。


或许是这段相似的经历,黎叔不愿意过多地预测未来,他现在的目标就是9月先做到收支平衡,


“不管大盘怎么用,总有人做得很好,也总有人做得很差,我只考虑自己能做到什么程度,会不会掉队”。


虽然面对文化差异、消费习惯复杂、电商基础设施参差不齐等一系列问题,但TikTok对直播卖货仍投射出无限的野心。


据晚点LatePost报道,TikTok电商团队定下了五年内实现3万亿元GMV(商品成交额)的目标。


相比之下,成立近30年的亚马逊去年全球GMV不过6000亿美元(约4万亿元)。


也因此,TikTok电商需要借TSP之手,帮助平台拓展更多商家,实现GMV目标,这一点在抖音电商已经得到了成功的验证。


据抖音电商官方数据,截至去年10月,抖音品牌服务商数量294家,服务商提供服务的品牌GMV占比50%。


对此,抖音电商副总裁木青表示肯定:“服务商已经成为抖音电商生态繁荣的关键力量。”


那么,TSP是否也能成为TikTok电商繁荣的关键力量?


一位TikTok内部人士告诉我们,现在电商整体策略偏保守,没有太大规模地让TSP拓展商家,


希望先让已有的存量商家赚到钱,再考虑下一步。


周易也发现近期平台出现了态度摇摆的趋势,


“一开始平台想借助TSP拓展品牌,复制抖音的套路,


但现在能够承担代运营费用的商家数量有限,平台又在鼓励商家自己入驻,自己开店”。


TikTok服务商的前路,仍然漫漫。




流量圈
09-22
根据移动数据跟踪公司SensorTower的数据,9月17日,拼多多跨境电商平台Temu在Google Play商店的购物应用中下载量排名第一,领先于亚马逊和Shein。
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09-22
但是在很多很多经营优秀的超级个体户那边,师徒制、老板一言堂、夫妻老婆店、家族父子兄弟兵才是一直以来的组织常态。 为「利润」而生,而不是为「人力资产沉淀」而生,优先级发生了改变, 哪怕在北上广深杭这样的年轻创始人们,也意识到这一点。 如果人力流动率会越来越高,组织变动就会变得随意,而创始人的业务聚焦就会远远超过对组织的重视。 最近密集访谈水下的 1000 万稳定净利润公司,突然发现组织形式和管理方式这个命题,在很多这样的公司创始人眼里是最末尾的问题。 而真正的关注是客户、流量以及利润率,经营的优先级远远高于管理,在我接受的传统商业教育和实操中, 人们似乎都把管理方式跟进和人力资产的沉淀奉为圭臬,是一种绝对的政治正确, 不培养,只筛选,不建设,只分钱,看似短择,实是因为更碎片、更自由、更小维度的公司发展趋势决定的。 有趣😯
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浙江每6人中就有一个大学生,光去年杭州就引进大学生44万➕
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分享一个小红书搞流量的小技巧,来自于会员验证实操 小红书有个新动作简直薅羊毛利器,​小红书笔记一周前上架的功能,笔记可以关联群聊,也就是对于笔记内容感兴趣的用户进到笔记页面后就可以很丝滑的加入相应群聊。 ​ 还在内测阶段部分博主有权限如果有权限,照着垂直内容出爆款,或者高客单的内容卖例子,都能快速收割一波,​具体骚操作如下: 1. 爆款内容,垂直人群内容,关联群聊 2. 群名要垂直 3. 群公告说清楚我是谁,能提供什么价值,如何领取相应的材料包然后加一个 v xxxxx(微信号,懂得都懂) 4. 每天群里发3-5遍群公告把人转到私域 5. 1周后解散群(因为小红书最多建5个群) 关于这个功能的效果 昨天他们有一篇轻创业的爆了,1.2w浏览,600赞,500人进群,100人加微 关于这个功能的想法 1. 平台商业化的起步阶段不光是整个平台的流量红利,更有可能是平台的某一个新功能带起的流量红利 2. 如果能找到一个节点撬动高净值的私域,看下来也是非常很高利润的盘子 By 群响会员、小红书 KOL 王思博
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