分享嘉宾：Mr Right 联合创始人-迈克锅

分享提纲：

1.低门槛高毛利，副业选择的3个基础判断

2.如何捆绑供应链？历时4个月的 产品打磨 实录

3.单店单月营收数十万，线下店如何稳定日销

4.实际落地不及预期怎么办？分享我的复盘经验

群响的铁子们晚上好，非常感谢刘老板的邀请，有机会跟大家聊一下我在做的事情。我就是那个刘老板朋友圈里那个解决男人脱发刚需——大厂铁子副业卖假发的案例。

目前我们在上海有一家旗舰店，客单价5000元以上，主要面向高收入男性群体，单店营收每月几十万。接下来会分享我是如何进行赛道分析选择了这个方向，以及落地的具体过程和我的心得。

我们没有融资，没有借用之前的个人关系、在职公司关系，完全靠自己做出来的。

希望能给在座的各位提供一些不一样的业务视角。

一、创业背景：

1、主业分析

我个人的主业是在阿里巴巴集团从事高科技行业投资。尽管科技行业发展得相当不错，但我认为由于全球科技创新都放缓的底层逻辑，诸多头部赛道都进入了泡沫期，估值不可持续，股权投资作为一份打工工作的吸引力下降。

即使投入大量时间精力进行新行业的学习，以及具体交易的落地，仍然只有线性增长，并没有更快速的非线性增长。因此决定开拓第二曲线。我老婆是参股方，大股东是我们夫妻俩的朋友，我也会帮一些忙，大家一起开了一家假发店。

2、赛道选择：寻找刚需、高毛利、低门槛、不会被线上颠覆的线下店业态。

其实也就科技和消费两个行业选项。如果选择科技行业，我个人只能作为辅助角色，如产品销售、投融资等。个人还是希望能作为操盘而非辅助的角色，所以选择消费。那到底选择具体消费行业里的什么赛道呢？

选择刚需消费：

经济放缓，加上口罩原因，社会平均收益率降低，创业的不确定性增加。作为创业者从求赚大钱、赚快钱，转变为希望赚可持续、可预期的钱。对于消费者而言，会砍掉可选消费，所以要做刚需。选择刚需消费里的高客单业态。

选择线下业态：

我和合伙人都是踏实做事的性格，不喜欢倒腾流量，不喜欢割韭菜。我们不做线上，但是不希望自己的业务被线上替代，被线上打败，所以选择重交付的产品+服务一体的赛道，从而线上所谓的标品是无法替代的。另外我们不奢求赚大钱，愿意选择天花板低的行业，赚点小钱就行了。

具体品类：

从个人的消费体验出发，用户群锁定和自己类似的人群。锁定刚需+轻奢高客单品类，低边际成本提供市场上最具有性价比的解决方案。

二、选择了假发店赛道

简单介绍，我们做的事情是开假发的线下门店，相当于是批发转零售的环节，同时也重服务，也兼顾做一些传统的美发业务。

商业模式是采购上游工厂没有发型的毛坯发，在店内根据客户对于发型、发色、发网、编织工艺的需求，结合他个人的实际头发和长相禀赋，选择合适的假发，现场完成假发的处理和修剪，以及客户本人真发的处理和修剪，最终实现假发片/假发套与客户本人真发、脸型的完美衔接。

SWOT分析见下，S：优势；W：劣势；O：机会；T：威胁。

1、优势

蓝海赛道，产品渗透率低，客户认知低。欧美市场渗透率高，验证了中国市场也会复制渗透率的提高。假发渗透和人均GDP之间有直接的关系

竞争对手数量有限、综合实力有限，很多友商是美发行业的被淘汰者

有实际价值、脱发患者最切实的产品方案，暂时无更好替代方案：植发、吃药有其内生无法解决的问题

重交付，线上无法替代

有复购，2-3年要换一顶

客单价高（超过5000元），毛利不错

产业链完全在中国，沟通成本低，也不被国外卡脖子

2、劣势

对于我们团队来说，从来没有过开线下店的经验

之前不了解头发，如何判断原材料的性价比，不被坑，没有和供应链打交道的经验

价格高，只有一线城市和部分二线城市客户能接受

天花板低，每个城市只需要1-2家店，赛道绝对体量不大

线下业态发展慢

3、机会

先发者无法赢家通吃：我们是后进入者，但是先发者用户没有超级优势。因为假发品类有反传播性，客户不会自发转发宣传，没有自然裂变，

填补了特定客群市场的空白：我们做中青年男性市场，其他竞争对手主要做中老年女性，男性为辅

4、威胁

短时间内不存在完全替代方案造成的威胁，植发虽然广告打得凶，但是反而会助推客户想到假发

三、落地经营的过程

产品研究

我们从零开始学习。

一个优势是，我们的大合伙人日常生活中非常热爱钻研各类消费品的细节，能够较为准确地还原出产品吸引客户的竞争优势，对消费趋势有独到的研究。

中国本土缺乏假发品类的基本介绍，但是因为假发生产主要在中国，出口是最主要的出路，所以我们找到了AliExpress（速卖通）、亚马逊和一些国内工厂开设的独立站作为学习渠道，期间学习了大量的英语名词，但是事实证明是很有效的，中文互联网里反而没有如此专业的讲解。后续我们又找到了很多日韩网站，通过图片和视频素材夯实了对于假发的理解，以及进一步确认东亚人适合怎样的假发。

在进行了假发学习后，总结了产品构成要素包括发型、发质、发网、编织工艺、发量等。我们决定了只做中高端的真人发、手工编织发，不采购低端发。低端发比如说是机器编织的，或者头发原料是化纤制成的，Cosplay那种头发就是低端的。

最后我们抽象了客户端对产品的体感有三点，真实性、舒适性和牢固性。我们将复杂的产品参数进行深度解读后，转化为这三点来告知客户。

另外需要介绍的是假发的胶水/胶片，是重要的配件。假发的固定方式有两种，分别是胶片/胶水和夹子。我们优先建议客户使用前者。假发每两三天就需要换胶。中国市场的假发胶水/胶片质量层次不齐，大量充斥着假货。

我们坚定要给到最好的产品体验，所以通过电子邮件陌拜的方式，和美国一家全球领先的医用胶片公司达成了合作协议，也是他们公司官网上唯一可以查到的中国大陆合作伙伴。通过定期采购对方的产品，我们自己也做了大量的实验，基本摸清了二十种胶片的实际使用体验。

供应商选择和产品打磨

中国有完整的假发供应链。

中国假发生产基地密集分布在两个城市，山东青岛周边和河南许昌周边，前者是在改革开放后受到韩国供应链迁移的影响，开设了很多工厂，产品偏高端，后者则是清朝时候采集头发的主要地点，后来产业链延展以后成为假发产业集中地，产品偏中低端。除了这两个地方以外，零星分布在广州等地。

寻找供应商主要依靠网络信息，包括上面提到的亚马逊，速卖通和独立站，背后主要都是上述几个地方的中国厂家。由于这个行业需要整个从头发预处理、机器加工到人工操作编织的过程，疫情前已经积累了完整的设备和产能，甚至产能过剩。设备已经造好，土地都占了，而人工也不缺，因为编头发是大家要抢着做的活。因为不缺产能，所以厂家在我们联系了以后，一般都会愿意留下联系方式。

因此我们集中地去拜访了数十家上游工厂，实地了解到其工厂情况、产品细节、定价、账期后，选择了数家公司作为长期供应商，分别对应了我们的几个核心SKU。

我们花了4个月时间基本摸清了上游的门道，还有各类产品细节，这是一个Milestone。我们始终认为产品力是竞争力的前提，其他营销、流量都是产品力这个1后面的0。

进销存管理

运输方面，因为假发重量轻，所以只需要发一般快递件即可，也没有起订量的限制，可以一个一个问供应商买，也可以批量的买。采购价一般也不和采购量挂钩，双方都希望建立长期的合作关系，宰客不值得。

一般我们采用批量买入加零星采购定制化产品作为补充。80%以上的客户使用我们购买的存货就行，20%头型特殊，或者有其他特殊需求的客户，我们会给他做定制款，只做一个精准的头模，体现出其需求，之后告知供应商，提供我们对应的产品。

存货管理方面，假发品类的存货管理相对容易，可以在普通环境下存放很长时间。

选址

因为客单比较高，我们选择了周边房价均价在10W以上，并且在上海中环内，地址可直达的地址（作为低频高客单产品，大量客户会愿意花1小时以内通勤过来一次），另外需要明确周边3公里不要有友商。加上平时合伙人需要常驻店里，所以选了离居住地比较近的大宁地区，人流量也足够大。

线下门店分成两类，（1）线下有自然流量的门头店，不论是商场店，还是街边店，都能自然露出品牌，（2）没有自然流量的写字楼、商务楼内。

因为我们创业初期财力有限，并且愿意等待一年左右时间验证商业模型，所以选择了后者，在一个商务楼楼上开店，确保成本可控。

店内结构是两层Loft，一楼可以进行操作，二楼有两个房间，可以为那些对于隐私有要求的客户提供服务，保证不被外界看到。另外二楼接了水管，洗头只能在二楼操作。店面一共70平左右，包含了洗衣机、洗头床等理发店必备设备。

友商调研

我们和友商的关系是“远交近攻”，对于在上海的假发店，是我们核心的竞争对手，对于在外地的假发店，则是可以互相介绍客户的合作伙伴。

1、实地调研店面：我们通过大众点评、抖音和百度的网络信息找到了主要的友商。我们以用户的身份，在创业初期对上海和深圳两地的友商做了实地拜访，也购买了一些他们的产品。探访的主要内容包括：选址、店面设计装修、产品布置、SKU设置、定价策略、销售话术、售后服务、SOP流程、供应商判断等。

实地调研都是在创业很早的阶段，之后打造了自己的SOP后，其实再去看同行具体怎么做的，意义就不大了，模仿别人的做法顶多只能到60分，后面的附加值都是要自己去摸索出来的。

2、认识上海的理发师：有一部分理发师是可以为我所用的，尤其是大品牌连锁的理发师，他们对雇主并没有特别深的感情。如果沟通得当，可以成为我们获客的渠道，甚至是兼职服务的提供者。

3、混圈子：友商调研的另一项主要工作是，真正成为假发小圈子的一部分，发自内心地热爱行业并参加活动，这和“远交近攻”并不矛盾。圈子其实并不大，通过参加各类展销会、线上线下聚会，真正地作为从业人员了解彼此的心路历程，对于长期扎根行业很重要。

招聘：

理发师是灵魂，同时也是现场的销售之一（另一名销售是合伙人）。

前面说了我们花了4个月搞清楚了产品细节，产品力很重要。其实优秀的理发师也是产品的一部分。再好的假发，如果理发师不行，也会被剪坏掉变成废物。

我们通过前面说的混圈子，还有在主流招聘网站上撒网，接触到了小几十位理发师，他们的特点普遍是以前是做美发行业的，因为年龄大，拼不动了来转假发。其实圈子很小，在接触了这些人以后，基本他们之间彼此都认识，很多人跳槽几次，都混熟了。通过足够多的候选人，以及他们之间的评价，加上我们会给一个样品头让他们来修剪，基本上每个人的水平就体现出来了。