来 源 | 深燃（微信号：shenrancaijing）  作 者 | 唐亚华      编 辑 | 沐风

正值双11，各大招聘网站和电商从业者的朋友圈里，带货主播的招聘热度空前高涨。

“高薪招聘女装主播，直播5-6小时，不坐班，全职月薪15K-40K，兼职150元-300元/小时”、

“招带货主播，稳定收入1万+，日播四小时不坐班，上手就会”……

实际上，这段时间带货主播的抢手程度远不止招聘广告提到的那样。

主播们早已从日播四小时变成了一日三场，时薪大幅度飙升至1000元/小时，但商家和运营机构手上的主播依旧紧缺。

这背后，是商家们押注大促、血战直播的年终一搏。

如今，商家自播已经成了从业者之间的共识，尤其是在大促时节，不惜重金也要赶上这趟班车。

不少商家，确实借此实现了曝光和销量的双重突破。

不过，并不是所有商家都能从直播中获利，尤其是声量和实力都不足的中小商家。

即便如此，商家们仍然把直播放在和电商客服同样重要的地位，不让直播成为自己的短板。

事实上，中小商家要做好直播，需要的不止是抢主播，

选渠道、做策划、技巧运用、玩法设计，其中的门道不少。

01

薪资涨5倍，仍然一“播”难求

某直播代运营机构负责人章赫今年双11前爆单了。

以往，公司接一些直播代运营工作，已有的10余个签约全职主播服务客户足够。

近来，他们接到了20余个商家搭建直播间迎战双11的需求，客户中有不少是酒店、旅游类商家。

“我们的全职主播早就排满了，以往她们一天只播一场，现在基本上是连轴转，

一天两到三场，上午下午还要在不同的直播间串场，这种情况在之前没有出现过。”

全职主播排期满，兼职主播也上了，章赫就另外通过公会、院校，还有自有行业资源，招了50多名兼职主播。

据他介绍，日常成熟一点的全职主播，在北京的工资大概是底薪15K-18K加提成，

兼职主播最低每小时250元，最近兼职主播的薪资炒到了每小时1000元以上，全职主播的出场费最低的也涨了一倍以上。

“10月24号到11月11号这段时间里，主播太难找了，我们也付出了比日常高几倍的价钱。

略知名一点的主播薪水可能会达到每小时1万元，

比如出圈的T97咖啡直播间的大嘴妹，算是最近一个现象级主播，价格很高，排都排不过来。”

目前章赫代运营的商家直播间已经正式运转，60多名主播的直播时间也都排满了，

他们代运营的中小商家的直播做下来ROI大概能到1:3或1:4，不少商家能接受。

双11作为电商行业的盛宴，至少这一段时间里看起来是非常繁荣的。

“有一些小品牌实在请不到成熟主播，就请小主播先去过渡一下，即便转化量不高，也比不播好一点。”

因为排期原因，还有一些有需求的客户章赫没有承接或者推后了。

不过他预测，双11过后主播的价格就会回落。

另一家直播代运营公司负责人晨飞主要服务服装、食品茶饮等领域的中小商家，

围绕商家自己的品牌和店铺招主播，帮商家做运营、策划、投放、客服等工作。

今年双11前，他们接触了20来个有意向的商家，目前正在服务的有六七家。

他们遇到的第一大难题也是招主播。

大促前，因为市场上抢主播竞争激烈，晨飞基本上找不到有一年以上经验的主播，

再加上成熟主播对中小商家也有顾虑，要付出的成本又高，他只得转向培养新主播。

普通主播平均工资是底薪6K-8K，加提成后平均水平在10K以上，优秀的可能能到18K-20K。

很多商家招不到合适的主播，考虑自己原有的人员转型去做主播。

资深直播行业从业者王少山表示，双11前抢主播的现象一直都有，这样的大促最能吃到红利的就是主播岗位，

主播一旦比较专业了，就有很多的机构、商家抢，身价就会上涨。

02

直播大战，要花多少钱？

行情紧俏，单请主播一项就花费不低，中小商家轰轰烈烈的双11直播大战总投入更不可能少。

搭建一个低配版直播间，每月的成本在5万-10万元之间。

日常做直播，中小商家最基本的配置包括1-2名普通主播、一个上链接配合主播的助理、一个运营，加起来一个月大概要5万元的人力成本；

如果是相对复杂一些的，对直播的画面、氛围等各方面有要求的话，还要增加人手并付出一些直播间装修成本，

还有技术维护上的成本，可能到10万元左右。

如果找代运营，还要收取从GMV中收取3%-10%的佣金。

到了双11期间，主播身价普遍高涨，这时候入局的中小商家，上述成本显然是打不住的，

直播场次更多，增加到2-3个主播，就以主播薪资翻一倍来算，人力成本至少也要到10万元以上了。

这就意味着，不管直播是否有收益，只要做直播，商家就要花这个钱。

至于下一步的营销投放，又是一笔因人而异、回报率未知的花费。

表现比较好的案例不少。

晨飞之前帮某个商家直播卖一款茶，几个月时间卖到了日均销量5000单左右，

还有一个做米面粮油的商家，很快就做到了一天1万元的营业额。

不过，也有商家发现开播几个月后，收入远远Cover不住成本。

南庄今年前半年才开始做店播，用的是最低配置，

两个主播，每一个主播底薪7000元加提成、一个助理兼场控上链接、一个运营，一个月总成本大约五六万元，

从成本和销售额角度能够打平，只是因为疫情、物流、仓库等一些原因，履约受到了限制，最后还是没赚到钱。

尝试一段时间后，南庄停掉了店播。

在他看来，商家的表达能力还是有限的，要把能够把卖什么、为什么值得买、为什么应该立刻买这三个问题说清楚并不容易。

“而且店播非常考验主播，首先他要在用户来的短短几十秒里面抓住用户做转化，心理压力很大，

另外，店播的这些主播称为导购更合适，他们类似于复读机，不停地在重复，这对人的磨损很厉害，

对自己有高要求、想不停学习的主播很难长久留在店播这个职位上。”