以家庭教育顶流为例，

私域转化率如何从3%到10%

分享嘉宾：海星工社发起人——邓非

分享提纲：

1、这套理论，让我们的转化率远超对手

2、家庭教育私域案例拆解

3、关于团队、竞争

4、附：一套自研的【用户运营科学模型】

铁子们好，我是海星工社的发起人邓非。

很荣幸受刘思毅老师的邀请，

跟大家分享过去8年在提升私域转化率的一些实践和方法。 

我非常开心的是，

通过8年的深耕，

我们坚信的理论，

开始有了一些结果了。

前一段儿刚刚完成了跟高途的合作。

说到高途，不在互联网教育圈儿的，可能不太熟悉。

他们应该是全中国玩儿私域最有结果的公司，

在16-19年期间，通过在私域里面建立的壁垒，

做出了一个300亿美金市值的上市公司。

合作那天跟构建这套私域体系的，

也是高途的二把手罗斌聊了一下午。

我就问他，

你们已经私域这么厉害了，

为什么还要跟我们合作？

他说，你们探索的私域玩儿法，

更有想象空间，更具颠覆性。

这应该是对我们8年专注私域转化的事情的一个极大的认可。

他为什么会这么觉得呢？

因为我们整个体系的构建，

是建立在一套非常前沿的社会网络理论基础上的。

今天晚上，我主要给同学们分享，

我是怎样用这套理论，把转化率做到竞争对的3倍的。

这个理论会比较抽象，

和传统意义上的打磨话术、优化流程、培训团队、朋友圈打造等具体方法，

有很多不同的地方。

先给大家分享一下，

今年做的一个案例：北大姐妹花。

她们应该是抖音家庭教育赛道的顶流。

先说一下他们的流程，

从抖音直播间，0元引流到私域，然后再转化2980的课程。

在行业里面来说，大部分转化率在3%左右。

我们一开始做的时候，也是3%的转化率。

经过5个月的打磨，

就在10月份，我们已经做到了10%的转化率。

刚刚问我们同事，11月我们已经做到了13%的转化率。

那具体是怎么做的呢？主要做了3个事情：

第一件事情，通过21天的打卡，提升和用户的互动频次，增加留存率。

具体的打卡方式，就是用户每天回直播间签到，听小花老师的直播。

累计21天后，就可以获得一个错题本的奖品。

这个部分是通过企微群，进行的比较标准化的运营。

第二件事情，进行亲子关系测评解读，

了解用户的问题、认知水平，和用户建立深度链接。

这里有几个关键点：

一是多提问题，让用户多说，多共情用户。

我们发现，妈妈们都有很强烈的倾诉的情感需求，

当她说得越多，就越能找到和她共情的机会，越共情，就越信任。

二是用户认知不到的时候，不进行销售。

这样就不会破坏来之不易的信任。

所以我们的用户，不会测评解读完了以后，就不理我们了。

他们有问题，还会主动找我们寻求帮助。

尤其是在疫情期间，

每天都会有各种情绪事件，

他们就会帮我们的助教老师，当成树洞倾诉。

这也是我们上个月转化率提升的外部因素。

第三件事情，

除了小花老师的直播间外，

我们还搭建了几个助教的直播间，形成多重备份，

增加触达用户的网络密度。

小花老师的直播时间是上午，我们一般中午。

这样提高了覆盖时间。

在内容上，助教老师会更聚焦一些具体的问题，拆得更细致一些。

因为助教的直播间人数不多，就能够非常针对性的解决具体用户的问题。

当用户在直播间里面提问后，就会有我们的助教，

在私域里面联系她，帮她解决问题。

这样就能形成非常自然的多次成交，

而不是像很多销售那样的强成交。

看起来似乎只有三个事情，

其实这三个事情怎么迭代，

能够产生这样的效果，

背后有一套方法论。

有了这套方法论，

就可以进行很多的创新。

这也可能是我们跟一般的私域团队非常大的差异。

这源于我个人的经历吧,

我在2015年翻译了一本书，《趋势型创新》，

中间有一个非常重要的趋势，

就是社群化生存。

我就在想，啥叫社群？

微信只是一个工具而已，

社群背后的底层逻辑是相似的一群人。

什么是研究人群行为的学科？

社会学。

就这样，就开启了一条新的道路。

在这个探索的过程中，

读到了小世界网络理论,

似乎找到了门道。

抽象起来看，

无论是公司内部，

还是和用户之间，

都是一张社会网。

决定这张网内信息传递效率的，

看它是什么样的结构。

而转化率的结果，

是受信息传递效率和效果影响的。

这个部分比较抽象。

举个例子，以咱们群响为例。

如果咱们的网络结构都是以刘思毅老师为中心的结构，

那这个网络结构下的效率，就会极大的依赖刘思毅老师的时间和精力。

按照邓巴指数来说，一个人在单位时间能够链接人数的上限是150人（实际是148人）。

刘思毅老师精力超级充沛，

是正常人的5倍，

那他经常能链接的人数在750人。

这个组织的degree就是750.

假设咱们形成了20个小组，

每个小组有一个小组长，

每个组长的链接人数也是150人

这样组织的degree就提升到了3000.

但是这还不够，

假设咱们有5000个会员

每个人可以平均和10个以上的人产生链接，

那这个网络结构下的信息传递的效率就会指数级的增加。

是多少呢？50000。

基于小世界网络理论，

我们做了一个逻辑推论：

有3个关键因素会影响转化率。

一个叫互动频次。

什么意思呢？

就是字面意思，互动和频次。

比如说，

今天有很多同学加了我的微信，

但是之后就没有互动了，

这个链接就是无效的。

一来一往才叫互动。

频次就是一周几次，

一月几次，一个季度几次。

一个叫链接深度。

这个也比较好理解。

就是大家说的面子上的话，

还是有真实的情感链接，

这个深度是不一样的。

 对于大部分人来说

尤其是咱们作为创业者,

经常比较喜欢交流的是观点

不太喜欢交流感受、情感。

这个部分，

女性有天然的优势。

这里插入一个有趣的社会学研究

2010年nature杂志的一篇论文

得出了两条出人意料的结论

一是团队的群体智慧不取决于团队中个体的智商，

而是取决于个体智商的平均值。

二是群体的社交敏感度越高，

群体智慧越高；

由于女性通常在社交上更敏感

因此女性占比高的团队

其群体智慧也越高。

一个叫网络密度。

简单的说，

在公司的场景下，

一个销售手里有多少个客户，

跟多少个客户有互动和链接。

站在用户的角度上来说，

他跟公司里面，

有多少个人有互动，有链接。

如果再放大一些，

他跟整个社群里面有多少人有互动，有链接。

这样听起来还是比较抽象，

怎么才能让这些逻辑推论，

实际提升转化率呢？

我在之前的公司，

通过3年多的时间，

进行了实践验证。

我们的主要业务是互联网早教

基本做到行业绝对第一

就是第二名到第十名加起来也不到我们一半营业额

那具体怎么做的呢？

我们就把运营流程做了一下梳理，

通过相关性分析，

发现用户添加我们微信之后，

第一轮的回复率，

和最终的转化率正相关。

也就是说，

如果我们提高了回复率，则转化率就一定会提高。

于是，

我们就开启了第一个实验，

迭代添加微信后的欢迎语。

怎么做呢？其实很简单,

就是按100个用户为1组，同步测试3个话术，看哪个话术的回复高。

就这样搞了一个月，

迭代了20多个版本，

最后把回复率从58%干到了70%。

通过2个月的稳定性验证，

最终转化率提高了23%。

这个就是最终的欢迎语。

当然，迭代这个欢迎语，

我们也采用了一个人际信任三要素模型。

哈哈哈，我们团队就是模型控哈。

什么叫人际信任三要素模型呢？

这是Airbnb的创始人抽象出来的三个关键要素：

一是权威，比如说某某转化，比如说某某专业，比如说某某媒体报道，比如说出过书，写过文章。

二是相似性。什么意思，就是我们和用户在身份、地域、职业、经历（学校、公司）有相似的地方。

比如我们当时利用最多的是用户在宝妈身份上的相似性。

三是口碑。就是你服务过的用户对你的认可，感谢，赞赏。这个微商是用到炉火纯青哈。

首战告捷，

我们接着进行了链接深度的测试。

看看提升链接深度，能不能提高完课率。