社交电商就是创造共识,傻子的共识也是共识。
刘思毅
2020-06-11
搞流量,来群响!



前段时间和群响会员,圈内非常知名的社交电商大佬唠嗑,佛系推手团团长房老师,想不到房老师特别先锋,完全不是信佛的感觉。

反而是先锋、到家、不油腻的年轻中年人哈哈哈,很少和 70 后的哥哥聊得这么愉快,我要记录下他给我说的社交电商的本质。

房老师特别可爱,经历也特别可爱,自己之前为摆地摊人祖宗。

垂直网站时代的地摊人都要用的网站,凭借一己之力,写了 100 多万字,自己在网站上建立 BBS,然后自己在 QQ 群拉人。

那个时候变现,居然是用支付宝的快捷支付,用于地摊主的团购进货,做的本质是一个前面流量,后面供应链批发卖货的生意。

垂直网站的 ARPU 在当时就很高,日 UV 8000,就可以出 5000 万左右的年销售额,非常夸张。

房老师详细分享了他经历和理解的社交电商,记录下来,包括了我的理解和思考,欢迎加我唠嗑讨论,siyiqunxiang,也可以扫码,开始。

第一,社交电商是交易平台冷启动的毒药和良药,团队和平台容易相互绑架。

目前房老师做的佛系推手团,则是以一团之力帮助很多平台完成了冷启动,如小米的有鱼,完全就是和团队深度绑定。

只有佛系在推,在小米不愿意打乱渠道价格,保护它的 Slogan,「毛利只有很低,让利给消费者」,他们 1 年社交电商做到了 10 个亿 GMV。

在之前,房老师做的是每日一淘,每日一淘当时也是邀请佛系推手团上去做,之后平台中心化,佛系推手团的团长沉淀的流量的社交关系就没有意义了,因此迁移。

社交电商,从 2015 年开始就兴起,我当时 15 年的时候看云集在红点直播,都可以有 1 万人同时在线,一声号令,全部云集家人到位。

这是非常可怕的势能,比起一开始做自营的中心化平台,获客成本之低、规模扩展之速度,难以想象。

从冷启动的角度来讲,社交电商确是交易平台迅速扩大规模的良药,然而同时也确实是一个平台进化的噩梦。良药不用展开讲,为何噩梦:

第一,始终面临团队长裹挟的问题,团队长在冷启动期间势必是强势地位,因为是平台的流量主的感觉;

第二,让利机制确定则长让利,让利机制让平台未来限制极大,毛利要求高的产品,要么自营,要么就是品类拓展限制极大;

第三,让利机制要在前期疯狂生长,闭环是必须的,闭环影响未来平台的自营投放,从长期的角度来讲,社交电商长期存在必须是小而美的闭环小岛。

锁流量为会员、锁货为性价比优货,因此呈现的是前期快,后期悬停,要增长就崩盘的困境。

云集、环球捕手等平台的生命周期,说明一点,社交电商平台的本质是一个巨大的 CPS 军团池,军团池大到可自选品,可自锻造供应链。

自选品让他成为封闭的会员制交易平台,封闭则无法作答,自锻造供应链让他成为品牌,交易平台势能不够强大,成为品牌的话就是一个自营流量的封闭小品牌。

因此是噩梦也是良药。

从长期平台发展的角度来讲,社交电商 VS 自营 or 中心化交易平台,社交电商要求尊重社交关系,尊重关系链条的利益,这本身就妨碍中心化电商的发展。

第二,社交电商的核心全流程,定共识、圈团队、出销售额。

社交电商的核心是创造共识,什么是共识呢,云集的共识是自购省钱、分享赚钱,真正赚不赚钱不知道哈。

张庭的共识是好姐妹一起创业,一起赚钱,10 年前庭姐和你一样,10 年后你将和庭姐一样。

共识可以是卖的这个东西的政治正确,一种趋势,或者说是一种宗教信念,或者说是一个具体的赚钱梦想。

不仅要激发人们赚钱,还要展示给人们赚钱的 Case 和路径,保护然没有说服力。

有了共识之后,就有宗教的核心教主,然后是护法,然后就是核心团队的不断扩大。


然后变成一个黏性一开始较强、之后会不断衰减、外围不断脱落的庞大团队,移动的庞大团队,跑马圈地的团队。

第三,中国特色社交电商,从古至今都有,外表不同而已。

社交电商是一股风,这股风从未停止穿行,社交电商是他在 2017 年 - 2019 年盛行的外衣,之前他的外衣是什么呢?

这种经营模式是在中国大地上常刮的一股风。之前是微商,之后是社交电商,再之后现在是 5G,之后是什么不知道……

再之前是什么?是保险、直销、微商,未来可能是什么?

未来是 5G,未来是智能家居,君不见,房老师他们 5G 智能家居旗号下的小米有品有鱼,就是这样的旗号,5G 是趋势,然后大家又去做 5G 的宣导和队伍扩大。

从每一个普通的中国人来看,社交电商这样的模式是切分到极细、要求极低的生意模式。

只需要喝茶拜访、混群聊天这两件事儿,搞定自己的私域流量,就可以开始启动的小生意。

但是由于大部分人都缺乏放长线养大鱼的基本素质,其实社交电商、保险、微商、直销等行业,对于大部分人,只有一次机会,因为流量只够洗一次。

这也决定了为什么社交电商的团队长和团队成员本身的脱落极快。

第四,社交电商需要 IP, 需要操盘手,最好 IP 和操盘手重合,流水的项目,铁打的 IP。

社交电商的云集、贝店、环球捕手,哪一个项目不需要一个核心操盘手呢,这个操盘手要定机制,要吸引大团队长,最好还要有人格魅力的特质,这个人是很累的。

从微商和社交电商的大团队的角度来讲,每一个大团队长其实要想稳定源源不断地有下线加入,必须要把自己打造盛一个 IP。

IP 才能稳定地创造转介绍和增量,抵御不断的下线脱落。

佛系推手团的房老师就是一个很典型的好 IP,看看发型、看看票圈、看看谈吐,鲜明立体的团队 IP 形象。

很有意思的点是,房老师告诉我他们团队很多都是赚了很多钱、也亏过很多钱的男性为主,男性项目参与者一般理性。

然后加入之后要么 all in 要么有自己的方式做社交电商,把它看作是翻盘的项目。

不过话说回来,社交电商的风,算是过了,下一波大概是 5G 微信直播吧,以特抱抱为首的这一批铁子?


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