实体大宗行业如何做抖音？以地产类为例

分享嘉宾：地产MCN主理人 暴走D学长

分享提纲：

一．2021年投入200万ALL IN地产抖音赛道与2022年地产抖音化营收600万背后的一些总结和思考

-2021年理解了创业的本质，其实是做产品；

-2022年理解了做IP，等同于做一家公司；

-2023年，到底是把IP放大10倍，还是开始去IP化。

二．从开发商角度、从经纪人角度，分别如何做规划

-定位定乾坤，根据产品不仅要做客群定位，也要做IP定位；

-客推盘的打法，和盘推客打法的本质区别；

-培训的本质是筛选，筛选的机制搭建更为重要。

三．房企抖音新媒体培训的10项标准化SOP，以及提升工具

-房企做抖音的底层逻辑，以及如何持续生产内容；

-做抖音反人性，如何根据不同人群进行颗粒度培训及提升；

-生产技术提升生产力，有很多的工具是可以自主研发的；

四．对于其他实体行业通过抖音赋能的思考

-流量没有密码，抖音的核心是内容，内容的背后是组织；

-实体行业的组织体系是落后于商业工具的变革；

-实体+互联网的底层逻辑。

哈喽！大家晚上好，我是星河学院的创始人暴走D学长，抖音号同名，也是地产抖音化的提出及持续践行者，我们团队现在是全国开发商抖音赋能规模的TOP1。

非常感谢群响的邀请，也非常感谢大家晚上的聆听！

今晚我即将分享给大家的内容分为4个部分：

第一个部分，我会带大家回顾一下我的2021年的错误定位，可能能帮你少走很多弯路，并且2022年我们是如何一年时间做到全国开发商赋能TOP的。

第二个部分，我会给大家来仔细拆解下地产这个行业的大工种如何与抖音结合，做新的流量业务模型，不仅可以迭代自己的业务，也可以新增满足当下客户需求的业务模型。

第三个部分，我会为大家分享我们如何批量赋能开发商的细节，我们极高颗粒度的10项SOP是什么样子的。

第四个部分，我会浅谈一下我对其他实体行业的抖音赋能商业模式的思考，以及我们现在的模式在其他行业的可复制点。好的，我们正式开始！

首先地产行业到底要不要做抖音，这句话现在说来其实是句废话，各行各业都需要在抖音上有自己的生存方式，抖音就是一个放量的平台，你的产品越好，就越应该在抖音上去疯狂曝光，让更多人看到是就是营销最基本的，也是最重要的工作，抖音恰恰是最能满足这个点的工具。

我们合作的东原集团，6大区域，14个项目，通过22年的9-10两个月的陪跑，3个月的时间，通过抖音成交了123套，并在2023年1月和2月分别成交了70+和100+套，这都是活生生的例子，他们今年的目标是抖音的获客成交占到要达到总成交的20%，且整个集团自获客占比要达到60%。

直至当下，很多人还是不相信在抖音上能把房子卖出去，那是基于对平台推流逻辑的不理解以及对所谓IP流的打法思路不够清晰。

地产行业做抖音需要解决的问题只有一个，信任问题，特别是在新房领域，不要让用户来问你这个房子怎么样，而是要让他问你如何买房，你如果能把这个点想清楚，人设的问题你大概率就已经解决了。

当然，想清楚不代表能做到，能做到极强人设的，一定也是你在现实生活中已经有很长的行业专业沉淀了，不可能你在线下不行，到线上就突然行了，这就需要倒逼自己去强化专业程度，能真真切切的解决线上用户提出的任何问题，才能做到变现。

现在我能很快得把地产抖音得逻辑阐述得这么清楚，也是前期投入了太多认知和学习的成本，包括因为认知不足导致的更多其他成本，比如说团队成本，比如说业务模型错误，因为我是地产媒体人出生，所以初步创业时候考虑的是做抖音账号，卖地产广告的逻辑，这在地产的抖音业务模型里，大概率不成立。

半年时间的验证，让我直接放弃了广告模型，且解散了市场部门，完全ALL IN到抖音里，做自己的个人IP账号，那段时间公司什么都不管，只管自己的短视频和直播，也在什么都不懂的情况下死磕直播，连着播了15天，每天从10点播到凌晨4点，最晚一次播到早上6点，8个小时，去感受抖音，去体验流量的得失。

我的团队在我直播的过程中，不断打磨开发商培训陪跑的产品，然后在过程中不断迭代，不断优化，我们在半年时间内陪跑了89个地产项目，完全衍生出一套标准化的开发商培训陪跑体系，并且依靠着极强的颗粒度，以及符合人性的陪跑制度和可落地的实操方法论，做到了100%的用户口碑以及超高的转介绍。

所以我们是用第一年创业的后半年时间，重新打磨出了一个产品，符合市场客户需求，且能进行复制的产品，这个产品的利润取决于我们把流程标准化后的人均效能。

我们现在每个月在赋能的开发商在8-10个，单月营收100万左右，其中涵盖地产集团公司，区域公司和单项目，目前区域公司占比较高，集团公司有决策周期，单项目的落地能力参差不齐，也和地产行业的合作现象相符，后期各位如果想复刻我们的模型，一样会遇到这样的问题，大多数实体行业都是这样。

公司所有的B端业务，一半是通过我的账号后台咨询来的，还有一半就是行业内的转介绍，我们跑过的大部分项目，都有优秀学员，并且都不需要再去找代运营公司，自己可以全面运营官方蓝V号了，所以是真真切切做到了赋能。

所以，做好一个IP账号，等同于做了一家公司，因为我的账号现在是整个公司的业务流量来源以及成交转化的信任背书，流量是一切生意的本质，作为初创公司或者在转型过程中的公司，老板一定要把自己的精力全部投入到业务中，流量中，公司才能先活下去。

今年是2023年，也是我们创业第三年，今年面临的选择是把IP放大十倍，还是去IP化，流量规模化，但是很清晰的是，IP放大十倍百利无一害，毕竟我是老板，IP再强也不会离开公司，反倒业务只会越来越好。

我来给大家拆解下地产这个行业里的大工种如何与抖音结合做新业务，以及变现方式。

地产行业里的大工种可以分为开发商，代理/分销/包销等销售型公司，经纪人门店，以及广告公司，媒体公司这五类，为什么要区分工种，因为我们做所有的账号定位前，一定要明确你是谁，你做过什么，然后你的产品是什么，这才是一个账号的完整变现路径。

地产账号的定位一般分为两种，一个是客群定位，客群是根据产品决定的，客群定位决定了你的内容方向，决定了你的选题，文案，对标达人账号，甚至视频发出时间，要深入了解你的客户群体喜欢听什么样的内容，然后根据用户喜欢的内容做30%的泛流量内容和50%的垂直内容。

我们在抖音上都可以搜索到近一个月热门的行业话题，可以把这些话题都整理出来，结合你的客户群体再进行二创，就是最靠谱，也是最高效的内容生产方式，内容的目的就是为了流量，没有流量的内容都是自嗨，尽可能得按照数据来评判自己的内容好坏，营销内容除外。

第二种定位叫IP定位，我是谁，我做过什么，我为什么可以做成这样，我还要做到什么程度，一定要把自己是谁讲清楚，大多数经纪人从来不会去讲自己是谁，只会说这个房子那个房子。

房源大家都有，为什么客户要找你买，要把自己区别于其他经纪人得价值讲清楚，比如你极其擅长公寓，你对这个片区比任何人都要熟悉，你的变现效率会提高一大半。

所以这是大多数经纪人角度的账号逻辑，叫客推盘，针对客户群体的不同需求，推荐不同的楼盘。

但是开发商的账号角度就又完全不同了。因为开发商只能卖单盘，所以开发商是盘推客，尽可能得挖掘自己项目的核心价值点，并且不断突出官方的身份，通过短视频和直播的形式常态化输出，这是两种不同的定位展现出的不同模式。

但是不管是销售型公司，还是开发商，都要认知到短视频是一个行业，主播也是一个行业，要给到员工足够清晰的学习方式和正确的努力方向，不能凭经验随意指挥，消耗员工热忱。

要有流量思维，要懂得敬畏平台，但是培训也不可能让所有的人都完全学会线上获客，特别是经纪人人群，很难在短期内学会内容，更别说长期坚持个人IP，置业顾问比经纪人的紧迫感更弱，在没有极强源动力的情况下，更难学会抖音。

所以二八法则同样存在于当下的地产抖音化中，一定有20%的人可以脱颖而出，越努力越有机会，企业要放平心态，搭建好培训的筛选机会，以及内容的持续生产机制，不做押宝和赌博。

第三个部分，我来剖析下我们是如何批量赋能开发商的细节，以及我们极高颗粒度的10项SOP是什么样子的。

首先我们要把开发商做抖音这件事分两个方面，一个是所有案场的置业顾问的账号，一个是公司的蓝V号，这也是困惑开发商最多的，到底是让只置业顾问做，还是做公司的蓝V号。

我们针对开发商角度给出的最佳解决方案是，既要做整个案场的置业顾问矩阵号，也要做公司自己的蓝V号，我们把起号过程中所有的流程整理成了10项标准化的SOP，涵盖了拆解对标，策划（定位），选题，文案，拍摄，剪辑，起号投放，直播，引流路径以及私域运营。

通过这些标准流量的培训，可以让所有的置业顾问每天只需要花费10分钟的时间就可以做一条视频，我们也培训策划，让策划用10分钟的时间就可以做20条选题。

我详细得给大家提炼一下我们主要几个SOP的最核心的实操点，方便大家去落地以及形成自己的风格，但是每一步都要去练，不然光听是永远没有体感的。

拆解SOP：找到你觉得最适合自己风格的地产账号，从他的顶图，头像，昵称，简介，封面全方面的进行1-1的对标复制，切记不要直接复制文案。

一样的文案很容易被嘲讽，除非你有极强的二创能力，文案结构去找其他城市的互动数据比较好的去模仿，包括他的直播间，你会在过程中形成自己的风格。