聊了一个 to B 业务专家,我们 2023 年不是要做 6 场线下大会嘛~
每一场大会都想要一个冠名爸爸,把这个会卖一卖,一共 3000 人线下呢,
重新回到线下大会的节奏,问了一个去年在 to B 端市场花了 500 万的宝贝, 我就想问问我如何赚到招商的钱,一顿饭的时间,学习到以下精髓:
1, to B 招商要给钱的人,不是老板,关键人物是市场负责人。
作为职业经理人的市场负责人,其实决策很拍脑袋,看上去给老板汇报的时候,要有理有据,但是其本质是拍脑袋。
要深刻理解其「拍脑袋」的利益动机和逻辑偏好,这是 to B 的关键。但 to B 市场负责人是对老板负责,而不是对业务负责的,这一点要深刻理解。
2, B 端的市场负责人要什么,只有一个 —— KPI 完成率。
一个 1 个亿 to B 营收的市场负责人有 500 万的预算,拆解下来:150 万的销售费用要算在市场营销费用里,150 万的大搜 Leads 投放,
还剩下 200 - 300 万的投放,全公司所有部门都盯着你,你必须要说清楚你这一笔钱,花在哪里,带来了哪些 leads。
3, 线索对于 to B 公司很关键,因此在说服关键人的时候, 最关键的并不是你要给任何权益,给个屁的曝光啊什么,这些都是你要卖的东西,
对,你确确实实需要有东西可以卖,是你的单页,是你的礼品包,是你的背板,是你的冠名,是你的口播, 这些都是你要卖给 B 端的东西,
但是其本质是要卖一个效果,
要帮助客户算账,多少钱拿多少线索,如果不能帮他算明白,就收不到大钱。