分享嘉宾：广州洋岳鑫CEO 袁牡丹

分享提纲：

1、从供应链转型搞流量的三年

2、入局视频号8个月，从0到单场百万

3、女装直播全流程SOP（独家分享）

大家好，我是袁牡丹，今天我分享基础框架：

1，我本人经历，供应链转型搞流量的心路历程

2，视频号女装直播的整体现状

3，我是怎么做的？

4，给白牌女装的建议

本人是一个非常草根的创业者，没有名校毕业，没有大厂背书，没有优质人脉，不在那么些牛逼的行业，没有你所能想到的一切，甚至长得也一般，颜值也变不了现，小镇青年就是我，但是老天眷顾，运气还不错，以下是我的创业故事：

先说我目前拿到的结果：目前公司是B+C的方式在做，B端年度出货量大概几百万件，C端是跨境+直播，跨境平台目前是TEMU,亚马逊为主，年度销售额跟B端1：1

关键时间节点：

2014创业微商护肤品面膜第一桶金，不大

2015年京东线下药房连锁

2016年开始做东南亚跨境开了很多不同品类店铺测试最终女装市场出货量大

2017年赶上一波国内东南亚跨境淘金热（虾皮，lazada，跨境前10的公司基本都合作过）

2021年东南亚跨境女装衰退公司经营滑坡，营收比巅峰时期下降70%，国内的1688店群也因为规则的调整经营受限（这绝对是人生中最难过的一年，前无希望，后无保障）

22年8月视频号起号

22年12月开始拿到结果

22年12月28号正式出结果

23年2月11单场破56万

23年4月中旬单场稳定20万以上，目前最高场14.8万，成交87.6万，uv5.9,没投流。

供应链转型搞流量

我为什么要来做视频号？

因为在抖音没有拿到结果，来看看我的踩坑经历

第一次抖音

2020年4月-6月

做法：鲁班电商第三方合作商代投+1688找独家货源代发

鲁班二类电商，做货到付款，顺丰包邮，做了三款产品一款脱毛膏，一款直发梳，一款小白鞋洗涤剂，本以为可以美滋滋坐在家里数钱了，结果规模上不去，投产也上不去，跑模型稍微放量就崩，售后麻烦，但是利润可观，一个月后盘点略微亏损几万，清盘退场。

第二次抖音

2020年9月-11月

做法：培养主播-做内容-做直播变现

团队组成：我+主播1个+视频剪辑兼内容执行1个

挂掉原因：主播刚开始卖货就被挖走，小心脏很受打击，以为抖音能为我遮风挡雨，结果所有的狂风暴雨都是抖音给的，后转做IP跨境方向，又放不下面子割韭菜，坚持2个月做罢，亏损金额几十万。

第三次抖音

时间2021年6月-10月

做法：自己做供应链+产品研发+达人分发+走播主播直播

团队组成：我+商务BD兼中控+半个客服（从运营团队抓过来）

分工：我开发产品搞定供应链兼运营，BD找渠道，找主播兼职直播中控。

挂掉原因：供应链端没有任何议价权，退货你包，产品开发你包，客服你包，售后你包，库存你包，利润你没有。

BD端口：成交周期特别长从接触到上链时间15-30天不等，甚至上不了直播，更有甚者直接伪造伪造合同骗了公司一批样品，金额大几万，说多了都是泪，反正很混乱，经常被坑坑位费都是基本操作了。

当时朋友介绍了好几家MCN公司也包括杭州知名某遥，广州某辛，抖音某莎，抖音某姐，还有某些团长，合作过程相对顺利，主播们卖货也很强，每天咔咔卖货，天天出货，半年后一结算赚了一堆货还倒贴10几万，总结亏损原因，总共有几点：

1-产品研发成本单款1000以上

2-产品样品很大一部分退不回来

3-退货变库存，这部分库存占了很大一部分利润。

每个月账面是盈利的，但是实际现金是越来越少的，库存随着开发的产品越多，库存也越多，3个半月后盘点，看不到赚钱的可能性，收手不干了。

经历以上这3次打击后，心情特别的烦躁压抑，整个人也变得很暴躁，进入很长一段的萎靡期，天天酗酒失眠，特别是对于我这种骄傲又自负的人来说我会认为自己很蠢，我接受不了我的一而再再而三的失败，同样也要面对团队的质疑。

很难走出来再加上公司原有业务经营又遇上了创业以来最大的滑铁卢，营收规模只有高峰时期的30%，没有找到新的方向，老的盘子又不稳，我相信有很多创业者都经历过我这样的阶段，现金流又被我拿去买房子了，公司根本没有任何可以腾挪的空间，眼看就要把公司干黄了。

焦虑,焦虑，压抑，暴躁，严重失眠是当时的主旋律，躲在自己的壳里不想出来，也不想见朋友也不想跟别人交流，不断的怀疑我自己我是不是能行，我是不是可以做好这件事情？但我能确定的一点就是新媒体直播的方向+内容的方向一定是确定的且不可改变。

有一天走到路上看见了镜子当中的自己，蜡黄的脸色，满脸的疲倦，一副没有斗志邋里邋遢的样子，我问自己这就是你想过的生活吗？不是，那你有为你想过的生活去改变什么吗？都不是！我希望过的是幸福快乐，自由自在的生活，而且我愿意为这种生活去付出我前半生几十年的努力，我希望能有选择的权利。

既如此就收拾收拾自己重新出发，在如此困难的时间我依然坚持了几件事情：

第一，坚持运动且户外运动，跑步，每天7KM

第二，运动的时候必须听《得到》，不管能不能听得进去

第三，减少喝酒的频次

第四，走出去和朋友多聊聊

就这样走过了低谷时期，身体和心理逐步恢复了过来

第四次视频号

一天三顿毒打后天天百万没想法

2022年8月份开始

团队组成：我+半个场控（供应商管理拉过来的）

做了10个账号，搬运不同内容：摄影，美妆，美食，娱乐八卦，穿搭，只有摄影账号迅速一个多月迅速累计了1万多粉丝，测试内容/人群/年龄/喜好/（鱼在哪里），2022年8月19，第一次直播2H，成交0，晚上找各种资料，学习怎么做一个好主播，2022年08月20，直播两小时，成交42.7，1元/件的T恤还倒贴邮费，说多了都是泪。

2022年08月21，直播两个半小时，成交89.1，9.9元/件T恤，转机来了，卖了一条牛仔裤19.9元更加坚定我要把视频号干下去的决心。从8月19-8月28号一直不断的经历直播电商的轮番暴打，成交几乎可以用0蛋来形容。

2022年10月份

招募到直播运营，这一次似乎运气不错······团队组成：我+运营分工：我负责研发产品做主播，运营负责运营账号兼所有打杂工作账号：起号10个加之前10个账号，一起20个账号。

做财务的底线:直播运营可以等半年再看结果，其他团队成员视情况需要再招刚开始的一个月：团队磨合+处事方式+内容方向+IP定位+直播间装修

最大的转机在2022年的11月份广州F城一个月，当时广州出现了十几例，我带着直播团队和直播设备来到东莞组了一个临时的公司，本来是以防万一的，结果当天晚上广州公司不能出货，直接在当地重新招人重新组建团队开始干活，一个月后广州解封直接把整个公司全部搬过来东莞。

在搬来东莞后11.22-12.28一个多月的时间，我们尝试了各种方式：我直播，运营场控（卒）（老忘词，节奏混乱）运营直播，我场控（卒）（男装卖女装实在难转化）

走播主播直播，我助播，运营场控（卒）（不够熟悉品，不够专业）自己培养主播（卒）（老板我累了····）深度签约主播（卒）（要更多）

2022年12月28号

经过N次市场爆打后，经过大家的努力，终于把观看人数拉到2万以上，单场成交8000+,这是我们的这个小团队第1次取得小胜利，简直是太开心了。

存在两个问题：

1-UV太低0.34

2-停留时间太短38秒

3-点击成交转化5.69%略微偏低

调整场景/主播话术/页面动向/展示方式，2022年2月6号中月16首次单场场观10万，UV达到2.4，转化9.11%。 

从8K到25万我做了哪些：

1-从出数据到出结果近2个月时间坚持只卖一个货，主播把话术，表情，现场演绎练到极致，助播/中控全程无缝配合

2-坚持单款爆品方式，好控库存

3-坚持只做2-300价格段，不要小看40+付费意愿

4-参考给白牌女装建议

我们目前能做到的5天左右可以打个百万账号出来，没有投流，纯薅羊毛，如果投流基本可以放量到2-300W/场。

没有投流的原因

1-账号太多违规，投流不了

2-需要测试极限条件下纯自然流价格段上限

3-测试单品爆款方式下纯自然流上限

4-测试供应链环节压力上限

5-卖得多退货也多，怕后端下货环节出问题

6-单品爆款方式下规定单一SKC最多卖100万/链接，多了换链接卖

我是怎么做的

女装直播全流程SOP

本来这一段运营是不让我说的，但群响特地提出来应该细化说说，跟运营说，我去分享了就会有更多的牛逼主播来找我们了，他才同意的。

找品方式

1-现货挑款

本人有7年以上的互联网女装买手经验，在前5年时间里，每天的工作就是打开电脑选品，每天至少浏览5000个以上的产品，1年以上的线下品牌商品总监经验，1年以上国际贸易经验，在整个东南亚风格领域我要说第二应该没有人说第一。

曾经在2018开发的款式单款年度销售可以达60万件以上，且持续3-4年以上的销售，直到今年每个月有3000件以上的销量，最好玩儿的1688的10几个店铺，每当我们的旺旺一排排陆续不断的响起，电商运营就会说，肯定是某某客户在问价格，我们要统一口风哈，在单一风格上，随便你去哪家店铺卖都是我的店，这个玩法来自宝洁。

在单一市场上我们的有足够的占有率，至少前面20页搜索出来的都是我们，所以有一定的议价权，在直播打法里我也用到了这个方式，如面料垄断，年龄段多账号辐射，总结出袁氏选品法：

1看-2比-3同款-4看面料-5风格-6比供应-7上-8下-9周期-10十全十美没库存

在已知市场上（适用于LAZADA/SHPEE/速卖通/亚马逊）

1看

看主图感受，看详情页面感受，看主图视觉感受

核心逻辑：主图提高绝对点击率，画面展示方式决定是否会点击，有点击才有机会成交,于直播间同样适用（直播间是新奇特美）

2比

比价，比款，比面料

核心逻辑：好价格，好款式，好面料决定转化率高低和退货率高低

3同款

同款图片如何，质量，场景，展示方式如何，模特穿着效果如何

核心逻辑：只有更好，没有最好，中低价格市场最侧重价格，最好的一组主图，搭配最便宜的价格

4看面料

看春夏秋冬四季不同，面料匹配款式也是不同，不要完全创新，可以微微创新，东南亚市场的夏季比较长。

面料接受度：雪纺>针织

价格接受度雪纺>针织

价格依次排序：外套>连衣裙>上衣小衫>下装

接受度排序：连衣裙>上衣小衫>下装 30为上限

尺码接受度：多尺码>单尺码>单码单色

5风格

风格排序

纯欲风>性感风>日常着装>休闲风>OL风格>BF风格>名媛风

国内风格多以主播/账号个人IP为定调，在此不做强调

6比供应

优秀的供应商比新供应商靠谱，活下来能穿越周期是有原因的，可能是服务，可能是研发，可能是市场的熟悉程度，可能是对整个流程的了解程度线上供应商考核几个评分，店铺首页可以看到，价格不是唯一选项。

7上

上架新品早于市场正常着装20天

8下

顶峰销售往后2小周期（6天）减产，减库存，折扣第一周期折扣9，第二周期折扣7，第三周期折扣5，第四周期清仓。

9周期

销售周期：长销售周期>季节性产品>突发爆款性产品

经典款>经典款改款>日常款>创新款

10十全十美没库存

1-月销50件以上定做，50件以下市场采买，控制库存参考8，

2-每天需要开发10个产品

3-上架初期单色单码试错，销量爬坡周期增加多色多码

判断款标准

爆款：上架一周后21件以上

旺款：上架一周后10件以上

平销款：上架一周后3件以上

滞销款：上架一周后1件以上

我灌输给公司同事最多的一句话：卖不出去的衣服都叫垃圾！很多人玩儿女装不顺利的原因是掉在库存的坑里，不是卖不掉，而是女装类目太大，流量也太大，太能卖了，也太能退了。举例说，卖个100万，客单价200，那就是5000单

5000单需要一个工厂200人整整一个星期才能生产出来，如果面料，前后整再耽误点时间，那5000到最后发货都只剩下3000单了，发出去再退一半，还剩1500单，实际利润减掉投流成本，运营费用，前期起号费用，试错成本其实就剩下点货就是老板的利润了，所以卡不死库存赚不了钱！！！

广州是时尚女装之都，我们的很多供应商跟好多主播都有合作，包括我自己，问一个都是一把鼻涕一把泪的，原因是直播电商的周期相当短，比传统电商节奏更快，考验的是操盘手对整体流程的把控。

很多产销渠道分离的，看似双方都在做好自己的事情，实际是工厂在背锅库存，后面工厂聪明了，只接单不承担库存，流量操盘手哪里知道供应链流转的苦，很多工作室利润在货里。

衣服最后收尾货2-3一件，纸壳都可以1块一斤，衣服放在那还要保存，定期清点，占地方，占折旧，占资金使用率，如果有人跟你说仓库里有几千万的货，这类要谨慎。

衣服从什么时候变成库存的？

不是堆在你仓库的才叫库存！从你下单的那一刻起就变成了库存！！！！！

所以谨慎下单，把控库存深度和节奏才是每个玩儿女装要注意的，不管是供应链还是直播间还是直播操盘手。

再说回到产品选品

爆款改款

1-蝉妈妈商品库