分享嘉宾：视频号操盘手铁头梁

分享提纲：

一、从月销3000万的抖音玩家，迁移到视频号从0开始的心路历程；

二、滋补/服饰/护肤三个类目启动到现在，经历了什么，做对了什么踩了什么坑；

三、视频号的内容，直播，选品，主播，节奏的操盘技法总结；

四、未来在视频号的规划，以及怎么看视频号的发展。

Hello，大家好，我是铁头梁，很高兴受群响的邀请，给大家分享一下我们视频号自播月销2000万的一些经验。

首先先自我介绍一下，我们是从抖音转战到视频号的，转战的时间比较早，我们是在2021年12月开始进行视频号带货测试的，目前视频号自播月销2000多万，集中在食品、护肤、服饰等类目，每天在腾讯的消耗数值为6位数。

同时我们是视频号的服务商和MCN，主要在服务我们自己的账号，同步接一些代投放的业务。希望接下来我的分享，可以带给大家一些启发和思考。

一、从月销3000万的抖音玩家，迁移到视频号从0开始的心路历程

我们抖音一开始切入的都是报白类目的赛道，当时考虑的问题是要选择门槛比较高的，这样竞争的压力会小很多，所以我们选择了几个报白的类目，最后测试下来是内衣内裤跑的最好，大概整体的ROI在4左右。

我们一路高歌猛进，借助2021年4月份开始的千川放量，最终跑到了一个月3000万的销售体量，行业。

里流传着我一句话，“所有女人身上穿的内衣只要让我摸一下，我就知道它的成本是多少”

虽然是一句玩笑话，但是切切实实反应了我们当时在这个单品上花费的研究和努力。

但是在2021年年底的时候，我们发现几个问题：

①主播的流失率非常高，我们好不容易培养起来的主播，很多都被同行给挖走了，抖音相关的主播非常的浮躁，而且整个投手也都好高骛远，流传行业里一天烧百万可能才是投手该做的，导致投手也非常浮躁；

②2021年12月单月，我们核算了一下利润率，单月的利润率掉到了5%以下，而且抖音里很多朋友都在开始亏钱，这引发了我深度的思考，接下来我要是亏钱该怎么办？

③抖音素材内容以及直播间搭建非常内卷，之前跑的好的素材同行第二天就可以抓去得到，然后1：1模仿，

导致我们掉量就会很严重，甚至可恶的是，我们刚发的视频，同行直接搬运抄袭，让我们非常的心累。

这是我们抖音孕产内裤打到榜一。

所以在2021年年底的时候，我们内部就产生了很强的讨论，到底该如何应对这种情况。恰好这个时候，有个朋友跟我提到了视频号，他说他一个月干到了50万，虽然不多，但是利润率很香，有30%。

这让我觉得可以测试一下（也间接说明了圈子和信息差的重要性，如果不是那个朋友告诉我的话，我可能现在还在抖音里往死里卷）

那个时候我们拿出一个团队测试了几个视频，没想到惊喜就这么来了。

当时诺特兰德非常的火爆，我让团队直接开始搬运关于诺特兰德的新闻类型的素材（考虑到和视频号的年龄人群相符），

一个账号批量发布5条视频，开始没管他，只把商品挂在了商品橱窗里，第二天睡醒的时候，看了一下手机，我大喊了一声卧槽！

短视频竟然爆了，而且一堆人在问怎么买怎么买？

打开后台一看，这么长的转化链路下，竟然出单了，而且还出了不少。（当时的链路是用户看到短视频-点击头像-进入主页-点击商品橱窗-在橱窗里找到商品-购买）

如此长的链路，转化还能这么强，我决定深入测试，看到了新的机会增长点。

后面我们把诺特兰德相关的素材全部整合下来，在视频号疯狂做输出，当时绑定的是有赞的店铺，后面根据有赞的小二跟我讲，视频号诺特兰德的产品，90%是从我这边出去的，以至于我现在公司里还有一堆诺特兰德的样品。

这个时候，我就意识到了视频号的强大的能力，而且我卖的产品比抖音要贵三倍，买的人还是非常的多，后来和朋友们一交流，发现大家的普遍认知就是视频号的人群没有电商行为，是一批新的“韭菜”。

我在2022年3月份的时候，就把抖音一半的团队全部拿来做视频号了，趁着上海疫情封城期间，全员批量在家里剪辑短视频，每个人都贡献出3个微信号用来做视频号，在上海疫情解封之后，我们算了一下视频号的利润率竟然是抖音的4-5倍，所以我们决定立马all in视频号，抖音项目停止。

经历过抖音这一场战争后，我们认为视频号除了带货之外还能疯狂囤私域，所以务必重视，要用正规军的打法来面对视频号这场战争。所以我们在2022年6月份开始疯狂招人，开启了视频号投放之路，截止到现在，马上月销要突破3000万大关。

这是我们单场的部分数据节选：

二、滋补/服饰/护肤三个类目启动到现在，经历了什么，做对了什么踩了什么坑

我们在all in视频号的初期，其实并不是一帆风顺的，而是走了非常多的弯路，平台的规则也是每天在更新，所以我们做了各种尝试。

我踩的第一个坑，先劝退大家去做视频号的无人直播和半无人直播，这个是视频号的禁忌，任何在市面上鼓吹视频号无人直播有技术交付的全部是割韭菜，所以现在不要相信在共同富裕的阶段，视频号可以让你躺赚。

视频号的类目负责人最近也明确和我说过，一但发现有无人直播的账号，转发给他会立马封禁，系统也在加强这方面的检测。这也是我为什么线上或者线下分享的时候，从来不劝大家去做视频号的无人直播或者半无人的原因。

我在无人直播和半无人直播上面浪费了两个月，毕竟谁也想躺赚，我甚至有一段时间让团队批量买号进行无人直播，只为了让他们能够存活几天，然后撸一波佣金，这个账号就结束了。

在浪费了两个月宝贵的时间、封禁近100个账号之后，我决定顺应平台的规则，从平台出发，做有利于用户有利于平台有利于自己的事情。

这个决定做完之后，团队才迎来了爆发期。

所以说，如果把它当做一场游戏，那就一定要按照游戏规则来玩，否则必出局。

我踩的第二个坑，是用抖音的运营思路去做视频号，结果发现完全不适应。

视频号的人群是年纪普遍偏大的人群，当时我们有一些抖音的爆款和直播节奏拿到视频号竟然完全打不起来，这让我们对赛道产生了一定的思考，经过我们长时间的探索，先说结论，就是视频号的食品滋补类目、护肤类目、服饰类目真的非常香，一会儿我会具体分析。但是值得重视的一点就是，视频号的人群客单价非常的高，滋补大概在500+，服饰在500+，护肤在1000+。

那么到底哪些赛道是在视频号赚钱的？要从人群入手。

我们目前主打的是滋补、护肤和服饰，还有点海鲜直播间放在了连云港（我们首先考虑了复购的问题，没有复购的赛道我们是不会选择的），值得推荐的赛道主要还是围绕中老年人，围绕着她们爱美、养生、惜命、品质。

所以我们就是围绕着这一些来进行赛道选择的。后来我们发现，选对了人群，无论是滋补还是护肤还是服饰，我们就成功了一半。

视频号的人群：

从特征上看，圈子非常固定、粘性高、扩散力强——意味着转化了一个就搞定了一群，同理得罪了一个就得罪了一群。

从消费行为上看，视频号直播的人群消费客单在200元左右，相比较抖音、快手用户消费能力更强、退货率更低。这也和私域流量的加持有关，用户的忠诚度和复购率也会有明显高于公域直播。

男性粉丝挖掘，但是，不要小看30%的男性用户，在几个类目贡献的巨大的GMV！茶叶，白酒等直播间，男性用户的忠诚度比女人还要高，复购率也非常高。而且，近期美女直播间男性用户刷礼物的比重正在逐渐攀升。

所以建议：食品（日常高品质）、滋补、护肤、服饰、酒茶、日用百货等

举几个案例：

①去年的时候，香云纱我们是参与进来的，但是也是非常的忐忑，因为我们卖的的确是爆款，但是比其他平台贵了很多，但是没想太多就直接开干了。

后面大概单场最高做到170万，是我们第一次在视频号爆这么多，结束后我们考虑视频号的人原来这么有钱，我们果断把其他赛道的品从几十块钱的客单价直接拉到几百，发现依旧可以卖得动。这个品是围绕视频号的姐姐们爱美来展开的，只要你的讲解到位，品到位，她们都是非常支持下单的。

②去年年底的时候，我们开始切入护肤赛道，一开始我们是用打品的思路来，后来发现行不通，姐姐们对爱美护肤的品质是有要求的，单靠打品是行不通的，所以我们在一个不经意的时间，

让主播念了一篇心灵鸡汤文案，结果爆了，人设直接拉上来了，那一场的护肤品销量翻了三倍，这个时候我们意识到，视频号的护肤品可能是需要打人设的，后面我们的护肤品全部换成人设号后，护肤品的销量就直接拉起来了，单场最高的gmv做到了100万。而且这里补充一点，

视频号的UV值在护肤这个赛道可以做的非常高，我们10000的场观就可以卖到30万的GMV，这个我们在抖音从来没体验过。而且人设有一个点，就是加到私域去之后，信任程度会非常高，对我们私域做升单的产品，效果非常好，而且会产生持续的复购。

所以周围有大玩家，现在视频号前端都可以不赚钱，在疯狂地撸私域，毕竟现在的投放成本非常的低，和不要钱没有什么区别，直播间投放成交1个人连1毛钱都不到，这点我讲出来，有心的人可能就因为我这一句话一年多赚几百万。