我潜伏进一年卖 5 个亿的富太社群,发现……
刘思毅
2020-07-15
搞流量,来群响!


这是刘思毅的第 80 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



上周六的群响私董会来一个特别好看的小姐姐,叫小红帽,在做 VC 的时候就听过这个项目。

当时号称 2 个群已经做到了 2000 万营收/一年,群的产出,以及用户的单产极高。

VC 们都去找他们,结果发现这个公司特别皮包,就小红帽老板,自己带着 2 个客服,一起在做事情。

核心的工作也非常简单,就是选品、上传微店、发图到群里、发货(一件代发)、客服、发票圈、和用户聊天。

其实和小红帽在没有做小红帽之前的生活差不多。

小红帽 COO 也是群响会员,我在会后赶紧让 COO 爸爸把我拉进他们的一个用户群。

非常饥渴地希望找到他们所谓的运营策略,但是我发现,其实啥也没有。

这个群不说话,不聊天,只是疯狂发团、发图、发产品,用户不说话,用户也会屏蔽,但是后台订单确实是咔咔咔往上走。

大家看看,他们的图,就下面的图,一天有 100 条信息,然后其他什么都没有,就是咔咔咔发图,咔咔咔出单。

说一下个人体验,作为一个男性购物狂魔,我 10min 之内已经下了 5 单。



我还专门去问了群响会员中的微店爸爸,结果发现小红帽就是他们的 Top 级别的大微商爸爸。

于是我决定好好讲讲这一个小姐姐的故事,然后再来认真写一写可供群响会员参考的地方。


第一,创始人背景。

创始人姐姐是一位在北京的,80 后,有两个国际学校孩子的妈妈,但是看起来真的是小姐姐的样子,90 后的年轻妈妈!


国际学校妈妈团就是非常有钱,而且妈妈社交圈都是高度重合,口碑传播率是非常高的。

小红帽小姐姐本来在创业之前,就非常爱买东西,爱体验东西,她的朋友希望买什么的时候,都会问她,十几年来坚定做票圈选

品官。

由于朋友诉求很多,因此有了第一个群,用户群体就是国际学校的妈妈团,然后不断被转介绍,用户群体一直是这样的高客单价妈妈。

妈妈是关键,因为女性消费力关系整个家庭,女性个体的消费预算也高,且国际学校的收入水平有保证。


第二,选品、价格

选择产品很简单:不是贵的,而是好的,好的东西重点推荐。

选择的品类也很简单,一个较有预算的家庭主妇会关注什么品类?家具厨具、个人护理、零食、鲜花、生鲜、家庭药品。

用微店,直接带有二维码在微信群里发发发,然后微店上没有常规在架商品,商品的在售周期比较短,to C 的成交路径大概率是被微信群触达。

客单价会很幸福,因为要选好的,因此毛利很舒服,但是 to C 的角度,仍然属于性价比的程度,毕竟是团购。


第三,商业模式上

目前的主流模型,仍然是单一的 IP,在群里发商品,赚取自营佣金。

第一个群就是小红帽的朋友们,然后朋友不断介绍朋友,仍然以群的形式,不断维系,目前是 15 个群,GMV 去年 1 个亿,今年目标是 5 个亿。

用户群体决定了客单价,用户关系决定了客单价,然后因为信任,所以转化率高,所以简单。

因此简单,所以运营成本低,所以哪怕走一件代发纯粹佣金模式,利润也是相当可观的。

非常在意轻,因此比较鼓励供应商一件代发,不想入仓,但是又绝不能翻车,翻车即死亡。

翻车之后,处理方式也非常粗暴,直接全部退费处理。

目前已经在探索的模式是,邀请经常购物的用户,成为自己的经销商。

根据自己经验,复制给 N 个妈妈,妈妈和太太的身份本身的圈层可以带来 50-100 个信任自己的朋友。

跟着小红帽买东西,变成跟着小红帽的 N 个复制版买东西,由于东西是自己去和品牌和供应商谈,毛利空间足够支撑。

我问过小红帽,这样的自营上限是多少,她们说不知道,今年的目标是 5 个亿,暂时没有透露毛利。


第四,客户心理上。

为什么用户要在小红帽的群里买东西,而不是在京东,而不是淘宝买东西,我从我自己的视角来看,以下几个原因:

被动触达之后看到好的 SKU 就不断的想买买买,社群里真的很好逛啊。

以我为例,我加入了一个男神的更衣间之后,已经在那个群主那边买了 1 万的 A 货 T 恤和短裤了,超级爽。

很多东西你不懂怎么搜索,怎么找啊,很多东西你并不是马上需要,但是你看到这么便宜,还挺好,那就买了啊。

社群里直接 SKU 瀑布流发售的核心用户逻辑就是这个。


小红帽模式无独有偶,我在微信上遇到了 3 例:

我的男神更衣间,一个群,咔咔咔发衣服,一天发 50 套;

海鲜群,山东的夫妻,每天拍视频发群里,海鲜店一年 100 万,这个群一个月 10 万,爽歪歪;

一个离职的阿里 P6,直接在群里发水果,每天发水果,还在群里积分记录,手动积分,一个月估计是 3 倍工资。

当然,这些现金流收入要企业化的话,还是需要小红帽这样的选品能力、启动流量以及人群优势,时也命也运也,牛逼的小红帽。


因为信任,所以简单,因为简单,所以高利润。

以上,对我的启发就是,不要沉迷于流量的规模,做好 LTV,做好信任关系。

这些人的世界里,也许没有流量,只有产品、客户,对于流量操盘手而言,有些复杂的感受了呢。

以上,每天都在记录我看到的 Case 和我的片面经验和感受。

希望和大家一起共勉和分享,请同龄创业 CEO 一定要加我个人微信,围观票圈交个朋友~siyiqunxiang 


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