从0到亿，食品工厂白牌抖音崛起实战复盘！
分享嘉宾：凌风 杭州若愚文化传媒CEO
分享提纲：
一、工厂做抖音电商的过去、现状及未来
二、食品工厂白牌抖音从0到稳定月销600W＋实战复盘
三、工厂与操盘手/服务商的合作方式与雷区
Hello，群响的铁子们，大家晚上好，我是凌风，前K12名师 & 增长运营，曾连续5个季度位列学而思网校高中化学主讲各项数据Top1；
发起2020年疫情公益直播课项目，0市场费用取得64亿PV（播放），3400万注册用户增长。
“双减”之后，机缘巧合认识了一个河南的预拌粉工厂老板，开启了推动传统工厂做电商化转型的道路；
Toby在2022年9月曾经发过一篇文章，写的便是我。（链接：https://mp.weixin.qq.com/s/yMg9Ac3RrCV0dtmj4kieDg）
22年在工厂做电商合伙人，跑通了工厂自有品牌的0-1，实现了抖音单渠道月销600W+和天猫官旗冷启动；23年初母亲确诊肺癌，花了四个多月的时间陪母亲检查、手术。5月中旬安顿好妈妈后复出创业，做工厂电商化转型及新消费品牌孵化。
很荣幸受到群响邀请，和大家分享我过去和现在帮工厂做电商的经验。
我今天的分享主要从三部分展开：
一、工厂做抖音电商的过去、现状及未来
淘宝、京东、拼多多的接连崛起，让无数工厂老板见证了电商的能量，也让不少老板亏光了多年的积蓄。
而随着抖音电商生态的逐步完善，身边多少又有几个同行靠抖音赚到了钱，于是内心的欲望又开始萌动，加上三年疫情、外贸受挫、同行内卷带来的业绩下滑，越来越多的工厂开始将电商，视作救命稻草，尤其是能够快速起量的抖音电商，更是引得众多老板心驰神往。
虽然早在2019年前抖音就已经陆续尝试过“今日特卖”、“放心购”、“值点商城”等众多电商功能，但直到2020年罗永浩首播破亿，6月字节正式成立“抖音电商”一级部门，抖音电商的发展才正式进入快车道。
抖音电商几乎经历了和淘系电商一样的发展路径：
最早的时候只要开店铺货就能赚钱，一些原本就为淘系商家供货，经历了快手电商浪潮的工厂快速入局，靠给达人供货一件代发，捞到了第一桶金；
20年底抖音彻底切断外链，开始自建闭环，大量传统电商玩家、供应链、工厂型商家陆续入场，正式拉开商家自播序幕，靠AB链、秒杀、清库存等各类马扁话术，帮助抖音培养了用户购物习惯的同时，也吃到了第一波自然流红利。
随着抖音电商的日益成熟，其投入和回报变得越来越可预期，更多的玩家入场，内卷加剧。
头部大牌也开始疯狂注入市场预算，相比难以衡量效果的传统广告渠道，抖音能够实现单渠道闭环，砸进来的钱可以立竿见影的得到回馈，即便投产没有跑正，其覆盖人群的广度和产生的品宣价值也远远超过了传统渠道。可预见的未来，砸进抖音的市场预算只会持续加码。
股市中曾流传一句话：“当扫大街的阿姨都知道要来炒股赚钱的时候，牛市就结束了。”这句话对于当下大部分想转型电商的工厂同样适用，当信息差逐渐被拉齐，开店、上架就能赚钱的红利早已消失殆尽。
现在入局抖音电商，对于后端供应链基础和前端业务团队的经验能力都有较高的要求。听到这里，估计很多老板又会盲目悲观，现在还没入局，是不是已经没机会了？是，也不是。
现阶段入局的起盘难度必然大于往年，但在很长一段时间内，抖音都仍将会是白牌起盘最好的选择。
而做不做抖音电商，怎么做抖音电商，都更应该回归工厂业态的本质：工厂盈利的核心是稳定的高产能释放率带来的低原料成本和低公摊。抖音很容易带来高销量进而拉爆产能，但白牌起盘，销量利润两难全，不摆正心态，不如不做。
另外，抖音脉冲式的销量与工厂所需稳定性如何结合，抖音带来的强势能又该如何沉淀下来，如何长期发展自有品牌，如何承接抖音打爆之后带来的趋同效应，才是每个工厂老板更需要思考的问题。最终要拼的是精细化运营、全域经营和绝对的硬实力。
当下大部分工厂都觉得生意越来越难做，别说有利润了，能有订单维持不亏损对很多老板来说都是奢求，其核心矛盾在于，工厂的生产是高度计划性的，而市场和客户的需求确是越来越瞬时多变的。传统工厂高度依赖品牌方和大渠道赏饭吃，当品牌方对线上渠道的依赖越来越重，工厂对品牌方的依赖越来越重，最终一定会逐渐趋向代工厂之间内卷，利润越来越低，品牌方要求工厂压货，还要不短的账期。
谁能在控好品质的同时，把利润放到最低，还能替品牌备货，谁就能俘获更多品牌的放心，否则只能眼睁睁看着客户被同行抢走。但即便真的不要利润抢客户，对于大部分工厂而言，他们又真的敢替品牌方备货嘛？别说备成品了，原料都不一定敢。
于是只能先有订单，再有原料，但旺季临时采购原料的价格又远高于淡季，利润进一步被压缩。即便这样，也好过一堆库存砸手里，这就是大部分标品工厂的现状。
因此，工厂电商化转型的核心目标，是产销一体，用自有品牌调配工厂产能释放率，同时大幅降低备货压力，变相实现柔性供应。可以说工厂电商化转型，对于大部分没有核心技术/价格壁垒的工厂而言，都是必经之路。
不做=慢性死亡，做错了会亏钱，但仍要不断尝试，做对了，柳暗花明。
二、食品工厂白牌抖音从0到稳定月销600W+实战复盘
白牌的冷启动往往是非常痛苦且难熬的，尤其是在没有资方加持的情况下，烧的全是自己的钱，
即便能够看到确定性的结果，也很难下决心尝试较重的启动模式，尤其是工厂白牌，当老板认知不足，本身对电商业务缺失正确预期的时候，要么盲目投入导致巨额亏损，要么预期过低，畏首畏尾。
希望我们过去的经验，能帮大家少走一些弯路。
阶段1：内卷同行，抢占市场份额
如果有关注过粮油调味这个垂类的伙伴们应该知道，去年有一个爆款产品叫“小酥肉粉”。
这个产品最早是丰联和森庄农品两家在厮杀，我们是绝对的后来者。酥肉粉最早在抖音上的定价是9.9三包，每包100g，给达人开40%佣金，大家的生产成本都大差不差，在7毛钱一包左右，算上快递，包材，打包人工，这个定价大概还有15%左右的利润空间。
工厂老板看到竞品靠达人分销赚到不少钱，便也做了一批货，闷头联系达人，想着只要自己定价更低，佣金更高，定能从竞品那里抢到一定的市场份额。
然而事与愿违，给竞品卖了不少货的lv4、lv5达人根本不怎么搭理我们，有一些lv2、lv3的小达人动心了，但是换了我们的产品之后，同样的脚本结构拍出来的素材不怎么出单。
当时还对接了很多团长，但发现这些团长只是把品挂上了，但根本不怎么推（大家想想，如果你是做团长业务的，先推爆品还是先推新品）。
新品新链接的基础成交数据不足，建模不完全，同时产品没有任何创新，素材也是抄的竞品爆款素材，又没有头部达人种草，这种情况之下，转化数据必然是偏差的，中小达人的投产也必然是更低的，在价格和佣金上拉开的差距，最终并没能使达人赚到更多钱。
达人是坑产逻辑，我出一条视频赚多少钱，每播十分钟赚多少钱，当产品不能帮达人提升坑产时，必然会被抛弃。于是我们开始主动给lv4、lv5达人基础素材费用，lv2、lv3达人出视频我们就奖励一定投放金额，给一些纯付费打品团队开60%超高佣。
在付出巨大代价后，我们的销量快速拉升，转化率也迎来了质的飞跃，大量达人开始主动联系我们合作。但此时我们卖出的每一单都在亏钱，亟需找到提升利润的方法！首先想到的就是店播。
阶段2：试水店播后重回达人分销为主
虽然现阶段在有一定销量基础的前提下，一定要拼命在店铺号累视频素材，同时维持店铺号常态化长时长平播（至少覆盖主流成交时段）。但当时在我们主业务还没有成熟的情况下，就分精力去开辟第二增长曲线，又没有足够多的人才和预算，绝对是一个非常愚蠢的决策。
我曾经狂妄地觉得，这个类目的直播间有什么难度和壁垒嘛，哪怕小县城全是0基础的人，我们1比1抄总归还是可以实现的，直到我让主播去整理对标账号的话术，又试播了几场，我才彻底明白，人和人之间的差距有多大。
先是用了小半天教她们如何录屏，语音转文字，又发现她们整理的话术完全没在点儿上，被迫自己上手重新整理。播了三场下来，又发现她们太过重视念稿了，于是撤掉了题词，让她们放开一点，自然一些，好嘛，直接放飞自我了，节奏控不住。
更可怕的是，她们的状态是随着直播间在线人数和互动频次而严重波动的，而且每次和老客户唠起嗑来都非常开心，聊个不停，完全不管新用户的感受。
经历了半个月的挣扎，我砍掉了所有的直播。
阶段3：精细化运营与深耕后端带来的业务增长
擅弈者，通盘无妙手，简单的事情做到极致，其实也可以产生巨大的价值，尤其是在业务刚刚起步的时候，有很多细节稍加优化，就能显著提升利润。
1）优化商务流程，提升对接效率
我们当时的营收基本完全依赖达人，合作成交占比95%以上。然而，当月GMV做到600W的时候，我们只有4个商务，其中一个还是22年底新入职的，等于3个商务，撑起了600多W的流水。
补两个数据：
客均价十几块钱，商务工资加起来一个月不到2万。
这个人效应该已经远远超出市面上大多数品牌的商务团队了。
当时我们还没有使用任何工具，基本靠Excel手动沉淀，后来才听说市面上已经出了可以提升BD效率的SaaS工具，比如热度云之类的，有机会的话蛮想体验一下。
高人效背后的逻辑非常简单，我总结了十六个字：达人归类，精细运营，及时跟进，赋能个体。
这部分完全展开讲的话时间不太够用，我尽可能抽关键点讲一下。
我们围绕自己的产品系列和目标客群，把达人分成了四个大类：家常菜、乡村美食、烘焙、辅食；又按照亲密程度，把达人划分了：起盘、拓量、跟品三个阶段；再加上这个类目本来就天然存在专业的付费团队和大量个体达人，平台又已经为达人划分了等级标签。每一类的达人，都有对应的用法。
举个例子：当我们打一个0销量新品，我们会优先选择粉丝画像与产品目标客群重合度高、和我们亲密度高的LV3或LV4个体达人，这类达人往往有一定的内容能力，且素材质量不太差，
亲密度保障了只要我们寄样对方必出素材，甚至可以换着花样出很多条，
而个体小达人意味着对方能接受拿10%甚至更低的佣金，由我们来代投，这个阶段最重要的就是快速堆素材数量，测出投产能接受的素材，拉高产品销量。
然后拿着高销量增长、高转化率的数据，去撬动LV5及以上达人和专业付费团队快速放量，当销量和转化数据拉起来，配置好精选联盟里的联系方式和申样条件，把拉关系能力最弱的商务当客服用，等着大量追爆品的达人上门，做好承接就行了。
拿着爆款对标给到达人翻拍，样品寄到当天就开始跟进，催达人出素材，遇到高潜达人就拉群介绍给商务主管，让商务主管去进一步深度建联，提高亲密度。
只要结合每个人的长短板明确分工，把建联、打标、寄样、跟进的流程盯紧，定好每人每天的任务量，打造一支高效的商务团队并非难事。
2）拓展周边产品，组配套餐，拉高客均价，提高利润率
解决了销量问题，迫在眉睫的便是单价和利润问题。
当时的小酥肉粉，全网都在卷9.9元4包，SKU也基本都是4包、5包、8包、10包这种纯单品。然而用户买小酥肉粉的目的是啥呢？炸小酥肉，炸蔬菜，炸丸子，炸薯条，炸鸡等等，但小酥肉粉本身是没有味道的，是不是要蘸番茄酱或者辣椒面吃呢？
于是第一套组配应运而生，4包小酥肉粉，配8包辣椒面/番茄酱，成本增加不到8毛钱，售价增加4块钱，转化率和销量占比也节节攀升。
后来我们围绕爆品又拓展了很多周边配套，比如量杯、油刷、纸托、包装等等，毛利基本都比主产品还要高上不少，建立了完善的供应体系之后，客均价增长了近50%，利润率也有了显著提升。
3）调整SKU占比，让赚钱的SKU卖的更多
当时仅仅做这些还是不够的，大部分的达人在推品的时候，都在强调9.9四包这个极致性价比的卖点，导致我们9.9的SKU销量占比高达80%多，但这个SKU是亏钱的呀，所以我们必须压低9.9这个SKU的销量占比，提升其它盈利SKU的销量占比。
这个调整其实非常简单就实现了，不过如果我不说出来，估计大部分人想破脑袋都想不出来。
我们在9.9的SKU标题前面加了（5%用户选择），在后面加了（贵在运费），然后在主推的SKU前面，加了（78%用户选择），后面加了（更划算），这几个文字游戏带来的效果非常离谱：
这个链接的客单价翻了一倍，净利润率提升了2个多点，主推SKU的销量占比从6%多飙升到了近50%，9.9的SKU销量占比从80%+跌倒了不足20%。
得到验证之后我们如法炮制了多个链接，逐一核算各SKU利润，屡试不爽，也实现了抖音单渠道内盈利。
这里给大家抛一个小思考题：抖音上学习我们SKU标题的卖家其实很多，为什么他们的销量占比没有显著变化呢？文字暗示改变销量占比的大前提是什么？
4）快递、包材、打包人工，全面压缩成本
当太多人都忙着去拓展销售额，很多人可能根本想象不到，对于低客单价产品而言，快递、包材、打包人工的细微调整，到底意味着什么，我来带大家算一笔账。
一个售价9.9元的SKU，在调整之前，货品成本大概2.8元，快递费用2.1元，包材成本0.27元，打包人工成本0.25元，开50%-55%的佣金（被迫的，市场就是这么卷），平台扣点均下来要去到3.1%（除了2%的类目扣点还有运费险、活动等），每卖一单差不多都要亏至少8毛钱。
接下来，就是见证奇迹的时刻。
这个SKU的包裹重量是420g左右，于是快递拆分500g，运费成本可以降到1.8（这个要看自己的货盘，各个重量段的占比，再去看是谈1kg通票合适还是拆分500g甚至300g合适，后来500g-1kg包裹占比高了之后，我们又回归了1kg通票，把单票成本压到了2.0元）；包材可以用再小一号的泡沫袋，而且这个产品本身是粉类预包装食品，不太怕摔，也不与外包材直接接触，所以泡沫袋厚度可以压缩，可以用部分回收料而非全新料，于是包材成本降到了0.18元；
在小县城里，打包工人的工资只要高于当地平均水平，即便苦点累点，也完全不会缺人来做，所以我趁着8月打包量激增，把打包人员的工资结构进行了调整，把工人收入和打包票数和打包质量强挂钩，明升暗降，虽然工人拿到手的总数高了，但平均下来单票的打包成本降到了0.15元，而且打包效率显著提升，错装漏装的比例大幅下降，包材也得到了一定程度的节约。
所以不要总妄图靠人治战胜人性，制度才是效率的保障。
这回我们再来计算一遍，
同样的产品，每卖一单的亏损被降低到了3毛钱，看似变化不大，但当我们用0.5元的差额除以9.9元的客单价，净利润率居然提升了5%，如果再乘上这个SKU单月100W的销售额呢，每个月的利润额提升了5万，全年，就是60万，够在工厂所在的小县城全款买一套一百多平的房子。
某种程度来说，阶段性微亏冲体量是正确的，当体量足够大的时候，每个细节抠一点儿，都会是巨额利润。
5）尊重平台规则，全面优化体验分
8月爆单之后，工厂产能拉爆，打包发货的速度也完全跟不上，店铺体验分一落千丈，最低的时候甚至跌到了4.59。9、10月份的时候有了一定的回升，但还是卡在4.79动弹不得，尤其是物流体验分，一直低的离谱。
