激进的Temu，正经历阵痛

Temu的商业模式可持续性待证明。

来源 |霞光社（微信ID：Globalinsights）

作者 | Yinting Hou

编辑 | 计然

排版 | 群响

最近，英国苏格兰格拉的家庭主妇Amy收到了拼多多跨境电商平台Temu寄来的免费礼物——收纳柜和水管。

原来，她在Temu的手机App里玩“养鱼”游戏，每天“喂鱼粮”，邀请朋友到Temu下单购物。大约持续了一个月，“收成”正是上述的两件礼物。

Amy告诉霞光社，“游戏的主要目的，就是让你将App推荐给朋友，并下单买东西。”为此，Amy每天都在向身边朋友推荐这款App，邀请他们下载、注册。

Amy收到的收纳柜

作为拼多多旗下的跨境电商平台，Temu正将拼多多的下沉玩法输送到全球各地。

7月3日，Temu网站显示，Temu日本站已经正式上线。

从2022年9月在美国上线，不到一年时间，Temu已经开通了18个站点，包括美国、加拿大、英国、德国、澳大利亚等主流及新兴市场，一度成为全球电商行业的头条新闻。

今年2月，Temu在超级碗期间投放了两个30秒广告，口号“像亿万富翁一样购物”（"shop like a billionaire."）获得广泛关注，大约耗资1400万美元。

这次投放效果明显，多位Temu商家表示，2、3月份平台流量逐步上涨，订单量增加，以致“爆仓”，商家需要“抢库容”，才能正常备货。

彭博Second Measure在分析数十亿信用卡和借记卡交易的数据后指出，5月美国人在Temu的消费支出比在Shein高出了近20%。

如今，Temu在美国App Store的购物类应用中排名第一，而第二名、第三名分别是Shein、亚马逊。除此之外，Temu在其他市场如英国、澳洲等市场也受到广泛欢迎。

Temu在美国的网页端流量在4月和5月超过Shein

图源：Bloomberg

商业媒体Insider在最近的报道中评价道，Temu正在成为互联网上的“一元店”。

多位Temu商家也向霞光社反映，Temu上的商品单价大都是10美元以下，“高客单价的东西卖不动。”

复制拼多多国内“砍一刀”模式，Temu在欧美电商市场打下一片天地，但激进的行为也伴随着巨额亏损。

如何在占有市场后，探索出盈利模式，并长效经营下去，是Temu接下来要直面的难关。

Temu商家，“边骂边做”

自从Temu上线以来，质疑声音不断。尤其是平台对商家的“剥削”，很多商家只能“赔本赚吆喝”，随即关店退出。

霞光社与多位跨境电商卖家沟通后了解到，大部分留在Temu平台的商家，都开始熟悉平台玩法，能达到一定的订单量，有了一定的利润；一些无法适应平台模式的商家，则已经退出不做了，或正在“亏本清仓”。

苏州商家柳杰入行跨境电商两年多。此前他做过Shopee，后又做TikTok Shop，今年3月正式开始做Temu。他告诉霞光社，去年9月就申请开通Temu店铺，直到12月店铺才审批通过，“（Temu）口碑一直不太好，但好几个朋友做了，3月我也开始做。”

他指出，Temu这个平台太新了，每个人都在摸索期，比如平台的买手在岗最多七八个月，每个人经验都很少，同时平台的规则一直在变，没有人能告诉商家怎么做这个平台，只能自己探索，并靠运气。

实际上，Temu率先开启全品类的全托管模式，商家只需要做好商品生产、发货，并在后台上传商品照片、尺码信息等，后续店铺运营、产品销售、跨境物流等都由平台负责。

今年以来，速卖通、Lazada、Shopee和TikTok Shop都相继推出该模式。

图源：Temu官网

对于商家来说，除了选品上需要一点跨境电商经验，其他的都很容易，整个操作系统是中文的，对接的买手也都在国内，完全不懂英文都能做，门槛不高。

柳杰认为，做Temu就如同去义乌进货来摆摊，做的就是“小摊小贩”的生意，

“有利有弊，不用去管客服、物流这些事情，但也失去定价权，甚至连常规数据，商家都无法获得。”

他介绍道，至今公司在Temu开了6个店铺，主营户外运动产品，每日能发货3000~4000件，一个月约有10万订单，“但商家只能看到近30天的销量，具体的销售额、产品的具体销量等，都是不知道的，账是算不明白的。”

在Temu，商家如果提供跟阿里1688相似的产品，需要定价比1688更低，否则很难通过买手核价这一关。

柳杰指出，如果产品的采购价是10元，那供给Temu的价格可能是12元（进货价的1.2倍），多一分钱都不行。

“理论上来讲，我们卖的每一个产品都是赚钱的，不赚钱的就不会去做。但是实际操作过程中可能会有退货、货损、罚款种种不可控因素，成本不太好算出来。”他透露，公司供给Temu的产品价格大都在5美元以内。

尽管并不好做，柳杰还是决定专注Temu，将其规模做大。

他对霞光社表示，“Temu的增长趋势是很快的，当大家都在讨论它的时候，不管是好是坏，至少它是有热度的，受到大家关注的。在没有流量的平台，产品可以翻几倍价格去卖，但一个月都卖不出去几个，又有什么意义呢？”

深圳跨境电商卖家阿明在今年3月申请入驻Temu，4月店铺才获得开通。跟柳杰情况类似，此前他也因为各类“骂声”而不敢进入这个平台，但身边有朋友“爆单”了，遂入场一试。他经营家居日用品类目，6月日均600~700订单。

甫一入场，他就遇到Temu“爆仓”事件，从发布第一个产品到上架就花了一个月时间。如今，为了“抢库容”，他晚上要熬夜到凌晨1点。

“以前我是很养生的，10点多就睡了，现在因为Temu晚上12点等整点放出库容，我必须调闹钟定时去抢，这两三个月都是1点才能睡觉。”

阿明告诉霞光社，由于他有多年电商经验，对“抢库容”比较在行，基本上很快就能抢到。但一些不熟悉这类操作的商家，就得在凌晨2点、3点、4点、5点等准点去抢，这是其他电商平台很少见的现象。

严格质检，“绝对”低价

今年以来，随着Temu流量攀升，问题也开始显现，而商家首当其冲。

从上线以来，Temu对商家发到仓库的商品都会进行质检。但3月“爆仓”之后，质检制度变得极其严格，质检不合格的产品，就会被成批退货，由商家支付退货运费。

对于商家而言，这样的货品要么退还工厂，要么就列为货损。

江西商家小克经营汽车用品类目，自2022年11月开始做Temu，高峰期一天能出1500订单，但今年2月开始，他就不再上架新品，如今正在“清货”，准备卖完存货就关闭Temu的店铺。

他对霞光社说道，“仓库都是拿放大镜去抠细节，一两个（产品）有问题就是直接整批的货退回来，直接给你发顺丰到付。”

他还经历过退货损失，退货的电话是虚拟号码，他接不到电话，后续也联系不上快递员，而Temu买手也不做处理，结果他支付了运费，却拿不回货品。

柳杰也遇到这种情况，可能产品有一点污渍或者小小的划痕，就会判定整批退货，“质检人员的判断不太准确，比如塑料制品都会有注塑口的点，只是说大小的问题，但就会被视为瑕疵。”

他发现，鞋包类目是重灾区，稍微有溢胶、色差就会被退货，至今他已被退了几百双鞋，为此他选择直接不做鞋包产品了，“我只能删减一些品，偏向做质量稳定的品，而可能有风险的品，卖完以后就不做了。”

实际上，Temu在海外获得投诉，2022年收到了商业改进局（Better Business Bureau，国际非营利组织）的235起投诉，获得了2.1星的客户评级（满分5星）。

“我也能理解，如果（Temu）客户端都是五星好评，东西便宜又没有客户投诉的话，质检不会变得这么严格。从市场风评来讲，肯定是受到负面评价的打击，他就必须强压供应链这一端，宁可错杀1000，不可放过一个。”柳杰说道。

严格质检，让商家提供最好的货，以保证消费者体验，避免退货、投诉带来的损失，可以说是正确的决策。

但问题在于，Temu又希望商家提供最低价格的产品。

正如柳杰所言，平台不能指望5元、10元的产品，达到100元、200元产品的效果。

Temu的低价竞争很残酷。

阿明告诉霞光社，“产品核价只是最开始的环节，后面他们会想各种办法让你降价。”

根据他的经历，比如第一次核价通过、顺利发货后，买手会以出现同款更低价产品的理由，要求商家再次降价，否则不予上架、直接退货，由商家支付退货运费，

“如果产品卖得不好，一个月可能让你降价4~5次。同时，有人催发货，比如出现一个爆款，就要求发20天的货量，等货备好了，就要求降价，不配合就不给流量，最后商家只能被动降价以清库存。”

请登录后下载

成为会员后获得下载特权

下载次数已用完