论销售中的信任和情绪价值。
刘思毅
2020-07-22
搞流量,来群响!



这是刘思毅的第 86 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



今天的最大感触就是:


人心即一切、情绪即一切、表象即一切,一切成交都必须要建立在强信任润滑的基础上。


基于群响业务的感触简单讲讲,每天日更都是我看到的案例,或者我在做业务的时候遇到的鸡汤。


希望与大家碰撞,欢迎各位非群响会员加我微信围观票圈儿,siyiqunxiang



一、感性决定初次成交,第一次见面决定了是否信任。



群响圈子的价值是什么?


是信息,每周两次的活动,稳定交付;


是圈子,全江湖的电商、流量和渠道都在这个圈子里,可以找到。


但是你想,用户在一开始遇到群响,希望成为群响会员,或者进一步明确一下。


在看到 SKU 详情页的时候支付的那一刻,用户的心理是理性的还是感性的。



真的是理智的评判,觉得群响有价值吗?


当然不是。


我们看到的情况,都是因为各种各样的感性原因成为了会员。


如:每天都看刘思毅的朋友圈,希望和刘思毅交个朋友;


每天都看你的文章,要付费不然不好意思;觉得这个圈子应该还是会蛮有意思,进去试试。


事实上,除了群响,我们和其他做会员制,以及教学产品、服务产品成交的,特别是 1000 元以上的产品的微信销售成交的时候,都会发现:


用户是极端依靠建立初步信任感,然后直接感性驱动成交的。


消费品私域是这样,可能电商平台不是如此,但是私域的服务,私域的教育产品,信任是驱动成交的核心关键。


信任带来的是一种综合性的情绪价值,更极端一点说,这是一种近乎刻板印象的感受问题。


如何有信任,群响会员张鹏程贡献过一个非常有意思的概念,


叫做「认知加工」,即不断用各种手段加强你希望传达给潜在用户的心理认知。


每一场体验活动、每一篇刘思毅日更文章、每一条朋友圈,不是套路,而是一种认知加工的手段的。


希望大家认知到,注意是基础的信任认知,信任群响也许可以交付一些价值,然后付费。


如何认知加工,从 to C 的角度来讲,群响会员贾万兴说过一个方法,叫做「扩大公开象限」,这是樊登讲的非暴力沟通书中的概念。


我们用的相当顺手,对于 IP 来讲,为什么会有信任?


原因在于天天看着你的文章,天天在和你朋友圈互动,看着你的忧愁和快乐,自然而然觉得是朋友。


朋友来推荐和销售,就没有那么强的敌意。



二、持续稳定交付创造信任、正面情绪价值创造信任,信任是一切。


信任,创造初步体验,无论是运营侧还是用户侧,但这是第一步。


不仅要成交的时候,让客户感受到你搔首弄姿的热情,成交前如此,成交后更要如此。


不然第一步的初步印象分会直接减去,反而会觉得自己被套路。


真诚才是最大的套路,持续交付真实的价值需要落地到运营策略上,这里没有太大的技巧,核心是持续性的交付及格分以上的价值。


对于群响会员来讲,成交之后才是一种开始。


要做什么,持续稳定的交付,创造进一步的信任;


以及用小二的正面情绪、人肉服务,创造更进一步的信任的。



稳定的交付是什么?


每周固定 2 次的高质量活动,雷打不动!


每个月发售的私房课,雷打不动!


每个季度的会员专刊黄宝书,雷打不动!


每天的资源对接会,雷打不动!


雷打不动地用固定频次、持续交付,进一步赢得,好感度和信任!



情绪价值是什么?


事儿是死的,人是活的,要让群响会员了解到自己对接的人,


都是活生生的人,都是人,都是活泼可爱的小二,而不是一个客服。


我真的是烦死了客服这个词儿,毫无生命力和情绪价值的一个词。


情绪价值也许是和客户做朋友,点个赞;


也许是真的帮客户对接到一个人;


也许是真的在群里,回应了客户;


也许是及时处理了客户的咨询和客诉


太多了,一个传输正向情绪价值的小二,是这类生意的宝藏啊!



三、要雇佣传递正面情绪价值的人。


因此就是要雇佣这样的小朋友啊!


不害怕 98 年的应届生没有经验,就害怕眼睛里没有光芒,


不知道漫长的职场生涯即将开启,需要用自己的体力、心力、脑力来证明自己。


眼睛没有光芒的人,也不会懂得,做事儿是和人做事儿,柔软、坚硬、流动的情绪价值也是很重要。


我在招聘会员小二的时候,并不看重工作经验,就看这两点:


一个是有没有想要攀缘的野心和光芒,一个是有没有向外输出正向、柔润的情绪价值和生命力。


可惜这两个要求居然是天生的,不是钱能买到的。


高 P 的眼睛都是死的,被大公司的 996 毒害死的;以及居然很多创始人的眼睛也是死的。


寻找那一丝光芒,和输出情绪价值的伙伴啊,一直要找这样的人。



以上,和诸位创业的 CEO 共勉,欢迎同龄创业者加我个人微信围观票圈,siyiqunxiang 



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