高客单价的买方代理制,也许利润更高、流量更长。
刘思毅
2020-07-30
搞流量,来群响!


这是刘思毅的第 94 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。


接着上一篇,我去杭州一个专门做房地产代购咨询业务的公司,做了老板的深度咨询,感觉不错,也认真研究了这类公司的商业模式。

蛮有意思的,从流量模型、商业模型、团队模型的角度来分享一下,要不是我没有这个履约供应链,我肯定去做了。


一、为什么叫做买方代理制,而不是中介,和传统中介有何区别?

房子可以说每一个国人一生中最重要的一次交易,从这个角度来讲,买房的前、中、后,都需要非常复杂的操作,关注点也繁多。

关注点包括:

自己是否买房?

自己买哪里的房?

自己的预算是多少?

自己的区位怎么选?

自己的盘应该怎么选?

新房还是二手房?

单个房,应该怎么做?

以及一些真实存在的复杂业务:

户口操作问题、借贷问题、政策解读问题。

之前都是中介在做这些事儿的兼职业务,但是中介的屁股是在促进基于单套房子的成交上的,这一套房子,成交得越快,收的钱越快。

事实上是控制的房源,等着买家来买,守株待兔地通过带看房源,收取买方中介费。

有一个问题在于,卖方天然控制供给,中介天然和卖方结合更紧密,因为房子是一个稀缺资源,要掌控供给侧

才能有成交。

然而这样的话,就造成了买方前述各种问题得不到全面的解答,以及没有一个角色可以跟随买方。

从需求诞生开始,到开始思考是否买房,到买哪里的房子,一路以买方的路径和角度,思考问题,和帮助决策。

因此,在需求侧上,买方代理制的核心差异,在于能够全方位针对买方服务。


二、如何赚钱,买房代理制下的产业链条。

但是仍然不通啊,当中介掌控了巨大的房屋交易市场的房源时,

要是一个买方代理制的品牌冲出来,要说,你们都不靠谱,我要来抢你们的生意。

成为中介的敌人之后,买房代理制的公司,既要服务客户,又要收集房源。

这是不科学的,贝壳之所以牛逼,是牛逼在供给侧的全方面全优势掌控。

因此在商业模式上,买方代理制的咨询品牌,对房源不可能一一掌控,成为中介的敌人,他们是中介的下游。

中介并应该排斥买房代理制的人接触客户,他们相反。

更应该把买方代理制的客户看作一个渠道,一个愿意和彼此分钱的,优质渠道。

中介当然有客户,买方代理制仍然有客户,双方不影响,只要成交有分钱即可。

而对于买房代理制而言,赚两层费用,一层是咨询费,深度咨询的客单价较高,也是创始团队打单必须要经历的阶段;

一层就是成交的佣金,他们收取佣金,并且和中介一起分配佣金。

杭州房市的佣金是 2% 甚至更低,总价 2% 的佣金,需要给到一半给中介。


三、买方代理模式、新楼盘中介模式、房市 IP 模式的比较。

新楼盘代理制的流量主,赚钱是非常舒服的,写一篇文章,再写一篇文章,用持续不断的原创文章吸引用户。


商业模式上也比较灵活,为楼盘写一篇推荐文章需要广告费;为楼盘做活动需要活动经费预算;为楼盘带来准 leads 可以按个数收费;为楼盘做成交,可以收取佣金。

流量主一般的形态都是原创微信公众号 IP,几乎每一个一线城市都会有 10 个以上。

被投资客数得上名字的楼市 IP,而投资客并不是少数,而是那些精准的人到中年、大把预算的叔叔阿姨。

还有一种形态,类似买方代理制,本质是一种为新楼盘捕捉新 leads 的中间商,他们在信息流上获客。

获客的抓手是优质的楼盘、好的文本信息,在团队上仍然是管家制的服务。

然而由于新楼盘没有交易佣金,只能是对楼盘供给侧收费,屁股仍然是楼盘代理驱动。

以和自己合作关系较好、佣金较高的楼盘最快成交、最快拿到佣金为主要目的。

当然随着有联系的楼盘数增多,他们的未来形态,可能是一种新楼盘发布的中介渠道,类似投资客的贝壳。

买方代理制,应该是这三种模式中最累的模型。

第一,履约周期漫长,跟进到成交之后才能拿到买方给你的佣金,然后你去结算给中介方;

第二,买方其实还满事儿逼的,几乎遇到买房这样的事儿,就没有不事儿逼的人吧,只要不是特别有钱,房子是一件特别重要的交易;

第三,流量获取上,比较依靠渠道转介绍,因为要是自己做出来流量主的模型,就不会做二手房交易了,直接去做新盘的 leads 收费不好吗。

最辛苦,当然毛利更稳定、用户周期更漫长,胜在 LTV,因此对流量的需求没有那么迫切。

确实更稳定一些,因为二手房成交不灭。


四、其他高客单价买方代理制的借鉴。

无独有偶,杭州有一家叫豪车毒的,也是群响会员,专门为各种豪车的爸爸们全国选取豪车,赚取佣金,模式上再次简单介绍:


1,不怎么做流量,依靠转介绍,佣金比较好,我为他们介绍过一单,佣金高到可怕,所以他们大力在做分销商网络;


2,Work 的核心机制是,全国的豪车,在全国的供需情况不一样,导致在全国来看,豪车的价差极大,因此有利润空间,以及 to C 的创造价值的空间;

3,持续吸引用户在豪车毒上下单的原因是:

拼命交付高净值用户喜欢的东西,高端保洁、高端礼品、医疗教育等 SVIP 级的服务,把这些作为维护成本,延迟 LTV,做得相当好。

创始人做这个服务品牌之前,自己开车行就是这样做,然后被 VC 投资之后,下定决心要把这个作大做强。


总结来说,会员制的服务品牌,都普遍重交付质量、轻流量获取(也许是创始人技能点)、重用户的转介绍,在 LTV 上求取更大的利润,有意思。

周五晚上,我邀请这些房子的买房代理制老板来给各位会员和朋友分享一下杭州房市。

需要进群请直接私信刘思毅进群即可!或搜索加我好友 siyiqunxiang,进入杭州穷逼买房群哈,不要重复添加~


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