在规模和毛利之间的选择。
刘思毅
2020-08-13
搞流量,来群响!


这是刘思毅的第 108 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



做群响以来,才开始第一次真正会算账,原先做 VC 帮忙对接 CEO 收发财报那种,看着研发费用、管理费用以及 CPS 佣金,就是数字。

但是落到自己业务上,每一个佣金,每一个研发费用,每一个人力成本工资,每一个销售提成,都可以非常清晰的计算和感受到。

然后就会涉及到毛利、规模、各路成本控制的问题,然后我就一直在想一个朋友告诉我的问题,虽然这个问题可能根本就不能算是一个问题:

就是规模和毛利加入可选的话,你要怎么选?

为什么我这个朋友会问我这个问题呢,他是一位做了很多中国 Appstore 各路小工具的产品 CEO,

早年间也是一个非常热血的 CEO,就是那种发誓要创造 1000 万 DAU 产品改变人类世界的 CEO。

然后经过移动互联网的浮浮沉沉之后,目前做了一个月营收 500 万,但是毛利巨高的公司,

就是做各种移动小产品的,因为核心成本只有研发成本,以及作为创始团队核心的思考方向的心力成本。

我这次来上海和他吃饭,发生了一个有意思的对话。

「刘思毅,你知道中国做企业哪种人最幸福吗?」

「哪种人?」

「小老板们。」

「为什么。」

「因为小老板没有被什么人盯上,不需要战队,也不需要管那么多人,但是也有足够的现金,在中国向上向下向左向右的自由度更高。」

「这句话有理,但是是不是每一个小老板都会有一颗想要成为张一鸣的内心?」

「不啊,江浙沪很多人小富即安啊」

「那你呢?」

「我觉得我现在在纠结,首先我这个 deal 是的不可能的啦,做做小生意,但是你要说我要不要重启一个 deal 试试大的方向,我又想又不想。

想是在于,还年轻还有热血,不想是在于,真的感觉我找不到了。」

对话还有很多,节选至此,这是一个有意思的话题,包括:

创始人一开始做公司的时候的选择,真的可以主动地选择一个规模化的路径吗?

创始人在做了一个毛利和现金流不错的生意之后,真的会非常非常有动机做大做强,持续变成该行业的张一鸣吗?

创始人真的能够持续踩中一个一个,至少能赚到 1 个亿 GMV 的赛道,以及持续拥有这些势能吗?

我把这些问题,片面概括成一个很有问题,很有引导性、很片面的问卷,给 13 个群响会员群的发出来,问这些 CEO 们。


问题如下:

摆在你面前的是 2 个生意,你看到的最终结果是:

A,10 个亿年营收,毛利 10%;

B,3 个亿年营收,毛利 30%。

抛出一切可能不可能的因素,

高利润和高营收规模,要选择的话,你要选择哪一种,A 还是 B?


收集一下群响会员的反馈,不做评判,做记录,有意思,我还在思考。

1,某种意义上说,有了规模,才可以向上倒逼资源,获取更好的资源政策。毛利在规模化的基础上是存在优化空间的。

2,如果这个问题换一个问法呢?你是要现金流,但没有毛利,还是要有毛利,低现金流?

3,选 A,只有规模才能持续拯救企业。高毛利很难做到闷声发大财,规模才是护城河。

4,选A。高毛利意味着面临竞争压力增大/客户平均风险高的问题。当然,一直掌握领先核心科技的除外。

5,你这么清晰的路径,大部分人都会选 B,问题的关键在于大部分人不知道自己的上限是3亿还是10亿,

所以大部分人做到3亿,就会追求10亿,以为10亿 还是能有 30% 毛利,可能到了10亿 就只有10%的毛利了。

6,可能还是要分情况,供应链压资金大的话,毛利低就会很痛苦。

7,我觉得吧,规模化红利时代已经过去了,就算还存在,也不是留给创业者的机会。

创业者,可能需要一群非常聪明的人,持续不断的找世界上的BUG,找到一个,

抓紧信息差的时间,赚一票,卖给能够规模化的巨头,继续找下一个BUG。

8,如果我拿的是vc的钱,需要指数级增长,选择A。如果自有资金滚动,没有增长压力,做小众的选择B。

这两个选择也是有bug,看行业特性和是否有资本化需求做选择了。

9,说实话,在目前这个环境看来低毛利高现金流重要过低现金流、高毛利。

就像之前 P2P 公司基本都是亏的,只要清算该还的还掉,他一定是负资产, 但他大把现金流就可以干很多事情。

且现在的环境很多公司有倒闭的风险,项目赚钱 你拿不到钱的,欠你钱的公司也有倒闭的风险。

10,企业本质应该追求规模,难是在如何追求有效规模。你用大量资源投入获得的规模不是有效的规模。规模本身不是数量上的概念,是效率的概念。

11,行业特性很重要,最近跟一家做塑胶颗粒的厂聊天,老板现在定的目标就是高营业额,低毛利。

他愿意帮小厂代工,对他来说自己去拿地建厂也好拿,供应商那边的议价权账期谈判能力也高。

B选项的后期发展也不一定是往A走,也许是做到了A的规模,反而毛利更高。这还得看公司是如何做到B的。

12,规模和幸福感是两个事情。有的人就是喜欢折腾,喜欢折腾的人不一定幸福。有的人小富即安,月入五千也幸福感满满。

13,做 5 亿以下生意是为了赚钱,做 5 亿以上生意是为了更大的愿景,跟钱关系不大了。

所以选择的时候,可以判断物质是否还会影响追求愿景的坚定程度。这个分阶段的吧, 吃饱了就想玩,赚够了钱,也会思考自己和社会的关系。

情绪支点不一样,选择和做事方式就不一样。策划规模化经营的时候一开始一定会考虑到闭环和人才梯队,

想赚钱的时候会是用最小的代价翘起最大的杠杆。


可是我还是觉得规模和毛利是绝对负相关的= 。= 

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