塑造预期,因为它极端影响结果。
刘思毅
2020-08-15
搞流量,来群响!



这是刘思毅的第 110 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



今天我要讲一个我亲身经历的健身房故事,真的特别魔幻。


一、

是这样的,我来了杭州之后,在办公楼 20 楼发现一对体校师兄弟开的健身房,非常棒

健身房的房东,在疫情期间被健身房的两个老板免除房租,当然作为私营业主,断然拒绝。

拒绝之后,这位中年杭州妇女去看了同在一栋大厦的同行,询问了一下这位同行,是否被免了房租。

这位同行老板说,没有。

妇女说:「卧槽,对啊,这才对啊,我们家那俩小逼崽子说要降房租。」

同行老板说:「卧槽,他们该不会是想跑路吧?!」

中年妇女说:「真的诶,可能还真的,他妈的要跑路了!」

好的,然后这位同行老板得到了这个 source,20 楼的友商可能要因为经营不善要跑路了!

然后这位老板,在每次有同学在他的 4 楼,与路上的 20 楼进行比较的时候,

总是要漫不经心的加一句,「我们是长久买卖,不像 20 楼那家,要跑路了呀」。

消费者不信也会在心灵中蒙上一层避险的准备,就算不在 4 楼成交,也大概率不会在 20 楼成交了,避险是人性。


二、

最要命的是,中年妇女转头去跟物业说了,这家可能要跑路,你们小心,看看物业费是不是没收哈。

无独有偶,物业和他们恰好因为「窗户坏了谁修」扯皮,这两位健身房的老板就是没有缴纳物业费。

因此物业小二就彻底验证了自己的怀疑,赶紧去 20 楼收物业费,物业费一定要收进来,他们要跑路了!

然后,这两位教练的反抗和继续扯皮,加强了物业对他们的潜在观点)——「他们要跑路了」

导致这个物业小团队,对每一个来大厦,登记要去 20 楼,

要帮忙刷卡才能上楼的潜在客户,都悄咪咪故作神秘的说,他们要跑路了,你们小心。

又是一层对 20 楼潜在客流的漏斗。

两个漏斗对于 20 楼的持续获客影响非常大,

由于有一些会员也是大厦的租客和办公室成员,也听到了更多的消息,以为他们真的要跑路。

没有什么信任基础的会员,就直接跑来说,我担心你真的跑路,所以说我们要退款,拜拜。

于是,这个健身房面临了新客转化不行、新客量枯竭、老客退费三大问题,

在 3 月到 6 月,杭州本该万物复苏的季节,真的「跑路」了。

不是真正不负责任的跑路,而是备受伤害的直接宣布结束营业。

令人扼腕。


三、

我亲身听到教练对我的倾诉,以及见证了诸多三人成虎的谣言,人们一开始不确信的眼光,

再到鼠目寸光的保守退费,物业人员的嘴碎、房东的以讹传讹,构成了这个生意悲剧。

让我对于群响这个生意有更多警戒,让我明白很多事情,

其实预期就可以造成巨大的影响,甚至预期直接决定了事物的发展。

坏的预期,影响尤其大,映射到我的公司业务来说,我简单记录几点教训:


第一,高客单价产品在小圈层的 bad case,尽量不出现,出现要快速!弥补!解释清楚!一定要处理干净。

A 圈层中的小 A 因为不满意群响的 3 万元的服务,在 A 圈层的聚会中说,带来了 A 圈层子啊 BCDEFG,

在某个时间段,看到别人买群响的时候,或者问如何评价群响的时候,会想起小 A 在 A 圈层说的话,然后有意无意地复述。

然后人传人就开始了。


第二,满足用户对交付质量的合理期望。

收了钱就要办事儿,拿了钱就要交付价值,1699 有 1699 的价值,

3 万有 3 万的价值,不要过度交付,不要过度承诺,要控制用户预期,也要满足用户预期。


第三,美誉度的管理是时时刻刻的。

三人成虎,谣言四起开始于一小撮人的无意之谈,因此注意品牌美誉度,从创始人开始!!!

服务性品牌,特别靠转介绍驱动,口碑稍微降低,毛利率就会受影响,增长更是免谈,所以说群响要加油呀。


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