夜话会 61 |MCN机构如何培养、留住主播? 3% 主播流失率实操、机构 & 主播双赢、稳定直播团队的底层构建
颜美熙
2020-09-22
搞流量,来群响!



一、主题:MCN机构如何培养、留住主播? 3 % 主播流失率实操、机构 主播双赢、稳定直播团队的底层构建


二、分享嘉宾:颜美熙 河南好秀文化传媒总经理、主播经纪人


三、提纲:


1.主播与公司间的定位和关系


1)雇佣?还是合作?

2)主播合作机制、入职流程、薪资组成框架、考核晋升


2机构/品牌如何减少自持主播的流失率


1)主播养成三部曲,不同阶段的孵化周期、晋升要求

2)主播必备培训内容、话术体系、直播脚本实例

3)主播 KPI 考核评分表、末尾淘汰制度、商务经纪约模版


3. 直播团队搭建框架


1)部门组成及配合流程(直播前中后)、复盘 SOP

22 - 5 人团队搭建(实例)


首先先给各位小伙伴们介绍一下!我叫颜美熙,来自河南好秀传媒(原小辣椒传媒),现任河南好秀传媒 CEO。公司落座于中原河南郑州,公司建筑面积 8000 平方。拥有直播间 130 间。之前有了解过我们公司业务的都知道,我们是一家从事专业主播孵化、直播带货、全网营销及网络科技类的全方位互联网电商公司。公司员工 300 多人,目前孵化主播 264 位,百万级主播 13 位,千万级主播 名。全网覆盖粉丝数量 1.4 亿。目前位居河南首位。


之前参加的夜话会分享活动,看其他的大咖都在自己的领域里游刃有余,经验丰富,甚是羡慕。之前大咖们分享的内容都是硬邦邦的干货,今天我作为嘉宾,更多给大家分享的是我们的管理运营经验——对于主播方面的一些养成及管理办法。


在还未开始前,特别想问已经在做 MCN 的小伙伴们,我们直播行业到底属于传媒行业?还是属于电商行业?估计小伙伴们也都曾经思考过类似问题。因为国家还并未对直播行业进行所属行业区分,所以我所定义的直播行业,其实就是一个融合性行业,你既要有丰富的电商行业经验,还要有传媒行业的宣发推广渠道。所以之后的直播机构索要做的业务会更加全面,需要的人才也更加专业。


那么今天的分享分为四部分,首先,我们就来说一说直播电商从业角色与商业定位。换句话说,就是公司如何界定主播与公司间的关系?


我们从事直播行业已经 年,从事电商直播 年,2016 年开始做电商, 我们第一次参加蘑菇街直播大会的时候,大多数公司都是采用的是自持雇佣关系,给主播发工资。当时我们普遍发现,主播招募很难,很多已经被娱乐直播忽悠过的主播,都想要一些稳定的工资,所以当时在市场还是一片蓝海市场的时候,主播招募几乎是每家机构最头痛的事,一直到 2018 年我们再一次参加机构大会的时候,之前那些公司所培养的主播几乎都流失掉了,有些机构也已经支持不下去,大家都在说机构根本赚不到钱。有很多公司有了前车之鉴,没有实力自持的,要么就去过了第三方公司,有实力的公司依然保持着自持培养。然而,自持主播公司又发现了孵化周期太长,难变现。就这样机构一直都在一个死循环状态。


市场很残酷,也很现实。我们公司一直坚持与主播保持的关系是合作制,而并非雇佣制。雇佣关系是一定会带来流失,而合作关系,只要合作是良性发展,合作就会一直持续。我们在对主播入职后,会做新人培训一周,实习期 1 - 3 个月,由经纪人团队挖掘主播的包装特点、定人设,定类目。主播实习期只拿销售提成(佣金),实习期过后,公司正式签约并开设薪资。我们的薪资。薪资包含两部分:(基础薪资+绩效薪资)公司收取每个主播的培训费用及月度管理费,培训费用转正之后退还。主播只需要做好每天的直播,直播运营、设计、商品运营、培训导师都是由公司负责。当时我们是一组 人运营团队可以同时负责 10 - 15 个主播。主播的 KPI 与运营的 KPI 相互捆绑,相互养成。主播的数据提升的快,那运营的 KPI 奖金也相对较高。我们目前百万粉丝的主播,几乎都是 2016 年陪伴公司成长的主播。给大家分享一下我们所用的主播薪资组成框架。




我们会把主播进行类目分组,然后根据不同阶段对主播进行 KPI 考核,连续 个月考核达标的主播可以晋升主播等级,等级不同,公司所匹配的资源与人员也不同。KPI 是从主播的周直播时长、月 GMV、粉丝数,三个方面对主播考核。看似雇佣,而并非雇佣。


那么除了有健全的合作机制,就可以减少机构/企业自持主播的流失率吗?这远远不够。除了给主播一个丰厚的收入之外,还需要给主播带来更多的是 度——提升度、资源度。作为一个职业经纪人和公司管理者的我来说,意义上主播签约才是真正的属于公司。大多数公司都会选择先签约,因为害怕主播流失而浪费公司资源,这点我同意,然而对于主播而言,他们更在乎的是,如何能够在平台上长期持续的发展,这也是我们在主播签约的问题上下了很大功夫。


我们把主播分成三个成长阶段(主播养成三部曲):




对于新人期的主播,新主播的任务就是培训和训练。目标是快速增长到 1W 粉丝,不要求 GMV。所以刚开始只会让主播在镜头前尽情表演人格魅力,不会让其直接卖货。我们对新主播的 KPI 考核也是从 度 力进行考核。




当主播增粉达到 1W 粉丝以上之后,商品运营人员才会根据粉丝匹配度给主播进行匹配货品,开始卖货。


当新主播单场 GMV 达到 1W 以上,才能完成孵化期,进入成长期并完成签约。我们最快孵化主播的速度是 个半月进入成长期。当然我们也有部分新主播也未在 个月孵化期内完成晋升,那我们就会把孵化期主播进行对外劳务派遣。


张雨绮在乘风破浪的姐姐里面有句话我非常喜欢:“人气是人气、业务是业务”不签约并不代表业务能力不行,只是公司觉得可能孵化周期会很长,但并不代表业务能力不过关,赚不到钱。


接下来说下成长期主播,成长期主播我们就会倾斜部分资源与团队,来辅助成长期主播。首先,主播要先完成与公司的签约,但这份合约属于一个主播管理及归属权的合约,合约特约说明一点,除主播自身投资非本行业外的所有实体行业,所得盈利部分公司不予干涉。这样主播就不会觉得你过多干涉他的私人生活。


签约完成之后,主播会进入分组,由经纪人统一对主播进行分组管理。目前我们分组有 10 个组。一个经纪人配 个直播运营,个商品运营、个数据分析师,负责 10 个主播数据成长。每个主播自配 1 - 2 个助理。每组团队成员有 30 个人左右。经纪人负责每个主播的 BD 业务、日常业务等。主播依然就安心的做好每场直播就行。


无竞争不进步。我们对成长性直播的养成也是更为苛刻的,成长期主播每月会进行月度考核排名,我们会按照月 GMV 及粉丝增长数量的比率评定排位。每月前 名的主播会直接提升主播等级,前 30 名主播会享受公司给予的额外资源,末尾 10 名的主播则需要增加周直播时长及给排位前 10 名主播做副播的惩罚。(这个惩罚一是让末尾主播学习优秀主播的直播,二是也可以给自己多拉拉人气)连续 月依然在末尾排名的主播直接降低主播等级(在这里说明一下主播等级,主播等级是与基础薪资挂钩的)


当成长性主播单场 GMV ≥ 100W 时,这个主播就成功毕业了。晋升到成熟主播了。大家都说现在的主播能卖点货的都出去单干了,是的,是这样的。对于成熟主播,我们又实施了一套新的管理办法。


对于成熟主播,公司直接与成熟主播共同开设公司/工作室,由总公司进行直接控股,主播正常占比 30% 左右(不同情况不同调整)。公司帮助主播搭建个人专属团队(经纪人、直播运营、商品运营、活动运营、数据分析师及招商/审品团队等)主播可自行选择公司开设地、直播间装修等。我们在主播达到成熟时,会与主播签署第二份合约(商务经纪约),总公司享受主播招募的独家经纪合约。


公司只要享有主播的独家经纪,其实就不怕主播单飞的。我们从管理改革至今,主播的流失率只有 3%,大多数主播都愿意服从公司的一切管理的。


下面我们来说一下关于直播团队建设的问题。


尤其是今年品牌方都开始做自播,对于主播的要求及培训更事品牌主们苦恼的事宜,我们在主播初期就开始给主播进行定期培训,成长期主播及成熟期主播进行类目及直播运营培训。


对于新主播而言,大都是素人,我们新人班培训也是围绕着基础技能展开培训,我们分为三大部分。

lock
登录后查看完整文章
点击登录
star star_outline
收藏文章

资料库

会员库

个人中心