to B 的姿态与价值观。
刘思毅
2020-09-22
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 147 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



我之前写过一篇姊妹篇,叫做  论 To C 的「真实」


但是今天群响做的,其实是 to B,我们拥有 6500 多位已经加入群响的付费会员,已经有 125 位的私董会爸爸。


这些人,是新流量时代下的中小公司 CEO,1000 万 - 1 个亿的月销售额左右的 CEO 和操盘手,


电商领域为主,包括品牌商家、供应链公司、流量主、机构等。


这是典型的 to B 业务,所以我来总结并反思我对 to B 的一些认知和经验,希望能和各位 to B 的 CEO 一起交流,欢迎加我个人微信号,qunxiangshan



一、


珍惜每一寸流量,或者叫客户。


我的每一位 to B 会员都用实际行动告诉我,既然是做 to B 的,那你的流量就不是你的流量,而是客户,一定是客户!


是客户意味着什么?


意味着,他的获取难度和获取成本,远远高于 to C,to C 要量,to B 要精准,只有精准才可以有成交的开始。


精准意味着什么?


意味着很累。


获取真的很累,而且要不辞辛劳的跑会、混群、唠嗑,一对一的唠,这本身就是 to B 的获客成本,业务环节。


很多人做着 to B 的业务,但是完全没有耐心,这是不 OK 的。


要精细化地对待每一个 to B 的线索,他们不是流量,他们是你的客户,潜在客户。


真的都是爸爸,一个爸爸的服务之前,理应经过漫长的转化、漫长的催单。


为啥,因为你贵啊,因为贵,所以流量不是流量,而是客户。


客户是需要贡献价值的,客户是需要耐心的。我虽然不适合做 To B,但是我会努力的。



二、


要选择你的客户,愿意为你付费,愿意和你一起相互贡献长期价值的客户。


确定业务的过程,就是和客户相互磨合的过程,也是在寻找客户的旅程。


对于这一点,我想从群响的经验出发来分享,我认为:


只有付费才是最大的认同。


但是很有意思的是,做群响无论是 1699 元,还是 3 万元的产品,我明显看到两类 CEO,不置可否,只是觉得这真的是泾渭分明的两类人啊。


第一类人,大概率是老板大量利润结余,或者说,上次创业已经有巨大的现金积累的,现在走在新的公司发展路上,习惯采购各种服务。


有预算、习惯被割,自己交学费、被服务,也在提需求,是最好的「韭菜」;


第二类人,截然相反,企业可能已经融资很多,企业 GMV 也已经很大,但是一方面,自己是精英主义、实用主义、冷漠的自上而下看问题视角,


其实自己对业务的自信程度很高,自我摸索的成功率历来很高也让自己的封闭性变得更高、开放度不够。


拒绝一切镰刀,也没有大预算,一切预算卡死 ROI,就是一个非常「狭隘」的不好割的「镰刀」


前者利润足够多,是你的核心客户,给钱干脆利落,不贡献价值,眼睛也和明镜一样,


要长期合作必须贡献长期价值,也会让出一定的利润作为服务费让你赚钱,大家成为盆友。


后者规模足够大,也许是你要短期借势的人,


但是由于不够开放,以及对一切收费乙方都有有色眼镜,所以不可能和这样的不能转化的客户成为盆友。


没有所指,真的觉得是明显的两类,好神奇啊。


我希望在我喜欢的「镰刀」面前,我足够有预算和开放度,成为第一类吧。


要选择一些对付费有开放度、宽容度的客户,长期合作,贡献价值,而不是封闭类客户。信息流的操盘手 Evan 说过这一点。


品牌自播服务商张阳也曾告诉我,不要选择那些返点抠得稀烂、ROI 卡到爆炸,却不愿意付任何服务费的客户,逻辑是一样。


请勿对号入座,强行入座也可。



三、


要接受 to B 的艰辛,线性与缓慢。


to B 的好处在于,只要做起来之后,因为没有高额的流量费用,以及客单价相对较高,所以大概率是赚钱的,


但是一旦这样,代价就是,


他并不是一呼百应的,客户需要一个一个去拜访、一个一个去服务、一个一个去转化、一个一个去精细化运营;


PR 和 MKT 需要一个一个谈,渠道需要一个一个搞定,活动需要一个一个做。


我们觉得 to B 的生意是典型的用慢工出细活,累活出利润的模型,这是事实。


我原先以为我可以改变这个事实,但是后来发现,创始人要尊重项目的客观规律,或者叫做业务的客观规律,我之前反思过,这是不随人的意志转移的。


你可以说,你转型,但是转型之后就不是 to B 业务了,大盘也要动,想要高毛利、想要稳健现金流,就得接受和熬得住。



四、


要明白品牌的杠杆,坚持信任的力量,长期主义在于此。


这是 to B 的福利,须明白茶馆一直开着就是会有持续的客户量,持续的客户量 + 持续提升的价值感,


就是会持续的口碑,口碑会带来成本越来越低的客户,然后转介绍会节约更多的市场推广费用。


这是品牌的力量,这个 to B 的品牌力量的显性程度比 to C 高多了。


品牌带来的是信任,老客户的信任会带来持续复购和持续转介绍,长期运营的 to B 品牌带来的客户信任度不可低估。



以上,大家还有什么需要提醒我的吗?欢迎留言,今日互动是,做 to B 还需要注意什么?


欢迎加我个人微信 qunxiangshan


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