群响夜话会 27|云帆:微商体系从0搭建实操
云帆
2020-02-11
搞流量,来群响



万物皆可微商--如何负成本搭建销售网络


大家好,我是云帆,很高兴今天在群响和大家分享用微商模式搭建销售网络的认知,希望对大家有所帮助。


现在疫情比较严重,线下实体和旅游业遭受重创,各行各业的生意多多少少都收到了波及,各种焦虑之下,大家在关注保障收入的前下,还关注如何降低成本。


今天的分享和微商思维相关的内容,主要在帮助企业在业务端降低固定成本, 帮助企业穿越市场低迷的阶段。


群响有很多新朋友,也有一些老朋友,之前我在群响有分享过两次,我的搭档张杨女士分享过一次。之前主要分享的都是淘系相关的内容,这次第一次分享和微商相关的,大家不要诧异!我曾经是一个微商操盘手!


我先简单介绍一下自己在使用微商思想操作过的几个项目:


1,联合 A 股上市公司启盘微商纸尿裤项目,当月回款过千万,年销过亿;


2,联合天猫电商纸尿裤类目第一张杨女士,启动直营微商模式,首月月销过百万,每月稳定增长超 50%;


3,联合张杨女士做传统电商咨询服务,公司无一名全职销售,仅通过微商模式发展业务,2019 年公司业绩逆势增长 300%。


在我的创业过程中,使用微商思想发展业务,屡试不爽,今天我将我这几年来实操的经验,尽可能最干的分享给大家。




今天我的分享主要分成三部分:


第一部分讲讲我对微商思想的理解,是底层的理解,我操作的三个项目虽然我们的模式不一样,但是底层思路是一样的,大家理解了底层逻辑,对于今后业务的帮助会更大。


第二部分我以一个例子来举例,讲讲冷启动阶段具体的细节。


第三部分讲一些特别重要的点,帮助大家避开最核心的坑。


一、 拆解微商思维,企业 GMV 涨涨涨!




好,我们先来开始第一部分


1.1 关于微商的公众认知:


微商的名声一直不是很好,主要原因还是有一些“先行者”们为了赚快钱,无所不用其极,夸大宣传,收了钱跑路,卖假货等等。所谓好事不出门,坏事传千里。


公众记住微商的好不多,不好的倒是大家都记住了,成了刻板印象,包括这两年社交电商、新零售的概念抄得也比较厉害,也有很多的声音在说微商要死, 微商不行了的言论。


我不是来给微商站台的,也不是来给微商拆台的,以上只是实事求是的᧿述目前较多人的认知和看法。今天我用我的视角来给大家分享一下我的见解,希望能对大家有帮助。


1.2 微商的前世今生,直销和微商的模型研究


我们研究微商,就要研究他的前世今生。微商的模式往前追溯,是直销。特别是微商的返点机制,就是来自直销的机制,特别是里面“无限级返点”。


微商最赚钱的核心逻辑是让一堆人替你赚钱,你凭什么能激励那么多人拼了命的给你赚钱,其实追根溯源就是它的返点机制。


我们来看一下下面的两张图,了解一下直销代理和微商代理的收入来源不同:(这里只还原最核心的部分,因为每家公司为了吸引代理,政策上都做了一些创新和升级,这里统称为各种奖励,这个不在本次的讨论范围内)


1.2.1 直销模型概述




我们举一个例子简单解释一些返点差:


假设:A 发展了 B,A 发展了 C。B 的业绩是 3w,C 的业绩是 2w,A 除了发展代理,啥也没干。

那么 A,B,C 的到手收入计算如下:

B = 3w*10% = 3000 元

C = 2w*10% = 2000 元

A = 5w*20% - B - C = 5000 元


A 的核心收入来自返点差:


这个模式的人人入会都一样,都需要 1w 元拿货,通过这个模式,最赚钱的是A,A 只要拉到“会拉人头的人”,就能实现躺赚。 A 的业绩,是通过她入会的人的业绩的总和,总和越高,返点比例越高,他的下级由于业绩总和没 A 高,拿到的比例比他低,因此 A 的核心收入来自于返点差。


直销公司靠什么吸引人呢?


1, 屌丝逆袭的故事。


这个模型特别侧重拉人头,而不重视产品销售本身,所以很多企业容易走偏, 直销搞着搞着变成了传销。这个模式最终的赢家是最早进入的人,可能不需要太多能力,不需要太多学历,只要早进入,就能实现财富自由,实现人生逆 袭。


直销公司往往会重点包装那万分之一,甚至几十万分之一的成功者,重点突出他开启这份事业的一无所有,到短短几年,成为千万亿万富翁的故事。


如果你稍微冷静一点,发现了这样的真相,几万人出一个这样的人。但是,人性的可怕在于,绝大多数人都会过高的估计自己!都会觉得自己有可能成为那个人! 特别是当你处在那个直销的大会场里面。


2,你要友情还是钱?


当然,让你无力抵抗的,不仅仅是过高的自我估计,还有很多人情的因素,他们的“文化”会让你觉得不掏钱加入就不是哥们、不是朋友、不是闺蜜,在小城市,大家都是抬头不见低头见的,这种人情的压力其实也是一种隐形的但是不容忽视的压力。


真是,细细品味起来,细思极恐。


3,转化靠实体


当然,绝大部分的直销公司是有自己的实体的,因为要做一个上万客单价的成交,需要的平均转化周期和信任资本是不一样。所以转化更高的客单价,大家一定要有耐心,以及需要更大的信任背书。


实体 = 跑路成本高


其实很多人是从“跑路成本高”来建立信任的,特别是 80 后之前的老一辈的商人们。所以通过很多直销建立实体,通过实体取得信任最底层的逻辑就是,花了十几万租赁、装修,你应该不会为了坑我 1w 跑路吧?


1.2.2 微商模型概述




我们看完了直销的基本模型,再来看看微商的基本模型。返点差的部分不举例子讲解了,逻辑和直销的一样,只是返点的比例没有那么高,因为直销的核心收入是来自返点差,但是微商的核心收入除了返点差还有差价。在微商的模型中,赚钱有两个出路,一个是做零售,一个是发展代理(拉人头)


我们先看第一个模型,做零售赚钱:


以上图的微商政策,假设 A 是铂金合伙人,花了 5w 买了 500 箱,一个月内把货全部零售出去了,则 A 的收入是:


差价部分:

600*500(销售收入) - 5w  (进货成本)= 30w


返点部分:

5w * 3% = 1500


因此 A 的收入是 差价收入 + 返点收入 =301500 元;


我们再看第二个赚钱模型,拉人头模型:


以上图的微商政策,假设 B 是铂金合伙人,在一个月内招募了 10 个铂金合伙人(且当月全部的铂金合伙人把货全部卖出去了),招募了 500 个青铜合伙人,则 B 的收入是:


差价部分:500*400 – 5w = 15w


(*招募青铜合伙人的本质是批发,零售是一瓶一瓶卖,招一个青铜合伙人想当一批发了 10 瓶出去,所以是有差价赚的)返点部分:(5w*10 + 5w)*10% -  (5w * 10)*3% = 5.5w – 1.5w = 4w


(*招募的 10 个合伙人的出货业绩是 50w,自己还有 5w(按照自己的拿货价格算);所以 B 的单月盈利是 19w。


计算过程大家如果一定要搞明白可以后面慢慢去拆解,这里只要理解一个重要的结论:如果是出同样数量的货,零售赚得比拉人头多。


在这个模型中值得注意的是,B 的返点业绩要按照出货量来算,也就是 B 招募了铂金合伙人,合伙人不卖货,B 是拿不到返点的,所以这里 B 必须要帮助自己的下级,以及下级的下级等等,帮助他们卖货。


那么我们来看微商公司主要靠什么来吸引代理商呢?


1,卖货就是正能量!


相比一直被诟病的直销拉人头模式,好好卖货,靠着勤劳的双手踏实赚钱,最终实现奔小康的理想。这样正能量的、踏实的理想,是能吸引一批完全不能被直销模式打动的人的。


我们来看三类模式的从业人员:


一是搞直销模式的人,二是搞传统代理商模式的人,三是搞微商模式的人。




从人数上来说愿意接受直销模式的人数整体是比较少的,并且中国合法的直销牌照只有 100 块左右,因此我推断直销的从业人员和潜在从业人员的数量是最少的。


传统代理商模式没有法律限制,一个品类可能就有成千上万个品牌公司,按照这个逻辑推断人数是比搞直销的人多的。


一个品牌一个城市就一个经销商团队,做得好的城市的团队人数再多也就几百人左右吧,你知道一个微商品牌如果在一个城市做得好,可能代理人数是上千的,每个小区都十几个!


基于以上对基本面的判断,在从业人员数量的角度。


我的推断是: 搞直销的 < 搞传统代理商的 < 搞微商的


从“从业人数体量”的角度,“卖货”这件正能量的事情,是能面向更大的市场的!传统的经销商是垄断的,中心化的;而微商模式是去中心化的,谁都可以成为那个中心节点,这个思想是不是很符合当前的主流思想呢?


搞区块链,搞自媒体,搞共享经济,都是去中心化的,其实搞微商的兄弟姐妹们也是去中心化啊!大家别把微商兄弟归纳到传销那一类啊!!


2, 返点就是力量!榜样就是力量!实体就是力量!


不得不说的是,微商江湖中,有一支神秘的力量,就是来自传销体系出来的, 他们真的是在博大精深的直销模式下“耳濡目染” ,所以我之前在管理几万人的微商团队的时候,我发现有直销背景 或者 有做过保险背景的人,在沟通政策的时候都是“一点就通”,沟通效率特别高。否则返点体系真的需要讲几个小时才能让对方理解,教育成本很高。


微商江湖中,在打造屌丝逆袭,造神,造富这些事情上,一定也是不遗余力 的。不仅是直销,微商,所有的销售驱动型的公司,塑造榜样这件事,都会做得特别的深入。


我们会发现一个很重要的结论,做实体的做微商,大概率做不好微商,但是做微商的做实体,大概率是能做好实体的。做实体的人和做微商的逻辑真的是千差万别!


做实体的最重要的事情是选址,做微商的最重要的是发好朋友圈。


实体的逻辑是选好了址,流量源源不断来,做好承接转化的工作就好。


做微商的逻辑是打造好自己的人设,发一些特别勾人的内容,把目标一个一个吸引来。


当你微商体系里面发展了一些做实体的代理,他们零售特别强,但是招商都偏弱,这样肯定做不大,因为一个地理位置再好,人流也是有上限的。


但是本身很会搞微商的搞起实体,他把顾客都发展成代理,甚至代理又去开店,总得来说,他的生意是没有边界的。


1.2.3 总结直销和微商模式的本质区别




直销和微商的模式有千百种,光聊模式可以聊几天几夜,我们今天只聊最基础的模型。


通过最基本模型的拆解我们发现直销模式最核心就是拉人头,不仅仅自己要会拉人头,还要教会层层代理拉人头,如果你具备拉人头能力复制力,只要公司不跑路,通过几年的努力,你真的可以月入几百万甚至上千万。


直销模式的收入关键词是:“拉人头”


而微商模式中,我们发现,卖货比招代理更赚钱,而且招了代理还是要教会下面的代理卖货,不会卖货,最后还是赚不到钱。所以赚钱的微商,不仅要会拉人头,还要会卖货,还要具备复制拉人头和复制卖货的能力。


微商模式的收入关键词是:“卖货 + 拉人头”




看起来微商好像更进步了一点,比较卖货本身是更接近商业的本质了。其实不然,概括来说,微商有两类人,一类人专门做招商,一类人专门做零售。


1,微商体系的招商流派


我们先来看看这些专注做招商的人,首先这些人的朋友圈基本是以贩卖发财梦想为主,其中包含:


我车了,我买房了;


恭喜我的核心代理 xxx 买房,买车等等高消费的事件;


今天我的 xx 代理特别感谢我,感谢我带她入行,帮助他逆袭;


消息太多回复不及时,不能等的我直接退款,xxx 项目实在太火爆了!没得办法呀;

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