关于「撮合」的甲乙方视角。
刘思毅
2020-10-02
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 157 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



昨天发了我对「撮合」的思考之后,在我们 14 个群响会员群里一石激起千层浪,大家作为甲方、乙方都有非常多元化的视角。


群响会员基本上都是中小创业公司的年轻 CEO 和操盘手,


在这个议题上,有些是做电商代运营的服务商,有些是抖音直播的机构,有些是正在成长的新消费品牌。


我的问题是:


今天的电商撮合,有没有可以服务腰部的,期待他成长,然后一起绑定的?


能不能有专注于服务腰部的公司的服务商呢?


大家的回答特别有意义,所以记录下来,也分享给我的读者,欢迎大家继续提问和评论,回答有长有短,请阅。



1,


锦上添花易,雪中送炭难。



2,


这个事情跟头部腰部没什么关系,首先跟甲方的格局有很大关系,


甲方看待乙方价值的视角决定了乙方的态度,而乙方趋利的本质决定在合作的过程中本能的只会把更多的注意力集中在头部甲方。


一方面优秀的人才更多的聚集在头部品牌,一个有多元视角的品牌主或运营人在看待ROI这件事情上的态度是有天壤之别的。


去年经营过一个直播带货的基地,曾经服务过一个天猫一千万品牌和一个50亿品牌。在0-100万这个节点上,两个品牌展现出截然相反的商务态度。


50亿那个品牌经理人在100万的节点上看到了一个新的增长窗口,在选品、价格、佣金上给予极大的支持,后来的两个月里我们把GMV做到了3000万+,


而一千万的那个品牌主却在佣金兑现,合同细节,商务流程里消磨了一个多月,错过了当时淘宝直播的红利期。


事实上,我们当时10个人不到的团队,两天时间干掉了那家公司一百多人一个月的业绩。


那时候觉得,这种事情经历多了,心态再好的乙方,也没有大多心思去陪跑那部分矫情的中腰部。


后来,转战AI市场,发现即使在头部玩家里面,同样存在这种现象。


最近陪跑了两家同样是10亿级的品牌A和B,同样的测试流程和ROI报告,但结果是数据差的品牌B迅速进入了正式合作,


而数据好的品牌A还在纠结成本、价格、商务谈判,再过两个月,可能又是一个典型的教科书案例。



3,


做过很牛逼的甲方,也干果很苦逼的乙方,商业终究是人跟人的较量。


上个月,有幸在群响私董会认识了一位初创品牌的负责人,只是见过两面,对话不过十轮,


但当时已经知道这是一个值得倾尽团队力量去陪跑的0-1,然后两家公司毫无意外的进入合作环节。


所以如果问有没有不嫌弃品牌体量愿意全力陪跑的服务商,当然有,


只是中腰部要有识人的慧眼,也要有三顾茅庐的觉悟,不然埋怨市场只是弱者无意义的呻吟罢了。



4,


这种模式类似的还有知识产权注册,之前都是纯人肉模式,后来知果果用了半人肉+半平台模式:


A,销售团队人肉开发客户;


B,客户基本谈妥后,转给客服人工服务答疑解答更多细节;


C,细节敲定后,客户在平台完成付款、资料提交、注册信息收集和资料下载(受理通知书、驳回通知书、商标证)等。


这个模式是玩得通的。



5,


没有服务中腰部的主要原因在于,很多这样成长期的品牌,高估自己的所谓品牌价值,在谈判的时候,希望对齐更高的品牌。


导致夹在中间的服务商,不仅要BD网红,还要教育这种“品牌”商。


更何况,孵化这种品牌,需要跟品牌一起成长,是着眼长期的价值的。


但是,很多品牌的创始人背景,可能并不能支持长远稳定的品牌策略(比如最关键的定价策略)、品牌价值投入(包括品牌价值塑造和稳定品控)。


那有孵化能力的服务商,还不如自己做品牌来得可控。要陪跑这些中腰部品牌所付出的时间和金钱都比想象的要多的多。


而且结果能跑出来的也少之又少。



6,


信任成本太高,精挑细选的速度满足不了行业的快节奏。



7,


之前跟机构沟通过这个问题,无外乎两个点。


A,达人想要抬高自己的调性,所以会想要KA品牌来加持;


B,合作下来大多数的国货中腰部的品牌对于市场营销的投入与理解不足,导致合作起来并没有那么的顺畅。


直接跟 KA 品牌合作这一条可以屏蔽掉很多不必要的烦恼。



8,


坐在月销100w中腰部品牌的凳子上说话。


A,我不想找大达人带货,一个坑位费就要吃点我投放预算一大半。


B,我不想找服务机构合作,只有自己才能对ROI负责。


C,相同的某达人我们去中间化后投放成本是花西子的三分之一到五分之一。


综上,在商务流程近似获客成本趋同的前提下,渠道机构的案子越大自身的R越高(规模太小 FA 没钱赚,LP 太小收不到管理费。


动态均衡的马太效应,机构越来越多,to KA 获客成本越来越高,不排除在某个平衡点 to KA 是如此之难以至于对冲掉 KA 带来的规模效应。


但观察上 to KA 越多 to 中腰的获客成本就越低,这个平衡点不可能达到。



9,


总的来讲,还是需求不匹配,同床异梦。


腰部品牌方寄予迅速爆发的奇迹在这些顶流主播上;


但是顶流主播认为三分钟卖谁会收到更多的收益——


这应该是两个完全不同需求的事。


头部在做任何投放都是锦上添花;


腰部做任何选择都是雪中送炭,这两个放在一起去讲格局,这好像有点,所以腰部品牌方只能苦练内功,自己强了,什么都香了



10,


同样的资源位,肯定喜欢带头部品牌,大牌低价谁不爱。理性的机构,靠头部品牌低价冲量赚名声,然后收割腰部品牌狠狠的赚钱。


也要看品牌/乙方自己的品类,节奏规划和目标吧。做利润还是做GMV。


有朋友做箱包直播带货就找中腰部,稳定省心不被价格压死,日子很舒服。


顶流做过一,价格压死产品也死了,还赚不到钱。



以上,期待更多答案,感谢贡献智慧的群响会员。


今日Bonus:加我好友 qunxiangshan,领取百度SEO优化专家、心宿二科技CEO 王凯  分享的「品牌美誉度管理」,教你搜索优化ROI、品牌植入、精准流量获取的一系列问题。




star star_outline
收藏文章

资料库

会员库

个人中心