群响夜话会28 | 张阳:腾讯直播变现实操
张阳
2020-02-13
搞流量,来群响



大家晚上好,我是张阳。水松学院创始人 简单介绍下我们在腾讯直播这个赛道的经历。


水松学院是腾讯直播第一批正式授权服务商,当然我们也是快手的服务商(两位爸爸都不敢得罪)


但我们今天只讲讲最新的腾讯直播。


目前腾讯直播只能通过服务商的链接进行入驻。


水松学院是在 2019 年 3 月 26 日,成为第一批小白鼠,参与微信生态内直播测试




这是我最早带母婴主播去微信总部面试,那个时候一个主播,腾讯都要面试 2 个小时。审核非常严格。


所以,我们一直在做的事情是:为腾讯直播引入合适的商家,并指导商家在合规的前提下,进行直播。


现在门槛已经降的很低了,只要营业执照(包括个体工商户)即可办理入住了这也是对大家的利好消息。


但从审核结果来看,培训类和咨询类被拒绝的概率很高,是禁入类目。(千万别问我怎么操作,作为官方服务商,我也不能教大家,怎么打擦边球,谢谢大家理解和支持)


最近疫情让直播概念很火,“微信生态直播”这个新欢,明显比旧爱(淘宝、抖音、快手直播)更能吸引大家的眼光。


在微信的整个生态直播中,有很多直播平台。


这些直播平台之间,有什么关系呢?(按照血缘关系排序) 亲儿子(腾讯自己开发):腾讯看点直播


干儿子(腾讯有参股的企业):蘑菇街 ,有赞爱逛,微店直播,微盟直播,小电播等等。


还有一些其他第三方企业(和腾讯没有关系的):这些平台就不写名字,不做传播了。


腾讯自己也有看点直播和 NOW 直播,但背后其实是一个团队,一个负责做娱乐打赏, 一个负责商家卖货,各司其职,挺好。


因此,个人还是推荐商家关注看点直播。


因为腾讯直播是微信生态中的腾讯官方出品直播平台。


看点直播,咱们大家商家往往俗称 腾讯直播或微信直播目前,苹果手机和安卓手机都可以看。


但是开播端只有 iOS 系统(苹果手机)


说个友情提示:华为也属于安卓手机(大家不要笑)


大家都知道,微信生态直播的最大亮点特色就是


1、用户不需要下载任何 APP


2、直接在微信打开小程序就可以进入直播间的直播平台对于社交传播,简直是转化率的最佳利器


设想一个场景


1、 你有 1000 个美妆老顾客


2、 你准备第一次直播


3、 给你的 1000 个老客户发一个抖音直播链接


能有多少人会在微信,打开你发的抖音二维码,然后去抖音定时观看你的直播?能卖出去多少货?


你有信心吗?反正我觉得够呛,没办法规模化


但是微信生态中的直播,这个转化率就很高了,根据我 1 年以来的经验,


1000 个美妆老客户,第一次直播最少 1 万销售额是保底的。


对于中小商家来说,短视频直播不得不做,但是当前主流直播平台,无论抖音还是快手,总得先搞作品,先涨粉吧。


搞作品涨粉这事,又是人设定位,又是买设备。搞来搞去,100 个商家,90 个死掉了吧。


准备成本太高会消耗行动热情。


第一次做直播就能赚钱的,只有腾讯直播。


我以前是做游戏的,为了让玩家沉迷游戏,设计游戏最重要的就是及时反馈。比如:玩家每杀死一个怪,就得有奖励。


所以,从人性角度出发,第一次直播就看到钱,有利于树立信心,帮助更好的入门短视频直播。


我是不太相信,做短视频直播三个月没赚到钱,有人能熬下去的(也有个别人能坚持,大家不要杠我) 小程序界面是这个样子。






今天:生意很难做,但问题不能先反思自己,总要找个背锅的,才符合人性。


毫无疑问,今天和未来很长一段时间, 这次疫情一定就是最大的背锅侠。但我觉得,疫情只是最后一根稻草而已,更多还是目前的大环境的变化。


为什么急功近利能落袋为安,匠心独具却命途多舛? 为什么品牌主开始削减品宣预算,增加效果广告?


品牌构建消费者稳定的预期,偏偏今天的消费者认知一日三秋。


通过内容营销影响用户认知,通过效果广告操盘时速方向,是时候考验品牌商的精细化操作能力了。


我觉得(中小企业)未来三年的趋势宏观的说,深耕微信流量。


细节的聊,私域流量运营做信任+直播做高效变现。




精细化运营、超级用户……这些概念几年前就烂大街了。可时至今日,有几家公司真的上手了?


人,天生爱偷懒,勤于思考,懒得下笨功夫。


想出结果,不是有什么诀窍,差异只在执行


所以,我今天给大家分享的腾讯直播的认知,都是毫无保留的。


【腾讯直播的定位】


我服务了 1 年,经过 3000 多家商家的入驻,我觉得在未来很长一段时间里腾讯直播不是流量平台。


腾讯直播是最高效的私域流量变现工具。


我觉得这个结果,完全是微信整体去中心化思路的一种映射。




但微信直播最快受益的运用场景,应该是社群拼团业务。


大家都知道社群拼团,其中核心就是靠团长在每一个社群里带货。但是多数团长只有拉人的能力,只能在群里发链接。


出现同样的产品,有的群卖了 100 单,有的群就只能卖 10 单。


很明显,他们的文案素材能力,他们对客户的种草和拔草能力不一样。


那如何把大家的转化话术统一,提升转化率呢。


过去做社群卖货,基本是用微信社群加文字接龙的这种方式在操作。


但是今天可以直播做的更好。你会用微信社群再加上用腾讯直播工具来进行工作。


你想想一个用户他到底是看一个文字觉得水果品质好的,还是看一段视频觉得品质好,你们说哪个好?


肯定是视频,我们经常会说你不要在群里再放视频了,看的我半夜都想买,对吧? 你不可能写个文字说世界上最好吃的石榴,用户就有感觉,这是不可能的,对不对? 所以,微信中的直播,这对社群平台是一个极大卖货效能的提升。


核心认知:为什么腾讯直播是最高效的私域流量变现工具?


1、小程序载体,微信生态直接打开,无需下载




开通入驻也只需要 599 元/半年,有商家曾经问过我,为什么入驻还要钱,其他平台不要钱。这费用基本是雷锋电商了。


腾讯直播拥有最好的程序员队伍,最好的稳定性。


然后最低的平台使用费,其他直播平台最少也要抽五个点吧,腾讯直播不抽点。对于一个个人来说 599 不算便宜,但对于商家来说,四舍五入相当于不要钱。直播平台的带宽成本非常高,有多高?高到王思聪的熊猫 TV 都关门了。也只有腾讯那么有钱,可以扛得住这个压力。


2、成交闭环,直播间可以直接下单,目前支持微店、京东联盟和第三方小程序




适合激活朋友圈现有存量用户,无论是微信聊天,还是微信群,又或是朋友圈过来的粉丝,在直播间最后不需要额外跳转,从观看到下单到支付,它是一个完美的闭环, 特别适合中小企业的私域流量的快速变现。


3、支持用户在听直播的同时,进行微信聊天




有人说这个功能很鸡肋哈,我觉得这都是自己没实际在微信上卖过东西的。如果你是一个在微信上卖货的商人,每天晚上刚好是交流高峰的。如果你是其他平台直播,你的粉丝可能在一边看你直播,一边和你交流吗?不可能。因为 app 之间切换,体验太差了。


但是腾讯直播是可以的,你可以在直播的时候点击头像上面的耳麦,点了之后,他就进入隐藏,你讨论这个你可以继续聊天,同时主播的声音会传达给你,然后你随时切换回去,再点的话就可以继续下单了。


4、支持回放下单购买功能




在私域流量的运营过程中,因为微信本身碎片化的特点,一场直播,大部分人注定是无法即时观看的,所以腾讯直播拥有了回放+下单购买功能。


这个功能的使用场景,其实还挺多的,只是很多商家现在没用好。


在实际做私域流量运营的时候,我们的一线人员会遇到这么一种场景:客户对你进行产品灵魂三问:


“这么贵啊,别人 XX 牌子只要XX 元” “产品质量怎么样啊,有什么优点介绍下” “我是老顾客了,有什么优惠活动啊?”


有吗?过去,大家能做的只能说把话术标准化模板化,然后其实每个客户问的时候, 如果只是复制上去,被用户嫌弃为机器人。


如果全部手打呢,这种情况之下,工作效率又太低。


所以,对于商家我认为应该是要提高工作效率,但怎么更科学的提高效率。在顾客咨询你新产品的时候,你直接把回放发给他。


都是产品介绍,仔细看,下单链接也在,优惠都在。


用这个提升私域流量的运营效率,提升做生意的效率,赚更多的钱。


5、允许放微信二维码进行导流裂变(最强力的)


很多商家会上来直接问我,老师有没有流量裂变课程? 答案是肯定有,但是我不建议新手商家直接学。


因为你承接不住,先学会走路,再来学跑步。


那么什么是走路的内容呢,我推荐一个所有商家都 100%能学会的办法答案是:直播间放二维码就行了,不要学其他花里胡哨的。


能在直播间放微信二维码,这是腾讯直播最大最大特色,也是区别其他任何直播平台最大的特点。




看看这个二维码有多大,值得借鉴


其他中国所有的直播平台都不允许说微信号,包括 2019 年 9 月份以后连快手都不允许说微信联系方式。


先看看大品牌的案例:




直播之前共有 162 人订阅,最后这场直播两个小时结束以后是 4407 次观看人次


这个人次是什么意思?解释一下,一个人进出直播间算一次,你进来第二次,我算两个人气。你进出直播间十次,它算十。


首先这个直播也是私域流量,没有公域流量扶持。


其次,我们很难说这 162 人在看直播的时候闲着没事,进出几十次直播间,对吧? 这些流量哪里来的?


直播间的粉丝帮你转发到微信好友,微信群。都是通过裂变过来流量。


怎么裂变?


就是直播时候,主播告诉粉丝帮忙转发,并没有做太多技巧。如果你觉得,没有利益怎么会有人转发直播间呢?


因为好奇心,用户对“微信里可以直接看直播”,大部分从来没见过。对这件事情充满了无比的好奇,这是一种红利。


不要低估这个力量,好奇心的驱动远远超过金钱,大家可以可以刷新自己,不要进入认知陷阱。


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