流量不是资产,品牌才是
刘思毅
2020-10-22
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 177 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



最近对流量有一些新的零碎想法,希望分享给群响会员们,欢迎批判交流。

长期以来,自从我在创业以来,甚至从 5 年前我开始加入第一家创业公司担任运营负责人开始,

就一直对流量持续焦虑,然后做 VC 的时候,也十分关注流量,

基本上就是一个逮到一个创业者就要问:「你们冷启动怎么做」的性格了。

然后自己创业,因为太关注流量,也接触了太多人对流量和渠道的饥渴感觉,

深刻知道,万事万物都变,流量不变,因此做了群响。

原先是倾向于「唯流量论」,现在学会了比较客观评判流量,以及更倾向于战略层和方法论层的结合的,我觉得有必要总结和分享一下:


1,万物皆是流量 + 供应链的生意组合。

每一个团队在做生意的时候,总有自己舒适和擅长的区域,你可以供应链产品驱动 + 自己的势能驱动转介绍,你也可以先流量驱动 + 快速补齐供应链劣势。

但终归要过流量这一道关口。


2,流量关口第一道 —— 冷启动。

开口闭口问别人冷启动是对的,要是一个创始人冷启动都搞不定,那是搞不定后面的事儿的,冷启动最难,也最简单,难的是在于什么都没有要空手套白狼 1000 万月销,简单是因为后面的事儿只会越来越难。


3,草根 CEO 自己打样是必然,牛逼 CEO 做组合拼盘也可以。

我之前总是武断地觉得,CEO 要是不能真正的拿到第一线的冷启动时期的流量结果,为什么要给你打工,

我以为流量总是出自操盘手,操盘手一开始一定是 CEO。

但是后来发现有些牛逼的 CEO,本身出来自带团队和大量现金,团队是配合多年的副手,指哪打哪,

然后现金和融资能力才是真正应该去关注和 CEO 可以赋能的。

听说过很多这样的组合之后才知道,70 后大叔是碰不得业务的,一碰就业务乱,

还不如让他去操盘融资和战略,指好方向。

但是作为一个草根 CEO,要有一个舍我其谁的自觉,因为你啥都没有,只有你自己是操盘手。

一句话,当自己想要依靠别人来完成冷启动和增长的时候,想问问自己配不配。

有没有 1 个亿在公司账户上躺着。


4,CEO 不管能不能操盘,都要持续面临流量焦虑、恐惧,把流量作为一个主要矛盾。

没有什么可以展开的,这一条我体会很深,除了你,没有谁比你更在乎这个公司,

这个公司存亡的起点,特别是在一开始,就是流量。

CEO 要直面流量这个业务到来的恐惧、压力,不要逃避,只能有 CEO 才能直面它,

因为这是增长速度和极限的关键,抓住关键问题。


5,做流量归根结底的抽象哲学观是三条路 —— 流量平台去做数据化投放,流量平台去做自营内容引流、流量平台去投放 KOL 引流、B2B 渠道。

电商和教育几乎都是如此。

流量平台的数据化投放目前是信息流,之前是广点通;

流量平台自营内容,目前是抖音快手,之前是微博微信;

流量平台的 KOL 投放是全域的;

B2B 渠道指渠道合作,不要小看渠道合作,中国的渠道太多。


6,不要小看渠道合作的力量,也不要小看带货小虾米的力量。

这两个都是最初的 CEO 最容易犯的错误,盯着头部,忘记长尾,

而事实上,长尾才能真正地为你带来更多更强更稳定的 GMV,特别是在你弱小的时候。

要明白自己的位置,然后也要明白自己的预算。


7,张国平的话仍然十分有用万能,让内容在渠道中流动。

解决流量问题的关键因素:流量平台、流动的内容、引流过去的产品。


8,供应链没有 ready 思考清楚前,瞎想流量容易出事儿。

这个问题很像很多群响会员会问我的问题,就是我应该融谁的钱,

正确的想法是,我应该怎么才能融到钱,就是不要跳着想问题,

没有好的供应链,没有 ready 清楚的供应链,流量来了就是崩盘,来了就是差评,来了就没有复购啊。


9,没有复购和品牌资产沉淀的流量操盘,绝不可持续。

从某教育上市公司的角度来讲,流量能力绝对犀利,

但是由于自己的客诉太多、差评太多,其实对自己的团队稳定性和资产稳定性,都产生巨大影响;

从整个电商来说,要是纯粹投放头部或者纯粹出现 GMV,

那么就是流量的生意,要一直不断的滚动,一直不断的算账,而不是一门有复购的品牌生意。

有复购,有沉淀,才是时间的朋友,其他的都挺难的,大家应该深有体会。


10,流量不是资产,流量是产生资产的起点。

什么是资产,品牌是、长期购买的用户是,本质上资产需要是时间的朋友,

资产需要有供给侧和需求侧的完美匹配,以及长期融合,既要有 GMV,还要有稳定、持续增长的 GMV,还要有基于这个 GMV 可以沉淀下来的用户心智。

我投资人经常告诉我,要有阵地、要有阵地,就是说的这个道理吧。


11,冷启动并不困难。

很多创业者只知道冷启动很困难,然后有畏难情绪,

但是我想说的是 ——大方向上有需求,供应链上基础质量满足,

这个方向上有自己的资源做势能积累,冷启动的积累不应该很难,很难说明事情不对。


12,速积小胜,缓求大胜。

不能登天,一直想搞个大的,要一步一步持续得到结果。

因为大家需要正反馈,流量增长需要正反馈,公司增长需要正反馈,包括 CEO 本人都需要正反馈,

正反馈太重要了,积小胜,求大胜,且要明白大胜一般求而不得的挺多。

也因为本身初创公司的各个方面都太弱了,要有一个更多更大的腾挪空间让自己循环往复地变得更强!


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