势能不对等的生意没办法谈
刘思毅
2020-12-28
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 242 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



势能这个词儿,说虚了,但是非常非常尴尬而深刻。


给读者分享几个例子。


一、


上个月做大会,或者一直以来做大会,给我在势能方面的教训都特别大。


是这样,我一直在盘点我们 12 月 19 号的中国新流量博览会的出席嘉宾。


既然是中国新流量,新流量是什么?


是抖音,是私域,这些都不能少,这些里面的数据工具、操盘手、流量主、品牌方、机构方都得来,对不对。


这些都很好,我们群响真的和他们保持了很好的关系,而且群响也是江湖中少有的可以让这些角色比较愉快流动的茶馆,


所以这些邀约都不是问题,而且都非常有重量级。


还有另外一端,就是平台方,平台方的邀约也没有什么问题,


放在 2019 年,我们还会担心,会不会真的有平台响应我们,我们去年的大会,几乎都是由操盘手组成的。


但是今年,在疫情后时代的下半年,8 月、9 月我们都请到了很棒的平台高管来讲,和他们也搭上了线,


平台也非常容易感受到,我们这边是有流量的,有他们需要的生态伙伴流量,所以这次响应速度非常快。


但是唯一在一个地方出了 bug,就是知名的,顶级的国货品牌这个方向,以及知名顶级流量的方向。


我们希望在知名品牌上邀请完美日记、花西子、元气森林、泡泡玛特、喜茶、奈雪等几家品牌的创始人来分享一个单独压轴演讲;


我们希望在知名顶流方面邀请李佳琦、薇娅两个团队中的操盘手来进行一场压轴演讲。


我们试了很多渠道,然后觉得要以打不死的小强心态成功死磕,就好像我们去年死磕平台官方高管一样,


但是后来发现,不是这样的,你就是无法创造价值给这两方面的人。


他们来,中国流量博览会当然蓬荜生辉,当然势能超级大,但是这是人家单方面的输出,而我们这边呢,可以给到的是什么?


给到渠道?他们的小弟几乎都是我们的会员,但是小弟来捕捉渠道就可以了啊,为什么要 CEO 来?


给到势能?不好意思,这两个方面的 CEO 应该最不缺的就是势能,大概率是不会来的。


我最后绝望地发现,群响就是目前势能不够强大,不够像混沌大学一样,或者像黑马一样,


无论是创始人有人脉链接,还是说品牌沉淀 10 年,有自己的积累。


对于群响都需要时间啊。



二、


刘润写了一篇文章,说自己作为乙方,从来不拜访甲方,而是等甲方上门。


他说,无论对方多大,只要对自己感兴趣,觉得自己能够帮的上这个企业的忙,那么这个 CEO 一定要自己亲自来拜访我。


因为只有这样,才说明他觉得自己值得花时间去 BD 和销售,


不然自己主动出击的拜访,甲方天然带有一种买方的偏见,等着被销售,这是不对的。


信任是最大的润滑剂,而验证是否信任,就是看是不是愿意老板自己花时间来拜访自己,而不是自己吭哧吭哧去。


乍一看上有些任性,但是不得不说十分有道理啊。


信任的建设,用内容来做背书,用内容不战而屈人之兵,让对方作为甲方自己主动希望了解你的服务。


对甲方说「你不主动,我们就不会有故事发生」,看似会损失 leads,其实已经节省了大量的 BD 和转化无效 leads 的时间。


这也是一种势能对等,甲乙双方势能对等之后再对话。


我们的群响私董会基本上就是这样转化,


我们不会主动出击强行转化 CEO 们,而是当 CEO 有需求找到我们之后,再去转化,然后平时就是传播内容、做宣导。


所以极其赞同。



三、


关于个人的势能问题,可能大家有一个误解,就是人们是不是只看 big name,只看 title,


我觉得这是不对的。


毕业以来最大对学历、经历和 Big name 的感受就是,


因为人们先入为主的标签看法,以及自己的防御姿态,很多时候我们都不自觉的,因为自己的学历、自己的大公司经历、自己的 Title 陷入一种「无根的傲慢和优越感」中。


须知以上都是过程,甚至连中间结果都不是。


人要一往无前的话,就得丢下这些证明你曾经的东西,你可能因为此可以获得融资、获得势能,


但是真正让人们尊重和倾听的:


是你持续不断创造的结果,而不是你曾经的标签。


对员工、对合作伙伴、对投资人、对同龄人,都是这样的。


与大家共勉。


希望大家可以有朝一日,势能匹配地见到自己喜欢和敬佩的人。


欢迎年轻的 CEO 加我,我们势能匹配。



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