读清科招股书,发现行业真的需要「卖水人」!!
刘思毅
2021-01-14
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 251 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。


正在记录一个和群响相似逻辑、相同业务的上市公司:清科资本,新近上市,


我特意让同事下载了招股书,希望详细学习,也作为一种记录,推送给我的读者。



按照招股书的说法:


1,清科创投的本质业务


清科资本是股权投资行业的综合服务平台,核心的服务是,为股权投资行业的参与者提供数据、营销、咨询和培训服务。


第一,数据服务


提供数据报告,说大白话就是卖报告,按照年和月收取客户的订阅费用,或者收取定制报告的费用;


第二,营销服务


举办线下行业活动,包括自营,也包括客户定制,活动收门票和活动赞助,线上 App 收取线上的软广费用;


第三,咨询服务


本质上是 FA,核心是为 GP 们提供整套服务,交易整个流程,和传统 FA 一级市场一样,或者是收取路演费用;


第四,培训业务


做了 3 个项目,沙丘大学、沙丘学院、投资学院,线上线下卖课程,或者直接卖定制课程。



2,收入增长


2017 年,1.293 亿人民币


2018 年,1.641 亿人民币,

2019 年,1.674 亿人民币。

2020 年上半年,0.398 亿人民币


3,利润增长


2017 年,1840 万人民币

2018 年,2720 万人民币

2019 年,3450 万人民币

2020 年上半年,- 560 万人民币(亏损)

从收入规模和利润规模来看,并不算特别特别大的体量(嗯,我们群响也可以!加油加油!),但是核心要关注两点 ——

这些收入和利润都是严格审计之后的税后数字,以及清科创投的资本题材做得特别好,下文说。


4,愿景使命

一句话,就是为中国股权投资行业服务,提供数据、营销、咨询和培训服务,

客户是股权投资行业 —— 投资人、创业者、成长型企业和政府机构;

这句话让我想到了群响,想到了黑马,觉得三家公司的本质业务逻辑,完全一模一样!!!真的是太阳底下没有新鲜事儿。


5,行业情况

整个股权投资服务行业市场规模是 130 亿人民币,股权服务平台有 5 个类别,数据类、营销类、培训类、咨询类和综合类。

清科创投占据整个市场份额的 3.1%,第二名和第三名分别是 3.0% 和 2.4%,

清科创投目前客户是 7.2 万家,前五家客户占据总收入,每年都不超过 30%。

这是一个非常非常 Niche 的市场,市场规模也足够小,不是一般人认为的好赛道,

但是这个赛道有一个很棒的点是,特别容易冷启动,特别容易作出收入,特别容易没有竞争对手,或者竞争对手很弱。

做群响的时候就有这样的感觉了,看清科创投的招股书感受很强烈,其实 36Kr 也是同等逻辑。


6,

经营业绩受季节波动影响,年底疯狂做活动,一般可占据年度收入的 75% 左右,预判季节性趋势会更加明显,在以后。

为什么有季节性呢,上半年中国春节,以及年前圣诞节,以及企业的融资节奏的安排,等等都导致,暑期以后才是融资高发。


7,

清科创投,2005 年创立,但 2001 年开始做会,做了小 20 年的会了(势能、势能、势能)

业务里程碑如下,可以看到的是,先做大会,做榜单,卖榜单,即营销业务,然后开始做数据库做峰会,

然后做一个平台,目的还是做数据库,然后继续卖榜单。

截止到沙丘大学之前,其实本质都是营销费用、报告售卖、交易撮合(很少)的公司,然后沙丘大学之后,有了培训。




8,清科创投的业务线具体数据

第一,私募通

就是股权投资的数据,这是一个端,注册用户是 23.19 万,

基于私募通卖研究报告从 2017 年开始,客户的平均价值是 16 万、22.2 万、24.1 万、15.9 万(投资人仅有的预算都被他们吃啦!牛逼)

第二,投资界

核心是公众号 + PC 网页的媒体,月 PV 1770 万次,新媒体累计粉丝量是 200 万(猜测最值钱的公众号粉丝量是 20 万);

第三,项目工场

价值偏弱,做路演、做对接的一个端,累计 9.08 万个项目和 1.25 个投资人,

但是居然!!!2018 年有 180 万,2019 年有 760 万,估计是 FA 收入,不是产品变现。

第四,沙丘大学

2017 年 11 月,有 180 节课程,13000 分钟,目前付费用户才 2700 人,当然客单价比较贵是一个原因,客单价是 10 万。


9,

各个业务线的金额增长和毛利率,毛利率在 30-50%,平均是 40% 左右。

最让我振奋的是,垂直行业的媒体势能可以让这个组织赚很多很多营销服务费用,特别在 VC 一级创投很火的时候,

看看毛利情况 —— 2017 年 3310 万,2018 年 4002 万,2019 年 3615 万,之后就过气了。

培训业务尚未赚钱,尚未赚钱,2019 年应该有一些 KA 爸爸,定向给了一些培训定制费用;

核心是数据服务,难道就是卖报告吗??不懂,但是感觉年毛利稳定中式微。




私募通,免费用户可以注册,但获取全部权限,需要购买年度套餐,有 3000 元 - 38000 元不同级别,

但是这个数据平台付费用户太少了,这 4 年都是 2000 人左右。


10,

这是一个专业做会机构。




做会,做会,做会,疯狂做会,且要做招商,平均每年有 140 位赞助商,每年获取的赞助费用都在 3000 万左右,

每场活动的赞助商的平均价格是 18 万,赞助客户 34% 为复购客户,复购客户占该业务的总收入的 56.1%。

清科创投还要卖票,票价在 500 - 7500 元之间,

门票收入逐年分别是 960 万、880 万、780 万、280 万,按收入 / 参会人数来看,每张门票客单价平均在 5000 元左右。

清科创投上市后,生意越来越难了,但仍然有行业的需求,和行业的地位,以及上市公司需要的题材。

再次感叹,每一个行业都应该有一个自己的群响,或者叫做自己的 36Kr,或者叫自己的清科创投,

他们满足的是一个组织的归属感,信息的获取地,行业对接的场域,内容流动的培训场,

总之,他们的商业模式都非常相似,本质上一句话 ——

为这个行业的用户提供信息、营销、培训、社群等乙方服务。

每一个万亿市场规模的行业,都可以有 100 个亿市场规模的卖水人,这条路是越来越清晰了。

加油。


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