获客贵在精准、持续,工业化和手工都是选择
刘思毅
2021-02-16
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 284 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



众所周知,群响不是一个所谓的「规模化业务」


对于投放和走量,这两个词儿,一直在我脑海中萦绕不去,也在我的投资人股东以及很多关心我的前辈和群响会员中,一直被提及。


年关当头,再来 Review 一些我对投放、走量的一些思考,我这一年真的是纠结了不少次,疑惑了不少次,然后也坚定了不少次。


大家看?


以下是 2020 年整个一年,对于群响的工业化投放业务的思考,再来盘算一遍,然后最后说说我的结论,算是我的记录和总结。



一、不是天底下所有的流量都是走量的。


每次一讨论和思考流量问题就是一股子焦虑,但是每次又都能回想过来,不是天底下所有的事儿都是走流量的「量」的啊,


客单价极高的买卖,流量不是流量,是客户。


目前群响拥有 30 个刘思毅的私域,每天进粉 200 个精准 CEO 流量,每天发 10 条票圈,总共有 10 万个电商 CEO 每天都围观我旅行。


目前群响拥有 18 个会员社群,总共 8000 个付费的 1699 元会员,几乎囊括了电商、流量、品牌、平台的所有操盘手、CEO;


目前群响还拥有 350 个私董会会员,基本上都是 3000 - 5000 万营收额的年轻 CEO。


这些都是客户,不是你的流量,也不是靠想如何裂变、如何增长、如何投放做出来的啊,


都是我们吭哧吭哧做活动、做日更得来的,都是创造价值的客户转介绍驱动的。


所以说对于这样的业务模型来说,从流量引擎 —— 商业线设定 —— LTV、ARPU 优化,这三个维度来讲,极致重要的是第三个,


用第三个来倒逼公司创造更多真实价值,完成更多的转介绍。


增长在客户价值之间,创始人对流量的无来由的恐惧和焦虑不解决任何问题,创造客户价值,极致地精细化运营,刘思毅,我可以!!!



二、从商业模式倒推流量模型,而不是拍脑袋选择。


流量总是不够的,但是流量总是有的,因为有预算就会有流量。


所以核心不是说琢磨没有流量怎么获取流量,而是要看清楚商业模式上的用户价值创造的利润空间,然后确定流量的策略。


而 To B、To C 的流量又有不同,有些真的是手工转介绍,有些是真的要去规模化投放。


当然冷启动的流量最难搞,因为先要冷启动才会有腾挪现金,冷启动就是八仙过海各显神通地拿到结果。


流量不是用来恐惧和担忧的硬指标,还是要着眼于业务执行和商业模式上。



三、手工流量、工业化流量,各有优劣。


什么是手工流量?


典型的模型就是群响这样的例子,IP 在私域里写文章,然后每天愿者上钩地让喜欢我的客户加我微信,然后再在票圈持续创作,让大家认识我,然后有需求的买会员。


这个逻辑何其简单,而且每个步骤几乎都是手工的,我们手工加好友,我们手工写文章,我们手工转化订单。


这个模式一定赚钱规模少吗?


目前看到的一对一攻单类型的手工流量,净利润 5000 万的,不止 5 个了,要看你对 5000 万的净利润判断是少还是多了。


当然,从绝对规模的角度来讲,工业化流量的规模是最大的,


在一个可以算法投放的流量池中,去选择让你的投放素材和用户相遇,想办法转化,然后计算 ROI。


这个适合标品,走量用,前提是一定要把最小模型摸清楚,不能越投越亏损。



四、关于群响的工业化投放,目前我偏消极。


很多前辈都会指导我,要在线教育化,要低客单价化,目的是面向更广阔的用户,创造更大规模。


这个逻辑我始终没有想清楚的点是:


群响做的内容其实满足的是泛互联网职业教育赛道,


我们目前面对的人群是 CEO 和业务负责人,目前暂时没有看出来这类人群快速直达的工业化投放的方式,内容是最好的,也是最慢的获客方式。


再退一步看,当我们降低客单价、做更适合 0-3 年的小白人群消费的互联网在线内容,当然可以工业化投放了,因为毕竟互联网行业还是有 1000 万从业者吧。


但是还是要看到,1000 万的人群中,0-3 年的有多少,0-3 年中有付费意愿、付费能力且持续学习的有多少,


这些漏斗下来,虽然仍然可以投放获客,但效率大打折扣、单个成本提高很多很多很多。


还有一点,面向更广阔的 0-3 年互联网职场小白,互联网不是一个学科,不是稳定的知识体系,


中国互联网商业、流量生态变化如此之快,供应链的复用周期很短、更新频率要求很高。


基于这样的用户现状、供应链现状,较为成熟的商业培训,以高客单价,线下培训为主,


高客单价必然不是以 0-3 年小白为主要消费人群,线下培训也会有更多交付的价值,而不是单纯的在线教育。


因此目前来看,群响目前最重要的客户,应该是 CEO、以及未来要创业的潜在 CEO,即业务负责人,而不是小白。


我认为,互联网职业教育,对于年轻人的职业培训,目前没有一家公司,验证了这个赛道的通路,何苦再让这个赛道更拥挤呢。


终极一问:这个人群有没有需求?


是有的啊,就好像我们当年做大学生市场一样,大学生也是有的啊。


但是一个大问题,目前年轻人太穷太穷太穷,学生也是一样的道理。



最后,


附上我自己最近对于速度和规模的摇摆与思考,警醒各位年轻的 CEO,要克制对速度和捷径的思索,


虽然人性如此,但是创业终归就是反人性的自律过程:


我总是摇摆于公司的快慢。


偶尔有一次,低估了我们的业务发展速度,就想大跃进;


偶然又一次不如意,就又在想,是不是太快了,扯蛋了呢。


我也一次又一次地面临是否融资的冲动,一次又一次地和同龄的 CEO,比较规模啊、利润啊、团队啊。


还是要认清楚这个业务的战略本质是 to B 的,客户价值最重要;


还是要认清楚做新业务的前提是组织溢出,真的是组织溢出,没有团队,无法打新的仗,没有品牌势能和价值溢出只能停滞不前。


你啥时候才能停止一些虚无缥缈的困惑呢?


我现在终于懂得什么是「正确却艰难的事儿了」,我现在也终于懂得,为啥说人的天性就是走捷径了,



最后一句话,说清楚我要警醒大家,也要说给自己听的:


获客贵在精准、持续,工业化和手工都是选择。


哪一天,群响的流量不再是以 CEO 和业务负责人为主,不再是和 TMT、电商、流量强相关的私域了,这是我真正应该恐惧和担心的时刻了。


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