向猫课蒋晖学习
刘思毅
2021-03-01
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 302 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



蒋晖是我的私董会会员,也是同行,做了一个叫猫课的电商在线教育公司,猫课是一个历史非常久远的电商培训公司,做了 10 年。


记录一下蒋晖老师对我的影响,一路见证,一路碰撞和学习的旅程,因为业务走过的弯路实在是太多了。



1,


在培训教育这个领域摸爬滚打 15 年的创业 CEO,居然是同龄人!!!


15 年创业也才 88 年,17 岁出道,做电商培训做了接近 10 年,电商培训是成人商业培训中非常小的赛道,但是竞争对手却非常多。


有几个流派:


一个流派是线下培训班模式,不断开班、不断陌拜、不断销售;


一个流派是 IP 模式,自己做 IP,创始人自己讲,然后也不断生产内容;


一个流派就是投放流派,然后做线上学校,希望体系化地做生意,计算投入产出比。


蒋晖老师硬生生的开辟了一条兼具 IP 属性,也兼具投放流派的操盘方式。


一方面,蒋晖大量地投放,投放自己的 IP,微博、知乎、抖音、今日头条,都会去投放;


一方面,蒋晖大量做自己的内容,把自己做成中小电商卖家最棒的身边的电商 KOL 的角色。


我们的很多会员都认识蒋晖,因为年轻的时候都听过蒋晖的课程哈哈哈。


电商培训是一个极端 neche 的行业,蒋晖硬生生地做到了上亿的 GMV,而且还孵化了很多子项目,


他走过的项目历程,就是我现在正在经历和纠结的。



2,


蒋晖在我 2019 年 5 月刚开始做群响的时候,就加入了群响。


因为他自己本身也是一个社群业务的创始人,叫做狮友会,


再加上因为群响,他和 Alex 也就是现在的肖厂长链接上了,所以我们就直接打了一个 30min 的电话。


蒋晖当时就告诉我,你一定会做,也一定要做 3 万的高端私董会的,因为我需要,我是你的客户,


我当时的基础会员只有 1000 个,收费是 999 元,商业模式就是很单一的,纯粹收基础会员费。


当时哪里敢确定收费 3 万呢?


真的不敢,因为群响还不是一个品牌,群响还什么都不是呢。


这就是我当时听到蒋晖跟我说一定要做高端俱乐部时的回答,我说我不敢。


蒋晖:客户有需求,就要有供给,没有敢不敢,必须做。


其实现在再回头看,确实是这样,我们当时几乎每次有会员来拜访我们的时候,都会有困惑,


你们群响真的就只靠会员费 999 元来赚钱吗,未免太单一、太低效、太不持续了吧。


原先不以为然,现在觉得果然,这不,有了好多条业务线,我们有了我们的私域业务线、私董会业务线、培训业务线还有我们的会展业务线。



3,


蒋晖每次见我都给我很多很多启发,总共见了 3 次,每次都说了培训、社群业务很本质的东西。


蒋晖对于流量获客的模型的思考,以及对于培训的本质的思考,极其穿透,这个在同等类型的业务 CEO 中,也获得过验证。


总结和记录如下:



第一,客户满意度不是你的课程来决定,而是你的客户是谁来决定的。


更相似的结论是,课程质量不如生源选择,北大好因为是学生好,生源和客户质量是撬动品牌的起始盘。


因此选择什么样的客户作为培训对象,是很重要的起点,


要是你自己的客户本身不需要这门课,只需要自己转化(忽悠)来的,一定是会没有持续性的。



第二,一个公司的流量引擎,还是有非常强大的惯性,一旦习惯了 A,再去执行 B 的时候,大概率会丢掉 A。


无论多大的规模公司,可能都会遇到这样的问题,


不仅是创始人,还有操盘手,还有业务负责人,动作上、习惯上、团队的偏好上、小朋友的执行惯性上。


壮士断腕是不容易的,扭头转弯也是不容易的,我觉得蒋晖说这句话,真的太务实了!!!



第三,内容获客 VS 投放获客在质量和速度上。


内容获客带来的流量质量比起投放带来的流量质量,转化率差距在 10 倍,流量质量决定高;


但是致命缺点在于,数量和速度的差距,大概是反过来的 10 倍。



第四,内容获客 VS 投放获客的操盘难度上。


内容获客带来最大的利润率和口碑,但是速度太慢,容易被竞争对手干翻或者抢完所有市场,抑或是直接做成一个工作室了;


投放获客可以快速清洗战场,但是因为教育的提前收费,会快速扩张,容易把自己搞得很累,容易崩盘。


前者操盘上限低,后者操盘难度高。



第五,两种模型的不同定价。


IP 内容模型获客可以性价比,因为没有流量费,极致性价比的课程,让品牌口碑溢出;


投放模型,要坚持定价,因为流量费用始终在那边,因此没有办法降低。



第六,投放模型本身口碑不会特别形成良性循环。


投放流派的口碑不可能超级好,因为客户泛,且缺乏长期 IP 加工信任,且客单价影响,要保证利润客单价不能保证性价比。



感谢蒋晖一路见证和鼓励。


我要一篇一篇为我敬佩的,以及给过我经验、见解的前辈和贵人写文章,持续写,获得力量,也是一种纪念。



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