夜话会82 | 郑鹏飞 :0-800 人的私域销售团队发展和管理
郑鹏飞 
2021-03-10
搞流量,来群响!

一、主题:0-800 人的私域销售团队发展和管理


二、分享嘉宾:群响私董会企业、克勤合伙人 郑鹏飞   

 

三、提纲:


1、一家私域公司的组织架构应该如何搭建?


2、跑马圈地的时候,如何快速组建 800人的团队?


0-1( 30 人以下)

1-10( 300 人以下)

10-100( 800 人以上)


3、重赏之下必有勇夫,如何利用激励的杠杆,撬动员工内心的渴望!




大家好,我是郑鹏飞,可以叫我飞哥;一个随时“开车”赛“飞机”的私域“玩家”。

 

感谢海子和群响邀请,来到群响夜话会分享,我已经准备好被生生的“扒干净”,只求轻一点!今天,由我来分享「0-800 人的私域销售团队发展和管理」。

 

先简单介绍下克勤,我们从 16 年入局自媒体行业,截至今天经历了公号业务的红利期,目前还留存公号女粉 6000 万;


18 年内部裂变新业务——私域电商业务,以服装入局,先后自营了饰品、瑶浴、海鲜、大健康等私域品牌,截至最新数据,私域粉丝 600 万+,年产值纯私域电商 GMV10 亿。

 

今天,我剖析一下我们干十个亿 gmv 背后这 0 到 800 人的实际产出和分工,也希望预先把一些我们踩过的坑同步给大家,包括踩过坑背后我们总结出来的经验。


这背后就是支撑我们私域一年 GMV10 个亿的核心的逻辑和体系。

 

1、一家私域公司的组织架构应该如何搭建?



 

为什么,第一篇上来就讲组织架构。我举个例子你就明白了:腾讯爸爸日进斗亿的项目《王者荣耀》每一场战斗前,标准布局:法师、刺客、射手、战士、辅助;因为只有分工明确,才能巅峰荣耀。

 

而私域“玩家”也是如此,需要标准化、可复制架构,才能快速起盘,战斗中才能相互合力;我在搭建体系中,有一个小窍门分享给大家:


私域,只是一个名词、一个场景、一个工具论;最终,需要通过赚到钱,才能验证这个事情能持续。

 

而我们根据“拿”客户“钱”的距离,来划分架构。距离“钱”最近的,我们统称叫做“前台”;前台的客户是付钱的客户“爸爸”,前台服务客户;


而中台的客户是“前台”爸爸,中台服务前台;而后台是给到前台、中台提供弹药的粮仓,粮仓解决了规模化的效率问题!

 

前台、中台、后台属于一级架构,相信这个“钱”逻辑,大家明白了。背后的二级架构是根据业务场景、产品属性、客户标签针对性搭建,今天就不再细致展开,分享结束后,可以找我,我给你建议。



 

这是我们其中一个项目「服装」,作为案例让大家具象化的看一下:其中“粮仓”为了提高所有项目效率,单独成立了共享中心“大后台”;每个项目拥有独立的前台和中台。

 

组织架构图中,可以看到两条完整链路。链路一:流量获取-销售变现-仓储发货-客户深度服务;链路二:买手选款-视觉包装-直播呈现-客户深度服务。

 

组织架构为什么优先讲解,原因就是一个具备战斗力、想象力、生生不息的团队,一定需要一个完整的组织架构。


组织架构的完整性,不仅仅给到伙伴们分工明确、各司其职、合力共进的场景,还给到组织背后,每个岗位的存在意义。

 

推荐大家研究两个组织:美军的海豹突击队和中国的人民解放军。

 

2、跑马圈地时候,如何快速组建 800 人的团队?



 

我们发展到 800 人团队的三个关键时期,分享给大家!


这三个关键周期:0-1( 30 人以下)、1-10( 300 人以下)、10-100( 800 人)

 

0-1,萌芽期。


至今记忆深刻,30 个人里面 25 个人是小白;当小团队的时候,真实的场景是,业务负责人/老板,既是HR、也是销售、也是财务。


负责人做的更多的不是标准化的建立,而是传帮带的输出。

 

用阿里的十六字真言送给大家:“我做你看、我说你听、你做我看、你说我听”。


30 人的团队,更多的是经验论和陪伴;白天干业务、晚上干招聘。


用当时最逗逼的一句话:”你一年 365天,330 天我们在一起,每天 15 个小时一起工作;除了你爸妈,我们 30 个人,才是一家人。“

 

也就是,最初的三十人,才有了 1-10 的 300 人,因为当时三十人,很多成为了 300 人中间的业务骨干。

 

1-10人( 300 人)发展期。


第二阶段,其实是最艰辛的阶段,需要建立的是“三观”一致化、销售行为标准化、销售管理体系化,我分别说明一下:

 

“三观”一致化:三十个人后,我们通过共创、愿景共建整理出了属于我们的使命、愿景、价值观;上下同欲,将“三观”传递给每一个新入职的伙伴,因为人员基数越大,底层的文化,才是根基,根基越稳,团队越纯粹。


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