如何运营、如何销售
刘思毅
2021-03-19
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 320 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



以下是 2020 年底,到 2021 年现在,对于销售和运营的一些零散的感受。


分享给我的读者朋友们,提前祝大家周末愉快。



1,


销售是有快感的,那种即刻拿到结果的快感无以复加,但是要实现持续的团队销售快感 —— 即达到业绩的持续完成,就必须要交付客户价值。


反复反思过,价值一定包括两个,正向的情绪价值以及客观的业务价值,大部分情况下,我们一直在持续做后者,然而前者比后者重要 100 倍。


人心皆肉长,CEO 的人心也是肉长的,


正向的情绪价值也许是小二的秒回,也许是小二的人格化,也许是持续拉群对接,也许是唠嗑,也许是群里的插科打诨,也许是时时刻刻的确认并回复。


做人的生意,如此非标的话,如何让这些非标的服务,标准化呢?


如何让年轻的小二们,即使不能和老板客户对话业务的情况下,也可以让 CEO 满意并回应,并和群响相互支持呢?


也许可以从高客单价的服务行业入手去学习,酒店、会所、高端餐饮。



2,


当会员小二本身承担了小二的运营服务的职责,又承担了公司项目的销售业绩重任的时候,似乎总是无法避免在战斗中去服务,在服务中去销售的运营团队的情况。


会有两个问题 —— 


第一,小二本身团队的困顿萎靡;


第二,客户本身信任度和体感的降低,本质都是因为连续消耗。


但不能因噎废食,项目需要结果,公司需要成长,不继续向前客户价值绝对下降,没有一个持续增长的项目是无法提供持续稳定的客户价值的。


可能的解法是:


1)人肉矩阵更密集,一个小二服务 1000 个会员,到一个小二服务 500 个会员;


2)鼓励会员和小二之间的私戳服务,人肉服务的极致就是私戳,而不是社群运营;


3)意识到社群必死,圈子永生、IP 永生、服务永生,用力做好服务,而不是社群群聊上的虚假繁荣和活跃;


4)操盘手注意把控团队的工作生命力,有张有弛,并注意激励,如即时激励、正向情绪价值

传递;


5)公司的项目规划和收入规模,都要把控好节奏,竭泽而渔不仅是一个心理感受,更是一个客观现象。


论一个人肉私域军团的管理模式😀



3,


群响一直认为,我们今天做的资源对接,其实不仅仅是业务和业务的匹配。


因为冰冷的业务和业务之间的对接,是没有温度的,


今天我拉个商务给你,也是写的一样的业务匹配,写的业务介绍是可以一样的,商务的联系方式在市面上也是不值钱的。


但是我们认为,key preson(关键人),业务负责人,CEO、联合创始人、合伙人这些可以在业务上有决策权的人,有权利一句话搞定这个合作,


这个是我们认为,群响做的业务对接,最核心的价值,我们70%的会员都是这样的画像。


而且也是这个逻辑,我们会员官才会说,希望跟所有的会员做朋友。


然后给大家介绍业务合作的时候,就可以是以我和大家的非标关系为基线,用朋友介绍两个朋友认识的那种感觉,来介绍大家认识。



4,


做乙方是很辛苦的,希望大家都有逼数,心态上、动作上、赚钱模式上,三重辛苦;


但是做乙方又是很幸福的,希望大家也要有逼数,毛利上、赚钱规模上、成功起盘概率上。


所以啊,群响人,闭嘴吧!



5,


之前反思过,说我们的运营团队进步不是说说,也不是计划怎么进步如何如何,而是「以战养战」,在战斗中学习。


今天总结进一步明确,战斗中学习的意思,是倒逼,就好像基础自然科学的研究,如航天、核能会倒逼很多行业技术革新,


一个公司的客单价提升,GMV 要增长,倒逼创造更高的客户价值,更高的价值要求团队成长,技术上,认知上、组织上,都要成长。


所以还是要勇敢地去设定目标,然后去失败或者成功,不然没有前进的压力,团队好像不会动🤣🤣



6,


每次一讨论和思考流量问题就是一股子焦虑,但是每次又都能回想过来,不是天底下所有的事儿都是走流量的「量」的啊,


客单价极高的买卖,流量不是流量,是客户。


目前群响拥有 50 个刘思毅的私域,每天进粉 200 个精准 CEO 流量,每天发 10 条票圈,总共有 10 万个电商 CEO 每天在围观我旅行;


目前群响拥有 18 个会员社群,总共 8000 个付费的 1699 元会员,几乎囊括了电商、流量、品牌、平台的所有操盘手、CEO;


目前群响还拥有 300 个私董会会员,基本上都是 3000 - 5000 万营收额的年轻 CEO。


这些都是客户,不是你的流量,也不是靠想如何裂变、如何增长、如何投放做出来的啊,


都是我们吭哧吭哧做活动、做日更得来的,都是创造价值的客户转介绍驱动的。


所以说对于这样的业务模型来说,从流量引擎 —— 商业线设定 —— LTV、ARPU 优化,这三个维度来讲,极致重要的是第三个,


用第三个来倒逼公司创造更多真实价值,完成更多的转介绍。


增长在客户价值之间,创始人对流量的无来由的恐惧和焦虑不解决任何问题,创造客户价值,极致地精细化运营,我可以!!!



7,


昨天有一个私董会会员给我反馈说,我对你们真的很真爱,但是你们不要反反复复私戳我,


你们私董会小二私戳一遍,之前转化我的普通会员小二也私戳一遍,都是让我帮忙转发大会的海报。


事实上,我已经让我的小弟发了啊,已经有很多人问我要去报名了,但是你们三番五次的打扰我是为什么呢,你们的 CRM 有没有做好呢。


说的非常有道理,平时总是讲求说,传播要穿透,要用尽一切可用的资源和力量去传播,但是有一个在私域里体验非常差的事儿是:


交叉好友,标签管理不够精细化,私戳策略不够精细化的时候,就会让很多很多很珍贵的用户被反复私戳,用户被私戳第二次,对你的信任就没了。


我决定今年继续拆解会员小二服务的颗粒度和规模,会员的精细化服务,再如何人肉、再如何优化都不为过,这是做服务的安身立命之本。


以及用户体验的核心就是感受。



8,


昨天和一个 CEO 讨论,to B 营销的最佳方式,就是自己 CEO 频繁地出来分享干货,而且这个干货最好的场景,就是分享自己如何做自己的业务。


如群响分享:


我们如何做私域,我们如何做社群,我们如何做 IP,我们如何日更,我们如何管理精细化运营的人肉军团,我们如何精细化运营,我们如何分钱,我们如何设定目标,我们如何使用 OKR。


都是群响的广告,只要写得好,哪里都是广告,


因为精英最喜欢看的就是能够给他经营提供借鉴、思考、信息的内容,所以你要投其所好、吸引读者来。


哈哈哈哈学到。



今日bonus:加我好友 qunxiang19,给你分享来自群响私域负责人 xuan 的【群响如何做私域】PDF,看看我的 50 个刘思毅私域都是如何运营的。



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