群响夜话会84|孙永华:从 0 到月销千万美妆私域起家之路
孙永华
2021-03-24
搞流量,来群响!



一、主题:从 0 到月销千万美妆私域起家之路


二、分享嘉宾:群响会员、喆力生物科技负责人 孙永华   

 

三、提纲:


1. 1000 人私域销售团队的精细化


2. 管理泛粉如何做精细化运营和成交


3. 公域起量和私域复购的探索




大家晚上好,我是孙永华。上次群响夜话会有一个私域大佬分享了如何组建私域团队。


我今天的分享内容更多的是偏向于私域的精细化管理,如何粉丝提高转化率以及公域流量和私域的结合


我不是一个擅于理论总结的人,因为我们几个合伙人都是那种不善表达,不善交际的性格,所以外界对于我们知之甚少。

 

但是我觉得这是一个越分享越收获的时代,不发声就不会发生。所以今天趁着群响的邀请,把我们这 8 年来做私域的经验分享出来,希望大家有收获。

 

下面正式开始我的分享。

 

一、 我做私域这八年

 

1.公司的发展历程和基本情况


我们是一家做美妆私域的公司,以护肤品为主。现在销售客服大概有七八百人,加上职能人员,总人接近 1000,营收早几年就破亿了。

 

我们从 14 年开始起步,刚开始是在 qq 上做私域,每天在 qq 空间分享内容塑造 IP,再通过一对一私聊成交。


每个销售 5-10 个 qq 号,每个 qq 号 1000 多好友。一般的情况下,每个销售每个月的业绩可以做到 5 万以上。

 

我记得我们我有一个 qq 号有 5000 多好友,单单这个 qq 号,一年的成交额就有 50 多万。所以那个时候,确实是做私域最好的年代。流量成本低,qq 好友活跃,转化率又高。

 

在 16 年之前,qq 是可以无限克隆,偶尔腾讯出一个福利,还可以让大家无限进群。所以靠着这些移动互联网的红利,我们快速积累了几千万的 qq 好友。

 

后面到了 16 年,qq 空间的活跃度越来越低,qq 好友的获取也越来越难。


于是整个公司开始转型,全面转向微信。我们花了半年的时候,陆陆续续把所有的客户和活跃的好友,全部转移到微信。


正式开始了我们微信私域的精细化运营之路。我们基本不拉群,全部靠一对一私聊成交。

 

2. 1000 人的私域销售团队管理

 

做私域的公司,除了手机和微信很多之外,一般来说人员也很多,尤其是销售人员。我们目前七八百个销售,每个人手上 2-3 个微信。


加上还有很多新注册正在养号或者是开发过的微信,所以我们总微信数量应该在 5000 以上。

 

关于怎么养号以及搞流量,今天就不细讲了。很多公司都很擅长这个,做的比我们还要好。我今天重点讲讲,这么多销售人员应该如何进行管理,以及这些微信泛粉如何高效的开发。

 

我总结了 5 点,4 个体系+ 1 个系统。

 

(1)强大而全面的招聘培训体系

 

我们是一家依靠大量人员的劳动密集型公司,所以需要有一个完善的培训体系。为每一层面,从销售人员到公司高管,制定相应匹配的培训计划,并且持续的做下去。

 

销售人员的流动性是最强的,并且不是每个人都适合做销售。好的销售必须是通过时间筛选出来的。这就要求公司必须要有一支很厉害的招聘团队。

 

每天进行大量的招聘,持续不停的招聘。我们专门进行招聘的人员,就有差不多 10 个。招聘进来的人员,培训部要立刻跟进。

 

通过一套高效的培训计划,确保新人可以快速的上手。除了培训部的培训计划,各个销售小组,也需要有自己的培训安排。


这 2 个培训一起配合,可以最大程度的减少人员流失,以及加快新人的成长速度。

 

下面 2 张图,是我们 3 月份的新人考核表以及转正员工培训计划表。大家可以借鉴。






除了日常的集体培训,每个组长每周必须给每个新人进行一对一的培训至少 2 次。每个月必须和每个新人深度面谈至少 1 次。

 

培训和面谈是组长最重要的工作。那么主管要做的事情,就是写培训课件,组织团队集体的培训,新人一对一的培训和面谈,以及监督下面的组长和自己一起做培训和面谈。


总结起来就是:每天进行抽查,访谈,培训,考试,复盘。

 

(2)精细化客户分类管理体系

 

现在开发客户的难度是越来越大了。所以不管是针对未成交的客户,还是已经成交的客户。我们都会进行标签分类,精细化的进行运营和维护。


因为这个过于精细化,我就直接发大招了。把我们这么多年总结的标签分类方法直接发出来吧。大家根据自己情况看看能不能借鉴。






至于每个分类的客户该怎么聊天,怎么维系,我觉得这个除了公司会有基本的培训之外,很多时候,就要靠销售自己发挥了。

 

毕竟 28 定律是永远存在的。20% 人贡献了公司 80% 的业绩。更神奇的,销售业绩好的 20% 的,可能每个人的聊天思路和维系方法也有差别。


有人客单价高,但是成交客户少;有人客单价低,但是成交的客户多。

 

同时我们还规定每个微信每天必须要点赞和评论 50 个好友的朋友圈。通过朋友圈的大量互动,来提升信任度。

 

(3)能打硬仗的销售铁军管理体系

 

上面 2 个体系的完美落地,必须要求整个团队需要有超强的执行力。如果执行力不到位,培训计划再完美,客户分类再细致都没用。

 

所以我经常说,做私域的关键,就是打造销售铁军。至于如何打造销售铁军,我觉得中国最有发言权的,就是阿里巴巴的那些中供铁军了。


我们的管理层,每天也都在学习阿里巴巴的课程。在这方面,我们也在学习。这里简单说 2 点。

 

第一个是:奖的心花怒放,罚的心惊胆战。


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