《成功孵化N个抖音品牌自播，我的案例与认知》

某品牌代播机构创始人

我们在播的帐号一共三个，三个都是服装帐号，我们孵化做自播。

我先讲主播的选择及话术培训。昨天晚上为什么突然病倒了，今天上午烧到39度是被我们主播气的，主播临近315在直播间聊“领导人”，帐号被永久封禁，我一边打针，一边找关系，上午才解出来。我昨天晚上直接气倒了。

我们选主播比较严格，播得最好的帐号一共有6个主播每天轮播，会排时间播，其中一个品牌现在是3个主播左右，前期有系统化的培训，我发现培训对她们来讲没有用，因为主播的年纪比较小。我想了一个土办法，我和统筹说，大家平时看到直播间禁语，全部打印出来打成大字报，贴在门口，进门之前读一遍，因为主播真的不行。

关于主播的选择，我们三个帐号完全不同，三个帐号其实都是男装帐号，有一些帐号的主播的选择方面，我们选了女生播男装，日均GMV大概是3到5万左右每天，而且播得最好全部是男孩子。其实在主播的选择上我建议大家选长得好看一点的，长得丑不要选，很影响场观，至少卖不出去货，可以让大家看个热闹，尽量选好看一点，会讲一点。最近我有心得，前面两个帐号都是纯带货，一进来讲我们的衣服怎么样，导致场观不高，平均在线是50到100人。到每天场观很高，货卖不出去，带货直播间最高场观是三千多人在线，只要主播稍微化妆打扮一下，平均在线是两百到五百左右，看得人很多。哪怕卖不出去东西，为了让人看个热闹尽量选好看一点的主播。

话术培训方面。包括我平时总是给主播做话术培训，她们一般不会听，不如让她们自由地发挥，不要讲违禁的东西就可以。

首先，从短视频开始。其实短视频对自播的帐户比较重要，因为短视频流量高的话，挂小黄车都可以把东西卖出去。我看了很多想要做自播的品牌的视频，比如某两个美妆品牌，因为他们想找我们公司合作做这个项目，我看了拍的视频一点热度都没有，纯营销号的性质。我不知道大家会找别的机构做自播，还是把人招到自己公司做帐号运营？其实我觉得整个短视频内容创作上还是要有一定的水平，还是要有一定的自然流量。我们之前拍出很多拉跨的东西，因为没有办法，主播讲，还要拍短视频，忙不过来，如果短视频没有拍好整个场观的影响度很高。现在短视频一周单独拎一天时间，把一周需要用的视频拍完之后再发。

我建议大家，拍最基础的。如果主播长得够好看的话就拍最基础的口播，或者是演艺类的视频，一些美妆品牌需要口播，不要做一些剧情帐号，拍出来的效果很差，因为不是专业的内容公司，做内容抄袭，抄得不是很好。

其实拍短视频的捷径就是抄袭，但不要在站内抄。分为两类，一类是演艺类/剧情类的短视频，一类是口播类，口播类主要是让拍摄人干讲。演艺类和剧情类，颜值和才艺方面，抖音打开有热点榜，别人火的，别人拍什么你抄什么就可以。如果是剧情类，不要在站内抄剧情，去皮皮虾或者是外网上抄人家的段子，把产品嫁接进去就可以了，不要凭空想象。我们自己也做内容帐号，都是抄的，因为自己凭空想象得不一定会火，但抄得一定会火，抄别人已经火的，但不要在站内抄，而是站外抄。

第二，帐号的垂直度。比如我们的场观很高但东西卖不出去，因为垂直度不够精准。我们平均在线50多个人，一天能卖三五十万，平均在线五百八百多，但没有卖多少钱，所以帐号垂直度很重要，要锁定到帐户。如何搞定帐号垂直度？最主要是找对标帐号刷抖+，大概刷七天就有用。比如洗发水做自播，找几个已经做这类直播的帐号对着他们的粉丝去投，大概投七天左右，一天投两百块钱，整个垂直度很深，标签打得比较精准。

第三，如何撬动自然流量。我之前学习过看了很多帐号，比如9块9，1块9等等，我觉得很麻烦，不如招一个长得好看一点的主播，我最深刻的体会，长得好看的主播对自然流量的撬动优势太大了。长得好看，一站随便讲两句场观流量往上飙，但长得不好看就没有流量。不如找一点好看的主播，自从发现长得好看的主播有用之后我把老主播换掉了，都是新的好看的主播。主播的颜值真的很重要，但不要招直播时会结巴的那种，长得好看又能讲就可以了。

其实主播的招聘很麻烦，你们去学校里招，和她们说，给她们画饼骗过来培训，播一下，这个东西效果很明显。比如之前长相一般的人播，和长相好看的人播数据完全不一样。如果做撬动自然流量，主要是老土的办法，比如9块9秒杀等等。

这是某一个服装帐号的情况。我们已经做了很久，我们是去年6月份开始做，这是截得近期的数据，ROI挺高，尤其换了新的长得好看的主播之后ROI更高了。这货盘比较大众，人人都可以穿的那种，所以比较好卖，这和货也有关系。这是近期的ROI，基本上很高，第一个应该有20了，这是AD后台的。

我刚才截了广告后台，和大家分享一些投放的思路和技巧。你们平时自播的时候是投短视频还是投live，如果主播长得不好看不要投live，主播长得好看就投live，我觉得最好是投短视频外链，对产品感兴趣的人才会点进来。

在人群筛选方面我有一个习惯，这是最近出来的投放的技巧，可以选抖音达人，提前花时间将相同品类的达人的帐号找出来，现在做美妆和做服装的会比较好找一些，他们的帐号很好找。不建议大家选标签，这些很麻烦，直接对着达人投，在达人投的地方不要选关注，就选直播互动，这是商品互动，里面有购物车点击和购物车下单，直播间评论直播间观看以及直播间商品点击和直播间购买，直播互动选直播间评论，直播间小黄车点击和直播间购买，加上商品活动。比如我是卖面膜，他也是卖面膜，他已经卖得很好了，我是刚做的，在他直播间有购买行为的人去投，这样很精准，效果也很好。我总是做投放，之前非常辛苦，在上面加人群标签，做直播投放之后我用比较投机取巧的方式，撬别人的流量。

关于直播间爆款。我们卖得比较好的直播间，比如上60个商品，不是平均到60个商品都卖得很好，其实一个款爆了，GMV上去了，这种品一般可以播一周。我也每天在学习，看一些做得比较好的直播间，基本上也在推爆款，卖得好其实并不是直播间每一个款式都卖得好，而是有部分款式卖得比较好，有一到两个品卖得最好。

如何测爆款？拍短视频的时候投两百块钱抖+，选择商品点击，比如你是美妆品牌底下有很多子产品不知道哪一个成为爆品，每一个产品都拍一个短视频，做投放，投200块钱选商品点击，看哪一个数据最好哪一个可能成为爆款。我现在都很喜欢凭主观感觉去选爆款，但是是不准确的。我建议大家直接拍短视频，投抖家，用数据测爆款，选数据最好的商品。

最后，各个维度评判自播帐号，怎么样算成功，目前自己的帐号在哪一个阶段。

第一个阶段是冷启动期，基本上GMV小于等于5万，全场ROI2到3。

数据写得比较好看，我也见过一上来投放只有0.1、0.2，钱花了但GMV没有上去，我见过很多。AD ROI和全场ROI是周期性的东西，是周期的平均值，你的广告模型还没有建立起来，人群不精准的话，ROI低是很正常的事情，不断地优化广告就可以了。其实冷启动期的重要事项是完善主播的话术技巧，而不让她们在直播间讲违禁词。

完善直播间的流程和布置。我们直播间经常换布置，因为怎么布置都不好看。直播流程比较简单，大家可以要求自己家的带货的主播写，我要求所有的主播自己写直播脚本，一人统筹管着就很轻松。这时候重点指标是一分钟的观看率，这是比较中肯的数据，做到12.3就可以了，广告的点击率大概是5%，评论率大概是5%，关注率是1.5%，日播4到6个小时就可以。

成长期是GMV5到20万，这时候AD ROI是2到3，全场ROI是3到5。这时候需要做得是增加粉丝黏性及复购率做私域导流，粉丝GMV占比30%，粉丝看播率5%，商品点击率7%，你们带货口碑低于4分是投不了抖家和广告，带货口碑是4.1到4.6的话会影响到广告流量，带货口碑其实很重要。很多商家和品牌方都没有重视这个东西，其实带货口碑真的很重要，因为现在做得人多了，平台对商品的要求挺严格。所以大家平时一定要注意带货口碑，带货口碑是根据小店的DSR以及商品的好评率等等一起评定，带货口碑要仔细地运营，我们有一个帐号带货口碑是4.95，因为只要给差评我们就给人家退款，衣服也不要了，只为了要好评，一直做到4.95。

主要是这个广告，前期花了很大的成本，但效果很好，ROI可以达到20，带货口碑很重要，也会影响到整个出量。

在成长期要日播8个小时以上，这时候需要两个主播轮播，一个人播8个小时不太适合，太压榨别人了。

成熟期是GMV大于20万，AD GMV3以上，全场ROI5以上，复制出矩阵号，维持单个帐号的热度，当GMV大于20万的时候直播间一定会爆款，要提早地把爆款准备好，不然很麻烦。

这时候要维持ROI5以上，维持ROI最好的办法，看到广告后台情况不是很好的时候，把广告计划停掉，让主播干播，这是没有办法的办法，不然投下去可能会亏掉。我们出现过这种情况，GMV播到20万以上的时候，广告后台跑的量不足以支撑保持盈利状态，比如今天卖了30万，结果广告费花了20万，其实我不赚钱。为了规避这个问题，想到的办法是，不卖30万了，我就卖20万，我就只投1万或者2万。所以平时做投放的时候一定要及时止损。

给大家推荐几个我在学习的帐号，一个是小英子的宝藏女，我思路枯竭的时候就去她们直播间看看，第三方数据平台都有做得比较好的帐号，自己想方设法不一定有用，但对着已经成功的人学习有一定的作用。