企业自播模式开创者，2020 年帮助 16 个企业自播突破月销 300W
《抖音企业自播 2021 新风向》
我创办了水松学院，国内最早做企业自播概念的，大概在2018 年，我们其中也尝试过腾讯，也尝试过快手，2020 年 1 月 6 日正式决定进抖音做，所以，选择比一切都重要。我在 2018 年的时候，一直说在业内没有竞争对手，是因为我们连客户都没有，2018 年的时候我只有两个客户。
2018 年做的决策就是，直播不仅仅只有达人带货，还有企业自播。2018 年我坚定的认为企业自播是更长远的未来，但是很苦。我认为很苦的事情才是我的竞争壁垒，因为只要提到吃苦，很多人就会退缩，我会选择吃苦的方式。这就是第一个告诉大家的，做抖音，如果有很多选择，一定要选择吃苦那个比较能够持续。但凡快捷性很快能见到红利的，基本上很快就没有了，这是第一个非常重要的认知。
我们公司在 2020 年帮助了 16 个企业自播间从 0-1 完成月销 300 万。我也接到很多培训，比如说都在说企业自播，我在讲的时候没人讲企业自播，现在很多人都开始讲这个概念了。我们的定位是什么呢？我们认为我们的定位是帮助 1 亿中小企业解决从 0 到 1 的阶段，所以我们面对一天做 500 万的时候，坦白的说我是没有经验的。但是面对解决企业从 0 到 1，从 1 做到 100 万，从 100 万做到 500 万，从 500 万做到 1000 万， 我们非常有经验，且可以复制。
如果跟创始人沟通大概一个小时，包括没有合作的客户，我们会写大概成还是不成，我自己和团队会去看一下review 看成还是不成。我们的命中率可以提升到 80%，就是你是不是真的能成功。
我们会做什么？我们会研究最新、最有效的企业营销方式，并且确保方案的可落地性。我们怎么赚钱？我们赚钱是通过企业培训这种方式，让一部分企业先吃到红利，然后我们赚到钱，我们的商业模式是这个。一个企业的核心竞争力，如果太放在纸面上，别人没办法太抄袭和复制，才是企业真正的核心竞争力。所以我们坚守的是只做线下培训，不做任何线上服务。所以很多人说水松学院的服务不如群响，它是以服务为根本的，在水松学院根本没有“服务”这两个字，很多人会投诉我们根本没有服务，我们的理念是我们没有服务，我们只做培训。
“服务”说的不好听一点，“服务”要迎合客户，培训不是迎合客户，多数客户在跟我们沟通的过程中，我们告诉 他，100 个idea，99 个都是错的。所以，这就是培训跟服务，服务都是“大哥，你有什么需求？我帮你解决”； 培训是“你不要有这么多想法，你做这个事情就可以赚到钱”，他还会有很多想法，你要帮他排除万难，就选这个，然后赚到钱了“哎呀，你真是厉害呀，多亏听了你的。”所以这是我们坚守的，我们不会为了短期迎合客户， 我们只追求最后能不能出结果。
去年，我们有 16 个已经超过 300 万，当然还有超过 500 万的。何以见得我们在培训现在是头部，这是官方的排行榜，金银铜 9 个，有 6 个是我们培训学员。并且我们坚持的原则是不要偶尔上榜，要天天上榜。
讲了这么多企业自播，没有在任何一个地方上给企业自播定义，在达人以第三方身份进行直播带货生态后出现的新带货模式，和达人直播最大的区别是主播是长期代表企业的产品或服务本身进行销售，这是我们认为的核心。
讲完了一些基本定义，我们看今天抖音大盘的现状，2021 年 1 月GMV 抖音带货直播间，破亿的有 20 个， 5000 万的有 42 个，1000 万的 352 个，300 万的 1456 个，100 万的 4043 个，这是整个抖音大盘。这些月销 100 万的直播间，Total 直播间有 203 亿，这个成绩已经追上快手和淘宝。
我们看 2 月份的数据，100 万以上的直播间只有 136 亿个，过年了，但是要相信腰斩速度并没有太多，只是从 200 亿降到 136 亿，看看其他平台腰斩多少？它起码没有腰斩，只是降低了 30%。破亿的从 20 个掉成 3 个，说明头部往往是达人，他们更多的要追求休息。而中小企业在过年的时候大家都是拼命，所以从 100万 -300 万的维度并没有下降多少，只是头部休息的比较多。
2021 年 1 月份直播间 12 个达人，8 个企业自播，苏宁易购、小米直播间、罗拉密码、邱莹莹、太平鸟。
2 月份过亿直播间，1 个达人，2 个企业自播，罗永浩，TeenieWeenie，一个是妃鱼——矩阵过亿。
我们看趋势，去年 9 月份是第一次在群响私董会分享企业自播，当时的比例是 47.82%。2 月份企业自播占比已经到 64.8%，估计后面最终会上升到 80%，大部分是企业自播，达人相对占到 20%，这就是抖音巨大的变化。
不要以为抖音还是达人为主，抖音已经是三分天下有其二，企业自播就是抖音直播的未来。
我们从 2018 年预测未来会出现什么事情，为未来做准备的时候才会抓住，并不是说追逐风口，当然这需要非常复杂的对未来的预判，我对这个预判不是我个人的牛逼，而是我的股东比较牛逼。我跟他们探讨的过程中，会一起探讨到底什么是未来的核心。既然三分天下有其二，外国人都在做直播了，所以留给大家的时间不多了，他们用个人号是不能做的，要用企业号才可以，个人号要个人实名认证，企业蓝 V 是可以多主播的。
我们会根据所有的情况和实际抖音放出来的政策，上半年会得到流量红利，包括可以看到的事情是，现在很多明星直播的时间，还有其他主播的直播时间，抖音都让给企业用户，可以看大明星和企业自播的时间，把流量让出来给到企业。所以还有半年的时间，到下半年就没有机会了。
我们今天来的人也比较多，在企业自播中的几个角色，第一是 DP，商家，基本上约定俗成就是品牌方， 平台产品线主要是内容运营，还有一个平台商业化，分两个角色，电商小二和巨量引擎，现在可能叫巨量千川。我见过 10 个人有 5 个企业搞不明白，平台商业化、电商小二和巨量引擎销售之间的区别，一半企业搞不明白。
抖音的小二 KPI 是不同的，这里会有一个问题，如何高效的和抖音小二沟通？
它们的 KPI 有几个代名词，都是帮助大家在实际落地的过程中提升效率。电商小二，对闭环 GMV 负责，商业化小二是卖广告的。就不要跟商业化小二聊提报活动的事情，也不要跟提报活动的小二聊投放相关的事情。如果他回答你，只是因为他想帮你一下，这不是在他们 KPI 考核范围内。我见过太多的搞不清楚，电商小二基本上是不出门的，出门见到的基本上是商业化的小二，就是卖广告的。比如说我们发排行榜，并不是卖广告的人发的，而是电商小二做的。
DP，今天大家都在聊 DP，总结了 DP 三大角色，一个是角色是 MCN，一个是代播机构，一个是培训机构、一个是品牌。
在品牌眼中，开个玩笑，我觉得里面最值得大家关注的是，在很多 MCN 的眼中，目前的代播机构多数处于菜鸡互啄，MCN 来一统江湖，因为 MCN 觉得，自己做了这么久，根本不赚钱，今年好像代播机构挺赚钱，又是菜鸡在互啄。比如说大家可以看到的，某头部达人以迅雷不及掩耳之势，在去年年底的时候反应过来给品牌进行代播，现在是代播机构。培训机构，在代播机构眼中是没实战能力的、在割韭菜。在培训机构自己眼里是小生意，没有任何江湖地位。这里面最惨的就是品牌，品牌有钱，要割它，在所有人眼中都是有钱，它是所有环节中出钱的人，MCN 的钱也是来自于品牌金主爸爸，代播机构的钱也是来自品牌金主爸爸，培训机构也有金主爸爸。还有一个没有出现—抖音，抖音想的是你们这些人统统不要赚钱，钱全是我的，不是玩笑话，你们入局以后就会知道。
先简单说一下这几个维度，MCN 的核心竞争力是是达人。代播，今天很多企业代播的核心能力是商务， 能不能谈到牛逼的品牌是代播机构生存发展的核心，商务如何选择好品牌。对于培训机构，培训机构的核心是是否拥有科学归因。什么意思？很多人说，对培训机构不太 care 的核心是因为培训机构没有实战能力，反过来，是不是每一个教练都和运动员一样能干，不是。所以，在这个逻辑体系下应该如何理解？谁掌握了科学归因， 谁就掌握了话语权，是不是最会播的 MCN 达人就最了解抖音生态？会干的人会不会总结？会总结的人会不会培训别人？不一定，所以这里面培训机构的核心是能不能做科学归因，你能用多快的速度进行科学归因，谁掌握了科学归因，谁就掌握了话语权，这是培训的核心。
接下来会给大家通过一些实战案例展开，入局三要素，大部分人问我如何入局，他们提到的三种都只有这三个：认知、钱和人脉资源。你们觉得哪个最重要？
我现在看来认知最重要。给大家拆解一下什么叫认知？有人会问这还要普及吗？对不起，真的需要普及。认知分为两个：一个是理论认知；一个是经验认知。什么是理论认知？思维方法论。什么是经验认知：生活常识 + 工作基准值。
比如说我老婆逛了 5 分钟抖音，她想买一个东西，买不买？她说我不要，你真觉得她是不要吗？敢不要，回头被她发脾气还不知道。所以这叫经验认知，女人跟你说的话是相反的，她看了 5 分钟已经说明是想要了，这叫经验认知，女人说的话不能当数。
这两个因素又会互相渗透，我们会把一些经验认知进行归纳总结，归纳总结好的就会变成理论认知，会加工成看待世界的思维方法论。而经验认知，当我们以及团队把经验认知进行内化的过程中，也会形成对生活的尝试和工作的基准值。
他在抖音上给大家展示的是如何实现直播间破千人，从数上来看是在线破千人了，如果你是老板，或者说你是运营，你现在看到这个，然后看到了评论，我们看都是好评，面对这样的视频，有什么样的决策？学还是不学？ 有用还是没用？他是如何实现的？如果运用刚才的方法论对这个进行分析，我们从评论来看，多数人看到的事情是，翻到一个有实力、有干货的老师，这个很牛逼，很多过程都展现出来了，实际看到了。对吗？有没有在直播中这么做过？有效吗？每一次一定成功吗？
这个视频老师讲的，最强实践，是你理解的方法吗？如果让你找漏洞，这个短视频会有哪些问题？这个在抖音充斥着大量这些内容，所以当我们每天活在这个世界上的时候会发现信息太多了，根本不知道怎么看待这个事情，而旁边有一位大哥，说这是 TOP 的，有 80% 的概率屡次成功，这个时候信息就更复杂了。
你怎么做决策？如果你有经验认知，你就会知道抖音上这种办法如他所说，如果掌握了这套办法，80% 都可以卡上去，但是不知道是在 8 点钟还是 9 点钟，这个短视频一开播就在录屏，怎么这么准？如果看左上角，排了四个东西，一般只会有红包和福袋，他还有格外的道具，也就是说这两个道具可以帮助他百分之百实现 3 分钟左右从 100 人跑到千人，抖音上有这个道具，大家知道是什么道具吗？
所以，你从理论认知会觉得所有讲的都没有问题，但是缺乏的是经验认知。如果你有经验认知，刚才这位同学说的，割韭菜，多难查出来？这就是平时只顾理论知识，但是忘记经验认知的核心重要性，你遇到这种情况根本做不出来分析。如果不实战，根本看不出来问题在哪里，但是我看到了左上角和左下角被盖住了，重要的是把道具和评论给糊掉了。
所以，所有的东西都要有科学规律，我们千万不要信“如何做不到”，还要再往下一层，是否能够连续复制成功， 才具备是不是科学掌握了这件事情，只有连续成功才能掌握，证明对底层方法的了解，对经验的认知。我们公司内部去了解，我们谈任何一个事情，都会把认知拆成理论认知和经验认知。我相信之前大部分人只会谈你就是缺乏认知，就是一个最简单的案例来代表。
什么是认知？大家有感受了吗？理论和经验认知。比如说，为什么经常看到很多投资机构很明显觉得这个团队没有问题，这个投资方向很好，但是后面又出问题，因为缺乏经验认知，投资机构真的不是傻，不知道这个行业的水分怎么样，只是感觉上不错，大家几个机构在争抢，没有办法，就这样吧，事后也会反应过来被骗。 我们学员里真的能看到很多这种打了很多投资，在做培训的时候跟执行团队接触就知道，为这个投资机构捏把汗，团队的执行力非常差，创始人非常会讲故事，我们拿了投资，我们不会讲故事吗？肯定差不了，但是今天消费品品牌这么火热，不能说我站在那边，我一直认为认知高就应该割认知低的韭菜，如果被割韭菜，只能说认知没有提升。
