大家下午好，我主要从深圳过来，看的这里场地感慨深圳的场地比杭州贵很多，

我分享的是《抖音企业自播如何搞精准流量》，过去做企业培训发现问这个话题的人最多。

我叫张阳，水松学院的创始人。我在 2019 年 8 月 17 日第一次来这个场地分享，那时候人和今天一样非常多，今天是第二次过来。

2019 年分享企业自播的时候没有人听。我一直说，我们在业内没有竞争对手，为什么？

不是我们很自大，而是我们连客户都没有。但是 2018 年很多人不看直播的时候，我非常看好直播带货，

同时我认为直播带货会经历达人带货然后进化到企业做直播。我直接做企业自播。

关于抖音直播的大盘现状。2021 年 3 月份，抖音带货 GMV 直播间排行，破亿有 15 个。

5000 万以上有 27 个，在一百万以上的直播间有 3170 多个，一共加在一起是 236 亿，如果算上一百万以下的尾量和长尾量，GMV 不会低于 300 亿。

现在一个月已经 300 亿了，到今年年底的时候以字节跳动的速度直播 GMV 会达到多少？今年的 KPI 达到多少？

去年 2020 年 1 月 6 日我正式进入抖音自播的赛道，当时我们觉得抖音从去年开始未来三年的目标应该是一万亿 GMV，

一万亿的市场而没有人进来的时候我进来非常爽，今天还有很多人没有进入抖音，觉得抖音很晚了。

但是数据告诉你，未来三年一万亿，现在才多少？还有80% 的空间没有被人占据。所以你们依然有 80% 的市场等很多商家占领，这是机会。

关于头部的占比，淘宝很大了，但淘宝今天有两大天王，算上罗永浩，直播界四大天王，他们都是达人，

但抖音里过亿的只有 15 个，其中 11 个达人，四个是企业。

从去年 9 月份第一次在群响私董会分享企业自播的时候我开始在记录企业自播的占比，

所有的月销百万的直播间有多少是企业在自己做，去年 9 月份到今年 3 月份，占比从 47.82% 已经上升到 65.6%，这仅仅是过百万，

如果所有都算上，企业自播比例已经占 70% 以上，我认为最终企业的帐号数量占整体大盘 80% 以上，对抖音来讲不是达人垄断天下，而是企业。

我们认为企业如果直播间做得很好，每一个用户进入直播间的次数应该会越来越多，

所以我们做了很小的测试，如果以单场一万的 GMV，每一个人进入直播间大概 1.33 次，

单场大于 10万的 GMV 进入直播间 1.41 次，单场一百万 GMV 是 1.56 次。

这些数据反应了什么？我会分析现状是什么，数据是什么，这是指人流量，每个人会看多少次。

关于抖音小店。我们找了 TOP100 的店铺，现在 TOP100 的销售额已经达到 2000 万，做 TOP100、2000 万和直播间有什么关系？

一个小店可以绑定 5 个自播帐号，所以这说明的很多企业不止只有一个直播间，有多个直播间，

但多个直播间关联一个小店，所以可以看到，你以为企业只有一个直播间，只做了三百万业绩，其实有三个直播间，加在一起有一千万。

这是 TOP100 的数据。

过亿的四个小店，分别是这四个，其中太平鸟和小熊，

这两个既是抖音帐号过亿，也是小店过亿，说明他们没有开矩阵直播间，而看到得第一个名字特别像卖二手奢侈品的名字，加上国美旗舰店，

但看不到抖音帐户排在前面，因为他们使用了矩阵。

分享完数据只想告诉大家，今年抖音的红利是企业自播，不是达人带货。因为无论从实际的数据比例，还是结果，只从数据出发。

如何看未来？我们认为抖音直播间约等于天猫的详情页，

可以得到对比是用户下单的时候是视频形式对比图文，用户的体验感会大幅度上升，下单率也会大幅度上升。

所以直播起来之后抖音不可能回去用图文卖货，这种直播卖货形态用户接受之后不会回去，中午有人问，直播是否是未来的趋势？

可以肯定地告诉大家，抖音直播间等于天猫的详情页，用户下单之后再也回不去图文，

很多品牌用天猫详情页做生意，历史的车轮滚滚向前，不会因为你的想法而停止，跟不上时代会被无情地淘汰。

你们觉得一千万月销的直播间需要多少人在线？一千人吗？还是两千人？用数据说话，一个月销一千万的直播间需要多少人？

去年讲月销百万，今年不能说月销百万，其实躺着可以做到，对抖音来说千万是需要挑战的目标。

这是群响私董会的案例，日销 34.1 万，平均在线116人，116 人一天做了 34.1 万，当然不是做活动，而是每一天都是这样的业绩，乘以 30 天，一千万。

再看一个案例，这是做得更大一点的，也是 3 月 30 日，一场卖了 78.6 万，平均在线是多少？

107，这也是群响私董会的截图。30 天一共卖了 1347 万，这就是不可能想象的达人直播如果卖一千万得好几千人在线，

但对企业自播来讲百人在线可以实现月销千万。

百人在线，即可月销千万，抖音自播就是这么有魅力，这在其他的地方不能看见。

我们思考，一百人在线等于千万业绩，是否十人在线是一百万业绩？是否可以类比？还是用数据说话。

这个直播间 15 人在线，这是直播的截图，在 4月 2 日的截图，大概平均在线 26 人，销售额是多少？

16.7 万，进行算术处理，30 天一共卖了 323 万，大概 26 人在线，

我们把 26人算成 30 人，30 人在线一个月卖了 300 万，差不多真的是 10 万等于 100 万月销，

10 人在线 100 万月销，50 人在线 500 万月销，100 人在线一千万月销，这是抖音自播。

这个场子是快手的，我分享压力太大了。

所以可以再进行反思和思考，为什么别人 10 人在线的直播间，我们经常在抖音刷到 10 人在线，

没有意识到人家一个月已经卖了100 万的货，你的直播间 10 个人可能一天只能卖几百。有大量的学员问我为什么会这样。

我们进行拆解，如果 GMV 等于流量乘以转化力乘以客单价乘以直播时长。

直播时长可以控制，所以我把直播时长省掉。客单价也是改变不了，可能能改变的是什么？

转化力和流量。可是转化能力对于企业来说产品是什么样可能就是什么样，剩下的维度只剩流量，

所以研究的时候是否流量出问题了，你的直播间时长在线一天几百，别人时长在线一个月几百万，是否流量出问题了？

在抖音这么大的平台上进行反复推敲和看了很多案例之后我得到的答案是，如果流量不精准，千人在线都是白费。

刚开始做抖音直播会发现，哪怕在直播间送别人东西，哪怕一百人在线，送他都不要，一分钱都不下单，一大片都是这样。

不是你们的问题，是流量不精准导致的，因为抖音生态太复杂了，前两天抖音开了一个大会叫兴趣电商，流量主动分发，你的流量是抖音给你推送，

除非花钱，否则就是抖音推送的。所以流量推送得不精准，千人在线也是白搭，如果流量精准一百人在线就可以卖一千万。

什么是精准流量？有人说，有需求买东西就是精准流量。

思考到这里，我们已经可以得到一些好像看上去有需求，进来买你东西，很多人会这样，

但是我觉得还要加一个前提，举个例子，我经常在直播间看到，卖二手奢侈品包包的直播间，为什么卖包？

昨天有一个卖饰品，卖十几块饰品就卖得动，但客单价提到一百就卖不动，为什么？

我去直播间看了，虽然直播间确实有一些看起来精准的流量，大家都说这个东西很好看，但一上架没有人买。