群响会员业务的过去、现在和未来
刘思毅
2021-04-27
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 356 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。



铁子们!


大家周末愉快,这周的周末比较苦逼,因为有 5.1 调休,只有周六一天休息,而且我们的私董会小分队,以及我们的培训小分队,都需要长期奋战,没有休息的时间。


大家辛苦辛苦,希望两头的铁子们都取得好成绩,感谢培训铁子们现在的艰苦奋战。


今天我希望和全体同学,用我的口吻,再次分享一下,也是我的一种回望。


我们群响成立近 2 年以来,我们的商业模式,也就是站在现在,来说说我们群响各个业务线的商业模式的过去、现在以及未来。


商业模式的本质就是,用什么产品,服务什么客户,创造什么价值,收多少钱,如此大白话,但是要算清楚、想清楚,是不容易的。


第一篇,我来分享我们的基础盘,会员业务线。



会员业务线是什么?—— 是势能的起点,是群响的起点,是一切的起点。


我为什么会做群响?大家知道吗?


2018 年初,我加入一家叫做「嘉程资本」的 VC,阴差阳错做了他的活动业务负责人,阴差阳错地做得还不错。


做了很多期的我觉得心里的那个我,在召唤,刘思毅,这个事儿你应该拿出去做,而且应该商业化地做。


2019 年 5 月 8 号,我们筹备了一个月,就开始干群响了。


为什么会有群响的 1699 元基础会员,不是活动吗?为什么是会员?


那是因为我们发现,单纯的活动真的很难持续维持这么多的参与,我们需要一个流量池,自然而然就是一个订阅制了。


为什么是「搞流量、来群响」,这个 Slogan 是之后别人送的,我当时很矫情地取了一个 Slogan,叫做「操盘手的搏击俱乐部」,这真的是一个很差的 Slogan,完全不够朗朗上口,也不够简单通俗。


但是说回来,为什么要和流量有关,可以叫「搞流量、来群响」,是因为我们当时还是觉得要挂钩一个业务场景,或者是行业场景。


当时觉得行业的话,我是不太懂的。


但是业务场景,结合我之前做了 5 年运营的经验,以及我 2018 年的 1.5 年投资人从业经验,我自诩是行业内比较懂流量营销洞察的铁子,也觉得流量是那个时候看,都是很刚很刚的点了。


于是就和流量绑定,会员制服务品牌,提供的是持续不断的线下活动,收费 999 元 / 年,第一次开张就招募了近 1000 人。


分开来说几点。



第一,为什么群响第一天能收上来 1000 人?


很简单,我、Allen,以及当时一位合伙人珊珊,当时积累了一些势能,比如说 Allen,做了猎头,有一些资源了,珊珊,也到处混群,以及跟着我打创始人电话,有一些资源。


我自己,更是主持了很多场流水席,而且当投资人的时候,我累计见了好多好多好多投资人和创业者, 大概每周见 20 人(我真的还蛮努力的,在做小弟的时候),所以说这些都是我们的种子用户。


我们基于种子用户做了很多很多前期的转发准备,这也是我们群响为什么那么重视票圈转发,因为在这个问题上尝到过根本的甜头啊。



第二,群响会员的增长趋势。


从第一次招募的 1000 人之后,我们之后每个月增长 300 - 400 人,但是都是大会上增长的,5 月 8 号之后,每个月增长这么多,是不着边际的。


我们也不知道除了大会能增长,还能怎么增长,但是事实上,确实是一直在涨,就这样,涨到了 3000 人,这是第一年。


第二年,我们 Allen 带着 Xuan,在疫情期间,探索出了我们的私域账号体系的逻辑。


从票圈的内容策略,到私戳转化,到票圈运营,再到我们的活动闭环不让非会员参加,以此逼单,这就奠定了我们私域转化带来明确节奏的阶段。


当然我们的月新增也就是 300 人左右,加上大会可能会更多。


第二年的续费点,我们 Toby 老师操盘,带来了超过 50% 以上的一次性续费率,以及 700 多个的一次性新增会员,这是群响势能第一年的一次性释放,非常夸张。


第二年下半年,我们的会员新增,进入过一段时间的颓势,没有大会活动,我们的私域持续性的新增减弱,以及我们的私域团队,也在 Xuan 的带领下,在进入新的阶段中摇摇摆摆。


这是我们创业两周年之际的第三年的 Q1、Q2,调试完毕,我们的流量策略、运营策略以及团队稳定性,都成熟,所以对结果的交付就比较稳定在 300 人左右,这是不容易的。


更不容易的是,会员总数也涨到了 8000 人这个 Level,这是非常非常夸张的,远远比我想象中要快。



第三,会员业务线能涨到何时?


会员瞄准的是谁?


是新电商从业者,是新电商中层以上的从业者,是新电商中品牌、流量主、供应链、代运营的中层以上从业者。


这是小的,核心从业者 10 万人吧;


这是流动的,来来去去很多人,很多人死了,很多人又开始进场;


这是高客单价的 to B 的,虽然对于 B 来说,1699 算毛线,但是我们还是要认知到,这是 to B 的诉求,而且是垂直领域的 B。


这是上下开口的业务逻辑,上面是持续新增进来的会员,下面是持续沉默、流失、停止续费的会员。


两者的底线是,上面的要大于下面,不然运营的收入会越来越包不住运营成本。


但是他确实面临的是一个狭窄的小众市场,所以这是一个逆水行舟的事情,我们目前 8000 元,今年可能就是 9000 人,明年可能就是 1 万人。


不要以为我们没有增长,我们是在持续增长,也在持续流出,这个业务本身的特性决定了,会员的增长就是 1 万人为上限。


这是我基于我们业务流程还有业务特点,拍的一个数字。


今天来看,会员这个商业模式的收入 = 新增会员数 * 1699 元 + 已有会员数 * 续费率 * 999 元,客单价没有上浮的空间和必要了,因为我们已经有更高 Level 的其他客单价的产品。


1 万人稳定业态,会是怎么样的收入水平,大家可以算得出来的。



第四,1 万个人之后的,会员事业部是什么样子。


首先,1 万人之后,不是没有增长,是在持续增长,但是也在持续下面有沉默,这是正常的业务进程,也在持续进步,这是要明确的;


其次,会员事业部,作为持续的底盘,资源池在这里,销售线索在这里,核心客户来自于这里,势能的资产也是这里,我们媒介曝光的点也是这里,这是需要持续守住的,有意义的。


基于此,我们未来仍然会保留小组制,1 对 500 人的精细化运营模型。


不过每一个小组背负的项目,可能会更骚力、更多元,我们会持续不断地创造更多小二成长的空间。


从我们的组织结构来看,小二从私域到私董会,再到会员事业部,这是 3 个不同维度、不同技能点的部门架构,


但是都离不开我们整个公司对精细化运营的架构设计,这是我们公司的核心能力。


我希望以后每一个小二,只要希望持续向上的,都要习得精细化运营的基本 sense 以及怎么带着大家去基于一个新的项目精细化运营,


因此会员事业部,也是我们持续的新项目负责人的最大源泉。



第五,会员业务线,2 年来,做对了哪些事儿,才能做到这样?


首先,高密度的线下活动。


这个商业模式在第一年,我们做了 7 场线下 1000 人大会,50 场 50 人的闭门会沙龙,这是我们决胜的关键,也是我们活下去的关键。


这些大会都在全国各地,这些闭门会尽管每次只有 50 - 70 人,尽管每次攒聚供应链、策划主题都很重,而且出差真的很累。


但是我们还是坚持下来,这一年让我们的会员认识到我们,也让行业知道我们。


回到今天来看,我们仍然觉得高密度线下活动,对于群响势能,以及其他业务联动,以及会员对群响的品牌认知度,都有很大的帮助。


我们很有可能 911 之后,重新启动高密度的线下活动项目。



其次,1 对 500 的精细化运营。


我们小二如果 1000 个客户在对他说话,会是怎样的,即使 5% 每天私戳你,都是 50 个私戳,每天消除红点点,都是一个很重的工作量。


这就是我们原先第一个小二 Allen 在做的事儿,每天工作到深夜。


之后我们拆分了,有更多的小二来完成工作,但是还是保持一个人 1000 人的服务状态。


这个服务状态直到去年我们完成了整个大项目之后,我们才缓过气,要让客户和我们的小二,都可以保持一个较为精细化的状态。


精细化才能出服务溢出啊朋友们。



第三,输出内容,沉淀内容。


专注为会员提供一手、即时,尽管有些时候质量不稳定,但是架不住持续、新的供应链啊,这是我们的群响核心立足之本,从 2019 年 5 月 8 号开始就一直在这样做。


我们当年的每周 1 - 2 场的 CEO 闭门会,我们现在还在坚持已经快 100 期的夜话会,每周一次,还有我们经常做的线下大会,这是活动内容;


基于活动内容,我们做了太多太多太多的整合了吧,做 PDF 逐字稿、做内刊免费寄送给会员、做我们的出版物、做我们的小程序沉淀、做我们的公众号的精华推送。


这些都让我们的会员持续知道群响是干啥的,群响能为他提供什么价值。


这是我觉得 Top 3 做得最对的。

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