锁定高端
刘思毅
2021-05-01
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 360 篇原创,

持续日更,做最懂流量的创业者。

今天聊了两个例子,给我的启发都是这个标题,记录下来。


1,

我聊了一个中年 CEO 前辈,85 年当过 6000 万 GMV 的 CEO,然后公司卖掉之后去了一家教育公司,自己做了他的天使投资人,

然后加入这个公司,成为了 CEO 的执行左膀右臂,然后独立又把这个业务做到了很高很高的利润额。

他们的模式是做高客单价的加盟生意,38 万一枚的加盟商,专门攻打这一类客户,为这类客户提供持续的价值。

我问他,商业模式到底是怎么回事儿。

他分享了一个非常棒,而且非常有效的方法,全盘复盘如下:

第一,

leads 来源是三个,一个是招商网站或者 SEM 上搜索这个品类关键词的创业者,


还有两个来源特别关键,直接锁定准一线城市的 mall,特别是不那么好的 mall 里的不那么好的商户,直接去陌拜建立联系。

另外一个,同品类的线下创业者,看到不景气的,直接去陌拜建联。

首先是保证 leads 的精准性。

他们每天 leads 2 个,一个月 leads 有效的 30 天 * 2 = 60 个,转化率可以达到很高,因为有效和精准。


第二,

转化容忍周期很长,2 个月,然后转化漏斗不是一个上下漏的模型,是一个闭环,持续覆盖、持续建立信任,持续跟进,持续转化的过程。


第三,

必须要保证结果,直接让加盟商被自己的招生图案对着服务 3 个月,保证可以 3 个月之内有多少试听,有多少 GMV。


第四,

高薪招聘适合一对一打单的客户销售,销售底薪很高,12k,大多数是 85 后,在一对一服务行业做过,或者做过 KA 销售,然后去做这个之后,就特别特别香气飘飘。

承担一个 38 万,分享 3 万,成单周期 2 个月是正常的,

但是一般情况下,正常的销售总会有一些运气好的时刻,而且销售中的 Top Sales 会形成一个非常好的榜样示范效应。

有月入 10 万的销售之后,大家都很拼很拼很拼。

但是他说了这么多,给我总结,我也认同的唯一的成功基点,是确定了商业模式是加盟模式,

瞄准那些三线城市到准一线城市,有 50 万左右冷启动创业资金的小中产阶级,向他们销售自己的商业模式,并赋能他们。

这是他们坚持聚焦的,从销售的力度,销售线索的选择,以及客单价的限制来看,这个客户是少的,但是也是超级高价值的。

3 年 38 万之外,还有额外的供应链的差值费用,还有一些管理费用,还有一些培训费用。

他告诉我,这是线下做得好的加盟行业的标准做法,

首先要选择对的 leads 池,不然就是割韭菜,选择对了之后,持续赋能,就可以做出很漂亮的利润。


2,

聊了一个职前教育公司的教研铁子,很不错,很优秀,然后我们聊到为什么职前教育公司,都做不到,或者说都活得不够好。

首先说明,什么是职前教育,就是大学生在求职前受的教育,这个很明确,在中国,整体的父母付费意识还是差的。

这一代的大学生的父母,大多数还是 70 后,而且是 70 后前期,对于职场找工作付费,意愿实在太差。

学生也穷啊,没预算啊,那只能看父母意愿,父母没意愿,那客单价很难提高了。

为了加大现金流,就必须要加强对学生的承诺,

因此就是需要有保 Offer  的项目,对学生需要进行实习,甚至全职的效果承诺,不然学生就会觉得不 OK,不付费。

但是一旦开启这个关卡,很难抑制住销售不断的许诺和为了转化的推波助澜,

学生的预期和能交付的东西之间的差距是大的,而付费好几万为了一个 Offer 的期待又是如此强烈。

因此导致差评和退费风险,因此不是一个好生意。

学生在这个求职付费的场景中,完完全全就是一个鸡肋客户,甚至是劣质客户。


3,

基于此,我发现,群响这个业务,恰好在锁定高端区间。

我们只服务从业者,从业者一定是 B 中的一员,而且大概率一定是企业付费为我们的群响会员买单,加入社群、上课、甚至加入私董会。

我们的复购天然很强烈,

因为针对电商从业者的 B 端企业来说,他们需要课程来做培训,他们需要展位来扩大行业影响力,对接更多资源,他们也需要持续获取信息的社群坑位。

我们有 80% 以上的社群付费来自于 B 端公帐支付,我们有 95% 以上的私董会用户,是直接走合同、专票的一般纳税人客户。

相对于 C 端,特别是散乱的 C,B 端用户简直不要太幸福,

你不需要特别特别担忧你的流量问题,你需要担心的是你的服务质量,你对用户需求的拿捏,以及你的口碑。

因此这才是我们锁定高端的起点,持续锤炼我们的服务质量。


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