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群响夜话会91丨从0到年销4亿的白酒私域全流程拆解
2021-05-19
搞流量,来群响



一、主题


从 0 到年销 4 亿的白酒私域全流程拆解

 

二、分享嘉宾


群响会员 肖枫

 

三、提纲


1、从导粉到裂变的 7 个步骤,C 端粉丝全链路运营 SOP


2、如何在 C 端粉丝池挖掘出 B 端客户


3、驱动成百上千销售铁军的秘籍:可执行文档


4、一份低投入、可落地的小私域方案





大家好,我是肖枫,03 年至今都在做电商行业,做过 10 年平台电商、2 年多淘客、1 年多抖音电商、2 年多私域电商。


现在做的是微信端白酒私域电商,所在公司 2 年多就做到年销售额数亿,员工上千人,其中销售占比 90%。

 

越来越多线上线下的品牌,都开始研究私域电商,微信端私域这个事,我们算是做的挺深的。


今天我将为群响#朋友分享一套非常成熟的私域运作实操,


讲解我们如何在 2 年多做到年销售额 4 亿的过程,以此抛砖引玉,广交好友。


首先给大家分享一个不一样的私域;私域电商模式模型图

 

大家可以仔细看一下,可以在更高的层面,更系统的理解私域电商。


【私域电商模式模型图】



 

曾经马云说过;如果今天你不开始电子商务,10 年后就无商可务,电商冲击了无数行业,可以说应验了。

 

现在我也想说;如果今天你不开始私域电商,未来可能就再无电商。

 

之所以这么讲;是因为这些年来,无数品牌兴衰,越来越觉得没有私域的品牌,就像无根的浮萍,只能风光三五年。


然后所有的平台,本质上都是个卖广告的,他们不希望品牌方卖家和客户的关系太紧密,


所以平台电商做的只是一次购买,我们很难跟客户建立深度的连接,只能不停的投放各种广告拓客,然后苦等客户复购,其实能回来的极少极少。

 

一、从导粉到裂变的 7 个步骤,C 端粉丝全链路运营 SOP

 

下面开始,我会围绕这个私域电商模型图,进入第二个环节;

 

给大家解读我们白酒私域全流程(细节决定成败,专业决定深度)

 

第 1 步;关于多渠道导粉>>>>




一直以来,我们主要付费广告和直播导粉,同时也在尝试更多渠道,在导粉这个事上,一直都是不惜代价,


只要产出打得住,都在竭尽全力,所以才有这么快的发展速度,这里也给大家列举下更多导粉方式;




说到底,导粉其实是私域的基本功,不管是线上开店,还是线下开铺,还是二类电商广告投放,或者直播圈粉,都是个技术活,


只要能获取到客户,就成功了一半,这里只给大家总结一下常用可行的导粉方式,就不展开讲了,有兴趣深入交流的朋友,以后咱们再作交流。

 

导粉之后,就开始以下销售岗位操作 9 步曲;




第 1 步;电话核单扩单>>>>

 

通常我们的广告投放都是获取货到付款表单,然后以核对资料的理由给客户打电话,确认真实购买意向。


真想买的人,会偿试扩单,即用限时促销,亏本换体验,活动仅限 3 天,超级优惠,等理由去建议客户多买几箱。


如果电话中未能扩单,就马上中止,以免丢失客户,电话核单最重要的目标是加上客户微信。

 

第 2 步>>>>

 

做完核单扩大单后,初购团队会以发送快递单号、方便破损售后处理的理由,


要求添加客户主动添加我们的微信,基本上百试百爽。


很多平台电商的朋友可能会觉得,打电话效率太低,但其实私域产出往往是初购的 2~3 倍,加下来就是钱,


而且一通电话只要几分钟,一个员工每天可以添加几十个精准粉丝,何乐而不为呢?

 

第 3 步;加微互动>>>>

 

第一次微信互动至关重要,我们需要给粉丝建立良好的第一印象,通常这时候要做的是夸奖客户有眼光,感谢信任与支持,


然后用最有力的内容展示公司实力、推送产品质检报告之类的东西,然后表达乐于服务,有任何问题请联系的态度。

 

第 4 步;初步客户分级 A B C D>>>>>

 

通过初购金额、观察客户朋友圈、电话号码、收货地址,把客户资源初步分类,我们的分类方式是;

 

A;已成交,有钱、有潜力的客户

 

B;已成交,看起来一般的客户

 

C;填了表单无购买的客户,再争取

 

D;购买过被删除的客户(需要淘单再挽回)

 

之所以要把客户分类,是为了以后员工持有粉丝太多后,可以合理分配精力,以及推送不同金额的促销活动。


同时还要在 CRM 客户关系管理系统上,尽可能详细的打标签,备注关建信息和、聊天内容。

 

第 5 步;签收指导(回访关怀)>>>>

 

做完客户分类打标签之后,随着物流进展,客户签收之后,我们的跟单会跟客户再拔打电话,


指导如何更好的存放和分享喝酒的知识,以便客户得到更好的喝酒体验。


电话>微信>再电话,是为了完成公司形象建立、服务态度传递、专业印象输出,


每一次跟客户的联系,都是一次信任关系推进的机会,也是决定我们成败的细节,同时也是我们销售团队的标准操作流程。

 

第 6 步;复购推进>>>>

 

复购推进维护过程,在这个环节,我们会做非常多的事情,


每个环节务必精益求精,因为产出不行,广告持续亏损,公司就得完蛋;

 

1.朋友圈打造;


专人负责,每天制作(产地、酒厂、工人、工艺、产品、活动促销、会员福利、经销代理、定制价值、签约、公司活动)等等的内容输出。

 

我们要求文案策划是一个最了解公司方方面面价值和优点的人,


他需要像一个说书人一般,用精简的内容去向客户讲故事,制作有趣,好看又能体现公司各种价值的内容。

 

2.周期性互动;

 

经常去客户朋友圈点赞、评论、找着机会就夸奖客户,通过私聊问候关心,


特别是客户遇到不开心的事情或者困难时,去安慰宽解,建立更多信任的深关系。

 

3.促销暴单(重头戏);

 

我们每个月,会策划一次活动,活动的形式一般是上新优惠、套餐打折、限时抢购、买就送等等,


还会把活动分为高中低不同的金额,去推送给不同分级的客户,


之所以这么做,是因为把低价活动推给那些住别墅开大奔的人是种浪费,人家喜欢的也不是这种价位的产品。

 

4.   会员转化;

 

所有品牌都希望客户升级成为会员,作预收费,我们也不例外,


所以我们还会设计 VIP 会员福利,以消费累积作指标,去解锁各种我们设计好的福利,比如生日送酒、春节送酒、会员折购等等,


有了这些政策,销售人员就可以根据自己手上粉丝的情况去酌情推送会员套餐,把客户转化成为会员,就有了更长期的产出可能。

 

第 7 步;粉丝裂变>>>>



 

私域电商,本质上是导粉>养粉>暴单>死粉再进粉的循环,如果粉丝的流失量过快,就会陷入恶性循环,无法实现可持续发展,


为了避免这个结果,我们一定一定一定必须要去推动现存粉丝的裂变!

 

操作方式可以是多种多样,可以鼓励粉丝分享朋友圈,邀请身边的酒友组团购买拿福利,也可以在群里开展有奖邀请,


当然最好的方式是结合好的裂变工具或者分销商城来开展,比如在小程序商城里做 3 人成团,队长免单等。


其实粉丝裂变,是私域电商毕业必修课,没有实现这一点的公司,同样还只是镜中月,水中花,始终不是可持续发展,


因为一旦进粉投入大于复购产出,整个公司就会崩盘,无以为续,更多粉丝裂变方式,欢迎大家一起探讨交流。

 

第 8 步;淘单挽回>>>>

 

每一个私域粉丝都来之不易,每个都是几十甚至几百的成本,


也因为私域电商的销售,水平有高有低,肯定有很多不达标的销售,


因为各种原因导致客户维护不到位,然后不断的推送活动导致反感被删,


所以我们还做了一个粉丝挽回的操作。

 

我们会通过打电话的方式,去了解原因,或者用会员幸运日、周年庆大促的理由,


去给予客户看得见的实惠,甚至直接做单瓶酒的赠送,争取加回粉丝。


在管理上,我们还会采取粉丝调配,资源倾斜的方式去给优秀销售更多粉丝资源,


比如一个进线,当前销售 2 个月未复购,会划到小组粉丝池,如果再 2 个月未复购,就会划到部门粉丝池,


部门再 2 个月未复购,就会划入公司粉丝池,所有人都可以再去拔打客户电话进行复购转化。

 

第 9 步;回粉支持>>>>

 

当我们的私域粉丝多了之后,还可以给自己的平台店铺结合开展上新优惠、会员折扣等,


用大批的私域粉丝,给直播新号点赞、凑人气短视频评论等,也不失是个好办法,至此,形成完整的私域电商闭环。

 

以上就是我们在白酒私域,C 端客户的运作,分成初购、复购两个团队,工作各有则重,


公司还会给每一个新入职的员工,提供岗前、岗中的培训与考试,岗前培训合格的才会上岗,


岗中也会有强化培训,如果考核不达标,也会做回炉培训。

 

其实大家不需要依葫芦画瓢照单全做,能大体实现,做好一块专精,就可以受益无穷!

 

OK,朋友们,上面分享完了私域 C 端粉丝转化的过程和心得,下面再跟大家讲一下我们在 C 端粉丝池里做 B 端客户的挖掘。

 

二、如何在C 端粉丝池挖掘出 B 端客户


前言:其实任何渠道的每一批进粉,里面都包含形形色色的客户,


有可能只是自用型的纯消费客户,也有可能是小老板、企业主、有闲钱的人,或者本身也在做烟酒茶生意,


哪怕比例不多,但一样可以成为我们 B 端大客户的源泉,在 C 端粉丝池里挖掘 B 端大客户,也是私域电商必修课。




1.小 B 端;线上分销合伙人转化

 

线上分销,就是我们常说的微商,粉丝不用进货,只需购买过会员包,


就可以跟着我们分享转化朋友圈,触达他身边的朋友,有购买,即可以获得佣金或者酒的赠送。

 

我一般通过群发海报及文案信息召集,然后进行课程转化,讲解兼职价值,


重点突出 0 风险、无投入,赚点酒钱去感召,


也会教客户建立酒友群,共同维护,以便更好的吸引他的朋友,


当然了,如果你有分销商城方便粉丝分享产品,效果会更好,


这其实就是之前做淘客发展合伙人那一套,用来做产品的合伙人发展,同样有效,难点在课程的吸引力转化上。

 

线上分销合伙人的转分,其中最重要的是有商城系统支持,


然后得有一套好的利益链设计、非常完善的合伙人培训管理,


人为财死,鸟为食亡,有足够的利益驱动,加上到位的合伙人培训与管理,才能快速建立兼职分销团队。




2.大 B 端;经销代理招募

 

主动意向;

其实很多人会主动问怎么做代理,发现意向客户,立即转给大客户部跟进。

 

挖掘意向;

一些 A 类有钱的客户,如果发现他有找项目投资意向,或者对酒市场有兴趣,我们的销售也会偿试转化他成为代理经销,


签到代理时,还会给他们搞一个仪式感满满的仪式。




3.大 B 端;定制单开发


类似经销代理大客户开发,酒是个社交产品,很多大企业有定制需求,用自己的专属酒去招待客户和朋友,也能体现公司实力,


所以我们也有这个服务,销售会主动挖掘那些明显是公司高管、企业主的客户,向他分享定制服务。


后语;

其实我们有成立大客户部,C 端一旦有大客户意向,即由大客户部负责跟进,成单之后共享提成。


不管是小 B 端,还是大 B 端客户,我们都有一套工作文档和话术给到销售去支持他们的工作,


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