群响夜话会91丨从0到年销4亿的白酒私域全流程拆解
2021-05-19
搞流量,来群响



一、主题


从 0 到年销 4 亿的白酒私域全流程拆解

 

二、分享嘉宾


群响会员 肖枫

 

三、提纲


1、从导粉到裂变的 7 个步骤,C 端粉丝全链路运营 SOP


2、如何在 C 端粉丝池挖掘出 B 端客户


3、驱动成百上千销售铁军的秘籍:可执行文档


4、一份低投入、可落地的小私域方案



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大家好,我是肖枫,03 年至今都在做电商行业,做过 10 年平台电商、2 年多淘客、1 年多抖音电商、2 年多私域电商。


现在做的是微信端白酒私域电商,所在公司 2 年多就做到年销售额数亿,员工上千人,其中销售占比 90%。

 

越来越多线上线下的品牌,都开始研究私域电商,微信端私域这个事,我们算是做的挺深的。


今天我将为群响#朋友分享一套非常成熟的私域运作实操,


讲解我们如何在 2 年多做到年销售额 4 亿的过程,以此抛砖引玉,广交好友。


首先给大家分享一个不一样的私域;私域电商模式模型图

 

大家可以仔细看一下,可以在更高的层面,更系统的理解私域电商。


【私域电商模式模型图】



 

曾经马云说过;如果今天你不开始电子商务,10 年后就无商可务,电商冲击了无数行业,可以说应验了。

 

现在我也想说;如果今天你不开始私域电商,未来可能就再无电商。

 

之所以这么讲;是因为这些年来,无数品牌兴衰,越来越觉得没有私域的品牌,就像无根的浮萍,只能风光三五年。


然后所有的平台,本质上都是个卖广告的,他们不希望品牌方卖家和客户的关系太紧密,


所以平台电商做的只是一次购买,我们很难跟客户建立深度的连接,只能不停的投放各种广告拓客,然后苦等客户复购,其实能回来的极少极少。

 

一、从导粉到裂变的 7 个步骤,C 端粉丝全链路运营 SOP

 

下面开始,我会围绕这个私域电商模型图,进入第二个环节;

 

给大家解读我们白酒私域全流程(细节决定成败,专业决定深度)

 

第 1 步;关于多渠道导粉>>>>




一直以来,我们主要付费广告和直播导粉,同时也在尝试更多渠道,在导粉这个事上,一直都是不惜代价,


只要产出打得住,都在竭尽全力,所以才有这么快的发展速度,这里也给大家列举下更多导粉方式;




说到底,导粉其实是私域的基本功,不管是线上开店,还是线下开铺,还是二类电商广告投放,或者直播圈粉,都是个技术活,


只要能获取到客户,就成功了一半,这里只给大家总结一下常用可行的导粉方式,就不展开讲了,有兴趣深入交流的朋友,以后咱们再作交流。

 

导粉之后,就开始以下销售岗位操作 9 步曲;




第 1 步;电话核单扩单>>>>

 

通常我们的广告投放都是获取货到付款表单,然后以核对资料的理由给客户打电话,确认真实购买意向。


真想买的人,会偿试扩单,即用限时促销,亏本换体验,活动仅限 3 天,超级优惠,等理由去建议客户多买几箱。


如果电话中未能扩单,就马上中止,以免丢失客户,电话核单最重要的目标是加上客户微信。

 

第 2 步>>>>

 

做完核单扩大单后,初购团队会以发送快递单号、方便破损售后处理的理由,


要求添加客户主动添加我们的微信,基本上百试百爽。


很多平台电商的朋友可能会觉得,打电话效率太低,但其实私域产出往往是初购的 2~3 倍,加下来就是钱,


而且一通电话只要几分钟,一个员工每天可以添加几十个精准粉丝,何乐而不为呢?

 

第 3 步;加微互动>>>>

 

第一次微信互动至关重要,我们需要给粉丝建立良好的第一印象,通常这时候要做的是夸奖客户有眼光,感谢信任与支持,


然后用最有力的内容展示公司实力、推送产品质检报告之类的东西,然后表达乐于服务,有任何问题请联系的态度。

 

第 4 步;初步客户分级 A B C D>>>>>

 

通过初购金额、观察客户朋友圈、电话号码、收货地址,把客户资源初步分类,我们的分类方式是;

 

A;已成交,有钱、有潜力的客户

 

B;已成交,看起来一般的客户

 

C;填了表单无购买的客户,再争取

 

D;购买过被删除的客户(需要淘单再挽回)

 

之所以要把客户分类,是为了以后员工持有粉丝太多后,可以合理分配精力,以及推送不同金额的促销活动。


同时还要在 CRM 客户关系管理系统上,尽可能详细的打标签,备注关建信息和、聊天内容。

 

第 5 步;签收指导(回访关怀)>>>>

 

做完客户分类打标签之后,随着物流进展,客户签收之后,我们的跟单会跟客户再拔打电话,


指导如何更好的存放和分享喝酒的知识,以便客户得到更好的喝酒体验。


电话>微信>再电话,是为了完成公司形象建立、服务态度传递、专业印象输出,


每一次跟客户的联系,都是一次信任关系推进的机会,也是决定我们成败的细节,同时也是我们销售团队的标准操作流程。

 

第 6 步;复购推进>>>>

 

复购推进维护过程,在这个环节,我们会做非常多的事情,


每个环节务必精益求精,因为产出不行,广告持续亏损,公司就得完蛋;

 

1.朋友圈打造;


专人负责,每天制作(产地、酒厂、工人、工艺、产品、活动促销、会员福利、经销代理、定制价值、签约、公司活动)等等的内容输出。

 

我们要求文案策划是一个最了解公司方方面面价值和优点的人,


他需要像一个说书人一般,用精简的内容去向客户讲故事,制作有趣,好看又能体现公司各种价值的内容。

 

2.周期性互动;

 

经常去客户朋友圈点赞、评论、找着机会就夸奖客户,通过私聊问候关心,


特别是客户遇到不开心的事情或者困难时,去安慰宽解,建立更多信任的深关系。

 

3.促销暴单(重头戏);

 

我们每个月,会策划一次活动,活动的形式一般是上新优惠、套餐打折、限时抢购、买就送等等,


还会把活动分为高中低不同的金额,去推送给不同分级的客户,


之所以这么做,是因为把低价活动推给那些住别墅开大奔的人是种浪费,人家喜欢的也不是这种价位的产品。

 

4.   会员转化;

 

所有品牌都希望客户升级成为会员,作预收费,我们也不例外,


所以我们还会设计 VIP 会员福利,以消费累积作指标,去解锁各种我们设计好的福利,比如生日送酒、春节送酒、会员折购等等,



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