群响夜话会93丨品牌出海0到1 - 海外众筹实操分享
王扬
2021-06-02
搞流量,来群响



一、主题:品牌出海 0 到 1 - 海外众筹实操分享


二、分享嘉宾: 群响会员 MOFT 联合创始人 王扬


三、提纲:


1,众筹作为初创品牌出海的 5 点优势


2,众筹流量的获取与预算分配


3,如何用众筹价值推动早鸟价的提交


4,DTC 模式:众筹后的品牌 1-10



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大家好我是王扬,我是 MOFT 的联合创始人,也是一名从事了七年品牌出海的“营销人”,


创业过海外数字营销服务的乙方公司,也转型自创品牌有三年的经历。


今天借此夜话会机会,简单分享一下在我认知范围内的品牌出海、海外众筹领域的一些经验和建议,希望给各位想尝试品牌出海的公司一些帮助。


先简单概述一下我的经历:


2016 年我和我的搭档创立了 LemoreLab 海外营销服务公司,帮助了很多北上广深的初创团队,


特别在智能硬件、新奇数码品类的公司,以海外众筹的方式进行品牌出海,


从 0 到 1,三年间也服务了上百家公司和产品。


2019 年我们转型,成立了自己的品牌 MOFT,聚焦在移动办公生活方式的文创配件领域,


目前营收也破亿,全球用户从 0 完成了到 200 万左右的增长。




今天我们结合 MOFT 从海外众筹起步的经历,重点分享一下海外众筹的实操经验,


如果有品牌出海计划的团队,也可参考我们的方式,看看是否也适用于你的产品和团队。




一、我所了解的初创品牌出海面临的现状和难点


从这几年接触品牌出海这个领域来看,对于初创品牌,或是在海外没有任何基础的国内成熟品牌,


往往很难在短期内完成0到1的海外市场建设,爆发力不够、持续性不强、资源有限、投入高收益低。


我认为的难点主要是这2点:


1、找不到投入风险可控、效果反馈快速的出海渠道:


纯电商类的从零出海,比如亚马逊、速卖通等这些渠道,前半年基本都是投入建设期,资金占用压力大,


而且拿不到一手用户数据、用户反馈、用户需求,收获不了品牌曝光,况且现在还是白热化竞争;


销售代理类的从零开拓,比如经销商拓展、展会、阿里巴巴等,谈判周期长,


即便合作也是纯卖货的形式,掌握不了品牌在当地市场的话语权,更接触不了一手用户信息。


所以在大部分时候,创始人通过传统出海渠道,耗费了较多时间和金钱的成本来交学费、踩坑,


并且收不到用户数据和反馈,相对是比较低效的。


2、不熟悉海外推广渠道的玩法和规则,缺乏本地化营销的资源和思维,落地效果差:


并不清楚产品适合哪个推广渠道,合理的回报比是多少,撬动点在哪个关键环节,钱怎么花在刀刃上?


以及怎么找到合适的本地化资源去落地你的产品内容?


二、众筹作为初创品牌出海的核心价值和优势【带来的价值、适合的品类


1、海外众筹为什么适合初创品牌出海第一步?我认为有 5 个核心价值能一次性获得:


1)提前获得资金&种子用户


由于海外众筹是一种包容性很高的预售形式,


这种特别的消费文化,让产品在正式上市前就可以获得满足量产的资金和早期种子用户,


大大降低了新品测试市场的风险,也缩短了这个测试周期。


比如我们的第一款 MOFT 隐形电脑支架众筹,在产品正式量产前完成了众筹:


92 万美金的资金收入和 32000 名种子用户,验证了市场,也大幅降低了量产风险。




2)全球化的起点


一次海外众筹获得的用户,虽然数量可能只有几百、几千或者更多几万,


但可能来自全球 40-50 多个国家和地域,意味着你的第一步就迈向了全球,


就像在每个国家都埋下了品牌的种子,这个起点优势是非常重要的。


MOFT 第一次众筹,基本上就收获了北美、欧洲、东南亚三大区域的用户支持。




3)快速建立市场影响力


一次成功的众筹实际上就是一次成功的线上事件营销,


随之而来的就是有着全球覆盖力的媒体曝光,为品牌后续的市场动作建立了很好的背书,


不仅仅能收获 C 端用户,也会让很多 B 端的客户看见,以及相继而来的很多合作资源整合。


例如我们早期的一些区域核心经销商,都是通过众筹的影响力接触到我们的。




4)收获最真实的用户反馈


众筹其实也是一种社群营销行为,用户和产品方的关系并不仅仅像电商渠道的“购买和销售”的关系,


众筹用户会给予非常多真实的产品体验反馈、产品优化建议,


在众筹的社群里面你可以挖掘出很多有价值的用户反馈,从而客观的验证你的产品力,


验证你对产品的想法,验证你对用户痛点的洞察是否正确,


从而迭代、优化产品,并且更了解海外市场的真实需求。




5)帮助团队入门海外市场营销


带领团队完成一次海外众筹,其实就是一次海外市场营销的入门学习过程,


在这个过程中你会接触到流程、内容、工具、系统、流量、包括财务等环节的知识,


再到后端的物流、客户服务、数据沉淀、用户沉淀等,一套下来基本上可以对海外营销有一个大概了解,也是对自己和团队的成长。


2、什么样的产品或品类适合用海外众筹的形式出海?


由于众筹是一种预购行为,用户提前付钱,然后愿意花 3-6 个月甚至更长的时间等待收货,为的是什么?


还不是被产品的创新力所吸引。


海外两大众筹平台 Kickstarter、Indiegogo,都不同于一般电商渠道,


本质上其仍然是为了新发明,新创造,新设计,新想法搭建的一个平台。


你的产品一定是在设计、用户体验、技术方面与市场上及其他已有的产品有着明显差异,


并且还是解决了用户需求和痛点的创新,才能有成功的概率,用户才愿意为之提前付款等待,


并且他们也有支持创新想法的情怀,这点和在国内做营销有很大的用户心理、包容度的差异。


如果你的这款产品开发策略只是主打性价比、低价占领市场,或者是仅针对国内用户开发的特定品类,那我不建议尝试海外众筹。


在品类上面,从目前平台数据来看,比较适合的品类还是在科技和产品设计两个板块:


科技包含创新硬件、消费类数码品类:


例如 3C 配件、智能家居、娱乐类数码产品、人工智能相关硬件、游戏类配件、穿戴类设备、图像影音类数码产品、出行类产品等等。




产品设计类:箱包类、服装类、家居类、日用品类、户外小工具等。




当然还有一些非常特别的品类,例如 Kickstarter 上桌游是非常大的一个热门品类,

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