群响夜话会96丨私域“泛”流量的精细化运营路径拆解
小夫
2021-06-30
搞流量,来群响



一、主题:私域“泛”流量的精细化运营路径拆解


二、分享嘉宾:群响会员 有未传媒创始人 小夫


三、提纲


1.私域变现底层逻辑:从需求到人设的转变


2.泛流量从进线到成交的 个步骤


3.如何设计营销场景,推动弱关系到强关系?



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问候一下群响社群的各位铁子们,大家晚上好!


我是小夫,一位从中学教师辞职创业到拥有 50 万私域粉丝的 90 后。


今天要跟大家分享的是一套与众不同的私域流量变现模式,从“泛流量”的视角,把私域流量变现做到极致。


在我们的私域直营团队中,以 300 个泛流量为标准,一个客服单月最高产出超过 15 万,相当于一个泛粉产值 500 元,甚至比精准粉的产出都还更高!


而且泛流量是每个人触手可及的,天花板高,可以无限放大你的团队,新手组建十几人的私域团队,月销百万并不难的。


今天晚上,把整套营销流程的精髓毫无保留分享给大家!主要内容,涵盖五大板块:


1、从 QQ 营销时代,到微信直营时代


2个现状和 个故事,引发大家的思考


3、揭秘全新私域流量变现的底层逻辑


4、拆解流量从进线到成交的 大流程


5、如何设计营销场景,推动弱关系到强关系?


一、从 QQ 营销时代,到微信直营时代

事实上,我早在 2009 年高考毕业后,就开始接触到“直营零售”模式,当时是通过 QQ 卖货,我们当地整个县城都在盛行这种新的网络销售方式。


我和同学一起开了一家工作室,当时的操作方式简单粗暴,每个客服注册几十个 QQ 


每天手动加定向好友(男性、1/2 线城市、年龄 30+),然后售卖鞋子、茶叶等产品,全部采用货到付款,那时候的流量获取真的太简单了。


真正从事微信直营是在 2014 年,我们裂变了几万个微信群,通过微信群精准引流卖高客单价产品。


到了 2017 年,全职创业,我创立了两个大健康品牌,高峰的时候公司有30多个直营工作室,两百多人的团队。


无论是 QQ 营销时代的野蛮期,还是微信直营时代的红利期,直到今天我都深刻的感受到,私域流量是最稳妥的、最坚挺、最强悍的。


二、1个现状和1个故事,引发大家的思考



大家都知道,我们现在是处在一个产能过剩的时代,产品同质化严重。


据说中国一年制造 4 5 6 亿件服装,就算几年不生成穿不完。


同时,当前各大平台都植入智能算法,消费者的需求一旦被打上标签,几十上百个同类商家的广告都会反复推送他面前。


OK,我们来思考一个问题,在这个不缺产品的时代,客户到底买的是什么?




分享一个故事,有个朋友是个宝妈,一边在单位上班一边卖女装,仅有 800 个微信好友,和一个 350 人的社群,一年能卖出去将近 100 万女装。


然而,她却从来不引流、从来不裂变、从来不促销。


OK,我们再来思考一个问题,在这个流量紧缺的时代,如何用最少的流量,做最高效的变现?


带着这两个思考题,我们来了解一种,全新的私域变现模式,为了解析更加透彻,先从底层逻辑讲起……


三、揭秘全新私域流量变现的底层逻辑


在我的定义里,私域流量根据其属性,可以分为“泛流量”和“精准流量”两大类。


“泛流量”指的是,不确定有无潜在需求的真实用户,无法判定是否有无购买意愿。


而“精准流量”指的是,有潜在需求,对产品感兴趣并主动添加咨询的用户。


很多人一直有个误区,认为做泛流量转化是一件苦逼活!


认为做泛流量转化是一种低效的方式!


事实上,他们的认知还停留在传统的“洗泛粉、一对一筛选、百里挑一”的阶段。


是个人都清楚,精准流量转化起来超级爽,流量一进线可能就问价格。


但是你知道嘛,在行业内,通过付费投放精准流量的成本已经是天价!


目前,精准流量的线本几乎没有低于 100 元的,转化率不足 5%


也就是 20 个粉丝出 单,相当于 单的获客成本是 100 元×20 =2000 元,而首单客单价基本上在 1000 元左右。


所以大部分直营团队的前端 ROI 可能还达不到 1:0.5,只能靠后端打复购,开大单,来实现盈利。


为什么要倡导做“泛流量”,一呢是成本低,二呢是体量大足够支撑团队扩大,三呢越是别人玩不懂的领域越有红利。


接下来用几个导图详细说明一下。


1、漏斗式营销vs狙击式营销




大家看到这张导图,就十分熟悉了,传统的营销变现,就是一个“漏斗式营销”模型,转化泛流量就是在“洗泛粉”。


从 100 个泛粉中,筛选出 10 个意向的,再转化出 个客户,而客服要一个一个聊天判断意向度,每天周而复始。


如果是这样,当然是苦逼活,当然很低效,当然洗到想吐!


而我们经过长时间的摸索测试,转变了一套变现思维,我把他称之为“狙击式营销”,


用 90%的时间做社交动作,用 10%的时间瞄准成交,我做了一张导图,大家看看。




在这模式中,可以理解成:先社交后成交、无信任不提产品、无强关系不做变现。


什么意思呢?在新的模式中,我们会一口气给客服配置 300~600 个泛流量,


接着用 1天左右的营销周期,通过社交互动,与粉丝从陌生人到有 IP 认知、从弱关系到强关系,然后再基于这个基础,去渗透产品,从而引爆成交转化。


这样做,我们发现,粉丝的互动率提高了,删除率降低了,转化率自然就更高了!


2、“需求”导向型vs“社交”导向型




在以前,一切营销的基础都是“需求”,也就是顾客购买你的产品是因为有需求,客服在与顾客互动中,三句话离不开产品。


对于泛流量变现来说,这是很令人反感的,说白了,我们成为微信好友,你是男是女、是人是鬼我都还不知道,你就要卖产品给我,能不拉黑嘛?




经过大量测试,我们发现,人与人之间,需要 次以上的互动,才能初步建立信任;


需要 次以上的互动,才会你这个人设有一定的认知;


需要 次以上的互动,才能具备提到产品的条件;


需要 次以上的互动,才能符合成交的火候。


因此,在新的模式中,我们的导向发生了变化,由过去的“需求”转变到了“人设”。


以前卖的是“产品”,现在卖的是“人品”,甚至发现,你卖什么都不重要,只要是你,什么产品粉丝都愿意买。


仔细品一品,这是不是一个很有意思的现象呢?


接下来重点来咯,给大家拆解一套从流量进线到成交转化的流程。


四、拆解流量从进线到成交的5大流程


首先,几件事情说明一下:


1)做个申明,今天的分享,仅限大家用于合法的生产经营,请确认不会对外泄露或用于非法行为,否则将由您自行承担所产生的一切法律后果!


2)这套模式,流量的配置与转化是周期制的,统一进程,集中加粉、集中聊天、集中转化,并不是加一个聊一个。


3)这套模式,对“泛流量”的要求是:性别+年龄,性别根据产品,而年龄正常要求要25岁以上,举例说随便加一群小学生粉肯定是转化不动的。


总共分为 个阶段,每个阶段都从“营销思路、目标设定、实操要点”三大板块展开说明。


第一阶段:初建信任


1、营销思路


当我们与粉丝互为好友的时候,两者之间的关系是属于陌生人,这一阶段如何去破冰就显得尤为关键,


一方面关系到粉丝的留存率,另一方面也关系到用户画像的有效信息抓取。


2、目标设定


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