做 IP 抖音直播,核心就是内容、内容、内容!
刘思毅
2021-08-10
搞流量,来群响


这是刘思毅的第 455 篇原创
持续日更,做懂流量的创业者


自从我发表了「抖音直播是畜生行业」之后,收获了很多同学的教诲,包括官方铁子,包括一些 IP 同行,说我眼光狭隘了。

他们普遍同意,基于消费品电商的日不落店播,当然是一种畜生行业,但是抖音直播不仅有这个类型,大部分 IP 主播,也就是有人设、有信任、有专业内容的主播,并没有那么那么惨。
 
先看大狼狗和刘媛媛,这两个是电商达人 IP,非常夸张的两个套路。
 
大狼狗,做内容做得好,直播间和短视频内容都做得不错,直播间的内容是什么?是货盘、是直播间的长相,是直播间的氛围组的运营,这些大狼狗夫妇创造了一个像演唱会一样的美好场景。
 
然后加上大量的投流,他们做专场逻辑,可以卖 1 个亿以上的专场的货,这是一种套路,这种是畜生模式嘛?明显不是啊,日不落可没有这个杠杆。
 
再看刘媛媛,北大毕业、草根家庭,卖书出身,影响一批小镇青年成为更好的自己,做内容做的特别特别六,有 1000 万的内容粉丝,然后每天把自己活成了日不落主播,8 点到 20 点直播,凭一己之力,冲击到抖音 7 月卖货榜前 10。
 
刘媛媛在我们私董会,大家都说,对刘媛媛敬佩,敬佩刘媛媛的勤奋务实与努力。
 
这两个都是电商 IP,我被前辈说了之后表示不服,我说知识类、服务类的有吗?
 
他们说,还真有,而且他们真的也和你一样,呈现以下几个特点:
 

第一,总场观少,1h 5000 场观,在大盘算少的
 
为什么他们少,是因为他们的绝对推荐力度,没有办法实现电商秒杀一样的,叠加推荐吃自然流广场流量的特点,因为成交不可能这么凶猛。
 
为什么他们又稳定呢,是因为通过 IP 的力量,他的粉丝关注度是有价值的,粉丝对他的认知是充分的,IP 本身的粉丝群也可以发挥出一定的粘性。
 
可以说,IP 在抖音直播,就是抖音私域和公域的一种共振


第二,成交粉丝占比普遍超过 60%,甚至有达到 90%
 
要卖给粉丝一个知识付费型的产品,必须要非常非常非常认同你,而且要长期享受你的内容,所以说直播间长时间听你的用户,以及长时间关注你的用户才可能成交。
 
粉丝成交占比高,是必然,且良性的。


第三,停留时长普遍超过 2min,甚至有达到 5min 以上
 
和上一条同理,是真爱。
 

第四,平均在线人数比较稳定
 
与上一条同理。
 

第五,转化率极高,可闭环支付 999 元以内的虚拟课程,甚至有达到 3999 元的直播间直接成交
 
卖啥就买啥,一定是这样,因为他们是对你的内容有爱的粉丝。
 

第六,成交 GMV 较少,但利润较高
 
因为粉丝量小,SKU 少,因此 GMV 少;
 
因为没有供应链高成本,以及没有投流,因此利润高。
 

第七,直播推荐流量和关注流量、短视频流量平分秋色,甚至关注流量占大头
 
因为都是粉丝买的。
 
我们来截图看看几个我关注比较多的知识网红的直播情况:
 
点金手丰年老师,典型的 1h 常态化直播,场观平均在 3000 个,很稳定,不怎么卖东西。


粉丝占比和搜索来源,非常非常非常多。
 
网红校长,场观提高,但粉丝占比仍然符合预期。
 
董十一老师,真的是永远的神啊。
 
用户价值赛高。
 
场观很健康。
 
销售额,应该是目前行业最佳。
 
被激励了,原来抖音的 IP 就和视频号的 IP 一模一样,天呐,真的是一模一样。
 
你不需要鸡血,你可以平静,你可以做内容,好好做内容策划,好好做价值,好好建设信任,和私域运营一模一样。
 
要认认真真做内容啊,刘思毅。



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