【杨涛】：大家好！我是杨涛，我有一个朋友，他很喜欢抓娃娃，他水平还不错，大概是这个画风，他去年发现了有一款日本的抓娃娃，在线抓娃娃，画风就变成这样。

他把这些娃娃家里放不下，就放到咸鱼去卖，一年差不多能赚30几万，还收了800多个徒弟，最重要的是一年加满了两个满人的微信号，我觉得间接推动了娃娃机行业的发展。

同时他还开了一个蛋糕作坊，他就在各大租房网站上面发租房信息，价格就比行情低了200块钱，下面写着仅限爱干净的女生，很快的一个多月可能加满一个微信号，再从朋友圈把蛋糕卖给她们，大概一个月也有两三万的收入。

他还有一个设计公司，平面设计，他90%的客户来自58同城等等，这种案例非常多。

这个朋友就是我，大家有没有发现刚才那些套路都没有花什么钱，这是这个中年男人生活的沉淀或者谋生的本能吗？

不是，其实一切都是有迹可循的，最早的时候我在用一个理念，就是追求每个细节的完美，就做了这么多，这是一部分，后来我又觉得不应该是这样，方向错了，停下来就是前进，后面2.0的版本就出来了，大概是这个意思。

大家看这个图，这个图就是现在我的世界观，我认为运营的本质就是这两点，一是人流。

二是留人，这就是大家所谓的拉新和留存，也是所谓的点击和转发，我为什么要写这两个词呢？

因为我想深刻提醒自己，流量是留不住的，你不可能用今天的访客在一个星期之后创造价值、实现转化，简单来说是这样。当认可了这一点之后，要么就去追求极致高的投产，要么就去追求极致低的曝光成本，甚至是不要钱。

在这个为大前提下，有一个核心点，就是能透出的都值得去付出。

大家看一张非常美的图，这张图，这个浩瀚星空就是整个互联网，这张图的原型我也给大家看一下，非常美，这是微信事件的传播节点图，再回到刚才那个图，整个浩瀚星空可以把它当作是整个互联网。

我们要把种子撒上去，种子就是流量的最小单位，就是一个曝光。

这个曝光也许是一个超链接，也许是一个微信号，也许是一张图片，或者是一个电话号码，一篇文章都行，一个短视频都行，这是缩小了5万倍之后的图，每一个点就是一个种子，这个大的光圈就是适合种子生长的环境。

比如说这个是短视频平台，这个可能是自媒体、新媒体，这个可能是论坛，这个可能是SaaS，那个可能是群，现在能透出的任何地方都值得我们去布局，这是我要讲的第一个问题，就是种子。

接下来想告诉大家刚才讲的那个平台现在比较流行的几个地方，比如说短视频，像快手、抖音、西瓜、爱奇艺、B站、油管、脸书这些都算，大概有30几个平台都值得去做，为什么呢？

我认为硬件带来的趋势才是真正的趋势，现在很多的搜索已经是在短视频上面完成的，比如说鱼香肉丝怎么做、正确的深蹲姿势等等。

新媒体有很多，像百度的百家号、熊掌号这些，公众号、企鹅号、大鱼号、头条、大众号等等都有，海量，还有一些小App。

大家有没有搜过微信群.com，我去年在上面挂了两个码，现在平均每天有3-4个人加我，也没有花钱。

我是做互联网医疗的，我觉得短视频带来的量会比较大，这是我随便找的一个大学生，就拍了，也没有发多久，现在播放量已经过亿，一分钱没有花。

认识我的朋友都知道，我之前分享了几个点，我第一天注册抖音，当天花了5分钟做了一个视频，当天四个小时3500万播放，这都是免费的。

我现在两个快手号已经100多万粉丝，也没有花一分钱。我想表达的是什么呢？这些都是试错成本非常低的，值得大家去付出的，大家都可以做。

种子撒出去之后都有原地爆炸的可能性，这个很美，种子撒出去了，大家做淘宝的经历过首条首页那种莫名其妙的流量爆发或者新的公众号突然间的爆文，这些都是不可控的，幸福来得太突然。

我给大家举一个例子，去年的时候有一个顾客，他问我要了一份保养的PDF，我把PDF发给他，他打不开，我忘了是用什么工具，后来我把这个PDF转成了H5发给他，我就忘了这个事。

年初的时候我又看了这个H5，已经被转发了2000多次，这就是被转发的种子，被看见、被传播的种子。

种子背后我肯定是带着钩子的，肯定带着我的微信，钩子是什么呢？它可以是一个品牌词，可以是一个二维码，可以是一个超链接，可能是一个公众号的名字。

带钩子这个事很有意思，如果是农村的朋友可能会认识这个植物，这叫苍耳，我们的种子是怎么吸引到鸟儿、蜜蜂，我们用甜美的果肉、非常漂亮的花去吸引鸟儿帮我们传播，去吸引蜜蜂帮我们传播。

但是总有一些，比如说这货，它不管，它不付出，它不付出任何东西，但是有人从它旁边经过，就一定会把它带走，一定会把它传播，这是非常核心的。

这货叫大王花，它总是寄生在树干上面，什么都不付出，就是薅能量。

刚才那个苍耳你们有没有联想到微博或者是一些做评论的人，在底下抢沙发、抢流、做评论，这个像不像微信群里面那些进群来薅的人，爆粉，对群没有任何贡献的那个角色？

我不是说那不好，存在就是合理的，哪怕是做假货的，很多外国的品牌都是假货先爆起来之后，官方品牌才正式进入中国的，如果能够正视这些不同角色的存在，有助于我们更好的理解这整个生态。

我们刚才讲了钩子，钩子是什么呢？

钩子就是我刚才讲的二维码、手机号，如果能够跳出一个环境到另一个环境，与你发生链接的我们称之为超级客户，比如说你在一个今日头条的APP上发了一篇文章，你留了一个手机号，他要怎么才加到你？

他要首先记下这个手机号或者复制这个手机号，关掉今日头条APP，打开微信，打开添加好友，才会加到你，他愿意付出那么多的行为只为加到你，他的诚意是不是非常足？

所以低价同样可以非常精准，低价很精准，大家在运营过程中经常会聊到标签、画像，我想表达一个事情，流量是没有属性的，流量会流向能够用它创造最高价值的人的手上。

大家想几个事情，比如说跨平台套利，我们用COD的流量去做淘宝，我们用淘宝的流量去做京东，咸鱼是卖二手的，我们一样可以用来卖全新的，可以去做品牌曝光，也可以招商、招代理。

大家可以想一个事，这个事比较有思考价值，如果流量变成可数名词，比如说在座是1000个流量，这些流量是否具有自我思考的能力？

其实是没有的，你们想看到什么只是流量平台想让你们看到的，是平台方想让你们看到的。

你们经常会去搜索一些东西，你们为自己恐怖的搜索能力沾沾自喜的时候，却不知道这些东西只是平台方想给你看到的，是流量代言人想让你们看到的，是他们这些大平台充分竞争的结果，你们看到的任何东西都只是被选择而已。

比如说手工耿，这个案例很好，为什么他一下子每个群、每个地方都会看到呢？是因为这个人做了一个非常迎合平台的素材，算法认定他这个东西会火，它就把他推给愿意帮他转发的那群人，如果有了维度，他就可以操作，有了规则，他就可以被利用。

这时候不得不讲到一个词，就是刷单，除了刷单还有什么呢？还有刷粉、刷播放、刷标签，如果能够充分理解这个理念，就能够有助于我们去迎合这个平台的喜好，去研究更多的玩法。

再举一个例子，大家都有家族群，家族群里面每天话不说，东西就猛发，每天发一些养生的或者是中医之类的，那些群他们就算不说话，他们是非常愿意为你转发的，而且是到处发。

大家还知道很多的宝妈群，有几个话题是必爆的，我管理的宝妈群只要我丢出这几个话题，她们一下子就会变成99流量，哪些呢？

比如说骂老公，比如说骂婆婆，比如说老公找小三，就类似这样，她们是被控制的，想让她们发什么她们就发什么，想让她们聊什么她们就聊什么。

在座肯定有做淘客的，淘客群的那些人也失去了思考能力，大家想让他买什么他就买什么，他们在等推荐，他们会输入一些关键词，人纯机器人发链接给他们，包括我自己也是，大家肯定为知识付费付过很多钱，买的课都听了吗？

没有吧。比如说我在群响里面，刘思毅喊我买几节课，我就买几节课，一年也买了很多，但是真的没怎么听，推荐我什么书，我也得买，反过来想不容易。

我们要做一个观察者，不要觉得有些行为很low或者干吗，不要。

先有用户，才有用户习惯，先有消费，才有消费升级，我们要关注的点是什么？

在座的我觉得都是假的互联网人，为什么呢？

因为我们的钱比较难骗，思维就比较局限，老是会觉得自己看透了这些套路，觉得就这样，我们是假的，我们是非典型用户，真正要关注的是我们之外的，才是我们要关注的。

刚才讲了种子和钩子，现在要讲的是如果我们做到了发现一个平台，发现一个环境，把种子撒出去，享受时间的复利，是不是我们就变成了收租的？

我们就会被发现，被看见，被传播。筛子是什么呢？看到我们控制获得泛粉还是精准粉的一个阀门，回到我刚才讲的租房，大家有没有看到我放了几个筛子，我放了租房信息，它就是种子，我放了微信号，就是钩子，我放了几个筛子呢？

第一筛子个是仅限爱干净的女生，那就是女生，第二个筛子，我发的是高端小区，3000块的单身公寓，又加了一个筛子，还有一个筛子，我还可以设定小区，我可以圈定最高端的小区，来的人又更加优质。

理解了种子、钩子、筛子之后，我们要做一件什么事呢？

就是包装，也就是抄，也就是采编，在这里我们要知道我们发什么才会让人喜欢，才会受众更广，覆盖面更广，大家有没有发现一些行业词，我举两个例子，比如说做淘宝的，PC端的首页是不是只有同行才会看？

如果你是一个做塑料米的，塑料米三个字肯定不是真实的需求，真实的需求是什么呢？是深圳哪里买聚乙烯，中石化和中海油相比哪家好，PE一吨多少钱，这样的才是真实的诉求，而不是塑料米。

还有一些真实的需求可以通过关注竞对去发现，曾经有一位大V说过这句话，增长（生意）是商业逆向工程，这句话怎么理解呢？

就是你在撒播你的种子的时候，你经常会看到同行留下的钩子。

比如说他留下了一个手机号，你就可以通过这个手机号定向搜索他，找到他在哪些地方做投，发到了哪些平台，分别用什么方式去发，这里我们就得拆他、抄他、超他，是这四个点。

再精简一点，就是这四个点，拆、解、拼、装，我想表达一个理念是什么？

就是提倡过度解读，当你发现一个案例，你要全团队充分脑暴，像素级的拆解它，过度解读它，把它的每一个细节，哪怕你觉得是过度解读的，你也全部把它写出来，这就是拆。

解就是把它的每一个环节能够用到的工具、需要配对上的人这些所有的细节和元素全部列出来。拼就是把自己能做的适合自己业务的那些元素加上去。装就是加上合适的时间节点，发布在适合自己产品的生态里面。

我自己经常会做一些这样的拆解，哪怕是收到一条同行的推送广告，我也去详细的把它拆了，再给它装回去，因为别人的毕竟是别人的，就像我们小时候玩收音机一样，把它拆了，能装回去，它也只是一个收音机，也许不适合自己，要加上自己的东西，再把它装起来。

刚才讲到了现在是一个机器分发野蛮生长的时代，当我们做好了采编之后，我们就要用分发理念进行狂野的分发，分发理念有非常多，大家都用过。

比如说简媒、新媒体助手，短视频的也有很多，魔性云、小火花，我用过最好的一个群发软件竟然是用（144：27）写的，非常简单，但是非常好用，一天可以（144：33）。

要不要原创呢？要不要认真写呢？不能总抄别人的，要，但是我觉得这个过程是同步的，它不是一个先后顺序，抄都抄不会，很难。

不要骚，骚操作很致命，我跟大家这样讲，我见过的这个行业所有视频都是70分的，有一天我见到一个80分的视频，我会觉得这个80分的视频就是100分，我们没必要去刁难自己。

你们经常看同行视频的时候，你就会觉得这个视频拍的一般，专业度也不够，其实不是，他们的才是最正确的，白话，是一种伟大的力量！

业务先于产品，必须真的先把这个能用、够用的种子给它撒出去，不然很多时候，尤其是产品经理出身的创业公司，设计师出身的创业公司经常就团队自嗨。

发出去以后，接下来就要干吗？

防封，防封其实就是一种对抗，在于建立在你对这个平台充分理解的情况下，才能够做到优秀的防封。

我给大家分享一些东西，有打游戏的就知道，你必须活下来，你帖子被封了就没有了，DPS（输出），站着的输出才是输出。

我给大家分享一下我的那些案例，这是我的防封1.0时代，这个电话是刘思毅的，我随便写的，这是我们的1.0时代。

这是数字变体，机器审查平台的数字变体是不敏感的，能审，就能过，这就是这个数字变体。后面当我把所有的数字变体全部试过一遍以后，我们就进入了防封2.0时代，藏头诗、藏尾诗。

我这只是举其中一个例子，我做的尝试太多了。后面进入了2.5时代，就是图片，签名栏或者头像上面等等都可以。

做GIF，动图、点阵、表情等等。接下来是3.0时代，这是手写的，那是我P的，这是化验单，用手写，这个就不会被封。

这个未完待续，对抗永远在，但所有人永不屈服。

很多朋友说你讲这么多，我没有这方面的人才，其实这是很简单的，但是你实在做不到，我还是讲一下我自己。

我做这些事的团队就两个人，他们可以管上百个微信号和自媒体号，有两万多个微博，所有的账号加起来大概超过400个平台，超过10万个号，我们一天死掉的百度号就有500个。

这些东西非常简单，一个毕业生经过简单培训，他们就可以实现这样的快速掌握。

如果还不会，如果真的没有这样的人，没关系，可以派单，万事皆可派单，大家应该都听说过猪八戒、微客，还有之前死掉的三打哈，上面人才多。连派单都不会，怎么办？

找兼职，那个是我，我找的大学生都是厦大研究生、复大、南大，不要说我拉低行情，一个月600块钱，他们什么事都愿意为你做，他们只要不要来上班，每天用他们的时间。

我想表达的，白话，是一种伟大的力量！你们不要把内容看的太重，要不要认真做内容呢？要，但是绝对是同步的，一边做这个，一边再找一个人专心致志的做内容，这是OK的。

接下来讲到转化，留人那一部分，做投产那一部分，转化我认为不要把它太复杂化，任何事情都有它的唯一函数，多一个都是你意淫出来的，我认为一切都是解决信任这个词，解决信任可以干吗呢？可以改变心智。

举一些例子，你所有的种子撒出去，上面有没有诚意，有没有真正的价值，客户是感受得到的。

比如说我之前有做过一个天猫，是卖春联和中国节的，我在上面写了终身免费换新，这句话写上去对转化影响很大，但是实际上来找你换新的几乎没有，他找我，我真的给他换。

比如说我之前卖面膜，我卖给任何一个人，我就跟他讲你现在是我们的会员，每个月我们都给你送一盒面膜，后面有一个括号，需同时购买本店其他产品或支付15元邮费，我也没骗人，我就传递了一个诚意，传递了一个价值。

我们继续举例子，我们这个行业转化需要很专业，但是我一直认为转化很多时候是在专业之外，我们去年做了快三个亿，怎么做到的呢？

我们一直想做一个SOP出来，就是话术这一块，一直做不到，才疏学浅，后面我们终于找到了一个办法，也分享给大家，就是双登，我把公司最优秀那个业务员的电脑上开满了微信，电脑多开微信会不会？

回撤一按就行了，手速够快可以开20个，他负责聊天，负责转化，并且他的转化最高，他一天16个小时就坐在那里转化就行了，流量端能拿着手机，他们可以看到PC端是怎么聊的，这样同时对几个方面起到了利好。

第一是直接C端的转化，第二是B端的代理、小机构、中介不会转化，转化率很低，反正他手机上可以看到我们怎么聊的，他可以不怕我们抢他的客户。

电脑上本身可操作的地方就不多，他们转化，他们学习了，他们真的每天在看真正优秀的业务员，也就是我，是怎么聊别人的。

诚意怎么表达，心智怎么改变，信任怎么塑造，这是我朋友圈每天必发的图片，我发另外的8张图，我一定会带上这句话，我做了几十张，客户不会看到有重复的，他每天就看到这句话。

我还卖车，他每天都看到这句话，他有想到要买车，他一定会找我。

继续往下看，你们有没有试过认识一个非常想勾搭的人，比如说刘思毅，我如果想勾搭他，我做的第一件事情一定是翻他的朋友圈，翻到他的第一个朋友圈去点个赞，他就会感觉我非常想认识他。

这个也是我，我想表达的是什么呢？

虽然长得不好看，但是阿姨很喜欢，聊天号有分男女，头像各不相同，用logo的也有，用女医生的也有，用这个的也有，用其他的都有，我们一直在试，给他同样的流量，看看哪个添加率最高，名字也一直在换，最后通过率最高的名字是什么呢？

是杨丽芸，一听起来这个名字就像一个医生，像一个老一辈的医生。

我们当然也做了很多其他方面的尝试，这边想跟大家分享的是我们其中一个小程序，就是大量分发，我认为测试做一万年都不会过时，你们逢年过节被刷屏的都是测试。

愿意花一分钟去把这一套流程全部做下来的人，他的诉求得多强烈。

第三个图是可以直接加我微信的，第四个图是我爬了60多万条关于生殖医疗的所有信息、所有分类，我全部爬下来，她在里面可以看到他想要的一切，这个小程序会不会被她发给闺蜜呢？

我们讲全盘（157：40），我们在每一个环节都要想它的点击点、转发点、操作点、添加点，这其实就是什么呢？我待会儿再讲。

我们还做了一个什么事呢？价格带覆盖，我为什么想做这件事情呢？

因为我们的客单量平均在30几万，比较贵的在80几万，80几万客单已经很高了，但是去年我还被两个客户说我们是骗子，为什么呢？

因为他们太有钱了，他们认为这样做一单应该要给到300万左右才算是合理的，所以我们就多了250万和300万这两个套餐，我们做这个价格带附带其实是非常有意义的，如果有一个锚定的价格放在那里，那么以下的价格就会变得很便宜。

我把所有环节，我能接触到的to C、to B、to上游、to下游的所有细节都把它挖出来，每一个点我借他的眼睛去看，这个地方我要怎么做才好，我全都要。

怎么做才可以那么细致的去挖掘这个东西呢？

就是我刚才讲的，充分的脑暴，让全团队的人参与进来，哪怕再不合理的需求都可以提，你就有一个表格，每一个表格的每一个点都会有一个进度条，你到底改善了没有，这一切是建立在好奇心之上，人没有好奇心，跟阿猫阿狗没区别，阿猫阿狗都有好奇心。

接下来讲投放，投放细节不多，这就是理想和现实，为什么呢？投放真的门槛很高，对平民、对老百姓有恶意，我们肯定投，但是要怎么投呢？

投手的江湖是有壁垒的，他们很排外，真的问不出什么东西，我们还要不要投呢？要，这个投放是最稳的，它能稳到什么程度呢？

插播一个广告。我们投百度的信息流和头条，我们是（160：54）的，在座如果有这方面的代理，我们一个月差不多投20万左右，不大，小客户，如果有做这一块业务的，可以联系我，放一些单给你做。

这么高的ROI，我们为什么不往死里投呢？

因为我们是套路（161：20）能投、不能投，脉冲式增长，不管是电商行业还是服务行业，还是任何行业，它对供应链都是伤害，对整个公司都是一种伤害，我们现在投放的曲线就是这样。

我们做之前讲的播种子那种行为，它的增长稳定，而且喜人。

这两个结合起来，就是这一条最现象的曲线，看起来非常的美，怎么说呢？当你没得投的时候，你有自然流量补上，当你需要增长的时候，需要爆发的时候，你可以通过调整，因为投放可控。

也有一部分人，土豆今天没来，刷脸CPS，这种人也有，我自己试过，我经常解构，我60块钱投2万阅读的号，投了（162：30），昨天群里面有一个80块钱投了240万的，有，CPS很舒服。

我们真的应该去做一些试错成本极低，边际成本为0的事情，比如说我们去做视频，我们做一个视频出来。

比如说做100个，在做出来的那一秒这些视频没有成本，发就对了，而且做出来视频现在非常快，软件太多了，很多软件都可以很快的做一个80分的视频。

大家都知道，如果是组一个团队好好做内容，那就很容易起来。

尽量让一个流量在你的多个平台存在，比如说各个微博、各个公众号、APP、小程序、群、私人号，都存在。

这是我去年生日时候的照片，买的东西，我为什么那么坚定的去换这个？

我之前是做天猫的，我清盘的时候我的店铺导出来的订单，其中一个店有170万个手机号，按道理这些人都是我的粉丝，不对，我无法再次触达到他们，但是微信可以。

所以，让我们一起去做一些（164：29）的事情，一起找到属于自己的当前最优解，祝大家网运昌隆。