群响大会13丨蛋解创业创始人 蛋蛋(耿伟):年销低于 1 亿勿进
搞流量,来群响
卖货的精髓在于对消费者的理解与洞察。
给达人留出更多的创作空间,比给他一个生硬的话术让他照本宣科要好得多。
去抖音上找达人,不要光看它有多少粉丝,不要看他的播放量有多少,
只有一个点是最重要的,就是 ROI。
群响会员 蛋蛋(耿伟),抖音财经投资类种草指数榜Top1、蛋解创业创始人。
从四个方面为你分析:年销在一个亿以下的品牌方,如何利用短视频做带货。
短视频带货其实是一个品牌方都会忽略的战场,因为现在大部分人都在看直播、商家店播, 而做短视频带货其实不是一个大众领域,也不是大家关注的点,但是其实这个点做好的话也是能够以小搏大成为一个杠杆。
就是你看他的转化率如何,其他的比如说人设、历史数据、播放量没有想象中的那么重要。
去抖音上找达人,不要光看它有多少粉丝,不要看他的播放量有多少,
他哪怕给你 1 万或者 5 万、10 万的播放量,你只需要算出来这个 5 万播放量到底能转化率达到多少。
一般认为一个好的转化率是能够达到一条视频的千分之一到千分之四,就已经相当棒了,所以可以按照这个逻辑去找达人。
如果这个逻辑成立的话,那么找达人就不用非得去找那些特别大的号。 如果你有一万元或者说一千元的预算,最好的方式不是把一千元或者一万元一把 all in,而是把它分成 4-5笔。 就是说,如果你有一千元,可以拆成 4-5 份,然后在同一时间投出去,这要比你拿一千元一次性投出去,效率要高一些。 具体投的方式可以投时长越长越好,这样覆盖面会越广。 挑选达人一定要建立一个思路,你每找一个达人,这个达人每帮你推一个视频,就相当于你建立了一个新的渠道。 如果你没有那么多钱,应该先去找一些 50 万粉丝以下的 KOC 帮你推, 这个方式只需要你公司出一个小 BD,他每天要在抖音和快手上触达起码有 200 个达人。 这 200 个达人就会有一个漏斗,如果每天私信触达 200 个达人, 也许有 100 个会回你,也许有 50 个能加微信,这 50 个人也许就可以谈成 20 个。 每天如果是反复不断这样工作的话,你会发现他一个月也能找到几百个达人, 找完这样的达人,沉淀出一个高转化率的话术和视频之后,你再去找谁呢? 因为他们的价值更大的意义是给你的品牌做背书,如果罗老师带了之后, 这个品牌就变成了一个罗永浩带过的产品了,而不是一个普普通通的产品。 通过第二步之后,建立了品牌信任,然后你再找腰部达人,交一点坑位费和分佣,帮你做量。 比如说今天要找同样两个账号,一个账号是 100 万粉丝,一个账号是 50 万粉丝, 但是 50 万粉丝的这个账号,它的人设特别强,那它的转化效果一定会大于那个 100 万粉丝, 你找的那些营销号其实转化率会很低,因为它没有建立起和粉丝的信任背书, 这也就是为什么在抖音上做很多测评类账号效果都不好,主要原因是他们的人设不够强。 因为口播达人关注类似这样的知识账号的粉丝,他其实是信任这个人了,信任这个人之后,这个人说什么,他都会买单。 这个逻辑大家可以去参考,如果你要是第一次去找账号,建议按照这样的方式去归纳你的备选达人。 如果公司接下来要按前面讲的方法去做,那么起码要招一个 BD, 这个 BD 需要考核的就是一点,就是他每天触达的 KOC 到底有多少。 而这个人需要具备的唯一优势就是他有自己的复盘能力,因为他得知道你每天触达了 100 人,这 100 人到底有没有效, 如果没有效,你怎么调整策略,怎么才能更高效地触达这些人。 如果今天你作为一个新的品牌,还没有组建这样一个类似专门投抖音或者快手渠道的团队,可以先找这么一个人来试,来测它的 ROI。 而这样的人如果你的公司有一个,用满了一个月,你会发现他会在月底的时候给你一个抖音达人的列表, 这个列表将来才是你公司最核心的价值,因为这是一个脱水列表,你就知道谁能用,谁不能用。